¿Tus ventas no son las proyectadas?
¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?
En
cualquier caso, si las respuestas a estas preguntas es SI, te conviene
leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que
las cosas se muevan en la dirección correcta.
1. Organízate
Organizarse
a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus
problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de
Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100
chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la
información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las
ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su
potencial organizativo.
Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.
¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?
Un
área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede
marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.
2. Levanta el teléfono
Usar
el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con
las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:
Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!
Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.
Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.
3. Promoción
Otra
manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la
promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de
clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado.
Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. ...",
"contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras" . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes
oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.
4. Obtenga en línea
¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?
Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:
Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.
Llevar
a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes
potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de
llamadas en frío.
Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se
iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el
correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus
habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o
un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto
interés para tus futuros contactos.
Envía un comunicado de prensa
sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate
de promoverlo en los medios sociales.
Escribir un buen artículo
relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea
de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu
sitio y un nuevo interés a tu marca.
Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.
Considera
la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords .
Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes
de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas
haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso
contrata ayuda si es necesario.
Dedica trabajo a la optimización de
motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para
hacer marketing online.
5. Se positivo
Para
pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora.
No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la
desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes
potenciales ya existentes.
Trabaja con la mentalidad de que la
siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el
final de tu caída de ventas!
¿Qué te parecen estos consejos?
Post by Ángel Martín
Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el "chip" comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero ... se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael
Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que... una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios "paradigmas invisibles":
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la "cocina interna" de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como "naturales" o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado de las ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
"¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: para vender!" suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, ... sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25% generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para "rentabilizar" a los Clientes, al estar incapacitados para detectar y aprovechar las "pequeñas oportunidades" de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.
