¿El secreto está en las palmas de tus manos ?

Excelente presentación de lenguaje corporal

Body language, the power is in the palm of your hands, Allan Pease, TEDxMacquarieUniversity

El peligro de procrastinar antes de las llamadas telefónicas

El 50% de los Asesores y Agentes  posponen las llamadas telefónicas a prospectos o referidos  por miedo a fracasar. 

"La llamada procrastinación se puede combatir"

En la etapa de búsqueda de candidatos , cualquier excusa es buena para posponer el momento de comenzar la tarea. Pensamientos como “si duermo la siesta, me sentiré con más ánimo para llamar” o “lo haré más tarde” pueden paracer inofensivos pero no lo son. 

Los expertos alertan del peligro de convertirse en un procrastinador, un especialista en retrasar de forma recurrente el inicio de una actividad por miedo a fracasar. 

Esa falta de acción deriva en sentimientos de culpa y puede generar ansiedad en el Asesor o Agente. 

“Es una conducta frecuente que afecta a más del 50% de los profesionales”, asegura Marcela Paz González, profesora de la Facultad de Sicología de la UNED y autora del estudio ¿Puede amortiguar el Engagement los efectos nocivos de la procrastinación académica?, publicado en 2013. Los llamados postergadores son, en muchas ocasiones, perfeccionistas con aspiraciones demasiado ambiciosas. Esas expectativas hacen que comenzar una tarea les suponga un esfuerzo titánico. “Por miedo a fracasar evitan realizar trabajos en los que no hay garantía de éxito”, apunta González. Al no poder alcanzar las metas poco realistas que se imponen, sienten que no están a la altura y ven el mundo demasiado difícil y exigente.

“Para evitar esos sentimientos, retrasan el momento de comenzar a llamar. La agenda se les acumula entonces y se empiezan a sentir saturados y ansiosos”, detalla la experta. 

Los procastinadores piensan: “yo tendría que ser capaz de realizar toda esa tarea”. Y eso les genera pensamientos negativos sobre uno mismo del tipo “qué estúpido soy”. 

Se sienten incapaces de establecer prioridades. En lugar de buscar soluciones, suelen pasar su tiempo lamentándose. “La actitud de dejarlo todo para mañana acaba siendo un freno definitivo”, añade la psicóloga. Se trata de “trucos” inconscientes como salir a comprar algún producto de “extrema necesidad” o visitar a un familiar al que hace tiempo que no se ve.

"No es un fenómeno actual, tenemos constancia de que se da desde la Revolución Industrial, pero ahora va en aumento. Los jóvenes de hoy son de satisfacción inmediata porque no han aprendido a frustrarse, en parte porque los padres se lo han dado todo", explica González.

El bloguero estadounidense Tim Urban explica de manera cómica en una charla TED los mecanismos que se accionan en el cerebro de un procrastinador. Es la parte más animal la que busca la satisfacción inmediata y el entretenimiento constante y la que bloquea a nuestro yo responsable.

Para hacer frente a esta conducta y empezar a realizar las llamadas con el suficiente tiempo de antelación, un grupo de expertos propone seis técnicas:

1- Empieza ahora. Esperar a que llegue la inspiración es un error. “La inspiración inicial no siempre llega y si lo hace no se mantiene durante mucho tiempo. Resolver un problema requiere mantener el esfuerzo”, señala William J. Knaus en su libro End Precrastination Now! (en español, termina con la procrastinación ya). Según este autor, con más de 20 publicaciones sobre este tema, es mejor empezar la tarea sin estar inspirado, pues es más probable que llegue mientras se está trabajando que sin hacerlo. “Si no llega, el trabajo ya estará hecho y una cosa menos de la que preocuparse”.

2- Divide la tarea en trozos. “El objetivo es dividir el listado de llamadas en pequeños bloques y efectuarlos en espacios de 15 o 20 minutos para obtener la sensación de logro”, explica Marcela Paz González. El agente debe hacer un descanso de cinco minutos entre cada bloque. "Es imprescindible eliminar cualquier fuente de distracción (móvil, tele,...). Eso quiere decir no tenerlos al alcance. Distraen, desconcentran y son perfectos para procrastinar", señala Nuria Codina, profesora de Psicología Social de la Universidad de Barcelona.

3- Trabaja con las hojas del Programa 7 semanas de Masterforum. Aplicaciones como Google Calendar, Sunrise Calendar, Awesome Calendar, o The Homework App son útiles para organizarse. En este punto, Anna Iñesta, directora del Centro de Innovación Educativa de ESADE, recomienda analizar todas las tareas pendientes y colocarlas en una barra temporal a modo de timeline. “Tener una visión panorámica de los diferentes categoría de llamadas o de los proyectos y las fechas de entrevista ayuda a ver qué tareas hay que priorizar”. Según un estudio elaborado por José V. Pastana, profesor de Psicología Social de la Universidad de Barcelona, se ha demostrado que los agentes que no  planifican bien obtienen malos resultados. “El agente que trabaja, procrastina menos. La responsabilidad hace que la persona presente un mayor rendimiento”, asegura.

 4- Identifica tu biorritmo. “Hay personas a las que les cuesta mucho arrancar por la mañana y tienen más energía por la tarde”, señala Iñesta. El biorritmo se puede modificar con la rutina, cambiando el horario. “Si madrugas más y en esas primeras horas realizas tareas más complejas, tu cuerpo responderá”. La profesora de la Universidad de Oakland Barbara Oakley, recomienda no recurrir a la presión de dejarlo todo para última hora de la tarde o noche para ser más productivo. “Cuando duermes, crecen nuevas conexiones entre las neuronas, pero solo un grupo reducido. Por eso es importante asimilar nuevos conceptos poco a poco cada día”. Las estructuras neuronales, sostiene, son similares a las musculares. “ ¿Quién podría pensar que los levantadores de pesas preparan sus músculos para una competición en una sola noche? Saturarse la noche antes de las llamadas significa que se va a construir una estructura neuronal muy débil”.

5- Intenta engancharte a la tarea. “Se trata de conversar con el texto, hacerle preguntas y desechar los párrafos tontos, detectar el relleno”, señala González. “Muchos agentes creen que todo es igualmente importante y tienen que aprender a detectar dónde está la información relevante”, añade. Para ello recomienda crear mapas conceptuales con herramientas como Cmap Tools. “Al elaborar estos esquemas, el agente realiza un esfuerzo importante para distinguir lo esencial de lo superfluo y procesa mejor la información. Estos mapas son como un árbol que entrelaza conceptos clave sobre una temática; aportan una visión global”, indica Anna Iñesta, de ESADE.

6- Habla con tu mejor parte. Normalmente la frustración es la que ocupa gran parte del diálogo interior. “La primera gran frustración marca una herida y abre un pozo de oscuridad al que van cayendo todas las experiencias negativas. Eso provoca que aparezca el miedo a un futuro fracaso”, señala González. El agente debe cambiar el discurso que tiene de sí mismo para ganar confianza. “Se dice que no es capaz y tiene que sustituir ese discurso por el de momentos de éxito en los que sí logró un buen resultado”. Tiene que ver, sostiene González, con experiencias reales del agente que debe recordar.

Agradecemos el aporte de Luis Pacheco

Fuente: El país, Madrid

Capacitación de Masterforum en CNP - Instantáneas

El Guión

Ese pequeño guión que se coloca entre la fecha de nuestro nacimiento y el de nuestra muerte tiene todo un significado. Randy Scritchfied lo expresa mejor en su conferencia  durante la gira del Top of the Table de la MDRT en México.

5 Maneras de matar tus sueños

7 consejos para ganar más respeto

Cuando uno se encuentra en una posición de liderazgo, es clave contar con el respeto de las personas que trabajan en el equipo. Sin embargo, éste no es gratuito; hay que ganárselo a pulso.

Además, puede que el equipo admire la inteligencia, los hábitos laborales y hasta la capacidad para lograr acuerdos, pero el verdadero respeto es mucho más que eso. Entonces, si se puede ganarse la admiración como persona, entonces uno habrá ganado. Aquí hay algunos consejos para lograrlo.

1. Ser amable

Hay que tratar de ser educado con todas las personas con quienes se tenga contacto durante el día. Siempre hay que recordar que si uno quiere que lo traten con respeto, los demás también lo desean. Por eso hay que ofrecerles la misma cordialidad que a uno le gustaría recibir.

2. Actuar respetuosamente

Hay que eliminar las conductas groseras como hacer gestos con los ojos a espalda de otros, poner más atención al celular cuando se habla con alguien, etcétera. Estas acciones no solamente son irrespetuosas sino que evitan que la gente se vuelva a acercarse a uno. Todos merecemos ser escuchados, aun cuando no estemos de acuerdo en todos los temas.

3. Escuchar bien

Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es un proceso activo que requiere “poner en pausa” nuestras propias opiniones para poder entender lo que la otra persona quiere expresar. Así que en vez de contar una historia, se deben hacer preguntas que lleven a la otra persona a decirte más.

4. Ser útil

Las personas se ganan el respeto de otras cuando las ayudan o escuchan en momentos de necesidad. Por eso se deben buscar oportunidades para apoyar a otros sin la necesidad que te lo pidan primero.

5. No dar excusas

Todas nuestras acciones están basadas en elecciones, y a menos que haya una circunstancia extraordinaria, no hay excusa que valga. Hay que ser dueño de las acciones: si se llega tarde, quizás fue porque no se manejó el tiempo correctamente. Hay que aceptar los errores y buscar oportunidades para demostrar que se aprendió de ellos.

6. Deja ir la rabia

Si uno está muy enojado hay que tratar de rectificar la situación o dejarla atrás. No ayuda “clavarse” en un problema; el estrés puede generar ansiedad y hasta problemas de salud. Nadie es perfecto y todos nos equivocamos de vez en cuando. Hay que perdonar y olvidar.

7. Mantenerse abierto al cambio

Ser necio sin sentido no llevará a ningún lado. Hay que entender que todo proceso de evolución incluye un cambio. Entonces, se debe hacer el esfuerzo para crecer como persona, de aprender nuevas habilidades y modificar algunas de tus respuestas automáticas.

 

 

 

Fuente: soyentrepreneur.com

Consejos para cuando caen tus ventas

¿Tus ventas no son las proyectadas?

¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?

En cualquier caso, si las respuestas  a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.

1. Organízate

Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.

Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.

¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?

Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.

2. Levanta el teléfono

Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:

Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!

Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.

Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.

3. Promoción

Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. ...", "contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras" . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.

4. Obtenga en línea

¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?

Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:

Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.

Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.

Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.

Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate  de promoverlo en los medios sociales.

Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.

Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.

Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords . Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.

Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.

5. Se positivo

Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.

Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!

¿Qué te parecen estos consejos?

Post by Ángel Martín

Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el "chip" comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero ... se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael 

Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que... una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios "paradigmas invisibles":
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la "cocina interna" de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como "naturales" o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado de las ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
"¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: para vender!" suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, ... sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25% generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para "rentabilizar" a los Clientes, al estar incapacitados para detectar y aprovechar las "pequeñas oportunidades" de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.  

Cómo mantener la calma cuando estás estresado

Conferencia con subtítulos en español
https://www.ted.com/talks/daniel_levitin_how_to_stay_calm_when_you_know_you_ll_be_stressed#t-62109

Recordando la historia de Nicolás Virgen

Semana de capacitación inicial

10 caminos para mejorar nuestra conversación

Con subtítulos en español
https://www.ted.com/talks/celeste_headlee_10_ways_to_have_a_better_conversation#t-174510

Consejos de una destacada profesional en el arte de entrevistar

Recomendado para todos aquellos que quieran mejorar su conversación

El feliz secreto para trabajar mejor

Programa de capacitación en CNP

 Excelente grupo de profesionales

Un placer compartir la presentación con ellos

Preguntas y respuestas para ser un Vendedor Profesional

Hazte las siguientes preguntas:

• ¿Tienes el deseo de ser un gran Vendedor Profesional? 
• ¿Quieres tener éxito en las ventas? 
• ¿Quieres dejar de ser tradicional y enfocado al comprador?
• ¿Quieres ayudar a cambiar la percepción de esta profesión?

  

  Preguntas y respuestas para ser un gran vendedor

  Si contestaste que "NO" a cualquiera de estas preguntas, no pierdas tu tiempo leyendo esto ya que este artículo es sólo para aquellos que contestaron que sí a todas las preguntas anteriores.   El éxito en cualquier profesión se inicia con el deseo.                                              
• Sin deseo no hay motivación, sin dirección, sin éxito. 
• Es ese deseo, el de estar en un lugar que te imaginas, el que te llevará a tener éxito en ella. Las ventas, como ya sabrás, es la profesión más antigua de la historia. Sin embargo, también es la profesión menos respetada de todas las profesiones. Si encima se sigue aplicando las técnicas tradicionales de venta, se estaría alimentando esta percepción. Sin embargo, si quieres ayudar a cambiar la percepción de esta gran profesión, asegúrate de evitar las técnicas tradicionales  y convertirse en comprador centrado.
•   Con esta nueva economía de los compradores, la profesión de ventas puede extinguirse, a menos que aportemos más valor para el cliente y en sus términos no los tuyos. Los compradores ahora tienen una alternativa ya que pueden comprar lo que quieran dentro y fuera de Internet y no “perder” el tiempo con un comercial (su queja n º 1.).

  Para ser un gran vendedor

  y aportar un valor añadido, tendrás que seguir el método y sistema que utilizamos en Masterforum en el  proceso de ventas.
  Para hacer esto, primero tendrás que desaprender lo que ahora sabes sobre las ventas y re-aprender, posiblemente lo contrario de todo lo que has aprendido. Sin embargo, si eres nuevo en las ventas, es fantástico, ya que estás al principio de una nueva era en la profesión.
  Ahora bien, para tener éxito en ventas, necesitas saber cómo entrenarte. Así que te damos una lista con 12 maneras de empezar. 1. Dedicar una hora de tu tiempo más productivo de tu día a la persona más importante del mundo. Se trata de una disciplina diaria.
  2. Planificación Objetivos (específicos, alcanzables, relevantes y rastreables a un calendario) metas y un plan de apoyo a la acción a través de nuestro "programa de 7 semanas".
  3. Lee los libros sugeridos sobre las ventas no tradicionales, la motivación y el liderazgo personal.
  4. Escucha podcast y vídeos, sobre los temas anteriores. 5. Asistir a seminarios / programas de entrenamiento.
  6. Participa de los cursos, talleres y seminarios de nuestro  programa continuo de capacitación  de ventas que t epermitirán aprender, aplicar y revisar paso a paso, no en trozos grandes.
  7. Rodéate de personas de ideas afines.Reunirse regularmente y compartir aprendizajes y experiencias.
  8. Aplicar lo aprendido, en el mundo real, dentro de las 48 horas.
  9. Date permiso para fallar, y cuando falles, buscar la lección aprendida y aprender de la experiencia.
  10. Manten un diario de gratitud y éxito.
  11. Aprende a dominar las habilidades en la comunicación.
  12. Compartir todo lo que se aprende, ya que es en el dar donde tu ganas.
  Ya sabes que hay muchas otras cosas que puedes hacer pero el truco está en determinar el mejor método de aprendizaje. Empieza ya y sigue aprendiendo ya que tiene que ser un proceso continuo.
•  ¿Qué otros consejos nos ofreces?
• Post By Angel Martín

Cómo vender más Seguros. Estrategias

¿ Agentes y Asesores han comenzado el  2016 aumentando sus ventas ? ¿Por qué han crecido? 
¿A qué se debe ese incremento? 
Te lo contamos  nosotros.

Hemos ordenado por importancia de mayor a menor,  los motivos por los que un Agente o un Asesor pueden aumentar su cartera y por tanto crecer. 

1- En primer lugar y como no puede ser de otra manera están las Referencias, las recomendaciones boca-a-boca solicitadas activamente al final del proceso de venta a clientes y conocidos y además, utilizando como nuevo método la presencia en los medios sociales para generarlas.

2- En segundo lugar, otro motivo de crecimiento, debe ser la revisión y posterior aumento de las Coberturas a nuestros clientes, promoviendo coberturas adicionales a los ya existentes, cambios es su estructura familiar, responsabilidades, trabajo, ingresos y planes de retiro son argumentos contundentes. Clientes que han comprado suelen volver a comprar con el propósito de mantener actualizado los valores de cobertura y ahorro,

3- Otro punto de mejora es la expansión a nuevas áreas geográficas, pudiendo ser física o a nivel de áreas comerciales.

4- Con menos influencia pero no menos importante es incorporar nuevos asociados o comerciales que conocen nuestro Modelo de Blindaje Financiero.

5- Otra solución es nuestro modelo interdisciplinario de gestión con otros profesionales.

6- Incremento a través de nuevas técnicas de presentación de nuestra líneas de planes y productos.

El lanzamiento de nuevos productos y coberturas que son compatibles con la formación y materiales de ventas hacen a los Agentes y Asesores más capacitados para aprovechar y  vender precisamente éstos a sus clientes.

¿Cuál es tu opinión? ¿Qué deberían hacer los Agentes para crecer?

3 palabras que no debes decir a un Cliente

Clientes

Asesores y Agentes siempre están buscando nuevos clientes, y, como sabemos los clientes tienden a realizar negocios con los que provean mejor servicio y que les proporcionan lo que están buscando de manera eficiente y cortés.

Pero aún así, hay 3 palabras, que te recomendamos pienses antes de que se las digas a los Clientes

1. 'Sí'

No diga "sí", a menos que realmente lo signifique.

Si un cliente le pide que "si es posible emitir esta póliza mañana', puedes estar tentado a decir" Sí ". Pero si no logras que se haga a tiempo, entonces el cliente no sólo recordará tu respuesta, sino también tu mal servicio.

No respondas "Sí" a menos que realmente puedas respaldarlo.

2. 'Gratis'

"Gratis" es siempre una palabra difícil. En primer lugar, el tiempo es dinero. Si tu estás trabajando en algo, nunca lo vas a hacer "Gratis". Esta imagen también es reflejada. En segundo lugar, esto crea todo tipo de expectativas difíciles.de superar "Si esta gestión de modificación de póliza que pedimos es gratis...., ¿por qué no lo es este cambio de garantías?. En tercer lugar, cuando tienes que gestionar tres tareas, y una es "gratis" para el cliente (modificación sin efecto en póliza) - ¿qué tareas vas a gestionar primero? y ¿a qué tareas le pondrás el "para luego"?.

Toma este ejemplo - Un psicólogo del siglo pasado tenía problemas para concentrarse en el despacho/estudio de su casa porque unos niños jugaban a la pelota en la calle, usando esa pared como arco. Al ver que los pequeños futbolistas no hacían caso de sus quejas , decidió darles una moneda a cada uno cada día que jugasen a la pelota. Los niños siguieron viniendo y jugando en el mismo sitio. A la semana, nuestro protagonista, les retiró la moneda y los niños no volvieron nunca más.

3. 'No'

Cuando dices 'No' a tu cliente, te queda un margen muy pequeño de negociación. El 'No' ,palabra, es intransigente, una posición de.. "lo tomas o lo dejas" . Obligas al Cliente a una decisión , ya sea 'OK, voy a ir contigo' o 'Adiós para siempre'. Si tu negocio, por ejemplo, es una tienda on line de venta al por menor - la abundancia de ofertas y opciones significa que la mayoría de la gente se irá tan pronto como oigan un  'No', frente a otros sitios donde van a conseguir lo que ellos perciben como un mejor servicio.

Así que cuando dices 'No', si eso es lo que realmente quieres decir, todavía tienes un espacio de negociación mínimo. Aprovéchalo.

Post By Ángel Martín

¿Y tú? ¿Conoces alguna palabra que no se deba decir a los clientes?

Pilar: Hola,
Yo creo que a un cliente o a un "prospecto" que tienes delante nunca hy que decirle "no lo sé", son tres palabras pero no hay que pronunciarlas; siempre es mejor: " creo que es esto, pero mejor voy a consultarlo", "deja que consulte antes de contestarte.." etc.., es mas profesional. El "no lo sé" descoloca. Es mi opinión.
Un saludo,

Rafael: Puede haber muchas palabras que puedan descolocar a un cliente, pero lo que nunca te fallará, pese a que la primera reacción pueda ser chocante, es ser sincero y consecuente con tus palabras.
Por mi parte, lo que un cliente nunca acepta es que se le indique "algo", y que luego no se cumpla (caso de ser una determinada promesa) o sea incierto, caso de una información que se haya suministrado a un cliente. El tema del "no lo se" yo lo veo desde otra "óptica", ojo ¡¡ hablo desde mi experiencia personal y profesional, incluso el profesional con la mejor formación y experiencia posible en cualquier campo, siempre tiene lagunas, el indicar a un cliente que "en ese momento preciso" no se sabe "x" pero que se van a efectuar las consultas oportunas para proporcionarle la información posteriormente , no solo es síntoma de sinceridad y de profesionalidad, sino que además el cliente lo agradece, porque aprecia el compromiso adquirido.
Un saludo ¡¡

Juan: No conviene cambiar.
Estas 3 palabras te pueden proporcionar confianza para posteriores ventas.
Por propia experiencia
En una visita que realize a un matrimo de personas de mediana edad, para explicarles la asistencia de sepelio, usé las 3 palabras no conviene cambiar, seguidas de una explicacion del porqué, y el resultado en aquel momento fué ganarme la entera confianza de las 2 personas, que posteriormente contrataron el resto de pólizas personales y me refirieron como las de sus 2 hijos. 

Seminario : PLANES DE PENSIONES "El beneficio para retener talentos"

Dirigido a:
Planificadores Financieros - Productores Asesores de Seguros
Asesores Jurídicos Contables


Generalmente la personas no se preparan para su retiro

Conozca el modelo de sinergia empleador/empleado

Elegir cuándo será el momento de jubilación o retiro

Trabajar porque quiero y no porque lo necesito

Gane dinero y nuevos clientes

Información:

Miércoles 17 de Febrero 2016

 Mañana: Horario 9 a 11 Hs.
Tarde: Horario 17 a 19 Hs.

Seminario gratuito –  - Vacantes limitadas 

Lugar: Oficinas de Masterforum

Requisito: Inscripción previa al TE: 011 4816 0555 o
masterforuminternational@gmail.com   

PLANES DE PENSIONES "El beneficio para retener talentos"

Los planes de retiro, jubilación o pensión han colapsado en casi todos los países  del mundo. 

Seguro vamos a coincidir en que única solución con que contamos es la de crear un capital complementario para el momento del retiro. 

Cuando llega el día en que nos podemos jubilar,  la mayor diferencia en la calidad de vida será elegir entre trabajar porque quiero y no porque lo necesito.             
          

En la Argentina, el 50% de las empresas (medido sobre las 200 que más facturan) tiene planes de pensión. 

Es el beneficio más valorado por los empleados.

El plan de pensiones es un beneficio que traspasa la coyuntura. En los últimos años observamos que empresas que no contaban con el beneficio lo han implementado y aquellas que ya lo ofrecían han buscado formas de mejorarlo en el contexto actual.

En Argentina, el 50% de las empresas (medido sobre aquellas 200 que más facturan según nuestra base de 420 encuestadas) tiene planes de pensión. Es el beneficio más valorado por los empleados: es fácilmente cuantificable y el matching, en general del 100%, resulta una característica sumamente atractiva. Es decir, por cada peso que aporta el empleado (hasta el tope estipulado) habrá otro peso que aporte el empleador. Esto es un rendimiento de la inversión del 100% al momento de efectuar el depósito.

DOS TIPOS DE PLANES. 

Existen dos tipos de planes: de beneficio definido o de contribución definida. 

En los planes de beneficio definido la modalidad de cálculo de la prestación queda determinada antes del retiro. Es decir, que la magnitud del beneficio que se recibirá y la fórmula de cálculo serán establecidas desde el comienzo. Las contribuciones, entonces, son calculadas de modo tal que ese beneficio pueda ser garantizado al retiro y es menester realizar revisiones actuariales periódicas para asegurar la corrección de las contribuciones y de los fondos acumulados. El riesgo financiero, el de cambio en la tasa de mortalidad (si se definió el beneficio de renta vitalicia), y de cambios en la proyección de los aumentos salariales son asumidos por el garante (en este caso el empleador).

Contrariamente, en los planes de contribución definida se define la contribución y el empleador no garantiza el beneficio, el cual dependerá de los fondos acumulados al retiro. El riesgo financiero es implícita o explícitamente asumido por el empleado. Sin embargo, las contribuciones pueden definirse teniendo en cuenta lo que se denomina beneficio objetivo (target) y esta modalidad constituye una variedad dentro de este tipo de plan. El nivel de las contribuciones para cada participante se define desde el inicio para lograr un beneficio objetivo dado al retiro. De todas formas y contrariamente al beneficio definido, el beneficio objetivo o target es una guía y no queda garantizado.

El papel de las empresas patrocinadoras de estos planes está transitando del paternalismo a la facilitación de instrumentos para que los empleados ahorren de cara a su retiro. El 94% de las empresas que tienen planes de pensiones eligen la modalidad contribución definida y en la actualidad existe una tendencia del mercado mundial a reconvertir planes de beneficio definido a contribución definida.

La insuficiencia de repago de la seguridad social global lleva a las empresas y las personas a realizar un esfuerzo adicional de ahorro para la jubilación. Sin embargo, el disparador mayor es la escasez de talento y la consecuente e imperiosa necesidad de implementar mecanismos de retención. El 71% de los planes tienen como destinatarios a directores y gerentes.

Las personas que ocupan puestos jerárquicos son quienes se muestran más interesadas en ingresar a algún sistema de jubilaciones complementarias. Esto se debe a que la sustitución del salario a la hora de jubilarse en este segmento es insuficiente. Los aportes previsionales se realizan hasta el máximo salario imponible y consecuentemente la porción del salario que excede al tope salarial queda desprotegida. Paralelamente debemos tener en cuenta la existencia de la jubilación máxima en Argentina. 

Este tope en la prestación implica que independientemente del cálculo previsional la jubilación no podrá superar dicho importe.

ESQUEMA DE VESTING. La principal barrera de salida es el esquema de vesting. "Vesting" significa "dar derecho a" y ese derecho está sujeto en general a segundas condiciones. Así, por ejemplo, a los cinco años el empleado puede acceder a un porcentaje de la contribución realizada por el empleador sujeto a segundas condiciones como la renuncia, desvinculación por restructuración, etc.

Las empresas de tecnología (por ejemplo) con necesidad de desarrolladores, programadores, diseñadores permanentemente tiene el problema de la elevada tasa de rotación, el alto costo de formación del personal pero también la necesidad de contratación de nuevos recursos ante la venta de nuevos proyectos. El peor de los escenarios: necesidad de retener en un ambiente de alta rotación más la necesidad de atraer no sólo para reemplazos sino también para sostener el crecimiento. Para estos casos una escala de vesting más corta es más atractiva, un plazo de 5 años para un joven es una eternidad, por lo tanto la escala podría comenzar al 3er año con un 30% creciendo 10 puntos cada año hasta llegar al 100% a los 10 años.

Sobre los aportes personales el empleado tiene pleno derecho y en relación con el derecho sobre las contribuciones de la empresa se encuentra descriptas en la tabla de vesting. El reglamento debe especificar correctamente el esquema de vesting a aplicar según cada causal.

En general hay consenso en que ante la jubilación, retiro anticipado (alrededor de 5 años antes del retiro normal), fallecimiento o invalidez, el rescate por parte del empleado o sus herederos legales es del 100 por ciento. En cambio, ante la renuncia o despido sin justa causa, aún cuando sea por performance, según el momento en que se produzca con respecto a la antigüedad en el plan o en la empresa, el empleado podrá rescatar un porcentaje de los fondos en la cuenta empresa que va del 0% al 100 por ciento.

La práctica de mercado indica un vesting que inicia a otorgar derecho en el quinto año con un 50%, llegando al 100% luego del décimo. Sin embargo observamos que existe una tendencia a acortar estos plazos.

LIQUIDEZ. Es importante considerar, a la hora de diseñar el Plan de Pensión, la introducción de cierta flexibilidad que contemple necesidades de liquidez ante ciertos eventos de la vida de todos. Es por ello que dentro del reglamento se prevén suspensión de aportes, rescates y préstamos.

Considerando la diversidad de prioridades e intereses en las distintas franjas etarias, es evidente que el diseño copy/paste de un plan de pensiones no sirve a los objetivos de retención. El diseño debe tratar de cubrir todas las aristas, perfiles e intereses generacionales. Es posible diseñar un plan con costo controlado, balanceado y atractivo para todos. El desafío es aumentar la valoración del beneficio para que sea una efectiva herramienta de retención.

Los planes de pensiones cuestan mucho dinero y son difíciles de "visualizar" dentro de la compensación total, especialmente en el corto plazo. Por eso, es muy importante que los empleados comprendan su valor.

Una estrategia de comunicación exitosa contribuirá a que los empleados comprendan las características y ventajas del plan. Si los empleados compran la idea, valorarán el plan. Si lo valoran, lo tendrán en cuenta al ser tentados por otra empresa.

BENEFICIOS:

Capitalización libre de Impuestos
Beneficio Inembargable
Libre elección de la fecha de Retiro
Deducible de Impuesto a las Ganancias
No tributa impuestos o gastos sucesorios
Elección de la moneda, en pesos o dólares
Flexibilidad en los aportes, aumento regular, aporte único o suspensión
Planificación anticipada en Sociedades de un Retiro programado de los Socios
 
Hace 30 años que diseñamos planes y sistemas de jubilación complementaria, para Pymes, sociedades y todo tipo de empresas con personal nacional e internacional. 

Asesoramiento gratuito: Masterforum International Group y su equipo interdisciplinario de profesionales siempre actualizado a su servicio. 


Fuente: Estrategas del seguro y la banca #153 A.M.Weisz  

Continuamos con el Programa de Capacitación 2016 de Masteforum, instantáneas 

¿ Motivación ?

Este método es contrario a nuestra filosofía de capacitación y motivación