Masterforum Capacitación 4 agosto 2016

Taller Teórico Práctico - Tratamiento de Objeciones - 4 Agosto 2016

 

10 sabios consejos para vender mejor

La venta es una actividad que es más compleja cada día. Por ello que el cliente es más profesional, es menos accesible, está mejor informado y mucho más riguroso y escéptico.

Además, vemos que el mercado se caracteriza por una constante innovación, con reducción de los márgenes, con ciclos de vida más cortos de los productos y la agresividad de la competencia.

Bajo estas circunstancias, la profesionalidad de los vendedores son esenciales herramientas en la cuenta final de resultados de las empresas. 

Por ello, es conveniente que se preparen adecuadamente y definir algunas pautas de actuación.

Consejos para vender mejor

Al respecto, Mónica Mendoza, psicóloga y fundadora de la consultora Energivity, ofrece en su libro “Lo que no te cuentan en los libros de ventas”, ciertos consejos para mejorar las ventas.

1. Es más importante lo que se transmite que lo que se dice

Mendoza defiende que no basta con la obsesión que se debe tener con el manual de venta; el profesional debe preocuparse de los sentimientos que despierta.

De la misma manera que el viajero recuerda las sensaciones que le ha transmitido el viaje, el cliente solamente recordará algunas ideas transmitidas en el discurso de venta, por ello es importante causar la mejor impresión: cuidar la vestimenta, las expresiones, los movimientos, la actitud, etc.

2. Si no se genera confianza o empatía, de nada servirán las técnicas

Ante la elevada competencia, la mejor herramienta de venta es la llamada “inteligencia comercial”, es decir, conocer al cliente antes de venderle algo. 

Y para ello es necesario que les tenga confianza y generar empatía, lograr buena sintonía en la conversación, usar una sonrisa sincera, tener simpatía, entre otros aspectos.

El objetivo es fidelizarlo lo que permitirá que el vendedor logre conocer sus verdaderas necesidades para lograr el mayor éxito en las ventas.

3. El cliente pone a prueba en los dos primeros minutos

En estos minutos es el momento de ganar fiabilidad y credibilidad. Para Mendoza “no se trata de creer en el producto, sino de hablar con convicción”.

Y es que si se carece de autoridad, no hay convicción y, menos aún, ventas. 

Por ello se calcula que hay un promedio de dos minutos para lograr captar su atención y evaluar la oferta.

4. Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto

Si se va a vender de debe tener en cuenta el contexto en el que se muestra, y si ese contexto es el acertado al producto.

Por ejemplo, la recomendación de un médico no será valorada si lo ofrece en un bar que en un hospital. 

De la misma manera, el vendedor no actuará igual si ofrece una producto poco necesario que uno impresindible. 

Aquí lo importante es estar consciente que el contexto va a influir en la credibilidad.

5. Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta

Si desde la infancia venimos creciendo asimilando apreciaciones más o menos aceptadas por la mayoría, de ahí que un vendedor los tenga más fácil si su imagen responde a tales esquemas mentales que son aceptados.

Por cierto, estos arquetipos funcionan en muchas personas por lo que el vendedor debe ser consciente de ellos, pues como vendedor se puede aprovechar a su favor los esquemas mentales de sus clientes.

6. Cuando hay motivación, no hay dolor

La autora señala en su libro que existe mucha relación entre la motivación y la venta. 

Se ha visto que todos actuamos en función de las expectativas, por lo que la actitud para el desempeño de la tarea está condicionada por lo que uno cree capaz de hacerlo. 

Entonces, en una actividad muchas veces dura como es la venta es clave mantener viva la ilusión.

7. No es necesario creer en un producto para venderlo

Mendoza también argumenta en su libro que el vendedor pura sangre no necesita creer. 

Ella reconoce que ofrecer el mejor producto facilita la tarea, pero es un privilegio al alcance de unos pocos. 

La recomendación es la autogestión, convencerse que se ofrece un producto que será de gran utilidad al cliente.

8. La técnica de la espera

En la obra se pone el ejemplo de otra de las técnicas de venta.

Es el caso de una cadena de óptica donde la vendedora siempre pregunta a los clientes con la fallida frase “¿le puedo ayudar?”

Para Mendoza esta es una pregunta “suicida”, ya que la gran mayoría contestará con un “no gracias, solo estoy mirando”, lo que no permite la continuidad en la conversación. 

En todo caso, lo más recomendable es esperar que el cliente se pruebe algunos modelos de anteojos para luego acercarse y hacer un comentario sobre el tipo de modelos que mejor le asienta a su rostro.

9. Identificar al comprador ‘egipcio’ y no perder tiempo

Mendoza explica en el libro que el comprador “egipcio” es el que acepta sobornos de un vendedor para comprarle solo a él con el objeto de obtener un beneficio.

Por ello es que indica que no hay que perder tiempo con él, pero tampoco olvidar de realizar un seguimiento de la empresa, porque quizás un día lo despiden, lo cambian o lo jubilan y tal vez el nuevo sea el que compre. 

Por ello es que hay compañías que para evitar este fenómeno cambian al jefe de compras cada cierto tiempo.

 

10. Ir por delante del mercado tiene un alto precio

Se ha visto que muchas empresas buscan productos novedosos que les permita el acceso a mercados poco competitivos, pero cuando lo encuentran puede suceder que el cliente aún no tenga esa necesidad porque el mercado aún no se encuentra maduro. 

La conclusión es que la venta de ese ovedoso producto se transforma en un calvario.

Fuente: contunegocio.es

4 formas de practicar la curiosidad diariamente

1. Estar atentos

No dejes apagar el motor de la curiosidad. Busca nuevos estímulos a través de los cuales puedes preguntar(te) y prestar(te) atención a las líneas de cada una de tus conversaciones, despertando el interés y tu imaginación. 

Se trata del gusto de comprender el misterio que existe detrás de las cosas hallando en la superficie lo que necesitamos.

“Nunca pierdas la sagrada curiosidad.” Albert Einstein

2. Permitirnos el “si”

 

La vida nos ha enseñado a andar siempre detrás de cada uno de nuestros pasos. 

Hemos sido educados para estar atentos al peligro de la vida para poder protegernos. 

Es fácil desarrollar un sesgo hacia el “no lo haré”, lo que significa que nuestra primera respuesta hacia alguna novedad o versión alternativa podría ser “no”. 

¿Qué pasas si intentamos construir un sesgo hacia el “si”? 

¿Cuál sería nuestro límite y cuán pre-dispuesto estamos a decir que “no”?

 “La curiosidad sobre la vida en todos sus aspectos, sigue siendo el gran secreto de la gente creativa.” Leo Burnett

3. Hacer preguntas “tontas”

 

“No me hagas preguntas tontas”.

¿Alguna vez escuchaste esto de un profesor?

Yo también, muchísimas veces. Y es que hay preguntas tontas, ¡pero eso está muy bien! ¡Así tiene que ser!

A veces tenemos que hacer estas preguntas para poder sacar a la gente de su camino y poder avanzar mucho mejor. 

Cuando dejamos de hacer estas tontas preguntas por temor jamás alcanzamos nuestras propias respuestas. 

La auto-protección obstruirá nuestro proceso y seremos incapaces de mantenernos en la senda de la curiosidad. Hay preguntas tontas que tenemos que hacer para poder liberarnos y descubrir.

“La curiosidad está al acecho de todos los secretos.” Ralph Waldo Emerson

4. ¡Juega!

Tengo una hija de 3 años y rara vez se sienta a jugar habiendo establecido primero los límites y las coordenadas del resultado de un dibujo o una pieza que se encuentre armando. Ella toma el trabajo como viene y se lanza sobre todo lo que tiene. 

Compone sin temor, sin miedo durante la marcha de su propio trabajo.

Cuando nos vemos atrapados en la práctica de una situación determinada, dificulta nuestra capacidad de seguir abierto a otras posibilidades. 

A veces simplemente tenemos que tomarnos la libertad de pasar un rato “jugando” con los conceptos, pensamientos e ideas que giran alrededor de nuestra mente, haciendo una inmersión sin miedo en un tema que despierte nuestra curiosidad.

¿A través de qué actividades te permites jugar diariamente? ¿Hay alguna manera de introducir el juego en tu trabajo?

“Con el ocio, el tiempo libre y la curisosidad, pronto podremos tener grandes avances en el conocimiento útil.” Samuel Johnson

La curiosidad es fundamental en nuestra práctica y el trabajo creativo que desarrollamos. Hay que tomarnos un tiempo para evaluar el control que tenemos diariamente sobre nuestra propia curiosidad. Habremos alcanzado muchísimo.

Fuente: El Terapeuta Estúpido de Jorge Ayalaç

 

Seguro por Fallecimiento

En el Seguro por Fallecimiento existe siniestro cuando se produce el fallecimiento de la persona sobre cuya vida se colocó el riesgo, ya que en este mismo momento nace la obligación de la entidad aseguradora de satisfacer la prestación prometida. El autor de este artículo Dr. Héctor Miguel Soto, profundiza sobre la terminología técnica de la cobertura y sobre los conceptos de interés asegurable y carácter asistencial.

Seguro por Fallecimiento es aquel contrato de seguro por el cual una persona, la entidad aseguradora, se compromete a efectuar una determinada prestación a otras, denominadas beneficiarios, en caso de fallecimiento de un ser humano, al que se denomina la persona asegurada. Este contrato no persigue mantener la vida de un ser humano, sino otorgar una determinada prestación o beneficio económico a ciertas personas en caso de que se produzca la muere de aquel.

Preferimos denominar a este contrato Seguro por Fallecimiento y no, como se hace habitual y tradicionalmente, Seguro de Vida. 

No se puede negar las ventajas comerciales que tiene denominar Seguro de Vida al Seguro de Fallecimiento. Toda mención de la muerte, y mucho más la del propio contratante, resulta chocante y aún desagradable para la mayoría de los seres humanos. No es nada simpático recordarle al contratante que va a morir. Por razones similares se denomina Seguro de Salud al Seguro por Enfermedad.

Muerte y enfermedad no son términos simpáticos para concretar una operación. De cualquier manera, si bien es deseable que la denominación de un ente corresponda a sus características, no es menos cierto que la denominación siempre es una convención arbitraria, y que el nombre convenido no varía la naturaleza de la cosa nombrada. En este sentido, Seguro de Vida o Seguro por Fallecimiento sor formas aceptables e indistintas de referirse al mismo contrato.

Terminología Técnica: El significado de los términos técnicos utilizados en el ámbito del Seguro por Fallecimiento varía respecto del significado que dichos términos tienen en el ámbito de los seguros patrimoniales.

Por ejemplo, en el Seguro por Fallecimiento se denomina beneficiario a quien tiene el derecho de recibir la prestación a cargo de la entidad aseguradora, en caso de fallecimiento de la persona cuya vida contrata el seguro. En cambio, en los seguros Patrimoniales, a quien recibe la prestación a cargo de la entidad aseguradora cuando ocurre el siniestro, se lo denomina asegurado.

A su vez, el Seguro por Fallecimiento se llama asegurado, o persona asegurada, al ser humano sobre cuya vida se contrata el seguro, y no a quien tiene derecho a percibir la prestación convenida en caso de que ocurra su fallecimiento.

El ser humano sobre cuya vida se celebra el contrato no va a recibir ningún beneficio patrimonial por parte de la entidad aseguradora.

La muerte pone fin a la existencia de los seres humanos. A partir de su muerte dejan de existir como entes susceptibles  de adquirir derechos o contraer obligaciones. Un ser humano fallecido ya no es, desde el punto de vista jurídico, una persona. Concretando: en el Seguro por Fallecimiento, el ser humano sobre cuya vida se contrata el seguro no puede recibir, ni es acreedor de, ninguna prestación a causa de su propia muerte.

“En el Seguro por Fallecimiento no se intenta pagar ninguna vida sino establecer un beneficio para ciertos terceros cuando se produce el fallecimiento de un ser humano, con total independencia de si dicho beneficio viene o no a paliar un daño patrimonial causado por tal muerte, o inclusive convertirse en una fuente de incremento patrimonial.”

En ciertas ocasiones la persona sobre cuya vida se contrata el seguro ni siquiera es el contratante del mismo. En esos casos no es ni contratante del seguro ni tampoco quien recibe el beneficio en caso de que ocurra su fallecimiento.

A pesar de las objeciones formuladas, en el Seguro por Fallecimiento,, según nuestra legislación, se denomina asegurado no al que va a recibir la prestación convenida en caso de que ocurra el siniestro, sino justamente al ser humano cuya muerte va a ser causa que autorice la percepción de este beneficio por un tercero.

En la especial terminología utilizada en el Seguro por Fallecimiento, el asegurado es el ser humano cuya muerte va a dar nacimiento a la obligación de pagar el beneficio a otras personas.

Los verdaderos asegurados en el Seguro por Fallecimiento, si utilizamos este término coherente, son los que van a recibir una prestación a causa de la muerte del ser humano sobre cuya vida se celebró el contrato, de la misma manera que en el seguro de Incendio el verdadero asegurado es el dueño del edificio incendiado y no el edificio incendiado en sí mismo.

El Interés en el Contrato de Seguro: Se considera un elemento esencial de los contratos de seguros, el interés asegurable. Que el interés sea asegurable sólo indica que se trata de un interés cuyo aseguramiento es admisible por el ordenamiento jurídico. Pero en realidad, el adjetivo asegurable no implica cuáles son las características que que tiene que tener un interés para que este se vuelva asegurable.

El artículo 2 de La Ley de Seguros establece que “el contrato de seguros puede tener por objeto todo tipo de riesgo si existe interés asegurable, salvo prohibición expresa de La Ley”. De conformidad con esta norma, aplicable a todo tipo de seguros, no es válido celebrar un contrato de seguros si no existe el interés de que no se produzca el hecho cuya eventual concreción hará nacer la obligación de la entidad aseguradora.

El interés es, según el diccionario, “lo que a uno le conviene”. El concepto de interés equivale al concepto de conveniencia. Si a una persona le conviene que no suceda un determinado hecho, se dice que esa persona tiene un interés en que el mismo no ocurra. En cambio, si el acaecimiento del suceso fuera indiferente, esa persona no tendría interés alguno al respecto.

El interés o conveniencia a la que se refiere La Ley de Seguros puede ser clasificado, según su licitud en interés lícito o interés ilícito. Es indudable que unos delincuentes embarcados en un delito de contrabando tienen interés – Les conviene – que no se produzca el riesgo de ser descubiertos  en plena maniobra delictiva. Pero dicho interés, si bien existe, es un interés ilícito y, como tal, no es un interés, una conveniencia, que pueda merecer la protección de un seguro. Es un interés, pero no es un interés asegurable.

El interés puede ser clasificado, según los bienes sobre los que recae, en interés económico o patrimonial y en interés no económico extrapatrimonial.

El maestro tiene interés en que su alumno aprenda. Los recién casados tienen interés en que su matrimonio perdure. Los aficionados al fútbol tienen interés en que su equipo favorito triunfe. Los padres quieren la felicidad de sus hijos y desean que los mismos no pasen privaciones económicas. En caso de que ello no ocurriera así, el maestro, los recién casados, los simpatizantes del equipo de fútbol o los padres, pueden sentirse profundamente perturbados y afectados, y sufrir un daño espiritual.

Ahora bien; ese interés no es económico o patrimonial, ya que se trata de un interés que recae sobre bienes espirituales de indudable valor personal, pero que en caso de ser dañados, no afectaría el patrimonio de la persona interesada. Es decir, en el ejemplo traído a colocación, ningún daño patrimonial seguiría al maestro, a los recién casados, a los simpatizantes del equipo de fútbol o a los padres.

En los seguros Patrimoniales, el interés, para ser asegurables, debe ser patrimonial. Referiéndese exclusivamente a los seguros de daños patrimoniales, el artículo 60 de La Ley de Seguros establecen que “puede ser objeto de estos seguros cualquier riesgo si existe interés económico lícito de que un siniestro no ocurra”. Es una norma aplicable, exclusivamente, a los seguros de daños patrimoniales.

El Seguro por Fallecimiento, en cambio, existe siniestro cuando se produce el fallecimiento de la persona sobre cuya vida se colocó el riesgo, ya que en este mismo momento nace la obligación de la entidad aseguradora de satisfacer la prestación prometida.

Carácter No Indemnizatorio: Cuando el tomador contrata el Seguro por fallecimiento colocando el riesgo sobre su propia vida, es imposible – por la especial naturaleza de este seguro – que este tenga un interés económico propio de que no acaezca su propia muerte.

En el Seguro por fallecimiento  los beneficiarios son los acreedores de la prestación por su propio derecho y nunca como sucesores de la persona asegurada. El crédito de los beneficiarios contra la entidad aseguradora, resultante del fallecimiento de la persona asegurada, no parte del patrimonio de esta última, ni integra su acervo hereditario.

“Los beneficiarios no tienen que demostrar ningún afecto, ni la ley o el contrato les pueden exigir el mismo”

El interés en el  Seguro por fallecimiento contratado sobre la propia vida del contratante, es el deseo del contratante de procurar una ventaja patrimonial a un tercero  o, en su caso, recompensarlo de la pérdida patrimonial que, eventualmente, le pueda ocasionar su muerte.

El deseo de un ser humano de que alguien reciba una ventaja patrimonial, no es un interés  propio, sino un interés extrapatrimonial.

Aun en el caso en que el beneficiario  sea destinado a satisfacer una deuda contraída en vida por el asegurado, el interés propio y personal del asegurado no es patrimonial.

La muerte extingue la existencia de la persona asegurada, y los beneficios son acreedores del beneficio por derecho propio. Si por la percepción de dicho beneficio mejoran patrimonialmente su situación pudiendo pagar una deuda que grava el acervo hereditario, ello siempre constituirá un beneficio patrimonial propio y personal.

Pero La Ley va mas allá y tampoco exige que a los beneficiarios los afecten patrimonialmente la muerte de la persona asegurada, ya que no se exige en el Seguro por Fallecimiento que los beneficiarios tengan un interés propio y patrimonial de que la muerte no ocurra.

Es cierto que los beneficiarios pueden tener interés patrimonial en que  las personas aseguradas no fallezca, pero no se les exige a los mismos, en nuestro derecho, que demuestre que esa muerte los ha privado de alguna ventaja de naturaleza patrimonial.

Tampoco se pone como límite del crédito de los beneficiarios el quantum del eventual daño patrimonial, sufrido a causa del deceso del asegurado , ni se prohíbe la acumulación de beneficios, ya que en el Seguro por Fallecimiento se encuentra permitido el aseguramiento plural, sin poner límites a esa acumulación. De hecho, cuando los beneficiarios son hijos de la persona asegurada, mayores de edad, no mantenidos por ésta, sin perjuicio de la aflicción espiritual que esta pueda provocarles, habitualmente su muerte no solo no empeora su propia situación patrimonial sino que, en caso de recibir una importante herencia, la mejora sensiblemente.

No siempre el daño espiritual está acompañado por un daño patrimonial.

El príncipe heredero sufre la muerte de su padre el rey pero con su muerte va a convertirse él mismo en rey. El hijo de un importante empresario sufre la muerte de su padre, pero al mismo tiempo con su muerte va a incrementar su fortuna. Estas circunstancias no afectan el derecho de los beneficiarios a recibir la prestación de la entidad aseguradora.

“En el seguro de Personas – en especial, en el de Vida, se discute si el interés juega el papel fundamental que tiene en los seguros de daños. Ante todo, cabe destacar la diferente naturaleza que presenta, en los seguros de vida , el interés; no se trata de un interés económico sino que resulta suficiente que exista un interés de tipo moral, o sea una relación de afecto que torne no deseable la muerte del asegurable )Meilij Barbato, Tratado de Derecho de Seguros. Zeus Editora. Rosario 1975. Pag 51 y52 )

Estamos de acuerdo con Barbatos y Meilij en que no es preciso la existencia de un interés económico de los beneficiarios, pero disiento con los autores en que debe existir una relación afectiva de estos con el ser humano sobre el cual se ha contratado el seguro. Los beneficiarios no tienen que demostrar ningún afecto, ni la ley o el contrato les puede exigir el mismo.

Carácter Asistencial. Sin perjuicio de las observaciones efectuadas en los puntos anteriores, es necesario remarcar que el Seguro por Fallecimiento tiene un profundo sentido asistencial y de ayuda a los sobrevivientes del ser humano sobre cuya vida constituye el riesgo.

Cuando se trata de la madre o el padre de una familia con los hijos pequeños, y cuando aún no se han podido concretar los planes de vida de la persona asegurada, un seguro por fallecimiento es una ayuda invalorable en los difíciles momentos posteriores a la muerte de la persona asegurable.

También es cierto que las entidades aseguradoras, en su política de suscripción, van a tratar de privilegiar  el carácter asistencial del seguro cuidando que el monto del mismo esté de acuerdo con los parámetros de vida del grupo que se pretende proteger, evitando convertirse en una fuente de lucro o de especulación.

No deja de detectarse un cierto interés en que la institución se perciba como esencialmente reparadora, alejada de toda posibilidad de especulación o de lucro.

Pienso que de esta intención surge la insistencia con que en ciertos sectores se trata de reafirmar la idea de que el Seguro por Fallecimiento es un seguro en que se protege un interés económico y que ese interés aún que no explicito, surge implícitamente del contrato. Se quiere evitar conectar el seguro de Vida con cualquier connotación especulativa.

Por lo cierto es que, es que en ciertas circunstancias, el seguro es fuente de provecho económico, ello ocurre cuando el fallecimiento de la persona asegurada mejora la situación patrimonial de los beneficiarios, que podrían encontrarse  mejor patrimonialmente de lo que estarían en caso de no haberse producido el fallecimiento de la persona asegurada.

No tienen verdadero sustento las opiniones que manifiestan que el capital del seguro es el valor que le adjudican el contratante a su propia vida.

En el Seguro por Fallecimiento no se intenta pagar ninguna vida sino establecer un beneficio para ciertos terceros cuando se produce el fallecimiento de un ser humano con total independencia de si dicho beneficio viene o no  a paliar  un daño patrimonial causado por tal muerte, o inclusive convertirse en una fuente de incremento patrimonial.

Fuente: revista Seguros AAPAS

Capacitación en Masterforum

Formando profesionales en Seguro de Vida

Taller Teórico Práctico de Ventas

¿ Te trastornan las objeciones ?

¿ Te trastornan las objeciones ?

Taller de Ventas II: 
OBJECIONES EN 
LA VENTA DEL SEGURO DE VIDA

• Psicología de las objeciones
• Origen 
• Aclaraciones
• Objeciones verdaderas 
• Objeciones infundadas
• Metodo para encararlas
• Métodos para contestarlas
• Principales Objeciones 
• Respuestas más Adecuadas

Objetivo del taller: 


Transformar la objeción sentida como un obstáculo en un puente hacia un cierre exitoso.

Fecha: Miércoles 12 Agosto de 2015
Horario: 9 a 12 Hs.  Acreditación 8:30 Hs.
Lugar: Masterforum - CABA - Argentina
Costo: Sin cargo
Certificado de participación - Vacantes limitadas
Inscripciones: TE 011 4816 0555  masterforuminternational@gmail.com