La venta es una actividad que es más compleja cada día. Por ello que
el cliente es más profesional, es menos accesible, está mejor informado y
mucho más riguroso y escéptico.
Además, vemos que el mercado se caracteriza por una constante
innovación, con reducción de los márgenes, con ciclos de vida más cortos
de los productos y la agresividad de la competencia.
Bajo estas circunstancias, la profesionalidad de los vendedores son
esenciales herramientas en la cuenta final de resultados de las
empresas.
Por ello, es conveniente que se preparen adecuadamente y
definir algunas pautas de actuación.
Consejos para vender mejor
Al respecto, Mónica Mendoza, psicóloga y fundadora de la consultora Energivity, ofrece en su libro “Lo que no te cuentan en los libros de ventas”, ciertos consejos para mejorar las ventas.
1. Es más importante lo que se transmite que lo que se dice
Mendoza defiende que no basta con la obsesión que se debe tener con
el manual de venta; el profesional debe preocuparse de los sentimientos
que despierta.
De la misma manera que el viajero recuerda las sensaciones que le ha
transmitido el viaje, el cliente solamente recordará algunas ideas
transmitidas en el discurso de venta, por ello es importante causar la
mejor impresión: cuidar la vestimenta, las expresiones, los movimientos,
la actitud, etc.
2. Si no se genera confianza o empatía, de nada servirán las técnicas
Ante la elevada competencia, la mejor herramienta de venta es la
llamada “inteligencia comercial”, es decir, conocer al cliente antes de
venderle algo.
Y para ello es necesario que les tenga confianza y generar empatía, lograr
buena sintonía en la conversación, usar una sonrisa sincera, tener
simpatía, entre otros aspectos.
El objetivo es fidelizarlo lo que permitirá que el vendedor logre
conocer sus verdaderas necesidades para lograr el mayor éxito en las
ventas.
3. El cliente pone a prueba en los dos primeros minutos
En estos minutos es el momento de ganar fiabilidad y credibilidad.
Para Mendoza “no se trata de creer en el producto, sino de hablar con
convicción”.
Y es que si se carece de autoridad, no hay convicción y, menos aún,
ventas.
Por ello se calcula que hay un promedio de dos minutos para
lograr captar su atención y evaluar la oferta.
4. Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto
Si se va a vender de debe tener en cuenta el contexto en el que se muestra, y si ese contexto es el acertado al producto.
Por ejemplo, la recomendación de un médico no será valorada si lo ofrece
en un bar que en un hospital.
De la misma manera, el vendedor no
actuará igual si ofrece una producto poco necesario que uno impresindible.
Aquí lo
importante es estar consciente que el contexto va a influir en la
credibilidad.
5. Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta
Si desde la infancia venimos creciendo asimilando apreciaciones más o
menos aceptadas por la mayoría, de ahí que un vendedor los tenga más
fácil si su imagen responde a tales esquemas mentales que son aceptados.
Por cierto, estos arquetipos funcionan en muchas personas por lo que
el vendedor debe ser consciente de ellos, pues como vendedor se puede
aprovechar a su favor los esquemas mentales de sus clientes.
6. Cuando hay motivación, no hay dolor
La autora señala en su libro que existe mucha relación entre la
motivación y la venta.
Se ha visto que todos actuamos en función de las
expectativas, por lo que la actitud para el desempeño de la tarea está
condicionada por lo que uno cree capaz de hacerlo.
Entonces, en una
actividad muchas veces dura como es la venta es clave mantener viva la
ilusión.
7. No es necesario creer en un producto para venderlo
Mendoza también argumenta en su libro que el vendedor pura sangre no
necesita creer.
Ella reconoce que ofrecer el mejor producto facilita la
tarea, pero es un privilegio al alcance de unos pocos.
La recomendación
es la autogestión, convencerse que se ofrece un producto que será de
gran utilidad al cliente.
8. La técnica de la espera
En la obra se pone el ejemplo de otra de las técnicas de venta.
Es el caso de una cadena de óptica donde la vendedora siempre pregunta a los clientes con la fallida frase “¿le puedo ayudar?”
Para Mendoza esta es una pregunta “suicida”, ya que la gran mayoría
contestará con un “no gracias, solo estoy mirando”, lo que no permite la
continuidad en la conversación.
En todo caso, lo más recomendable es
esperar que el cliente se pruebe algunos modelos de anteojos para luego
acercarse y hacer un comentario sobre el tipo de modelos que mejor le
asienta a su rostro.
9. Identificar al comprador ‘egipcio’ y no perder tiempo
Mendoza explica en el libro que el comprador “egipcio” es el que
acepta sobornos de un vendedor para comprarle solo a él con el objeto de
obtener un beneficio.
Por ello es que indica que no hay que perder tiempo con él, pero
tampoco olvidar de realizar un seguimiento de la empresa, porque quizás
un día lo despiden, lo cambian o lo jubilan y tal vez el nuevo sea el
que compre.
Por ello es que hay compañías que para evitar este fenómeno
cambian al jefe de compras cada cierto tiempo.
10. Ir por delante del mercado tiene un alto precio
Se ha visto que muchas empresas buscan productos novedosos que les
permita el acceso a mercados poco competitivos, pero cuando lo
encuentran puede suceder que el cliente aún no tenga esa necesidad
porque el mercado aún no se encuentra maduro.
La conclusión es que la
venta de ese ovedoso producto se transforma en un calvario.
Fuente: contunegocio.es
