SE AVECINAN MODIFICACIONES EN MATERIA DE POLÍTICA ASEGURADORA

Habrá mayores exigencias de capital para las reaseguradoras locales. Por su parte, las aseguradoras tendrán que registrar resultados técnicos positivos porque se espera una caída de la rentabilidad financiera. El Plan Estratégico, el anteproyecto de Ley de Seguros y las delegaciones de la SSN en el interior no tendrán continuidad. Impulso al seguro de Vida y de Retiro con la idea de desarrollar el mercado de capitales. Se espera una señal de la Corte en la problemática de Riesgos del Trabajo.

La nueva gestión del área aseguradora, encabezada por el superintendente de seguros Edgardo Podjarny, introducirá profundos cambios en materia de política aseguradora. Se estima que el andamiaje armado durante los 12 años de gestión K será desmontado pieza por pieza en un plazo prudencial.

¿Cuáles serán los cambios principales referentes a la política aseguradora?

·       RÉGIMEN DE REASEGUROS. El actual marco de reaseguros, vigente desde septiembre de 2011, será retocado. Para los analistas del gobierno resulta inaceptable que a las reaseguradoras locales se les exija un capital de sólo $ 50 millones cuando en todo el mundo el reaseguro es un negocio de capital intensivo. La tendencia, según explicaron a Estrategas asesores del Ministerio de Hacienda y Finanzas, es que los capitales de las reaseguradoras locales tengan un significativo aumento para asimilarlo a rangos internacionales. "Podríamos modificar por completo el régimen de reaseguros, pero el primer paso es contar con reaseguradoras capitalizadas y con una mayor capacidad de retención. Hoy la retención es bajísima y se sostiene únicamente porque en las carteras de Vida es del 100%". Reaseguradoras más sólidas, con más capital, más retención e inversiones en el país, ayudarían a fomentar el mercado de capitales.

·       ASEGURADORAS. La nueva política aseguradora no buscará disminuir la cantidad de operadores mediante un incremento de los capitales mínimos regulados. Pero se ajustarán las clavijas exigiéndole a las compañías resultados técnicos positivos, algo inédito en la historia del sistema asegurador ya que desde siempre los resultados financieros han compensado las pérdidas técnicas. Esta exigencia de RT positivos tiene como trasfondo la visión oficial sobre una futura disminución abrupta de la rentabilidad financiera. Esto sucedería cuando -como se espera- caiga la tasa de inflación.

·       RIESGOS DEL TRABAJO. El gobierno coincide con los operadores en el diagnóstico del régimen de Riesgos del Trabajo. Se trata de un sistema con un excelente nivel de eficiencia y de cobertura, que ha logrado disminuir sensiblemente la mortalidad laboral y que, sin embargo, está al borde del colapso abrumado por una avalancha de 270 mil juicios. La esperanza de las nuevas autoridades está cifrada en 50 casos de accidentes laborales que ha aceptado tratar la Corte Suprema de Justicia.

·       PLAN ESTRATEGICO Y ANTEPROYECTO DE LEY. El Plan Estratégico del Seguro, que fue presentado en la Casa Rosada por la ex presidente CFK y que se transformó en el eje principal de la gestión anterior, y el anteproyecto de Ley de Seguros (cuyo texto, inexplicablemente, quedó en secreto), no tendrán continuidad bajo el actual gobierno. Se estima que algunas "buenas ideas" serán tomadas para transformarlas en medidas concretas.

·       SEGUROS DE VIDA Y RETIRO. Una de esas buenas ideas que quedó boyando en el limbo de la burocracia kirchnerista era otorgar beneficios fiscales para los seguros de Vida y de Retiro mediante la actualización (después de más de 20 años) de los $ 996 que se permite deducir del impuesto a las ganancias. El actual gobierno estaría dispuesto a darle un fuerte impulso a este tipo de seguros.

·       Otra buena idea que tampoco se ejecutó era la creación de un seguro complementario del régimen jubilatorio. Se piensa que una baja de la inflación podría favorecer instrumentos como el creado por la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro (AVIRA), el denominado Seguro Planificado para el Retiro Hoy por Mañana, como una alternativa voluntaria complementaria al régimen previsional.

·       La actualización de las deducciones impositivas y el impulso al seguro de vida complementario, son coincidentes con uno de los objetivos de la política económica: desarrollar el mercado de capitales.

·       En la era K hubo seguros de Vida y Retiro linkeados al dólar oficial. Los asegurados cobraban el siniestro o el capital acumulado en pesos al tipo de cambio del dólar oficial, con una considerable diferencia respecto del dólar billete. Las nuevas autoridades no se van a oponer a la existencia de productos de Vida o Retiro que se cobren y paguen en dólares billete siempre y cuando la compañía tenga reservas suficientes en la misma moneda.

·       INVERSIONES. En una de sus primeras medidas, las nuevas autoridades transformaron en voluntarias las inversiones de las aseguradoras en instrumentos financieros del denominado Inciso K. Hacia futuro también podría permitirse que las aseguradoras tengan parte de sus inversiones en el exterior, una práctica que se mantuvo durante años hasta que el gobierno K obligó a repatriar las inversiones en octubre de 2011.

·       DELEGACIONES DE LA SSN. El gobierno K abrió 9 delegaciones en el interior, situadas en Rosario, Catamarca, Chaco, Mar del Plata, Río Gallegos, Córdoba, Mendoza, Neuquén y Tucumán, con la finalidad expresa de "acercarse cada vez más a las aseguradoras, a los productores y principalmente a los asegurados". Estas delegaciones no tendrán continuidad porque se entiende que el control de las aseguradoras debe hacerse en forma centralizada, tal como se hizo durante décadas desde la creación de la SSN.

·       Se espera que la Superintendencia retome sus fundamentos originales, es decir que vuelva a ser un organismo técnico de control. "La anterior gestión era como ese árbitro de fútbol que decía siga, siga aunque le hubiese quebrado la pierna al contrario; permitía todo tipo de excepciones en el control de capitales mínimos, activos y reservas, y en general hacía la vista gorda para no cerrar ninguna compañía. Eso se va a terminar", dicen las fuentes consultadas por Estrategas.

“El seguro de Vida es la venta más difícil del mundo”

Con 15 años en el mercado, afirma haber alcanzado prácticamente un 100% de efectividad en la venta de seguros de Vida. Eso, según sostiene, la hace capaz de triunfar en cualquier negocio. Con la voluntad de compartir su método, presentó este año su libro Manantial de Emociones.

"Creo en el producto, creo en la industria y creo en la profesión", enfatiza Paula Liberatore (39) como si estuviera en una especie de misa del mercado de seguros. Esa convicción, sumada a su desarrollado método, la llevó hasta el puesto de Agente Mentor Senior de MetLife Seguros, y la convirtió en una referente nacional en la venta de coberturas de Vida. Se desempeña en la compañía desde 2001, previo paso por el Banco Galicia. Sus estudios abarcan diversas áreas académicas como el marketing y las finanzas, y otras formaciones complementarias como la oratoria y el lenguaje corporal. Además, ha participado de numerosas convenciones internacionales como disertante, y ha dado clases tanto en cursos especializados como ante participantes del curso Finanzas Personales del Módulo Seguros de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires. Aconseja no trasladar los problemas personales a la relación con los clientes, algo que debió poner a prueba dramáticamente cuando falleció su padre, en diciembre de 2014. El método que ha elaborado quedó plasmado en su flamante libro Manantial de Emociones (*). ¿Cómo es la relación que establece con sus clientes? ¿Es estrictamente profesional o pasa a ser personal? En el inicio de la profesión lo hacía bastante personal porque trataba de generar confianza y conciencia, pero con los años fui perfeccionando el método y ya hace ocho años que directamente manejo una relación profesional. Pero si mis clientes quieren también hacerme un comentario personal, se los permito, porque lo que generamos es un vínculo de confianza de largo plazo. Cuanto más profesional y más preparada me vean, más respeto y confianza van a tener. ¿Todos los productos que vende son Individuales? Depende cómo se presente. Quizás tengo un cliente con seguro Individual pero como es el dueño de una empresa me consulta a nivel corporativo y Colectivo, y analizamos la posibilidad de una cobertura para sus empleados. Pero siempre parto del Individual. ¿Cuántos clientes suma a su cartera en el transcurso de un año? Casi te diría que tengo un 100% de efectividad. ¿A qué atribuye su éxito? Primero creo en el producto, creo en la industria y creo en la profesión. En segundo lugar, tiene que ver con el amor que pongo para poder realmente a través de esta función ayudar a todas las personas que pueda. Yo siento que hago como una política sana individual. Todos cuando son jóvenes piensan de la misma manera y tal vez llegan a la jubilación y cobran la mínima. Por eso les digo a mis clientes: "Cambiemos la historia desde una decisión que depende de vos", porque el seguro de Vida es para la vida, no para la muerte. Cuando un cliente habla con usted es porque ya pensó en contratar un seguro de Vida. ¿Cómo se llega a las personas que en ningún momento lo consideraron? Es muy importante manejarte con el referido. Cuando un cliente tuyo se compromete por lo que vos le comunicaste y le transmitiste con tu trabajo, esa persona te va a recomendar con esa misma seriedad. Hoy hay distintos factores que ayudan a que una persona pueda recibirte: la inseguridad, la incertidumbre. Estamos en un país emergente y eso hace que no haya certeza financiera. El seguro es una certeza financiera al cien por cien. El tema es cuanto estés vos preparado como representante de la industria para hacer un trabajo extraordinario con esa persona. Cuanto más preparado estés, más vas a abrir la conciencia de las personas. ¿Usa redes sociales en su trabajo? ¿Se complementan con el contacto cara a cara? Sí, se complementan. De por sí, los agentes somos lo tangible de lo intangible que es el producto; no hay chance de que se pueda reemplazar a un agente. Lo que hace la tecnología es complementar para generar vínculos y presencia, pero la clave está en la red de referidos que uno genera. Lo tangible, que somos nosotros, siempre va a estar, ya que sería muy difícil sin nosotros que el cliente sostenga su decisión a lo largo del tiempo. ¿Por dónde pasa hoy la decisión de compra del cliente? En el 8º Seminario de Vida y Retiro de AVIRA, el especialista en neurociencias Gastón Morales, director de AHA!, dijo: "Para vender, hay que emocionar. Somos seres racionales que tomamos decisiones emocionales que luego la razón justifica". ¿Coincide? Coincido, pero pienso que somos seres emocionales. La eminencia en neurología el doctor Facundo Manes afirmó que somos seres emocionales que justificamos nuestras decisiones con la razón. Entonces, desde el momento en que yo me contacto con la persona, el objetivo es generar emociones positivas permanentemente. Un gesto, una palabra que pueda generar una emoción negativa, destruye todo lo que construiste hasta ese momento. Todos tomamos decisiones que luego justificamos con la razón, pero algo nos moviliza emocionalmente para tomar la decisión. Mi libro Manantial de Emociones habla de movilizar permanentemente y con emociones positivas al asesorado, paso a paso, en cada reunión, siendo contundente, asertivo y emotivo. ¿Un agente exitoso en la venta de Vida puede serlo también en la de Patrimoniales? Al extremo. El que es exitoso en la venta de seguros de Vida va a ser exitoso venda lo que venda. A nivel internacional, el seguro de Vida, por ser un intangible de largo plazo, es la venta más difícil en el mundo. El tema es que si sos exitoso vendiendo esto, no vas a querer irte de acá, porque vas a sentir que ayudás a mucha gente, que ganás plata y que encima disfrutás. ¿Cómo separa la vida profesional de la personal? El gran desafío que tiene esta profesión es mantener el equilibrio emocional. Pensá que cuando yo voy a visitar a un cliente tengo que poner toda mi energía para hacer un buen trabajo. Y si yo tengo un problema importante en mi casa y voy con mi ánimo caído, obviamente le voy a comunicar eso. Para poder equilibrar eso, primero tenés que estar bien preparado como profesional. Lo profesional y lo emocional van de la mano. Mi papá falleció el 1° de diciembre del año pasado, 15 días antes había muerto mi abuela. Por esos días, cuando tenía reuniones, iba en el auto llorando. Pero cuando llegaba, me maquillaba los ojos, respiraba hondo tres veces y me decía a mí misma: "Voy a hacer mi mejor trabajo porque si yo hago mal mi trabajo el que se pierde de tomar una gran decisión es el cliente, no yo". Con esa responsabilidad encaro mi trabajo. ¿Qué la motivó a escribir el libro? ¿Cómo fue la experiencia? Cuando fui creciendo profesionalmente, siempre que encontraba una herramienta que daba resultado, la compartía con mis colegas. Llegó un punto en que me di cuenta de que tenía que ayudar masivamente, llegar de otra manera a la industria y a mis colegas. El libro lo tuve todo en la cabeza por cinco años y lo escribí en dos meses cuando mi padre estuvo internado, el año pasado. Con él discutía sobre algunas cosas que trata el libro que no son conscientes sino inconscientes, pero que predisponen. La postura corporal, el contacto visual para generar transparencia, la forma de dar la mano, etcétera. Eso tiene que ver con la preparación. Manantial de Emociones es la conclusión de muchos años de estudio para compartir un método que pueda ayudar a otros colegas a ser representantes importantes de la industria y a que se le dé más respeto al producto. ¿Cómo ve el mercado hoy? ¿El escenario electoral afectó el negocio? No. Y nunca creí en eso. Esto no depende de gobiernos ni de elecciones. Pero, por ejemplo, el 2002, cuando explotó la Argentina, fue el año en donde más asegurados hice, porque no depende de la coyuntura, pasa por otro lado. La gente no cambia de colegio a sus hijos o vende el auto por las dudas. Es una excusa que tienen las personas. Si soy representante de la industria, inconscientemente se lo traslado al asesorado. Y si no lo soy, esta excusa es porque no entendí mi función, entonces postergo la decisión. Recuerden que la persona que entiende, compra. Todavía no se lograron concretar los incentivos fiscales para la industria. ¿Son necesarios? Es muy importante el trabajo que está haciendo AVIRA con el tema. Aunque nunca vendí un seguro por la desgravación impositiva, si puede beneficiar a una persona, ¡bienvenida sea! Acompaño el análisis que ha presentado la Asociación. Creo que sería beneficioso para todas las partes. ¿Qué tanto afectan a los seguros de Vida, especialmente a los de ahorro, los problemas económicos como el cepo cambiario o la inflación? No tanto, porque depende de la moneda. Las compañías operan legalmente en la Argentina, es decir que los planes son en dólares pero el asegurado los paga en pesos a tipo de cambio oficial. Aparte, como tienen flexibilidad, si el dólar se dispara se achica la cuota. Ofrecerle al cliente un seguro a largo plazo en pesos haría que al final se encuentre con caramelos, por la devaluación que sufre, potenciada ahora por la inflación que estamos viviendo. Un plan de largo plazo debe ser en una moneda dura, pero debe tener flexibilidad porque no sé qué crisis financiera puede llegar a sufrir mi cliente o el país. Es necesario que pueda achicar su cuota o aumentarla según va evolucionando su situación personal y laboral, para que pueda cuidar la antigüedad de su póliza y mantenerla en el tiempo.   Emmanuel Rodríguez    Fuente: Revista Estrategas del Seguro y la Banca 15/12/15 al 31/1/16

¿ Tu vida solo vale $ 20.000 ?

Por mas que lo quieran estirar no cubriría más de 1 mes de gastos familiares.

El Seguro de vida obligatorio actualmente es de $ 20.000. en la República Argentina.

Esta suma es la que cobrará tu familia en caso de fallecimiento.

Si tienes la suerte de ser Empleado de Comercio el seguro es $ 133.118 por el Convenio Colectivo de Trabajo para Empleados Mercantiles Nº 130/75

Los seguros patrimoniales ocupan en nuestro país el primer lugar en ventas, encabezados por los seguros de automotores y seguido por el seguro de vivienda aunque en mucha menor medida.  

Los seguros de vida no son una prioridad de nuestra sociedad, sino todo lo contrario, tienen muy baja penetración en el mercado, a pesar de ser una herramienta muy importante ante el acaecimiento del hecho fortuito.

Los seguros de vida brindan a quienes lo contratan ni más ni menos que algo tan valioso como la protección económica de las personas que están a su cargo (beneficiarios), garantizándoles un nivel de vida acorde con el monto del seguro abonado. 

La indemnización se abona con el fallecimiento del asegurado y puede pagarse por única vez o bien en forma de renta financiera. 

Hay innumerable cantidad de coberturas en lo que a este tipo de seguros se refiere, ya sea en seguros de vida individual o colectivo, de acuerdo a la edad y las necesidades de cada contratante.

Sin embargo y a pesar de contar con mucha variedad de ofertas, importantes compañías con sólida experiencia que los comercializan y múltiples canales de distribución, el tamaño del sector no logra generar sumas importantes. 

Al día de hoy representa el 0,8% del PBI contra un 2,5% que sería lo esperable. 

También resulta de amplia relevancia que más del 50% del sector pertenezca a seguros de vida colectivo, lo cual no es bueno, ya que ese primaje se relaciona con seguros obligatorios y atados a otros seguros.

Ante el gran crecimiento de la ola delictiva, el seguro de vida debería ser un producto muy buscado por los asegurables tales como sí lo son las cámaras de seguridad, los herreros con el tema de las rejas y otras modalidades que tratan de mitigar los perjuicios ante la ocurrencia de un hecho.

En el marco del 6to Encuentro de Banca y Seguros, Gabriel Chaufan, Past President de la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro, manifestó que el crecimiento del sector se ve disminuido principalmente por la existencia de 4 mitos en torno a este tipo de seguros:

- Mito 1: Se trata de un patrón cultural/Sociedad del consumo, los argentinos no tenemos esta cultura. Lo cierto es que tampoco teníamos la cultura de las cámaras o las rejas y sin embargo, son cada vez más utilizadas por la sociedad.

- Mito 2: Crisis Permanente: siempre existe algo más importante para preocuparnos en lo inmediato. Ello no debería restarle importancia al hecho de asegurarle un futuro a mis hijos.

- Mito 3: Es muy caro, sólo para ricos. No es cierto, dado que hoy en día un seguro de vida es perfectamente pagable con un salario normal. Hay seguros para todas las necesidades y de todos los precios.

- Mito 4: No me voy a morir nunca. También para ello está el seguro de retiro que justamente se adecúa a la gente con una expectativa de vida longeva.

Lo cierto es que los seguros de vida necesitan generar mayor conciencia aseguradora y mayor presencia en el mercado, porque tal como estamos casi nadie está dispuesto a dejar de consumidor ahora para consumir cuando se jubile.  

En muchos países los seguros de vida cuentan con importantes incentivos fiscales, esto sería una buena manera de lograr la penetración en la sociedad y para el estado también resultaría beneficioso, pues evitaría tener que brindarnos cobertura, la cual siempre se hace mal y tardíamente y por otro lado, se aumentaría el mercado de capitales. 

Una buena manera de promocionar los seguros de vida, sería a través de la incorporación de productores a los seguros de personas, téngase en cuenta que actualmente cada 10 PAS que venden seguros patrimoniales sólo 1 vende seguros de personas.

La incorporación de los PAS al mundo de los seguros de vida resulta a mi entender fundamental, si recordamos que LOS SEGUROS DE VIDA NO SE COMPRAN, SE VENDEN.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

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Refelexiones de un estudiante...

Cuando ocurre un siniestro,

siempre el costo del seguro es económico 

En la universidad , asistiendo a clases de Costos y análisis de estados financieros nuestro profesor  mencionó que siempre debemos estar preparado para cualquier evento que afecte el tipo de vida que nuestras familias llevan y más aún cuando somos cabeza de hogar y tenemos hijos pequeños.

Recuerdo que aquella clase me impacto mucho ya que uno de los términos que aprendí es que nunca se debe tocar el “capital de trabajo o reserva familiar” , el profesor nos indicó que si deseamos algo y si no se cuenta con el dinero para su compra, debemos buscar financiamiento y debemos endeudarnos a largo plazo.

Por ejemplo: si deseamos un iPad no vamos a comprar con nuestro sueldo el iPad, debemos comprarlo a crédito y elegir un número de cuotas que tampoco afecten nuestra economía.

Retomando lo de estar preparado para cualquier evento nos recomendó tener un seguro de vida con cuenta de capitalización, con coberturas de enfermedades graves o terminales, incapacidad y de ser posible en dólares, “es que uno nunca sabe y es mejor estar preparado”.

Lo bueno de estos cursos es que enseñan cosas que impactan, lecciones que quedan registradas y ponerlas en práctica día a día depende solo de uno.

 Reitero el costo de un seguro siempre es barato después de producido un siniestro o muy caro para la familia de no tenerlo.

 

Planificación Patrimonial y Sucesoria - cambios que ha introducido el nuevo Código Civil y Comercial en cuanto a los seguros de vida y su utilidad para la planificación sucesoria

Tiempo de Seguros, Edición 373: En nuestra pasada emisión conversamos en primer término con el Dr. Leonardo Glikin, especialista en Planificación Patrimonial y Sucesoria, para conocer los cambios que ha introducido el nuevo Código Civil y Comercial en cuanto a los seguros de vida y su utilidad para la planificación sucesoria.

TdS: Dr. Glikin, en varias ocasiones ya habíamos contado con su participación en nuestro programa pero, por lo que usted explicaba en una reciente disertación, parece que algunos de esos conceptos que habíamos visto se han visto fuertemente modificados por la entrada en vigencia del nuevo código civil y comercial.

LG: El nuevo código plantea una gran oportunidad para los asesores de seguros porque es el momento de planificar. Las personas pasan a tener una mayor libertad para disponer -a través de un testamento, de una donación o de un fideicomiso-, y en todo esto el primer punto es que tienen que pensar que es lo van a hacer son su patrimonio y con sus familias. Y en ese punto, cuando tiene que armar una estrategia, cuando tienen que planificar, es el momento en el cual los instrumentos de seguros pasan a ser una de las herramientas fundamentales en función de esos objetivos que se plantea cada persona o cada empresa.

TdS: ¿Cuáles son aquellos cambios que tienen que ver con esa mayor libre disponibilidad que hay a nivel de sucesión, por ejemplo?

LG: Desde lo personal, el hecho de que toda persona que tenga por lo menos un hijo, va a tener el derecho de disponer de la tercera parte de su patrimonio, cosa que con el código viejo era solamente el 20% del patrimonio. Esto es un cambio muy significativo porque es más de un 50% más de lo que se podía antes. Quienes no tienen hijos y tiene a los padres con vida, que hasta el 31 de julio podían disponer de la tercera parte del patrimonio, ahora pueden disponer de la mitad del patrimonio.

Y desde el punto de vista de articulación de todo esto, como ahora aparecen dos regímenes para el matrimonio, es el régimen de la comunidad de bienes, lo que llamábamos sociedad conyugal por un lado, y por otro lado el régimen de la separación de bienes; resulta que el cónyuge pasa a ser heredero como un hijo más en el régimen de separación de bienes. En tanto que en el régimen tradicional, pasa a ser dueño del 50% del patrimonio en caso de fallecimiento de su cónyuge cuando hay hijos.

TdS: Bien, esto desde un punto de vista del asesor y en materia de la utilidad de seguros de vida, sin duda que es un elemento que genera una oportunidad.

LG: Sí, la oportunidad está en primer lugar desde el punto de vista estratégico, y luego una serie de cuestiones prácticas. Le voy a comentar algunas de ellas desde el seguro de vida individual. En primer lugar, queda absolutamente claro que los alimentos no son una carga de la sucesión; esto significa que si fallece la persona obligada a pagar una cuota de alimentos, los alimentos que no se pagan no se pueden llevar al expediente sucesorio. Esto significa que toda persona que quiere proteger a sus hijos menores, a un hijo con discapacidad o incluso a sus padres muy mayores, tiene que pensar con total seriedad en la necesidad de hacerlo a través de un seguro de vida.

En segundo lugar, es muy significativo lo que ocurre con lo que en el nuevo código se llaman las compensaciones, y las compensaciones son una cantidad de dinero que el cónyuge, quizás titular de los bienes, le va a tener que pagar al otro por todo lo que haya sido su aporte inmaterial a lo largo del matrimonio. Por ejemplo uno de los dos es un profesional y tiene ingresos muy importantes como profesional, y el otro cónyuge se queda en la casa cuidando a los hijos, y en realidad, si bien no hay bienes a repartir, quizás, lo que hay es un mejor posicionamiento de uno respecto del otro; entonces todo da lugar a una compensación. Esta compensación puede ser en dinero, puede ser en bienes, pero si es en dinero, también puede ser en cuotas, y por lo tanto también para el pago de esas cuotas es necesario asegurarlo a través de un seguro de vida.

TdS: Tal vez desde lo que tiene que ver en lo individual, el productor es más fácil que vea el seguro de vida como solución, pero algo sobre lo que usted particularmente viene trabajando hace tiempo es el tema empresa, y ahí creo que hoy empiezan a existir la posibilidad de determinados pactos, que antes no estaban previstos en el código.

LG: los pactos no estaban previstos en el código; se podían hacer, pero precisamente lo que se discutía era cual iba a ser la certeza de que esos pactos se pudieran ejecutar después de fallecido el titular. Ahora ya no queda ninguna duda, porque hay un artículo, el artículo 1010 del nuevo código civil, que dice que todo pacto sobre herencia futura que tenga por objetivo garantizar la unidad de gestión en una empresa o evitar la posibilidad de conflictos, va a ser absolutamente válido.

Entonces, por ejemplo cuando en una sociedad, en una PYME donde los socios no son familiares, se establece lo que se llama el acuerdo de continuidad empresaria o buy and sell agreement, que implica fijar el valor de la participación de cada socio, y que en caso de fallecimiento de alguno de ellos, esa parte pase al otro socio en tanto que la familia va a recibir una cantidad de dinero, y ese dinero normalmente proviene -en parte, por lo menos- de un seguro de vida, con el nuevo código eso va a ser absolutamente incuestionable.

Hasta ahora la gran objeción que ponía el potencial asegurado o los socios de una empresa era ¿qué pasa si esto el día de mañana es cuestionado por los herederos de unos de los socios fallecido? Si bien había maneras de proteger esta eventualidad, de todas maneras era algo bastante crítico, complejo para resolver y ahora con el nuevo código no hay ninguna duda de que esto es absolutamente válido.

Esa es una de las aplicaciones, y lo otra aplicación tiene que ver con algo muy difundido en las empresas de familia, que es el deseo de que no participen en la propiedad los parientes políticos. Muchas veces ocurre que los padres dicen: “nos gustaría donar parte de las acciones a nuestros hijos, o incluso pensar en el momento en que nuestros hijos van a ser titulares de esas acciones, sea por nuestro fallecimiento o porque nosotros las donamos totalmente, pero queremos garantizar que la empresa va a continuar en la familia consanguínea” Bien, a partir de estos acuerdos que posibilita el nuevo artículo 1010 del Código Civil y Comercial, mediante un seguro de vida, es posible garantizar que los parientes políticos no entren a la empresa, sino que reciban una cantidad de dinero en caso de fallecimiento del titular.

TdS: Y también en este caso como bien decía, hay distintas variantes dentro del seguro de vida…alguna vez habíamos hablado del seguro de persona clave, que son aplicables a estas situaciones.

LG: Claro, digamos que este seguro en particular es un seguro de continuidad empresaria, con el objetivo de preservar la empresa en la familia consanguínea, y esto es absolutamente válido. Luego, cuando el empresario se da cuenta que hay seguros personales que pueden ser de utilidad para la empresa, ahí es donde en el marco de la estrategia aparece justamente el seguro de hombre clave como un seguro para proteger a la empresa de la eventualidad del fallecimiento o la incapacidad de alguna persona que es clave para la operación, sea en el total de la empresa o en algunos de sus ámbitos.

TdS: Un poco a manera de conclusión, hoy claramente hay toda una serie de nuevas posibilidades que se generan a partir de la letra de este nuevo código; hay que analizarlas y tratar de ir por ellas.

LG: Sí, efectivamente. Lo más importante es entender que el escenario cambió, que la Argentina era un país donde las personas no planificaban, no pensaban en su futuro, porque el Estado proveía todo, y a partir de ahora hay un mayor margen para disponer cada uno. Esto lo estamos viendo desde nuestro ámbito de la planificación y de la abogacía preventiva en un incremento notable de las consultas, y por lo tanto esta es una gran oportunidad para los asesores de seguros.

Seguro por Fallecimiento

En el Seguro por Fallecimiento existe siniestro cuando se produce el fallecimiento de la persona sobre cuya vida se colocó el riesgo, ya que en este mismo momento nace la obligación de la entidad aseguradora de satisfacer la prestación prometida. El autor de este artículo Dr. Héctor Miguel Soto, profundiza sobre la terminología técnica de la cobertura y sobre los conceptos de interés asegurable y carácter asistencial.

Seguro por Fallecimiento es aquel contrato de seguro por el cual una persona, la entidad aseguradora, se compromete a efectuar una determinada prestación a otras, denominadas beneficiarios, en caso de fallecimiento de un ser humano, al que se denomina la persona asegurada. Este contrato no persigue mantener la vida de un ser humano, sino otorgar una determinada prestación o beneficio económico a ciertas personas en caso de que se produzca la muere de aquel.

Preferimos denominar a este contrato Seguro por Fallecimiento y no, como se hace habitual y tradicionalmente, Seguro de Vida. 

No se puede negar las ventajas comerciales que tiene denominar Seguro de Vida al Seguro de Fallecimiento. Toda mención de la muerte, y mucho más la del propio contratante, resulta chocante y aún desagradable para la mayoría de los seres humanos. No es nada simpático recordarle al contratante que va a morir. Por razones similares se denomina Seguro de Salud al Seguro por Enfermedad.

Muerte y enfermedad no son términos simpáticos para concretar una operación. De cualquier manera, si bien es deseable que la denominación de un ente corresponda a sus características, no es menos cierto que la denominación siempre es una convención arbitraria, y que el nombre convenido no varía la naturaleza de la cosa nombrada. En este sentido, Seguro de Vida o Seguro por Fallecimiento sor formas aceptables e indistintas de referirse al mismo contrato.

Terminología Técnica: El significado de los términos técnicos utilizados en el ámbito del Seguro por Fallecimiento varía respecto del significado que dichos términos tienen en el ámbito de los seguros patrimoniales.

Por ejemplo, en el Seguro por Fallecimiento se denomina beneficiario a quien tiene el derecho de recibir la prestación a cargo de la entidad aseguradora, en caso de fallecimiento de la persona cuya vida contrata el seguro. En cambio, en los seguros Patrimoniales, a quien recibe la prestación a cargo de la entidad aseguradora cuando ocurre el siniestro, se lo denomina asegurado.

A su vez, el Seguro por Fallecimiento se llama asegurado, o persona asegurada, al ser humano sobre cuya vida se contrata el seguro, y no a quien tiene derecho a percibir la prestación convenida en caso de que ocurra su fallecimiento.

El ser humano sobre cuya vida se celebra el contrato no va a recibir ningún beneficio patrimonial por parte de la entidad aseguradora.

La muerte pone fin a la existencia de los seres humanos. A partir de su muerte dejan de existir como entes susceptibles  de adquirir derechos o contraer obligaciones. Un ser humano fallecido ya no es, desde el punto de vista jurídico, una persona. Concretando: en el Seguro por Fallecimiento, el ser humano sobre cuya vida se contrata el seguro no puede recibir, ni es acreedor de, ninguna prestación a causa de su propia muerte.

“En el Seguro por Fallecimiento no se intenta pagar ninguna vida sino establecer un beneficio para ciertos terceros cuando se produce el fallecimiento de un ser humano, con total independencia de si dicho beneficio viene o no a paliar un daño patrimonial causado por tal muerte, o inclusive convertirse en una fuente de incremento patrimonial.”

En ciertas ocasiones la persona sobre cuya vida se contrata el seguro ni siquiera es el contratante del mismo. En esos casos no es ni contratante del seguro ni tampoco quien recibe el beneficio en caso de que ocurra su fallecimiento.

A pesar de las objeciones formuladas, en el Seguro por Fallecimiento,, según nuestra legislación, se denomina asegurado no al que va a recibir la prestación convenida en caso de que ocurra el siniestro, sino justamente al ser humano cuya muerte va a ser causa que autorice la percepción de este beneficio por un tercero.

En la especial terminología utilizada en el Seguro por Fallecimiento, el asegurado es el ser humano cuya muerte va a dar nacimiento a la obligación de pagar el beneficio a otras personas.

Los verdaderos asegurados en el Seguro por Fallecimiento, si utilizamos este término coherente, son los que van a recibir una prestación a causa de la muerte del ser humano sobre cuya vida se celebró el contrato, de la misma manera que en el seguro de Incendio el verdadero asegurado es el dueño del edificio incendiado y no el edificio incendiado en sí mismo.

El Interés en el Contrato de Seguro: Se considera un elemento esencial de los contratos de seguros, el interés asegurable. Que el interés sea asegurable sólo indica que se trata de un interés cuyo aseguramiento es admisible por el ordenamiento jurídico. Pero en realidad, el adjetivo asegurable no implica cuáles son las características que que tiene que tener un interés para que este se vuelva asegurable.

El artículo 2 de La Ley de Seguros establece que “el contrato de seguros puede tener por objeto todo tipo de riesgo si existe interés asegurable, salvo prohibición expresa de La Ley”. De conformidad con esta norma, aplicable a todo tipo de seguros, no es válido celebrar un contrato de seguros si no existe el interés de que no se produzca el hecho cuya eventual concreción hará nacer la obligación de la entidad aseguradora.

El interés es, según el diccionario, “lo que a uno le conviene”. El concepto de interés equivale al concepto de conveniencia. Si a una persona le conviene que no suceda un determinado hecho, se dice que esa persona tiene un interés en que el mismo no ocurra. En cambio, si el acaecimiento del suceso fuera indiferente, esa persona no tendría interés alguno al respecto.

El interés o conveniencia a la que se refiere La Ley de Seguros puede ser clasificado, según su licitud en interés lícito o interés ilícito. Es indudable que unos delincuentes embarcados en un delito de contrabando tienen interés – Les conviene – que no se produzca el riesgo de ser descubiertos  en plena maniobra delictiva. Pero dicho interés, si bien existe, es un interés ilícito y, como tal, no es un interés, una conveniencia, que pueda merecer la protección de un seguro. Es un interés, pero no es un interés asegurable.

El interés puede ser clasificado, según los bienes sobre los que recae, en interés económico o patrimonial y en interés no económico extrapatrimonial.

El maestro tiene interés en que su alumno aprenda. Los recién casados tienen interés en que su matrimonio perdure. Los aficionados al fútbol tienen interés en que su equipo favorito triunfe. Los padres quieren la felicidad de sus hijos y desean que los mismos no pasen privaciones económicas. En caso de que ello no ocurriera así, el maestro, los recién casados, los simpatizantes del equipo de fútbol o los padres, pueden sentirse profundamente perturbados y afectados, y sufrir un daño espiritual.

Ahora bien; ese interés no es económico o patrimonial, ya que se trata de un interés que recae sobre bienes espirituales de indudable valor personal, pero que en caso de ser dañados, no afectaría el patrimonio de la persona interesada. Es decir, en el ejemplo traído a colocación, ningún daño patrimonial seguiría al maestro, a los recién casados, a los simpatizantes del equipo de fútbol o a los padres.

En los seguros Patrimoniales, el interés, para ser asegurables, debe ser patrimonial. Referiéndese exclusivamente a los seguros de daños patrimoniales, el artículo 60 de La Ley de Seguros establecen que “puede ser objeto de estos seguros cualquier riesgo si existe interés económico lícito de que un siniestro no ocurra”. Es una norma aplicable, exclusivamente, a los seguros de daños patrimoniales.

El Seguro por Fallecimiento, en cambio, existe siniestro cuando se produce el fallecimiento de la persona sobre cuya vida se colocó el riesgo, ya que en este mismo momento nace la obligación de la entidad aseguradora de satisfacer la prestación prometida.

Carácter No Indemnizatorio: Cuando el tomador contrata el Seguro por fallecimiento colocando el riesgo sobre su propia vida, es imposible – por la especial naturaleza de este seguro – que este tenga un interés económico propio de que no acaezca su propia muerte.

En el Seguro por fallecimiento  los beneficiarios son los acreedores de la prestación por su propio derecho y nunca como sucesores de la persona asegurada. El crédito de los beneficiarios contra la entidad aseguradora, resultante del fallecimiento de la persona asegurada, no parte del patrimonio de esta última, ni integra su acervo hereditario.

“Los beneficiarios no tienen que demostrar ningún afecto, ni la ley o el contrato les pueden exigir el mismo”

El interés en el  Seguro por fallecimiento contratado sobre la propia vida del contratante, es el deseo del contratante de procurar una ventaja patrimonial a un tercero  o, en su caso, recompensarlo de la pérdida patrimonial que, eventualmente, le pueda ocasionar su muerte.

El deseo de un ser humano de que alguien reciba una ventaja patrimonial, no es un interés  propio, sino un interés extrapatrimonial.

Aun en el caso en que el beneficiario  sea destinado a satisfacer una deuda contraída en vida por el asegurado, el interés propio y personal del asegurado no es patrimonial.

La muerte extingue la existencia de la persona asegurada, y los beneficios son acreedores del beneficio por derecho propio. Si por la percepción de dicho beneficio mejoran patrimonialmente su situación pudiendo pagar una deuda que grava el acervo hereditario, ello siempre constituirá un beneficio patrimonial propio y personal.

Pero La Ley va mas allá y tampoco exige que a los beneficiarios los afecten patrimonialmente la muerte de la persona asegurada, ya que no se exige en el Seguro por Fallecimiento que los beneficiarios tengan un interés propio y patrimonial de que la muerte no ocurra.

Es cierto que los beneficiarios pueden tener interés patrimonial en que  las personas aseguradas no fallezca, pero no se les exige a los mismos, en nuestro derecho, que demuestre que esa muerte los ha privado de alguna ventaja de naturaleza patrimonial.

Tampoco se pone como límite del crédito de los beneficiarios el quantum del eventual daño patrimonial, sufrido a causa del deceso del asegurado , ni se prohíbe la acumulación de beneficios, ya que en el Seguro por Fallecimiento se encuentra permitido el aseguramiento plural, sin poner límites a esa acumulación. De hecho, cuando los beneficiarios son hijos de la persona asegurada, mayores de edad, no mantenidos por ésta, sin perjuicio de la aflicción espiritual que esta pueda provocarles, habitualmente su muerte no solo no empeora su propia situación patrimonial sino que, en caso de recibir una importante herencia, la mejora sensiblemente.

No siempre el daño espiritual está acompañado por un daño patrimonial.

El príncipe heredero sufre la muerte de su padre el rey pero con su muerte va a convertirse él mismo en rey. El hijo de un importante empresario sufre la muerte de su padre, pero al mismo tiempo con su muerte va a incrementar su fortuna. Estas circunstancias no afectan el derecho de los beneficiarios a recibir la prestación de la entidad aseguradora.

“En el seguro de Personas – en especial, en el de Vida, se discute si el interés juega el papel fundamental que tiene en los seguros de daños. Ante todo, cabe destacar la diferente naturaleza que presenta, en los seguros de vida , el interés; no se trata de un interés económico sino que resulta suficiente que exista un interés de tipo moral, o sea una relación de afecto que torne no deseable la muerte del asegurable )Meilij Barbato, Tratado de Derecho de Seguros. Zeus Editora. Rosario 1975. Pag 51 y52 )

Estamos de acuerdo con Barbatos y Meilij en que no es preciso la existencia de un interés económico de los beneficiarios, pero disiento con los autores en que debe existir una relación afectiva de estos con el ser humano sobre el cual se ha contratado el seguro. Los beneficiarios no tienen que demostrar ningún afecto, ni la ley o el contrato les puede exigir el mismo.

Carácter Asistencial. Sin perjuicio de las observaciones efectuadas en los puntos anteriores, es necesario remarcar que el Seguro por Fallecimiento tiene un profundo sentido asistencial y de ayuda a los sobrevivientes del ser humano sobre cuya vida constituye el riesgo.

Cuando se trata de la madre o el padre de una familia con los hijos pequeños, y cuando aún no se han podido concretar los planes de vida de la persona asegurada, un seguro por fallecimiento es una ayuda invalorable en los difíciles momentos posteriores a la muerte de la persona asegurable.

También es cierto que las entidades aseguradoras, en su política de suscripción, van a tratar de privilegiar  el carácter asistencial del seguro cuidando que el monto del mismo esté de acuerdo con los parámetros de vida del grupo que se pretende proteger, evitando convertirse en una fuente de lucro o de especulación.

No deja de detectarse un cierto interés en que la institución se perciba como esencialmente reparadora, alejada de toda posibilidad de especulación o de lucro.

Pienso que de esta intención surge la insistencia con que en ciertos sectores se trata de reafirmar la idea de que el Seguro por Fallecimiento es un seguro en que se protege un interés económico y que ese interés aún que no explicito, surge implícitamente del contrato. Se quiere evitar conectar el seguro de Vida con cualquier connotación especulativa.

Por lo cierto es que, es que en ciertas circunstancias, el seguro es fuente de provecho económico, ello ocurre cuando el fallecimiento de la persona asegurada mejora la situación patrimonial de los beneficiarios, que podrían encontrarse  mejor patrimonialmente de lo que estarían en caso de no haberse producido el fallecimiento de la persona asegurada.

No tienen verdadero sustento las opiniones que manifiestan que el capital del seguro es el valor que le adjudican el contratante a su propia vida.

En el Seguro por Fallecimiento no se intenta pagar ninguna vida sino establecer un beneficio para ciertos terceros cuando se produce el fallecimiento de un ser humano con total independencia de si dicho beneficio viene o no  a paliar  un daño patrimonial causado por tal muerte, o inclusive convertirse en una fuente de incremento patrimonial.

Fuente: revista Seguros AAPAS

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