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Cómo reducir el número de llamadas en frío

Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío. Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

 

El problema de las llamadas en frío

Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.

El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.

Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

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En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

 

Las Referencias

En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un  método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.

Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.

En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.

Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional  con una metodología eficaz y basada en el Cliente:

• Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
  
• Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
  
• A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
  

El correo electrónico

Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.

Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

 

Para finalizar

La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma cantidad de ventas.

Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar. 

Si consigues  superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”. 

Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.

Fuente: Aptitudes

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Mejor tenerlo y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo - Episodio 2

        30 años dedicados a la Protección y la Previsión.

Proponen que los viajes al trabajo sean pagos - Interesante análisis del proyecto

Este proyecto es para bien de la sociedad toda, de la creadora intelectual de la "Asignación Universal por Hijo"

La iniciativa de la Diputada Elisa Carrió que podría poner en marcha un nuevo País y aliviaría los efectos de la industria del juicio.

La Doctora Elisa Carrió ha propuesto que sean los empresarios quienes paguen los gastos de traslado del personal, de su casa a su lugar de trabajo y viceversa.

 

Se trata en la práctica de un nuevo beneficio al personal, no contributivo y totalmente a cargo del empleador.

 

La prensa no ha registrado cabalmente la importancia de la propuesta y no se ha visto a los economistas del gobierno apoyarla con el entusiasmo debido, claro que nadie sabe bien si la comprenden, han pasado demasiado tiempo administrando dinero como para haber tenido oportunidad para aprender de políticas públicas.

 

Se trata de una idea disruptiva y transformadora que los empresarios debieran de apoyar con entusiasmo, es un beneficio para los empleados que se transforma automáticamente en un sistema de protección para los empleadores.

 

Quienes solo son capaces de ver en la misma una forma de aumento de salarios, son miopes y algo lentos para interpretar la idea.

 

Una sola medida, y la propuesta Carrió transforma de raíz las relaciones laborales, aporta una herramienta durísima para la lucha contra el empleo irregular, corta toda oportunidad de que se repitan las maniobras corruptas con los subsidios al combustible, reduce el déficit fiscal, produce un testimonio permanente que debilita la industria del juicio, modifica el ausentismo y genera estadísticas confiables respecto de la realidad laboral del país.

 

Con una sola ley, producto de una mente distinta, un país en marcha en mejores condiciones y sin negocios particulares que analizar.

 

Un empleado en negro no recibiría su tarjeta de viaje de donde, no solo su salario se vería reducido, sino que por carácter transitivo pagaría el precio del pasaje a su valor real y no ya falsificado en razón de los subsidios, de donde necesariamente pasaría a ser más costoso contratar personal en situación irregular en razón de la compensación que la situación requeriría.

 

 

 

No habría mas subsidios, ya que con el boleto estudiantil y la tarjeta de viajes del trabajador no tendría razón de ser mantenidos, y la industria del transporte pasaría a funcionar a valores reales, ganando dinero, pagando impuestos, saliendo del presupuesto público y lo que es mejor, al no haber reparto no hay distribución, no sé si entiende.

 

Los traslados de los trabajadores se verían registrados, quedando un testimonio fehaciente respecto de los temas ausentismo, asistencia puntual al trabajo y situación personal al momento de un eventual accidente, todo lo cual debilitaría las habituales falsificaciones de pruebas que se detectan en las industrias del juicio por accidentes del trabajo y despido.

 

Los empleadores que pagan por el costo laboral que la ley agrega, reciben por su parte herramientas para obtener un menor ausentismo, defensas contra la industria del juicio y un estado con menos déficit que seguramente si la administración actúa con honestidad y eficiencia se verá reflejado en menos impuestos.

 

Los empresarios que aceptan con hidalguía el "infierno impositivo" por el que deben pasar -en esta época que se habla tanto de "paraísos fiscales"- ayudarían a reducir los efectos de la inflación en el salario de sus trabajadores sin por eso producir más inflación, ya que el aumento de sueldo implícito en el pago del viaje al trabajo se vería esterilizado por la fuerte reducción en el déficit fiscal.

 

La ley debe ser discutida y analizada en profundidad antes de su aprobación, para que cumpla con todos sus objetivos de fondo.

 

Los que pierden con esta medida son los peores de la sociedad, los que lucran de una u otra manera con los subsidios a los combustibles, los que medran creando conflictividad laboral, los que atentan contra el producto de su fuente de trabajo mediante la desidia y el ausentismo y los emprendedores que - aunque duras e injustas - no hacen frente a las cargas que le tocan.

 

Este proyecto es para bien de la sociedad toda, de la creadora intelectual de la "Asignación Universal por Hijo".

 

Ojalá el Parlamento y el Gobierno estén a la altura del talento intelectual de la autora de esta excelente propuesta.

 

Escribe: Ricardo A. Faerman, CEBS

Mejor tenerlo y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo - Episodio 1

                      

        30 años dedicados a la Protección y la Previsión.

 

"Los incentivos fiscales son necesarios para poder crecer"

Se realizó con éxito la Conferencia Latinoamericana de Banca Seguros organizada por LIMRA y LOMA en conjunto con AVIRA. Alejandro Massa, Director Ejecutivo de la Asociación, remarcó la necesidad de contar con instrumentos impositivos adecuados. Por su parte, Ian Watts afirmó que “Latinoamérica es la región de mayor crecimiento”. 

 AVIRA, Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina, anunció la exitosa finalización de Conferencia Latinoamericana de Banca Seguros, que contó con más de 130 participantes de 13 países del subcontinente.  El evento, fue organizado conjuntamente con las prestigiosas LIMRA yLOMA, y tuvo lugar el 21 y 22 de abril pasados en el Panamericano Buenos Aires Hotel & Resort.

A través de las ponencias de los destacados disertantes su pudo obtener una visión global del mercado de banca seguros, y una pormenorizada serie de ejemplos y casos de éxito, así como las tendencias futuras de este ramo, donde la tecnología, la transparencia, la flexibilidad y el respeto al consumidor ocuparán lugares de privilegio.

A continuación, citamos algunas de las muchas opiniones relevantes que enriquecieron el encuentro. Ian Watts, Vicepresidente de LIMRA LOMA, resaltó las ventajas comparativas de Latinoamérica frente a Asia, Europa y Norteamérica en términos de crecimiento, rentabilidad y regulación, mientras que la situación es desventajosa en administración del talento y distribución.

Por su parte, Alejandro Massa, Director Ejecutivo de AVIRA, remarcó el particular momento que atraviesa en Argentina el ramo de saldo deudor, y marcó la potencialidad que en términos de desarrollo de mercado se prevé para los seguros personales atado esto a la actualización de los incentivos fiscales lo que redundaría además en el fortalecimiento del rol de inversor institucional del sector.

“Tenemos el cometido de aumentar sensiblemente nuestra penetración de mercado a la que consideramos todavía baja y vemos en ello una importante oportunidad de crecimiento. En Argentina, los seguros de personas equivalen al 20% del mercado asegurador. Intentamos poder llegar en pocos años al 35% y creemos que lo lograremos si conseguimos que las autoridades actualicen los montos deducibles o diferibles de los incentivos fiscales cuyos valores están congelados desde 1992. Todos conocemos el peso del impacto que contar con instrumentos impositivos adecuados genera, máxime en nuestro caso que somos los más importantes inversores institucionales y tendríamos una incidencia importantísima en conformar un mercado de capitales nacional”, afirmó Massa.

En este sentido, el ejecutivo aseguró “Los incentivos son una condición necesaria. Pero también, apuntamos al desarrollo de una mayor conciencia aseguradora en nuestra sociedad, otra condición ineludible. Para lograrlo trabajamos conjuntamente en el desarrollo de programas de cultura aseguradora, explicando la importancia de contar con productos de cobertura para enfrentar momentos clave de la vida”.

Alain Enau, Gerente Regional de EFMA, se refirió a tres tipos posibles de acuerdos entre bancos y compañías aseguradoras: “Distribución básica por comisión; joint ventures en los que cada parte se dedica a lo que sabe hacer, los bancos a distribuir y las compañías a administración de riesgo. Y la tercera que los bancos operen con compañías cautivas y se hagan cargo del total de la operación. Asimismo agregó que para los bancos los seguros son estrategias para fidelizar clientes”.
 

Francisco Astelarra, Presidente de la AACS, Asociación Argentina de Compañías de Seguros, aportó interesantes datos del desarrollo del segmento Bancaseguros en Latinoamérica para el que predice un importante crecimiento que ya, considera, se está manifestando al comparar la evolución de los canales tradicionales frente al desarrollo de la bancaseguros. También, proyecta un mayor enfoque en las necesidades de los clientes, más flexibilidad en el diseño de productos y una mayor utilización de la tecnología, redes sociales y conexiones mobile.

En tanto, Eugenio Velasques, Director ejecutivo del Grupo Asegurador de Bradesco Seguros explicó que la empresa viene implementando una serie de acciones estratégicas para dinamizar y aproximar las relaciones de su Área Comercial con los Canales de Ventas y proporcionar a los clientes la mejor seguridad y una gama más amplia de servicios. Sin embargo, y a pesar de sus colosales dimensiones, ve aún enormes posibilidades de crecimiento en el mercado brasileño para el grupo.

Debido al suceso de la convocatoria se propuso evaluar la pronta realización de la Conferencia Latinoamericana de Seguros nuevamente en Argentina.

Planificación sucesoria: donar la propiedad ya no es la mejor opción para los herederos

Los expertos aseguran que con la entrada en vigencia del nuevo Código Civil, la mejor opción es optar por un trámite sucesorio

En las oficinas que administran fortunas de familias acaudaladas (family offices), pero también en algunas de clase media, en las que los jóvenes tienen problemas para acceder a la vivienda propia, la planificación sucesoria es un tema de atención.

En relación con las propiedades, las posibilidades de cambio de manos de un título contemplan la donación en vida o la sucesión. 

El fideicomiso familiar o sucesorio se constituyó como opción tras la entrada en vigencia del nuevo Código Civil, en agosto. La norma modificó algunos aspectos que inclinaron la balanza, según especialistas consultados por LA NACION, en favor de la sucesión, y quitaron peso a la donación, habitual en quienes prefieren dejar el asunto resuelto.

La evaluación de expertos de distintas áreas hace foco en el condicionamiento de cada figura sobre el título, con los costos en un plano secundario. Ya que un título "imperfecto" puede tener, coinciden, una incidencia más perniciosa que el valor de un trámite.

Leonardo Glikin, director de CAPS Consultores, dice que "ante el cambio de condiciones, la donación no es una alternativa conveniente" para quienes se ocupan de prever qué pasará con los bienes después de su fallecimiento. Antes, explica, la donación transfería un título no observable, es decir, que ningún tercero -por ejemplo, un hijo extramatrimonial- podía reclamar parte de una herencia. "Pero ahora, que alguien puede ser designado heredero tras un fallecimiento, el título proveniente de una donación se considera imperfecto, hasta que hayan pasado diez años", contrasta.

Mariano Oppel, presidente de Oppel Propiedades, aclara que "el título se «perfecciona» a los diez años de la firma de la escritura de donación, independientemente de cuándo muere el donante". Así, lo que antes aplicaba a terceros, ahora aplica a herederos forzosos (hijos, cónyuge).

El ser objetable expone a la propiedad a una depreciación, si se encuentra comprador. Diego Migliorisi, socio gerente de Migliorisi Propiedades, detalla: "El valor de la propiedad se ve afectado porque los riesgos son altos. Aunque no cualquiera puede reclamar, si se quiere construir un edificio, ni siquiera se analiza la inversión".

"La modificación del Código hace que sea muy difícil donar -analiza Oppel-. El bien queda en una situación de indefinición, fuera del mercado. Aun si la persona ha tenido una vida ordenada, el que lo va a comprar no lo sabe; el título queda con un defecto." Y eso, agrega, traba también los créditos hipotecarios, que los bancos lo rechazan en esos casos.

Si la donación tiene a un tercero como beneficiario pueden ser los herederos los que reclamen. De allí por qué Santiago Mollard, abogado del estudio Nicholson & Cano, dice que la donación siempre queda sujeta a revisión. Por ejemplo, si tras la muerte el patrimonio ha cambiado y no cubre la parte de los herederos, pueden objetar el título. El nuevo Código les atribuye 66% del patrimonio, y deja 33% (ya no 20%) para libre disponibilidad.

Según Migliorisi, por lo dicho, es habitual que quien recibe una propiedad por donación la destine al alquiler, hasta que el tiempo perfeccione el título y pueda venderla.

Glikin marca otra desventaja: es difícil determinar a qué edad donar ante una mayor esperanza de vida. "Si la persona fallece a los 95, y donó a los 65, adelantó los costos 30 años y eso tiene un costo financiero", dice.

Aunque no la pondera como la opción conveniente, Mollard rescata la figura en ciertas circunstancias: "Si se piensa conservar el bien, es correcto que se haga una donación, es más cómodo, y en un tiempo volvés a tener un título no objetable".

Existe un ahorro de costos que promovía esa elección, opina Guillermo Borda, del estudio que lleva su apellido: la sucesión suma una tasa de justicia (del 1,5% del valor fiscal del inmueble en la ciudad de Buenos Aires) y honorarios profesionales, pactados de antemano. "Sin embargo -añade- es pasible de juicios y complicaciones." Por la vía sucesoria, contrasta, los bienes se dividen entre los herederos y otro porcentaje a voluntad del fallecido, lo que puede aclararse a través de un testamento. Esto último agrega el costo de otro acto público o, de no serlo, de un perito calígrafo que consigne la validez de la firma, indica Borda.

Migliorisi estima que la sucesión puede demandar entre cuatro meses y un año. Aunque, como en un divorcio, depende de los bienes en juego y de la conflictividad. "Aun si después del juicio testamentario aparece una objeción, el reclamo es al beneficiario, pero eso no representa una traba para la venta de la propiedad, porque el título es «perfecto»", analiza.

Felicitas Argüello, de Nicholson & Cano, agrega un factor ineludible: tanto donación como herencia, en territorio bonaerense (aún no en la Capital) quedan gravadas por un impuesto, cuyas tasas varían. Cuanto más lejano es el parentesco, más alta es la alícuota, que va de 4% a 15,9%. "Lo que se hace para manejar los tiempos es dejar todo organizado y que la donación se acepte a futuro", comenta.

El fideicomiso testamentario consiste en un patrimonio separado del personal, que es administrado por un fiduciario, beneficiario o no. Glikin ejemplifica con un caso de un padre con hijos menores o un hijo con discapacidad. El contrato puede determinar que hasta que un hijo llegue a la mayoría de edad se invierta en algo en particular, que las rentas se repartan entre ellos y otros pasos a seguir.

LA NACION - Lunes 11 de abril de 2016

5 Maneras de matar tus sueños

LOS CUATRO PILARES DE LA PLANIFICACIÓN SUCESORIA

Proteger a un hijo con discapacidad; tomar medidas para prever las necesidades financieras de la vejez; evitar los costos de una sucesión legal; ser justo en la distribución del patrimonio a los seres queridos …. todas estas son motivaciones para encarar una Planificación Sucesoria personal.

¿Qué es la Planificación Sucesoria?

Básicamente, consiste en tomar los asuntos de la vida teniendo en cuenta la posibilidad del retiro y la certeza de la muerte.

Lo cual implica un primer desafío: si nos sabemos mortales, tenemos que imaginar diversos escenarios, porque lo que nunca se sabe es cuándo, y bajo que circunstancias, la muerte va a ocurrir.

PREGUNTAS MOTIVADORAS

La Planificación Sucesoria implica un cambio cultural, dado que la sociedad argentina no tiene como práctica ni costumbre el hecho de pensar en el futuro y tomar acción en relación con él.

Algunas preguntas motivadoras, a modo de guía para la toma de decisiones sobre la Planificación Sucesoria  son las siguientes:

• ¿Ha pensado en el escenario que se presentaría en su entorno afectivo en caso de que Ud. falleciera de manera prematura?
• ¿Quiénes se verían afectados por su desaparición?
• ¿Qué acciones puede implementar para protegerlos?
• ¿Cómo podría evitar conflictos entre los seres queridos?
• ¿Qué medidas debería tomar para ser equitativo (y no necesariamente igualitario)?
• ¿Qué pasaría si una situación de enfermedad le impidiera tomar decisiones sobre Ud. mismo y el funcionamiento familiar?
• ¿Quiénes deberían tomar las decisiones por usted llegado el caso?
• ¿Qué daños sufrirían sus afectos más cercanos?
• ¿Qué riesgos correrían sus proyectos, en caso de su ausencia física?
• ¿Qué pasaría si los costos a afrontar en el futuro fueran demasiado altos y en su retiro usted no contara con los recursos económicos para ello?

LOS CUATRO PILARES

La Planificación Sucesoria se asienta en cuatro pilares básicos, a partir de los cuales se pueden comprender las motivaciones disímiles de cada persona, a cada edad y en cada circunstancia de la vida.
 
Esos pilares, que responden a valores de profunda significación, son:

• La protección
• La armonía
• La proyección personal
• La trascendencia

Los analizaremos en forma particular.

La protección

Significa arbitrar los medios necesarios para que:

• Los seres queridos no sufran un deterioro en sus condiciones materiales de vida como consecuencia de la desaparición de su proveedor de ingresos.
• El patrimonio no se vea afectado por un impacto impositivo derivado del fallecimiento del titular. .

La armonía

Consiste en adoptar medidas tendientes a:

• Evitar conflictos entre miembros de la familia.
• Definir los principios éticos del heredante (o sea, de quien está encarando su propia Planificación Sucesoria), que, en general, se basan en:

• Mantener la igualdad entre los hijos.
• Propender a la equidad, tendiendo a compensar situaciones de diferencia.
• Premiar el mayor esfuerzo de algunas personas.
• Compensar por la presencia y asistencia recibida de algunos hijos u otros seres queridos, en especial en la vejez o durante una enfermedad.
• Compensar a quien haya sido afectado por los condicionamientos de la vida (por ejemplo, un hijo que padece una enfermedad incapacitante, o algún ser querido que tuvo una mala experiencia matrimonial y, por lo tanto, tiene una vida poco feliz, aunque tenga los recursos económicos para sustentarse).

• Dar a cada uno lo que le corresponda sobre la base de los principios éticos del heredante.
• Tratar de armonizar tales principios del heredante con lo que puede ser aceptado por los herederos, lo que ayudará a evitar un mal recuerdo en el marco de los afectos. En otras palabras, intentar soluciones por consenso.

La proyección

Entre los valores más apreciados de una persona se encuentra lograr que sus propios proyectos puedan seguir adelante.
En el caso de las empresas esto ocurre cuando algún individuo se plantea cómo conseguir que se continúe más allá de su esfuerzo personal, tratando de evitar con ello que la organización padezca el impacto de la falta de su aporte personal.
En esos escenarios, el empresario se está planteando su propio exiting, o sea, la estrategia para la salida personal de la empresa y la búsqueda de personas comprometidas para poder llevarla adelante.
Pero también está comprendido el riesgo de no poder retirarse: de que, por alguna contingencia, una persona no pueda seguir adelante con su empresa o con sus proyectos.
“Empezar con el fin en la mente” es un sano principio que implica poder prever las contingencias, e imaginar la manera de resolverlas.

La trascendencia

Sea a través de actos filantrópicos, o de la consolidación de ciertos proyectos personales, lo cierto es que satisfacer las necesidades de trascendencia significa responder de la manera más efectiva posible a algunos de los valores más importantes de los seres humanos.
Trascender significa, por ejemplo, que el propio nombre bautice un proyecto, o que el esfuerzo del presente rinda sus frutos en el futuro lejano (por ejemplo, al garantizarse la educación de los nietos o de los bisnietos).
Muchas veces, quienes se focalizan en el pilar de la trascendencia, ya tienen íntegramente resuelto el pilar de la protección.

¿QUIÉNES Y CUÁNDO DEBEN CONSULTAR POR LA PLANIFICACIÓN SUCESORIA?

Una respuesta factible es “todos aquellos que tengan un patrimonio, una familia, un entorno afectivo y el deseo de dejar organizado en vida qué sucederá con todo ello cuando acontezca la muerte, para así poder vivir tranquilo ahora”.

No obstante, en particular, podemos mencionar algunos casos en los que resulta imprescindible consultar a un Planificador Sucesorio. A saber:

a) Cuando se está por comprar o vender un bien importante.
b) Cuando alguien decide casarse o divorciarse.
c) Al comenzar una convivencia de hecho, o quienes ya conviven.
d) Al formar una familia ensamblada.
e) Cuando existe algún miembro de la familia discapacitado.
f) Cuando nace un hijo.
g) Cuando los padres son ancianos o se encuentran enfermos.
h) Cuando se está por iniciar un negocio con otra persona, o una sociedad.
i) En casos de empresarios o profesionales independientes.
j) Cuando existen cónyuges e hijos de ellos.
k) Cuando una persona de mediana edad se halla interesada en encontrar una forma de ingreso para su retiro, asegurarse la educación de sus hijos, o la manutención del nivel de vida de su familia al fallecer o enfermarse gravemente.
l) Cuando se ha transitado por sucesiones complejas y se quiere asegurar a los herederos la transmisión de su patrimonio con prolijidad y seguridad.
m) Cuando se considera que se necesita asesoramiento profesional especializado para lograr sus objetivos de previsión del futuro, para así vivir más tranquilo el presente y evitar conflictos sobre la base de su propia realidad personal, patrimonial y familiar.
n) Cuando alguien se siente desplazado de un patrimonio o de una empresa. 

Fuente: Leonardo J. Glikin* 

La estafa de la jubilación estatal

La jubilación debe ser cosa de cada uno. 

 

Es decir, el ahorro para nuestro retiro del mundo laboral no debería estar en manos de la dirigencia política

 

Por Roberto Cachanosky.

Si bien hoy en día es políticamente incorrecto hablar de la jubilación privada, tengo bien en claro que la mayor estafa que el populismo le ha hecho a la gente es la jubilación estatal. En nombre de la solidaridad social, el sistema de reparto ha sometido a generaciones de trabajadores a que terminen sus días de jubilados como verdaderos mendigos.

 

Es común ver como muchos jubilados caen en el error de decir que los estafaron porque los aportes que hicieron durante años se los robaron dado que cobran jubilaciones muy magras. La realidad que tanto los llamados aportes al sistema previsional que hacen los que están en actividad así como las contribuciones que realizan las empresas por cada trabajador son simples impuestos. En efecto, no es el aporte del trabajador y la contribución patronal de la empresa un ahorro destinado a cubrir la vejez del actual trabajador. Es solo un impuesto que se aplica para financiar el pago de los haberes de los actuales jubilados. Dicho en otras palabras, los actuales jubilados tienen su jubilación de los impuestos que pagan los trabajadores que actualmente están en actividad así como de las contribuciones patronales. En un sistema de reparto no hay tal cosa como un  ahorro para cuando uno se jubila. Solo hay impuestos que se cobran sobre la nómina salarial para mantener a los actuales jubilados. Y, los que hoy estamos en actividad, el día que nos jubilemos recibiremos los mendrugos del estado benefactor por los impuestos que pagarán los que estén en actividad en ese momento.

 

Resalto, en un sistema de reparto no hay ahorro. Nadie puede reclamar por sus aportes porque esos aportes fueron solo impuestos para sostener a los jubilados del pasado.

 

Matemáticamente el sistema de reparto estatal es inviable porque: 

1) al aumentar la esperanza de vida hay cada vez menos trabajadores en actividad para sostener por cada jubilado.

2) la alta carga tributaria sobre la nominal salarial más la disparatada legislación laboral hace que mucha gente prefiera trabajar en negro en el caso argentino y, por lo tanto, el trabajo en negro no paga impuestos para sostener a los actuales jubilados. 

3) en el caso argentino hay que agregar que hoy en día, fruto del populismo, mucha gente vive de un subsidio “social” y por lo tanto no aporta para que los jubilados puedan mejorar sus ingresos. 

4) la tasa de desocupación es tan alta que se reduce aún más la relación cantidad de trabajadores en actividad por cada jubilado.

5) el populismo ha destruido de tal manera la productividad de la economía que los salarios reales son bajos. 

Como  las jubilaciones son un porcentaje de los impuestos que se cobran sobre salarios reales bajos, inevitablemente los jubilados tienen jubilaciones de hambre.

Los que hoy dependen del sistema de reparto estatal como los que nos jubilemos en el futuro no podemos esperar nada del estado salvo miseria. Y esto es culpa de la misma gente que ha votada estatismo y rechazada la libertad.

 

La gran mayoría de la dirigencia política y buena parte de la población aplaudió cuando literalmente nos robaron los ahorros que teníamos en las AFJP, sistema que tampoco comparto en la forma en que fue implementado en Argentina, pero al menos es menos malo que la estafa que es el actual sistema de reparto.

 

La jubilación debe ser cosa de cada uno. Es decir, el ahorro para nuestro retiro del mundo laboral no debería estar en manos de la dirigencia política que ha demostrado ser lo suficientemente incapaz y estafadora como para saber de antemano que nos condenará a la miseria el día que nos retiremos.

 

Más de un dirigente político, suponiéndose un ser superior al resto, argumentará que si no se obliga a la gente a aportar cuando llegue el momento de jubilarse no tendrá ahorros porque no todos son previsores. En consecuencia, para que no vivan en la miseria en el futuro hay que obligar a la gente a aportar a un sistema de reparto. A la vista de todos están los resultados de lo previsores que fueron los que se creían seres superiores. Una gran masa de jubilados viviendo con la mínima que no alcanza para nada.

 

Nuestros abuelos y bisabuelos ahorraron sin que nadie les dijera cómo tenían que hacerlo. Muchos de ellos ahorraron comprando propiedades para vivir de los alquileres cuando se retiraran. Esto funcionó hasta que llegó Perón y estafó a los jubilados con la ley de alquileres.

Las AFJP, a pesar de ser un sistema ampliamente mejor que el de la jubilación de reparto, tenían errores como altas comisiones para comprar bonos del estado, con lo cual pagábamos una comisión por tener riesgo estatal. Negocio chino. Además no había competencia con aseguradoras del exterior.

 

En Chile mataron el sistema de reparto y funciona el sistema de capitalización en las AFP, donde cada persona tiene individualizados sus ahorros.  Esos ahorros perteneces a cada persona con nombre y apellido a diferencia del sistema de reparto.

 

Para que tengamos una idea del destrozo que se hizo en Argentina con los ahorros, el Fondo de Garantía de Sustentabilidad, que no es otra cosa que el título que el kirchnerismo le puso al robo de nuestros ahorros en las AJFP, maneja unos U$S 30.000 millones, en tanto que las AFP chilenas administran U$S 150.000  millones. Es ahorro de largo plazo que puede financiar hipotecas para que los jóvenes puedan comprar su primera vivienda sin necesidad de recurrir al denigrante curro del plan PROCREAR por el cual el estado decide a quién le otorga un crédito para construir su casa.

 

El ahorro de largo plazo, como es el caso del ahorro individual para las jubilaciones, constituye un formidable mecanismo de financiamiento de créditos hipotecarios a tasas muy bajas o de inversiones en el sector productivo. Incluso si el que ahorra para su jubilación lo hace en forma de propiedades, genera un círculo virtuoso de ahorro y crecimiento económico. Mueve la actividad de la construcción y aumenta la oferta de propiedades en alquiler con lo cual es más fácil acceder a una vivienda, por ejemplo para las jóvenes parejas actuales porque aumenta la oferta de propiedades en alquiler.

 

En síntesis, soy consciente de que criticar la jubilación de reparto estatal y defender la privada es políticamente incorrecto, pero me niego a aceptar que por decir lo políticamente correcto se siga estafando a generaciones de gente que al llegar el momento de su retiro advierte que los políticos, usando el estado, lo estafaron sin piedad dejándolo en la miseria más absoluta.

 

Recapacitemos para que las futuras generaciones no tengan que padecer el abandono al que el “estado benefactor” ha dejado a los actuales jubilados.

 

NOTA: 

 

Tienes que conocer la propuesta que nuestro Asesores en Planificación de Retiro y Pensión te pueden ofrecer. 

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Opina Norberto Plachta en revista Estategas Abril 2016

¿Cómo impactarán los cambios económicos en la venta de seguros?                                                                                     LAS PREGUNTAS                                                                                                                                                                                                                                                                  1.      ¿Cómo evalúa las primeras señales en materia económica del nuevo gobierno? 2.      ¿Qué espera de las nuevas autoridades de la SSN? ¿​Qué medidas prioritarias tendría que tomar el nuevo titular del organismo de control? 3.      Una imparable judicialización jaquea a las ART. Si todo continúa igual, está en riesgo la supervivencia del sistema de Riesgos del Trabajo. ¿Qué medidas cree que se deberían tomar para preservarlo? 4.      ¿Cómo proyecta 2016 en materia de producción y de rentabilidad de su negocio? 5.      La industria de seguros tiene experiencia en moverse en contextos inflacionarios como el actual. ¿Cómo se viene manejando? ¿Qué le preocupa? 6.      ¿Cuáles son los ramos que ve con mayor potencialidad de desarrollo? ¿Y cuáles los que menos? 7.      ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa con más fuerza? 8.      ​¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras? 9.      ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas? 10.   ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras?                                                                             Respuestas de Norberto Plachta Productor independiente (Ciudad Autónoma de Buenos Aires) "Proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad" "Confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada." 1. Las primeras señales económicas del nuevo gobierno me parecen positivas. Era imprescindible sincerar los valores, indicadores y estadísticas de nuestro país. Las distorsiones de datos reales siempre provocan que los montos asegurados generen desconfianza, inseguridad o incertidumbre de la efectividad de la cobertura contratada. 2. En cuanto a la SSN, sugiero cinco medidas importantes. La primera, actualizar el valor del seguro de Vida Obligatorio, que hoy es de 20 mil pesos. Es inmoral que la familia de un trabajador reciba ese monto como indemnización. La segunda, crear un índice de actualización de sumas aseguradas por el efecto de la inflación. La tercera, permitir la emisión de pólizas con pago y cobertura en dólares. La cuarta, actualizar el monto deducible del Impuesto a las Ganancias de las primas pagadas en las pólizas de seguro de Vida Individual. Por último, creo que hay que promover el ahorro en las pólizas de seguro de Vida con beneficios impositivos como planificación de fondo de retiro complementario. 3. En Riesgos del Trabajo considero que deberían trabajar en conjunto las aseguradoras y los profesionales del derecho en buscar una solución con el propósito de evitar una nueva industria de juicios que no beneficia a las partes realmente interesadas en la protección y previsión. 4. Creo que comienza un año muy positivo para el crecimiento de nuestra industria. En lo particular, comenzamos a capacitar un equipo profesional con el cual hemos planificado una expansión y donde proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad. 5. En cuanto a la problemática de la inflación, confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada. 6. Con respecto a los ramos con mejores potencialidades para este año, puedo decir que hace 30 años que nuestro mercado son los seguros de Personas y confiamos en su continuo crecimiento. Nos encantaría que las compañías diseñen planes de Cuidados Personales Prolongados como complemento para el ramo Vida. Por otro lado, consideramos que los productos estructurados o enlatados en pesos, por efecto de la inflación, tendrán mucha caducidad. 7. La competencia de precio se observa con más fuerza en la rama de Vida en los seguros Colectivos. 8. Nuestra experiencia con la liquidación y el pago de siniestros es muy buena, y el cumplimiento de las compañías es correcto. 9. A las compañías de seguros le pedimos que continúen invirtiendo en educar y crear conciencia aseguradora en el mercado. 10. Creo que las aseguradoras se están adaptando rápidamente a los cambios tecnológicos, con el objetivo de ofrecer a los productores más herramientas y apoyo.                                     NOTA COMPLETA
Las medidas del Ejecutivo en materia económica generan señales de alerta porque, si bien en el mediano plazo deberían resultar positivas, inicialmente pueden significar un ajuste que redunde en una baja en el consumo de seguros. Foto: Jorge Miranda, productor independiente (CABA). La cautela parece ser lo que prima entre los productores asesores de seguros tras el cambio de gobierno. Las primeras decisiones tomadas en materia económica logran sentimientos encontrados: mientras que algunos creen que hubo desaciertos en los primeros meses de gestión de Mauricio Macri, otros creen que las señales iniciales son positivas. Pero, en general, todos coinciden que el ajuste o sinceramiento (según el lente con el que se lo mire) tendrá un impacto en el bolsillo de los trabajadores y, por ende, en el consumo de seguros. "Me parece muy malo el inicio del gobierno. Han empezado emitiendo decretos de necesidad y urgencia (DNU), entre otros desaciertos", lamenta un productor. Otro, en cambio, es más moderado y algo optimista: "Los cambios económicos son duros durante los primeros meses. Luego se puede crecer económicamente como país", espera. Hay profesionales que diferencian los escenarios según el rubro y sostienen que el panorama es desalentador para los productores asesores, mientras que "la desregulación financiera favorecerá a las compañías de seguros". La mayoría de los productores no se animan a predecir cómo se comportará la producción en sus carteras (aunque se espera un crecimiento natural por inflación) ni cuál es la perspectiva de rentabilidad (los que arriesgan, difieren mucho en sus pronósticos). Los intermediarios consultados asumen que, si bien el escenario no es muy prometedor, existen perspectivas de crecimiento real en algunos segmentos, aunque no coinciden en cuáles. Los ramos señalados como con mejores posibilidades son Responsabilidad Civil, Vida con ahorro y Retiro, estos últimos empujados por la desconfianza en el sistema jubilatorio argentino. Mientras un productor considera que la apertura de la economía impulsará el desarrollo de los seguros de Caución, otro estima que esta rama no tiene buena proyección para el año que comenzó. Lo mismo ocurre con Automotores y Riesgos del Trabajo: mientras algunos los siguen señalando como los ramos de mayor potencial de desarrollo, otros cree que este año no tendrá tanto despegue, básicamente porque son los negocios en los que más se evidencia la guerra de tarifas. "Las aseguradoras -remarca un asesor- compiten muchísimo con tasas y el cliente aprovecha esta situación para bajar sus costos". Por otra parte, otro productor acerca un reclamo recurrente en los últimos años: "El mercado necesita una suscripción más amplia en las sumas aseguradas y en la toma de riesgos. Por ejemplo, seguimos con dificultades para asegurar una fábrica textil o de plásticos". También, agrega, "hay una necesidad de suscribir sumas mayores en Responsabilidad Civil, que las compañías no suscriben alegando falta de reaseguro". REGULACION. El cambio de autoridades en la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) supone una oportunidad para corregir errores del pasado y mantener vigente lo que se hizo bien. Por ejemplo, los productores apuestan por un organismo que sostenga el camino iniciado por la administración anterior en términos de acercamiento y diálogo con el mercado en el marco de PlaNeS 2012-2020. En el otro extremo, se reitera el pedido de recuperar la libre negociación de comisiones entre los productores y las ART en el segmento Riesgos del Trabajo. Además, resuenan la necesidad de que la Súper actúe sobre las aseguradoras que no cumplen con sus obligaciones y la urgencia de generar conciencia aseguradora en la población. Los reclamos novedosos en esta edición son la actualización del valor de seguro de Vida Obligatorio y la creación de un índice de actualización de sumas aseguradas por efecto de la inflación. "Confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada", postula uno de los entrevistados. Otro, por su parte, retomó un pedido histórico: más y mejores beneficios impositivos para promover el ahorro en pólizas de seguro de Vida. Leticia Pautasio leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar LAS PREGUNTAS 1.      ¿Cómo evalúa las primeras señales en materia económica del nuevo gobierno? 2.      ¿Qué espera de las nuevas autoridades de la SSN? ¿​Qué medidas prioritarias tendría que tomar el nuevo titular del organismo de control? 3.      Una imparable judicialización jaquea a las ART. Si todo continúa igual, está en riesgo la supervivencia del sistema de Riesgos del Trabajo. ¿Qué medidas cree que se deberían tomar para preservarlo? 4.      ¿Cómo proyecta 2016 en materia de producción y de rentabilidad de su negocio? 5.      La industria de seguros tiene experiencia en moverse en contextos inflacionarios como el actual. ¿Cómo se viene manejando? ¿Qué le preocupa? 6.      ¿Cuáles son los ramos que ve con mayor potencialidad de desarrollo? ¿Y cuáles los que menos? 7.      ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa con más fuerza? 8.      ​¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras? 9.      ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas? 10.   ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras? Roberto Aníbal Saba Productor independiente (CABA) Aseguradoras: Federación Patronal, Mercantil Andina y Experta ART. "El gran tema de 2016 va a ser la rentabilidad" "El mercado necesita una suscripción más amplia en las sumas aseguradas y en la toma de riesgos. Por ejemplo, seguimos con dificultades para asegurar una fábrica textil o de plásticos." 1. Es muy poco tiempo para evaluar el nuevo gobierno, pero es evidente que vamos a una liberación del mercado, con mucho menos proteccionismo. Creo que gradualmente irán liberando tarifas y sacando subsidios, lo que repercutirá indefectiblemente en la economía real. 2. En los últimos años hemos tenido una SSN muy próxima al mercado, dándonos mucha participación a todos los integrantes del mismo. Esperamos que las nuevas autoridades continúen con este camino de diálogo. 3. En temas de Riesgos del Trabajo mi opinión es que aparte de la judicialización, el mercado sufre muchísimo la competencia de tarifas. Muchas veces algunas compañías, junto con la colaboración de algunos productores, entablan una competencia de precios que las deja muy por debajo de un resultado técnico adecuado. Sin dudas es necesario controlar la judicialización, pero también las compañías deben sincerarse con tasas más acordes y reales. 4. El gran tema de 2016 va a ser la rentabilidad. En cuanto a la producción, veo que hay una posibilidad de crecimiento natural con el aumento de sumas aseguradas; por ejemplo, en la sección de Responsabilidad Civil, donde asesoramos y ofrecemos sumas muy bajas para los reclamos actuales. Por otro lado, todavía no podemos saber cómo se va a ir recuperando la economía, entonces es difícil pensar en un crecimiento en base a un incremento de la economía real. 5. En materia de inflación, me preocupa muchísimo el infraseguro y la falta de preocupación de los clientes sobre este tema. Hay que ir aumentando las sumas aseguradas. 6. El ramo con mayor potencialidad de desarrollo es Responsabilidad Civil, mientras que los que veo con menores perspectivas son lo de pólizas masivas como Automotores y Riesgos del Trabajo, que son en los que las empresas compiten muchísimo con tasas y el cliente aprovecha esta situación para bajar sus costos. 7. Los ramos que tienen mayor competencia por precios son Automotores y Riesgos del Trabajo. 8. Hay compañías que le escapan al pago de siniestros, otras que lo tratan con calma y algunas que hacen un culto del pago del mismo. En general, no veo diferencias de actitud de las aseguradoras con los reclamos del cliente y con el reclamo del tercero. 9. En general, con las aseguradoras con las que trabajo estoy muy a gusto. De todas maneras, entiendo que el mercado necesita una suscripción más amplia en las sumas aseguradas y en la toma de riesgos. Por ejemplo, seguimos con dificultades para asegurar una fábrica textil o de plásticos y a la vez vemos estos productos permanentemente en nuestra vida cotidiana. También creo que hay una necesidad de suscribir sumas mayores en Responsabilidad Civil, que las compañías no suscriben alegando falta de reaseguro. 10. En los últimos años hemos avanzado muchísimo en temas tecnológicos, ya que para la administración hoy tenemos un sistema propio con interfaces de muchas compañías. Una de las compañías con las que trabajo, además, ya se adelantó con un excelente aplicativo para los aparatos móviles. De todas maneras, aún faltan cotizadores integrarles; los que ya existen deben ampliarse a una gran parte de los riesgos. Norberto Plachta Productor independiente (Ciudad Autónoma de Buenos Aires) Compañías: CNP, SMG, Orígenes, Certeza, Plenaria y Cardinal. "Proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad" "Confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada." 1. Las primeras señales económicas del nuevo gobierno me parecen positivas. Era imprescindible sincerar los valores, indicadores y estadísticas de nuestro país. Las distorsiones de datos reales siempre provocan que los montos asegurados generen desconfianza, inseguridad o incertidumbre de la efectividad de la cobertura contratada. 2. En cuanto a la SSN, sugiero cinco medidas importantes. La primera, actualizar el valor del seguro de Vida Obligatorio, que hoy es de 20 mil pesos. Es inmoral que la familia de un trabajador reciba ese monto como indemnización. La segunda, crear un índice de actualización de sumas aseguradas por el efecto de la inflación. La tercera, permitir la emisión de pólizas con pago y cobertura en dólares. La cuarta, actualizar el monto deducible del Impuesto a las Ganancias de las primas pagadas en las pólizas de seguro de Vida Individual. Por último, creo que hay que promover el ahorro en las pólizas de seguro de Vida con beneficios impositivos como planificación de fondo de retiro complementario. 3. En Riesgos del Trabajo considero que deberían trabajar en conjunto las aseguradoras y los profesionales del derecho en buscar una solución con el propósito de evitar una nueva industria de juicios que no beneficia a las partes realmente interesadas en la protección y previsión. 4. Creo que comienza un año muy positivo para el crecimiento de nuestra industria. En lo particular, comenzamos a capacitar un equipo profesional con el cual hemos planificado una expansión y donde proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad. 5. En cuanto a la problemática de la inflación, confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada. 6. Con respecto a los ramos con mejores potencialidades para este año, puedo decir que hace 30 años que nuestro mercado son los seguros de Personas y confiamos en su continuo crecimiento. Nos encantaría que las compañías diseñen planes de Cuidados Personales Prolongados como complemento para el ramo Vida. Por otro lado, consideramos que los productos estructurados o enlatados en pesos, por efecto de la inflación, tendrán mucha caducidad. 7. La competencia de precio se observa con más fuerza en la rama de Vida en los seguros Colectivos. 8. Nuestra experiencia con la liquidación y el pago de siniestros es muy buena, y el cumplimiento de las compañías es correcto. 9. A las compañías de seguros le pedimos que continúen invirtiendo en educar y crear conciencia aseguradora en el mercado. 10. Creo que las aseguradoras se están adaptando rápidamente a los cambios tecnológicos, con el objetivo de ofrecer a los productores más herramientas y apoyo. Matías Federico Daher Productor independiente (Salta capital) Compañías: Triunfo Seguros, Intégrity Seguros, RSA, Mercantil Andina, Beneficio y SMG. "Sería importante rever las comisiones restringidas en Riesgos del Trabajo" "Espero que las nuevas autoridades de la SSN apoyen al productor y que tomen medidas para que las aseguradoras respondan de forma eficaz ante siniestros y sus obligaciones." 1. Las medidas que está tomando el nuevo Gobierno en materia económica se verán reflejadas en un mediano o largo plazo. En general, los cambios económicos son duros durante los primeros meses. Si se logra superar este momento, se puede crecer económicamente como país. 2. Espero que las nuevas autoridades de la SSN apoyen al productor y que tomen medidas para que las aseguradoras respondan de forma eficaz ante siniestros y sus obligaciones. Otro tema importante sería rever las comisiones restringidas en la rama de Riesgos del Trabajo. También sería interesante hacer una campaña masiva de concientización en la sociedad sobre la importancia de estar asegurado. La mayoría de la población ve en el seguro una obligación de constatación por parte de las autoridades, pero no lo ve con la importancia que tiene el seguro ante un eventual siniestro. 3. No tengo estudiado el tema en profundidad como para poder opinar, así que no sabría decir cuáles deberían ser las medidas a tomar para preservar el sistema de Riesgos del Trabajo. 4. Al ser un productor que recién está arrancando el segundo año como independiente, las proyecciones para 2016 son de un crecimiento importante, con la posibilidad de mejorar la rentabilidad. 5. Más allá del contexto inflacionario, en mi forma de trabajar sigo siendo igual y siempre estoy intentando generar nuevos negocios. Mi producción ha ido creciendo en forma sostenida, pero también hay que tener en cuenta que es un período muy corto el que llevo como productor independiente. 6. El ramo con mayor potencial de desarrollo es el de Automotores. En general, los otros ramos no se mueven en forma masiva por haber poca difusión y concientización en la población, aunque en este último tiempo el desarrollo de la rama Vida ha mejorado. 7. Los ramos con mayor competencia por tarifas son Automotores y Riesgos del Trabajo. 8. En general, creo que los tiempos de liquidación y pagos de siniestros son buenos. 9. En el poco tiempo que llevo de relación comercial con las compañías de seguros, tengo que decir que no tengo ningún reclamo particular. 10. En materia tecnológica, en general, todas las compañías ponen a disposición del productor una página web que le permite tener una buena autogestión de su negocio. Más allá del buen soporte de las compañías, estoy evaluando contratar algún servicio integral web para poder volcar mi cartera en el mismo. Jorge Manuel Miranda Productor independiente (CABA) Compañías: Allianz, Sancor Seguros, Prevención ART y Seguros Rivadavia. Perspectivas de negocio: "Mi target es la clase media y no soy muy optimista" "Observando la evolución que este gobierno va teniendo, veo con mejores perspectivas los seguros de Caución de todo tipo, más si tenemos en cuenta que se espera una apertura de la economía al mercado internacional con la que la industria nacional, por volumen, no puede competir." 1. Me parece muy malo el inicio del Gobierno. Han empezado emitiendo decretos de necesidad y urgencia (DNU), entre otros desaciertos. 2. Creo que el nuevo titular del organismo de control deberá revisar la libre negociación entre productores y compañías de Riesgos del Trabajo. También deberían tener un mayor control sobre algunas compañías que todos conocemos que son mala palabra y siguen operando como si no pasara nada. 3. En Riesgos del Trabajo yo opero únicamente con Prevención ART y sólo puedo decir que tengo las mismas quejas que todos debemos tener. 4. En cuanto a las perspectivas de negocio, mi target es la clase media y no soy muy optimista. 5. Ya tuvimos otros golpes inflacionarios similares y se han inventado distintos mecanismos a lo largo del tiempo. Algunos hemos sobrevivido. 6. Observando la evolución que este Gobierno va teniendo, veo con mejores perspectivas los seguros de Caución de todo tipo, más si tenemos en cuenta que se espera una apertura de la economía al mercado internacional con la que la industria nacional, por volumen, no puede competir. 7. La competencia por precio se observa con fuerza en todos los segmentos. 8. Los tiempos de liquidación y pago de siniestros son muy buenos en algunas aseguradoras -Allianz, por ejemplo, con la que estoy muy conforme-, pero con otras hay que tener un poco más de paciencia. 9. A las aseguradoras les pido que haya mayor vínculo o diálogo con el productor, que es quien está en la calle peleando el negocio. 10. En mi caso, los temas tecnológicos los resuelvo como puedo, con las herramientas que tengo a mano. Soy un productor viejo, acostumbrado a hablar con el Jefe de la Sección y juntos resolver el problema. Hoy en día me cuesta lograr eso. Julián Niccoló Productor independiente (Quilmes, Pcia. de Buenos Aires) Compañías: Federación Patronal, Mercantil Andina y Seguros Rivadavia.  "El panorama económico para los productores es bastante desalentador" "La inflación genera malestar para todos. En cada renovación se nota que los clientes quieren consultar costos en otras compañías. Esto provoca una pelea de tarifas que no tiene límites ni para los colegas ni para las aseguradoras." 1. Sinceramente, el panorama económico para los productores es bastante desalentador. No es así para las compañías de seguros que mediante la desregulación financiera se verán altamente favorecidas. Se habla de una contracción del PBI y un ajuste en los ingresos de una gran cantidad de trabajadores que puede impactar en el consumo de los seguros, que en estos últimos años ha crecido a una escala muy grande. 2. En principio, no hay mucho que esperar de las nuevas autoridades de la SSN ya que las primeras medidas fueron un guiño al sector que ellos por deber tienen que regular. Espero que hagan hincapié en el Plan Estratégico PlaNeS 2012-2020 y se dediquen a generar consciencia aseguradora. Es importante que fomenten nuestra actividad y la protejan. 3. En cuanto a las ART, se ha creado una industria paralela que provoca esta gran judicialización. Hay que cuidar el riesgo. Es de gran importancia para todos, tanto para los trabajadores registrados como para el empleador. Habrá que tomar medidas para que el resultado técnico sea positivo. 4. El 2016 comienza con un año con muchos cambios. Yo creo que, como durante los años pasados ha habido tanto crecimiento para el sector, ahora tocará una contracción para los productores. Habrá que cuidar a los clientes fidelizándolos y, en caso de que los costos sean elevados, poder buscar nuevas alternativas. 5. La inflación genera malestar para todos. En cada renovación se nota que los clientes quieren consultar costos en otras compañías. Esto provoca una pelea de tarifas que no tiene límites ni para los colegas, ni para las aseguradoras. Controlar la inflación, siempre y cuando sea conservando los empleos y el poder adquisitivo del salario, sería lo mejor. 6. Yo creo que se vienen los años del auge del seguro de Vida con ahorro y de Retiro. Se habla de los problemas que tiene el sistema jubilatorio argentino y hay que estar alertas para nuevas oportunidades de negocio con ello. Por otro lado, yo creo que los seguros de Caución y Riesgos del Trabajo serán los menos beneficiados. 7. En el ramo Automotores la competencia en cuanto a los costos no tiene límite. 8. Las aseguradoras de primer nivel tienen una liquidación buena. No llegan a ser excelentes por trámites burocráticos que llevan a que se liquide en fechas límite, y eso podría mejorar. Pero hay compañías cuya forma de liquidar es vergonzosa; tendrían que ser penalizadas por la SSN. 9. A las compañías le reclamo mejor atención de sus empleados, y no por problema de los empleados en sí, sino por la falta de cuidado que tienen con ellos. Mejorar la atención de todos, mejoraría todos los eslabones de la cadena. 10. En cuanto al soporte tecnológico por parte de las aseguradoras es muy bueno y está en constante mejora. Reclamaría que se hagan a un lado en la venta online y les despejen ese campo a los productores.
Publicado el 21/3/2016