Cómo reducir el número de llamadas en frío

Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío. Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

 

El problema de las llamadas en frío

Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.

El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.

Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

---

En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

 

Las Referencias

En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un  método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.

Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.

En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.

Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional  con una metodología eficaz y basada en el Cliente:

• Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
  
• Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
  
• A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
  

El correo electrónico

Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.

Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

 

Para finalizar

La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma cantidad de ventas.

Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar. 

Si consigues  superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”. 

Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.

Fuente: Aptitudes

7 consejos para ganar más respeto

Cuando uno se encuentra en una posición de liderazgo, es clave contar con el respeto de las personas que trabajan en el equipo. Sin embargo, éste no es gratuito; hay que ganárselo a pulso.

Además, puede que el equipo admire la inteligencia, los hábitos laborales y hasta la capacidad para lograr acuerdos, pero el verdadero respeto es mucho más que eso. Entonces, si se puede ganarse la admiración como persona, entonces uno habrá ganado. Aquí hay algunos consejos para lograrlo.

1. Ser amable

Hay que tratar de ser educado con todas las personas con quienes se tenga contacto durante el día. Siempre hay que recordar que si uno quiere que lo traten con respeto, los demás también lo desean. Por eso hay que ofrecerles la misma cordialidad que a uno le gustaría recibir.

2. Actuar respetuosamente

Hay que eliminar las conductas groseras como hacer gestos con los ojos a espalda de otros, poner más atención al celular cuando se habla con alguien, etcétera. Estas acciones no solamente son irrespetuosas sino que evitan que la gente se vuelva a acercarse a uno. Todos merecemos ser escuchados, aun cuando no estemos de acuerdo en todos los temas.

3. Escuchar bien

Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es un proceso activo que requiere “poner en pausa” nuestras propias opiniones para poder entender lo que la otra persona quiere expresar. Así que en vez de contar una historia, se deben hacer preguntas que lleven a la otra persona a decirte más.

4. Ser útil

Las personas se ganan el respeto de otras cuando las ayudan o escuchan en momentos de necesidad. Por eso se deben buscar oportunidades para apoyar a otros sin la necesidad que te lo pidan primero.

5. No dar excusas

Todas nuestras acciones están basadas en elecciones, y a menos que haya una circunstancia extraordinaria, no hay excusa que valga. Hay que ser dueño de las acciones: si se llega tarde, quizás fue porque no se manejó el tiempo correctamente. Hay que aceptar los errores y buscar oportunidades para demostrar que se aprendió de ellos.

6. Deja ir la rabia

Si uno está muy enojado hay que tratar de rectificar la situación o dejarla atrás. No ayuda “clavarse” en un problema; el estrés puede generar ansiedad y hasta problemas de salud. Nadie es perfecto y todos nos equivocamos de vez en cuando. Hay que perdonar y olvidar.

7. Mantenerse abierto al cambio

Ser necio sin sentido no llevará a ningún lado. Hay que entender que todo proceso de evolución incluye un cambio. Entonces, se debe hacer el esfuerzo para crecer como persona, de aprender nuevas habilidades y modificar algunas de tus respuestas automáticas.

 

 

 

Fuente: soyentrepreneur.com

3 palabras que no debes decir a un Cliente

Clientes

Asesores y Agentes siempre están buscando nuevos clientes, y, como sabemos los clientes tienden a realizar negocios con los que provean mejor servicio y que les proporcionan lo que están buscando de manera eficiente y cortés.

Pero aún así, hay 3 palabras, que te recomendamos pienses antes de que se las digas a los Clientes

1. 'Sí'

No diga "sí", a menos que realmente lo signifique.

Si un cliente le pide que "si es posible emitir esta póliza mañana', puedes estar tentado a decir" Sí ". Pero si no logras que se haga a tiempo, entonces el cliente no sólo recordará tu respuesta, sino también tu mal servicio.

No respondas "Sí" a menos que realmente puedas respaldarlo.

2. 'Gratis'

"Gratis" es siempre una palabra difícil. En primer lugar, el tiempo es dinero. Si tu estás trabajando en algo, nunca lo vas a hacer "Gratis". Esta imagen también es reflejada. En segundo lugar, esto crea todo tipo de expectativas difíciles.de superar "Si esta gestión de modificación de póliza que pedimos es gratis...., ¿por qué no lo es este cambio de garantías?. En tercer lugar, cuando tienes que gestionar tres tareas, y una es "gratis" para el cliente (modificación sin efecto en póliza) - ¿qué tareas vas a gestionar primero? y ¿a qué tareas le pondrás el "para luego"?.

Toma este ejemplo - Un psicólogo del siglo pasado tenía problemas para concentrarse en el despacho/estudio de su casa porque unos niños jugaban a la pelota en la calle, usando esa pared como arco. Al ver que los pequeños futbolistas no hacían caso de sus quejas , decidió darles una moneda a cada uno cada día que jugasen a la pelota. Los niños siguieron viniendo y jugando en el mismo sitio. A la semana, nuestro protagonista, les retiró la moneda y los niños no volvieron nunca más.

3. 'No'

Cuando dices 'No' a tu cliente, te queda un margen muy pequeño de negociación. El 'No' ,palabra, es intransigente, una posición de.. "lo tomas o lo dejas" . Obligas al Cliente a una decisión , ya sea 'OK, voy a ir contigo' o 'Adiós para siempre'. Si tu negocio, por ejemplo, es una tienda on line de venta al por menor - la abundancia de ofertas y opciones significa que la mayoría de la gente se irá tan pronto como oigan un  'No', frente a otros sitios donde van a conseguir lo que ellos perciben como un mejor servicio.

Así que cuando dices 'No', si eso es lo que realmente quieres decir, todavía tienes un espacio de negociación mínimo. Aprovéchalo.

Post By Ángel Martín

¿Y tú? ¿Conoces alguna palabra que no se deba decir a los clientes?

Pilar: Hola,
Yo creo que a un cliente o a un "prospecto" que tienes delante nunca hy que decirle "no lo sé", son tres palabras pero no hay que pronunciarlas; siempre es mejor: " creo que es esto, pero mejor voy a consultarlo", "deja que consulte antes de contestarte.." etc.., es mas profesional. El "no lo sé" descoloca. Es mi opinión.
Un saludo,

Rafael: Puede haber muchas palabras que puedan descolocar a un cliente, pero lo que nunca te fallará, pese a que la primera reacción pueda ser chocante, es ser sincero y consecuente con tus palabras.
Por mi parte, lo que un cliente nunca acepta es que se le indique "algo", y que luego no se cumpla (caso de ser una determinada promesa) o sea incierto, caso de una información que se haya suministrado a un cliente. El tema del "no lo se" yo lo veo desde otra "óptica", ojo ¡¡ hablo desde mi experiencia personal y profesional, incluso el profesional con la mejor formación y experiencia posible en cualquier campo, siempre tiene lagunas, el indicar a un cliente que "en ese momento preciso" no se sabe "x" pero que se van a efectuar las consultas oportunas para proporcionarle la información posteriormente , no solo es síntoma de sinceridad y de profesionalidad, sino que además el cliente lo agradece, porque aprecia el compromiso adquirido.
Un saludo ¡¡

Juan: No conviene cambiar.
Estas 3 palabras te pueden proporcionar confianza para posteriores ventas.
Por propia experiencia
En una visita que realize a un matrimo de personas de mediana edad, para explicarles la asistencia de sepelio, usé las 3 palabras no conviene cambiar, seguidas de una explicacion del porqué, y el resultado en aquel momento fué ganarme la entera confianza de las 2 personas, que posteriormente contrataron el resto de pólizas personales y me refirieron como las de sus 2 hijos. 

3 técnicas psicológicas para mejorar la calidad de tus conversaciones

No sin sentir cierto “celo terapéutico” tengo la tentativa de “domesticar” algunas técnicas que, fuera del contexto clínico y la relación terapeuta – paciente, resultan muy efectivas cuando buscas mejorar la calidad de tus conversaciones. 

"En esta oportunidad las enfocamos a la venta de seguros de vida"

Pero cuidado, no te apresures. 

Aunque estas técnicas han sido adaptadas para uso general, forman parte de un método mucho más complejo de análisis e intervención del discurso, que requiere del entrenamiento previo de ciertas habilidades y práctica clínica.

1. Técnica del subrayado

Consiste en repetir textualmente una palabra o frase de las objeciones de tu interlocutor que se presenta en forma no conclusiva, con la intención de que éste se detenga en ella y vuelva a verbalizarla con más claridad y precisión.

Utilidad: Esta técnica es ideal cuando quieres descifrar verbalizaciones “encriptadas”, o cuando quieres asegurarte de haber entendido una idea, sin predisponerte y prejuzgar, antes de intervenir y decir algo.

Aplicación:
Ejemplo 1: -Interlocutor: Yo pensé que no calificaba para contratar un seguro.
-Tú: -“calificaba”.
Ejemplo 2: -Interlocutor: Quizás no sea el mejor momento para conversar de esto;
-Tú: “el mejor momento”.

Recomendación: La mención de la palabra o frase debe hacerse en un tono sutil. También puedes hacerla en tono de pregunta. Te sorprenderá el efecto que el “subrayado” puede hacer para desencadenar el discurso de tu interlocutor.

2.Técnica del desentendido

Se trata de elegir voluntariamente “no saber”, hasta cierto punto, lo que nos dice nuestro interlocutor con el fin de introducirlo en el hecho de que él mismo, no se entiende.

Utilidad: Es una de las mejores técnicas para presentarle a tu interlocutor el halo de ambigüedad de su propio “decir” cuando éste parece estar traspapelado en la intención de decir algo.

Aplicación:
Ejemplo 1: -Interlocutor: No podemos seguir así. Creo que necesito tiempo y espacio.
-Tú: “No estoy segura de entenderte”.
Ejemplo 2: -Interlocutor: No sé por dónde empezar. Son tantas cosas. ¿Me entiendes?;
-Tú: No sé más de lo que ahora me puedas decir tú.

Recomendación: No te dejes llevar por tus emociones. Muestra serenidad. No pierdas los estribos por muy incómoda o comprometedora que sea la situación.

3. Técnica del manejo de los silencios

Consiste en introducir silencios durante la conversación que denoten explícitamente a tu interlocutor que podría detenerse a detallar a fondo lo que dice. El fin de introducir un silencio es mostrarle a tu interlocutor que deseas escucharlo sinceramente bajo la garantía de que no emitirás ningún juicio de valor contra él.

Utilidad: Esta técnica es muy útil cuando intuyes que existe contenido de fondo que a tu interlocutor le cuesta expresar por considerar íntimo, personalísimo o secreto.

Aplicación: Introduce un silencio cuando tu interlocutor tenga la expectativa de que tú digas algo para acompasar lo que él viene diciendo. Es decir, no digas nada, quédate callado. Aunque sea obvio lo que tú podrías decir en ese momento sólo dilo mentalmente para ti. Acompaña un silencio con lenguaje corporal o gestual. Un gesto facial en el cual la expresividad de tu rostro denote: “¿Y qué más?” es suficiente. Por ejemplo, levantar las cejas o asentir con la cabeza como señal de “Continúa…” resulta muy efectivo.

Recomendación: Una cosa es el manejo de los silencios y otra la “parapsicología telepática”, la cual no existe. Nadie puede leer el pensamiento de nadie como si fuese un texto pegado en la frente. No utilices esta técnica para validar una intuición o sospecha. Utilízala para escuchar sinceramente a tu interlocutor en su fondo.

Fuente: Psyciencia - Victor Saavedra 

Caminar: 10 beneficios para su Salud

Caminar es la forma más simple de realizar ejercicio físico. 

¡En esta nota te damos 10 buenas razones para comenzar a hacerlo hoy mismo! 
 
Técnicamente, todos comenzamos a caminar, aproximadamente, al año de vida. 

Y, a menos de que sufras de alguna enfermedad que te impida seguir haciéndolo, es una actividad que te acompañará todos los días de tu vida. 
 
Sin embargo, muchas personas no caminan lo suficiente como para gozar de los beneficios de esa actividad. 

Comenzar a hacerlo requiere un esfuerzo sostenido, aunque perfectamente realizable –y la recompensa, por el esfuerzo, vale la pena-.
 
Cada vez más estudios refuerzan los beneficios de realizar actividad física de forma regular.

Según éstos, puede ayudar a prevenir y aliviar numerosos problemas de salud y, al contrario que las drogas prescriptas –que, que pueden producir efectos colaterales- aporta una serie de efectos súper positivos, como estar de mejor humor, dormir más por las noches y reducir los niveles de estrés.
 
Algunos expertos, incluso, aseguran que si el ejercicio físico fuera embotellado, sería la medicina más recetada. 

Claro que existen numerosas formas de realizar actividad física. Pero, como ya cuentas con décadas de experiencia caminando, esta puede ser la forma perfecta para asegurarte de realizar tu dosis diaria de ejercicios.
Si ya te has resuelto a realizar más ejercicio físico, pero… sientes que no cuentas con el tiempo suficiente, o con el dinero para pagar costosas clases de gimnasia… ¡Caminar puede ser una solución para ti! A continuación, van 10 razones para comenzar hoy mismo:

1. Ya sabes hacerlo.
 
Sólo debes poner un pie delante del otro y comenzar. No hay una curva de aprendizaje, tal como en otras prácticas, como el Zumba o el tenis.

 
 
2. Puedes hacerlo en cualquier sitio.

Pon un pie en la puerta y comienza a caminar al trabajo. Puedes dar caminatas en áreas que frecuentas, como el camino hasta un centro de compras, un espacio de trabajo, la librería o una visita médica.


3. No precisas contar con un equipo especial.

Si caminas para ejercitarte, lo mejor es contar con un cómodo par de zapatillas. ¡Y eso es todo! Otros complementos pueden hacerte más cómoda la práctica pero, de ningún modo, son esenciales.


 
4. Es bueno para tus rodillas (y para el resto de tu cuerpo).
 
Cuando caminas, distinto que cuando corres, siempre mantienes un pie en el piso, lo que hace que ésta sea una práctica de bajo impacto y amigable para tus articulaciones. Por eso, no es una sorpresa que aquellos que caminan afrontan un riesgo mucho menor de padecer lesiones relativas al ejercicio que aquellos que optan por correr –sólo entre el 1% y el 5% para quienes caminan vs. entre el 20% y el 70% de quienes corren-.
 
 
5. Es saludable.
 
Hace más de 2400 años, Hipócrates sentenció: “Caminar es la mejor medicina para el hombre”. Hoy, existe una gran cantidad de bibliografía para apoyar esa afirmación.
 
6. Protege tu salud cardíaca.
 
La enfermedad cardiovascular es la principal causa de muerte en muchos países de América. Sin embargo, en muchos casos, esas muertes podrían prevenirse. Según una reciente investigación, un tercio de los infartos y muertes relativas al trastorno coronario en mujeres de mediana edad podría prevenirse si esas mujeres, simplemente, caminaran como una forma de ejercitarte.
7. Ayuda a mantener la diabetes bajo control.
 
La inactividad propicia la diabetes tipo 2. Trabajar tus músculos más frecuentemente y fortalecerlos incrementa su habilidad para utilizar la insulina y absorber la glucosa en sangre. Según diversos estudios, entre los que se cuenta el prestigioso Health Professionals Follow-up Study, caminar reduciría el riesgo de padecer diabetes tipo 2 en un 30%.

8. Ayuda a reducir la presión arterial.
 
La hipertensión arterial es uno de los principales factores de riesgo de infarto y ataque cerebral. Y caminar es, según una reciente revisión de 27 estudios precedentes, una forma efectiva de reducir la presión sanguínea.
 
9. Reduce el riesgo de sufrir caídas y fracturas.
 
Cuando éramos niños, tener un hueso roto era u oportunidad de pedirles a todos tus amigos que firmen tu yeso. 

Pero, a medida que pasa el tiempo, sufrir una caída y romperse un hueso comienza a ser un problema serio. 

Un ejemplo de ello es que una de cada cinco personas entre quienes padecen una fractura de cadera fallece en el término de un año. 

Mientras que esta estadística puede resultar aterradora, no existe una razón valedera para pensar que es mejor tirarte en el sofá y, de esa forma, evitar padecer lesiones. 

Por el contrario, estar activo es la mejor forma de mantener tus músculos fuertes y flexibles, de modo que sea menos probable que sufras una caída.
 
10. Despeja tu mente.
 
Por último, caminar es una buena idea si quieres despejar tu cabeza de las preocupaciones de todos los días.
 
Dar un paseo a la hora del almuerzo, o regresar a casa caminando en lugar de hacerlo en auto o en transporte público, puede ayudarte a mejorar tu estado de ánimo y quitarte de encima las presiones del trabajo y la vida cotidiana.
 
Caminar 2.5 horas por semana – solo 21 minutos por día- puede disminuir 30% el riesgo de padecer enfermedades cardiacas. 
 
Además, esta actividad que se puede realizar en cualquier parte, sin equipos especiales, se ha comprobado que reduce el riesgo de padecer diabetes y cáncer, disminuye la presión arterial y el colesterol, y mantiene activa la mente.

Fuente: bmiwellness