8 de diciembre de 2014

6 palabras que harían llorar a todos


Cuenta la historia que estando muy borracho (¿raro en él?), Ernesto Hemingway dijo ser capaz de escribir un cuento de 6 palabras y que haria llorar a todos.

Este es el cuento:

Hemingway - El cuento de 6 palabras

"Se vende: zapatos bebe, nunca usados"

Lo omitido, lo no dicho, lo que queda en la mente del lector es lo que lo hace triste.

El Productor Asesor cuando no logra ser escuchado o entendido carga con la misma tristeza de no haber transmitido correctamente a quien lo necesita, el beneficio del Seguro de Vida.

En Masterforum International Group estamos empecinados en que todo aquel que pueda contrate su póliza de Seguro de Vida. 

Enero - Febrero serán meses en los que nos dedicaremos a profundizar la capacitación y formación de nuestros asociados, consulte nuestro blog a partir del 15 de diciembre en /http://segurodevidamasterforum.blogspot.com.ar/  vamos a trabajar para que el 2015 sea un año exitoso !!!.



3 de diciembre de 2014

¿Qué hacer cuando uno "arruga" ?

 ¡Qué duda cabe! La venta del Seguro de Vida es un práctica encantadora, aunque  difícil, especialmente cuando pega la presión.

 Y así es.

Solos frente a un escenario de alta presión es frecuente sucumbir y comportarse  como un principiante.

Le ha sucedido a los mejores profesionales del mundo y, por supuesto, a todos los Productores Asesores que poca atención le dedican a "la máquina de hacer dinero".

La explicación científica para este fenómeno lo encontramos en una de la leyes de la teoría de la Autosugestión Consciente del farmaceuta e hipnotista, Emile Coué, quien la desarrolló a comienzos del Siglo XX.

Se trata de la Ley del Efecto, o Esfuerzo, Reversa que dice que a mayor esfuerzo consciente por lograr un objetivo, menor es la probabilidad de que lo alcancemos. En inglés este fenómeno es también conocido como "trying too hard" (intentando con demasiada intensidad).

Este esfuerzo consciente excesivo por lograr el objetivo, es interpretado por la Mente Inconsciente como que lo que se pretende es supremamente difícil de lograr. A continuación se produce un "pánico" psico motor y comenzamos, en el caso de una entrevista, a comportarnos como principiantes.




Olvidamos una de las primeras lecciones donde nos hicieron ver que por algo tenemos una sola boca y dos orejas. Que en la venta mayormente gana el que mejor escucha y menos hab

En vez de continuar nuestro venta con los poderosos circuitos de nuestra Mente Inconsciente (lado derecho del cerebro), revertimos a los ineficientes circuitos de nuestra Mente Consciente (lado izquierdo del cerebro), los que utilizamos antaño cuando comenzábamos a aprender a vender.

Podemos graficar esto con un ejemplo simple del manejo del automóvil.

Normalmente manejamos en forma fluida y automática, pero sí debemos convencer al examinador que nos está evaluando para renovar nuestra licencia, comenzamos a conducir en forma mucho más errática y forzada.


Bueno, este fin de semana pasada yo "arrugue" cuando tenía un prospecto altamente calificado, faltando solo realizar tres preguntas sencillas de cierre.

La presión que comencé a sentir al tomar conciencia de que no estaba realizando una entrevista profesionalmente organizada me indujo a no realizar un asesoramiento adecuado y con ello provocó ese colapso interno, que podlría significar perder un prospecto excelente.

Afortunadamente para mí, providencialmente igual cerré la venta, ya que si bien no actué correctamente el estar atento a ese malestar me permitió encontrar una oportunidad de remediar mi desempeño anterior.

Simplemente apareció la pareja del prospecto con unas boletas de servicios diciendo que no le alcanzaba el dinero para pagar las cuentas antes de fin de mes. De allí a preguntar qué podría pasar sí no estuviera esta persona para hacerse cargo de esos gastos, fué solo un paso previo al cierre.

Ahora bien, la verdad es que nadie en el mundo del Control Mental ha podido encontrar aún una "cura" para el "arrugue", o el colapso.

Sabiendo esto, y que hasta el profesional más avezado puede "arrugar", la clave, entonces, pasa a ser como ese Asesor que acaba de "arrugar" reacciona frente al desastre con la idea de minimizar el daño mental.

En mi opinión son dos las cosas fundamentales:

1. Aprender del desastre.

2. Racionalizar lo ocurrido para asegurar que este desastre no afecte anormalmente el desempeño a futuro y sencillamente olvidar rápido. O sea, asegurar que la "grabadora de desempeño" no quede dañada.

Cuando Jean van de Velde (Foto) arrugó en el hoyo final del British Open 2006 en Carnoustie, la situación lo afectó de tal manera que prácticamente terminó con su carrera.

El caso contrario es Rory McIlroy, un verdadero maestro en manejar sus desastres.

Cuando Rory colapsó en los últimos nueve hoyos del Masters 2011, dijo a la prensa que era joven, e iba a aprender de su desastre. A continuación se sacó una foto con el ganador, Charl Schwartzel y bromeó que algún día quería tener una de esas chaquetas verdes.

Y cuando Rory arrugó en los hoyos finaes del Honda Classic, 2014, habiendo liderado todo el torneo, posteó en twitter una foto con su perro bromeando sobre el asunto y comentando que había que olvidar lo ocurrido e ir hacia adelante y hacia arriba ("onwards and upwards").


De igual manera, McIlroy fue un maestro en echar a la broma sus recientes dos cuatro putts consecutivos en el mismo hoyo en los play-offs 2014, diciendo en twitter que lo hizo por segunda vez por si hubo gente que no había visto la primera.

Ustedes comprenderán que si el jugador número uno del mundo "arruga" cada cierto tiempo, no es para nada vergonzoso para ningún golfista sufrir lo mismo.

Lo importante desde el ángulo del hacer Mental es saber reaccionar bien.

En mi caso, tuve la suerte de que igual cerré la operación, pero aprendí claramente una lección:

Cuando arrecia la presión es esencial no acelerar en demasía el ritmo y hacer preguntas abiertas. También el proceso de planificación tiende a dañarse frente a la presión.


Entonces, la conclusión es que todos vamos a "arrugar" en más de algún momento, y lo fundamental es asegurar que nuestra "grabadora mental" no quede dañada para las batallas futuras.

Aprender de lo sucedido, minimizar y bromear con lo ocurrido, y olvidar rápido es lo recomendado. 

Fuente: Terence Cook

26 de noviembre de 2014

Taller de Formación en Seguros de Vida - Diciembre 2

   Participe  de nuestros 
“Talleres de formación profesional” 
en los que desarrollamos:

        

    -  Barreras mentales y prejuicios - 

   - Tratamiento de objeciones - 

  - Motivaciones de compra y argumentos de venta -

-  Técnicas de Cierre -

-  Generación de nuevos ingresos -

FECHA: 2 de Diciembre de 2014 

HORA: 16:00 Hs.  - DURACION: 3 Hs.

LUGAR: Masterforum International Group

COSTO: Sin Cargo

 - TE 011 4816 0555 – Sra. Mirta Catalano

Pueden participar Productores Asesores de Seguros – Agentes en formación – Otros profesionales e interesados (no excluyente).

Vacantes limitadas 

¿ Tu desempeño te hace feliz o infeliz ?

No, no es tu trabajo lo que te hace feliz o infeliz. 
 
¿Es ésta una mala noticia para ti? 
 
Pues sigue leyendo y verás que peor aún es la que sigue.

Porque tampoco es tu jefe quien te hace feliz o infeliz.

Ni tus clientes, ni tus compañeros de trabajo, ni la organización en la que estás, determinan tu felicidad o infelicidad.

Eres tú mismo quien la determina.

¿Cómo la determinas?

Con la decisión que tomes de serlo.

Si decido ser feliz, ¿cómo me va a hacer infeliz un jefe inepto o desconsiderado, o un trabajo más exigente de lo habitual, o unos clientes a los que cuesta más cada día convencer para que compren?

Me produce asombro que alguien me diga que el trato que recibe de su jefe le impide ser feliz. 
 
¿Por qué tienes que permitir que algo tan importante como tu felicidad dependa de otra persona?

Vives una sola vida. 
 
 
¿Vas a ponerla en las manos de alguien que sabes que no te va a permitir aprovecharla?

Anda, piensa un momento, mírame a los ojos, y dime que NO es así.

Tu vida es tuya, ¡vívela feliz!

Fuente: Ángel Moraleda
 

Es bueno sentirse cómodo ?

De hábitos y jaulas… 
Sentirse cómodo en algunas situaciones debiera ser una señal de alarma…

En un pequeño pueblo aislado, vivían plácidamente muchas familias con una
tranquilidad casi total, excepto por un tema: 

Los jabalíes del monte atacaban constantemente sus hogares y el pueblo arrasando todo a su paso en busca de comida.

Por supuesto, los lugareños habían tratado diferentes formas de ahuyentar a los jabalíes, pero ninguna con éxito.

Un día, un viejo forastero llegó al pueblo y pidió pasar la noche allí para continuar su viaje al día siguiente y una familia le ofreció su casa.

Durante la cena, el anciano preguntó sobre el caos exterior y el dueño de casa le contó. El viejo escuchó atentamente la historia y les dijo:

"Hace años, cuando yo estaba trabajando en un poblado más al norte, tuvimos el mismo problema. Un día, un hombre sabio vino y nos enseñó a recuperar el control sobre nuestras vidas. Puedo decirles qué hacer, pero tienen que prometer que seguirán cada una de mis instrucciones, incluso si tienen dudas"

Temprano a la mañana siguiente el dueño de casa recorrió el pueblo pasando la voz y los vecinos se reunieron. 

Escucharon al anciano y estuvieron de acuerdo en seguir las indicaciones ya que las pérdidas eran cada vez mayores.

"En primer lugar", aconsejó el anciano, "todas las mañanas reunirán comida y la pondrán en el centro del campo vacío a la salida del pueblo."


A los habitantes del pueblo les pareció lógico pues al menos de esta manera cuando los jabalíes vinieran, no destrozarían sus hogares. Y así lo hicieron.

Ese día, más de treinta jabalíes se reunieron a comer en el campo. Al cabo de unos días, esto se convirtió en una rutina y en muy poco tiempo, cientos de jabalíes arrasaban con la comida preparada en ese lugar.

Una vez más, los habitantes del pueblo se reunieron y el anciano les dio nuevas instrucciones: colocar cuatro pilares en las cuatro esquinas de ese campo. Los jabalíes, listos para el festín de todos los días, no se dieron cuenta del cambio. 

Se enfocaron en el hábito que habían establecido: Llegar a un campo lleno de alimentos y comer hasta hartarse.

En el transcurso de una semana, tres cercos se levantaron poco a poco alrededor del campo. Los jabalíes ignoraban los cambios pasando a través de la única parte que quedaba abierta. Hasta que un día, mientras estaban ocupados comiendo, la cuarta y última valla se levantó. 

El campo se convirtió en una jaula para los jabalíes, que ahora estaban atrapados en el interior.

Todo el mundo aplaudió. No habría más destrucción y habría abundancia de alimentos.

Esa noche el pueblo le dio las gracias al anciano por toda su ayuda e hicieron una fiesta para despedirlo. 

Lo que se había logrado era fantástico y ahora su felicidad era completa.

Fin del cuento.

Podemos aprender algo de esto, además de lidiar con jabalíes?

Ciertamente, hay aquí una valiosa lección.

Si nos fijamos en el comportamiento de los jabalíes, vemos lo fácil que es desarrollar hábitos, especialmente aquellos del tipo conveniente. 

Vemos como ellos se acostumbraron a conseguir comida fácil, y esto llegó a ser tan cómodo que ignoraron las alertas y los signos de peligro.

Nosotros también hacemos eso, también desarrollamos hábitos y nos sentimos cómodos en ellos, tanto que hasta el pensamiento de cambio se nos hace perturbador.

Por supuesto, romper hábitos es una tarea mucho más difícil que adquirirlos. 

Sólo aquellos que son conscientes de sus hábitos y están dispuestos a cambiarlos según las necesidades, serán capaces de mantenerse alejados de las trampas que la vida nos va poniendo demasiado a menudo.

Cuantas veces nos fuimos metiendo en la jaula por comodidad?

Por qué nos es tan difícil darnos cuenta o estar atentos a las señales de peligro?

Podemos estar prevenidos, pero para ello, tenemos que tener la mente clara y mucha voluntad para analizar críticamente las situaciones de bienestar, de la misma manera que hacemos con las que nos causan malestar.

Aunque la estemos pasando muy bien, hay que estar atentos. Siempre es bueno mirar con frecuencia alrededor para ver si en algún lugar comenzaron a aparecer las cercas, esas cosas que nos pueden quitar la libertad de acción o elección en el futuro cercano…

Fuente: Advisity, Dr. Daniel Sachi

20 de noviembre de 2014

Muchos Productores Asesores de Seguros tienen un grave problema, descubra cómo resolverlo.


 
Una encuesta reciente revela que más del 70% de los productores encuestados no posee Seguro de Vida.

Un relevamiento realizado durante los cursos del PCC 2014 muestra que  menos del 30% tiene contratado un seguro de vida personal.

Es altamente llamativo que quienes tienen la misión de promover la conciencia aseguradora no hayan considerado la posibilidad de acceder a la “máquina de hacer dinero”.
En sociedades cultural y económicamente más desarrolladas  encontramos que el orden en el que la gente se asegura es el siguiente:

VIDA + HOGAR + AUTO

En la Argentina la secuencia se da en el sentido inverso:

AUTO + HOGAR + VIDA



En nuestra sociedad la cultura de proteger a quienes dependen de nosotros no está muy extendida.

 “USTED NO ES EL CULPABLE”, pero sí es en parte responsable al no promoverlo.

PROPUESTA:

Participe de uno de nuestros “Talleres de formación profesional” en los que desarrollamos:
-  Barreras mentales y prejuicios.
-  Tratamiento de objeciones.
-  Motivaciones de compra y argumentos de venta.
-  Técnicas de Cierre.
-  Generación de nuevos ingresos.
 TALLERES MENSUALES
HORA: 16:00 Hs.  - DURACION: 3 Hs.
LUGAR: Masterforum International Group
COSTO: Sin Cargo
 - TE 011 4816 0555 – Sra. Mirta Catalano
Pueden participar Productores Asesores de Seguros – Agentes en formación – Otros profesionales e interesados (no excluyente).
Vacantes limitadas 


19 de noviembre de 2014

Alarmante: El 51% de los jóvenes no tiene trabajo - encuesta de ISEPCi

Según una reciente encuesta de ISEPCi, el el 51% de los jóvenes del Área Metropolitana de Buenos Aires (Ciudad y Provincia) no tiene trabajo, y sólo 1 de cada 4 de los que trabaja al menos 20 horas semanales, está registrado. 

El 42% gana $2500 mensuales. Para las mujeres, conseguir trabajo es más difícil. 


DESCARGAR  la encuesta en .pdf


En Masterforum tenemos una propuesta laboral para personas con Estudios Secundarios Completos, visitenos en http://bit.ly/1izYq4e

Convocatoria Laboral a Egresados y Estudiantes del CEO


 


 Trabajo Part o Full Time, desde su casa o fuera de ella.

La búsqueda está orientada a Estudiantes o Egresados del CEO con marcado perfil comercial, orientación a resultados, dinamismo y muy buen manejo de relaciones interpersonales.
 
Trabajo ideal para aquellos que busquen una actividad independiente que le permita generar ingresos y desarrollar su propio negocio.
 
Posibilidad de acceso a:

• Excelentes comisiones

• Capacitación y Coaching permanente en forma personal o vía skype

• Plan de carrera

Proponemos:

* Integrarse a un equipo de trabajo dentro de una organización con 30 años de
experiencia en el mercado asegurador, especializada en seguros de vida, jubilación privada e inversiones.


El listado completo de los productos que ofrecemos lo puede ver en:

http://segurodevidamasterforum.blogspot.com.ar/2014/05/cobertura-de-seguros-que-ofrecemos.html 

Ofrecemos:

* Formación profesional: capacitación continua, enfocada en producción individual y/o en el desarrollo de una estructura comercial.


* Un lugar y un clima de trabajo altamente motivadores.
 

* Participación en convenciones.
 

* Posibilidad de desarrollo en todas las regiones del país.
 

* En definitiva, una buena oportunidad de desarrollo profesional y de negocios
manteniendo su independencia, con dedicación de tiempo parcial o total.

Si estás interesado en participar de este desafío, nuestro correo es:
masterforuminternational@gmail.com indicando TE y horarios para poder contactarte.

Requisitos que deben cumplir los postulantes

• Educación: Secundario, Graduado.

• Lugar de residencia: República Argentina.

Cordialmente

Norberto Plachta | Presidente | Masterforum International Group SA 

17 de noviembre de 2014

¿Cuándo alguien es viejo?



¿Cuándo alguien es viejo? 

Fuente: Por Dr. Daniel Cassola en Curar con Opinión
Hay diferentes formas de llamar a quienes integran el conjunto que comúnmente se denomina tercera edad. Quizás el más apropiado sea el de adulto mayor. Palabras como “viejo” o “abuelo” pueden ser usadas e interpretadas de distintas maneras. Hay quien las puede tomar para bien y quien las puede tomar para mal.

Lo que tampoco es tan fácil de definir es cuándo comienza este momento de la vida. Las leyes dicen que las mujeres, por lo general, se pueden jubilar a los 60 años y los hombres a los 65 años. Pero es arbitrario pensar que alguien a los 64 años es una cosa y luego del siguiente cumpleaños es otra.

Objetivamente existe un envejecimiento biológico, que de todas maneras no se puede precisar por la edad porque hay otros factores involucrados. Quienes hayan mantenido un estilo de vida saludable seguramente tengan un cuerpo menos envejecido que quienes se hayan descuidado.

Pero por otra parte existe una suerte de envejecimiento cultural y social. Se produce cuando las personas de mayor edad comienzan a quedar aisladas del resto de la sociedad.

Una interpretación psicológica posible dice que los distintos miembros de la sociedad le temen a la tercera edad. Ven en los más adultos el espejo que les devuelve su imagen futura y se asustan. Por eso, a veces de manera consciente y otras de manera inconsciente, se aísla y se discrimina a los mayores.

La razón de tal comportamiento es una valoración negativa de la tercera edad, quizás ligada a una imagen de improductividad y dependencia que no tienen mucho fundamento. En verdad hay que empezar a pensar a la etapa en que somos adultos mayores como un privilegio. No todos llegan y no todos los que llegan lo hacen de buena manera.

En segundo lugar, la tercera edad es una etapa en la que cualquier individuo puede continuar desarrollándose en los distintos ámbitos de la vida de manera plena.

La valoración negativa de la tercera edad por gran parte de la sociedad ha llevado a que la depresión, como patología psiquiátrica crónica, sea un mal muy extendido entre los adultos mayores. No debería ser así.

Nadie debería caer en la tristeza y el desgano solo por el hecho de acumular años y experiencias. Mantener los intereses que tuvimos durante toda la vida y no perder la capacidad de disfrutar, son vitales para eludir los cuadros depresivos.

La tercera edad, en definitiva, es un momento de la vida que está determinado por cuestiones biológicas, culturales, sociales y políticas. Lamentablemente todavía hay muchos perjuicios instalados sobre los adultos mayores.

Son falaces ya que existen personas de 70, 80 o 90 que son mucho más vitales que algunos de los que supuestamente son jóvenes.



Propuesta Laboral para mayores de 50 años

En Masterforum respetamos y deseamos compartir nuestro trabajo con esas personas que son rechazadas por su edad, muchos no comprenden el capital de experiencia de vida que tiene cada uno para compartir. 

Conozca nuestra propuesta en: http://bit.ly/1tm9zEn

Gracias por compartir su opinión en el blog, saludos

Norberto Plachta

 

15 de noviembre de 2014

Desarrollo a través de los seguros de personas Parte II

Posibilidades de desarrollo a través de los seguros de personas y gestión del Productor Asesor


Esta es la segunda parte de una serie de comentarios en los que se analizarán posibilidades concretas de negocios para el Productor Asesor relacionadas con los diversos ramos comprendidos dentro de los Seguros de Personas.


El seguro de vida en el ámbito de la empresa y las obligaciones del empleador

Introducción

Vida individual y colectivo, sepelio, accidentes personales, salud, retiro (agregaría invalidez -continuidad de ingresos-) presentan, también para el productor asesor de seguros patrimoniales, una oportunidad de desarrollo integral de su cartera, de fortalecimiento del vínculo con su cliente y, en consecuencia, de crecimiento, consolidación y estabilización de sus ingresos.   

Por otra parte, como ya se adelantó en la primera parte de este comentario, también se trata de una acción defensiva, ya que su cartera se halla expuesta a la amenaza de agentes exclusivos de compañías de seguros de vida, de los productores asesores independientes especializados, de otros productores asesores de seguros patrimoniales que ya han incursionado en este negocio, y de otros canales alternativos de distribución ya también regulados. 

Se puede utilizar cross-selling y worksite marketing como herramientas para incrementar el volumen de negocios: es más fácil y efectivo ofrecerle una nueva cobertura a un cliente -persona física en su condición de empleador, empresa u otra entidad- asegurado que buscar un nuevo cliente.


El seguro de vida en el contexto de la empresa

Más allá de los mecanismos de la seguridad social -jubilaciones y pensiones, riesgos del trabajo, salud, entre otros-, que pueden permitir a las personas hacer frente -en mayor o menor medida- a las necesidades de recursos económicos para asegurarse a sí mismas y/o a sus familias un determinado nivel de vida, ante la ocurrencia de infortunios o en la etapa pasiva, existen otros mecanismos de previsión -y ahorro-, entre los que el seguro de vida se constituye en un instrumento único. 

No sólo en el ámbito personal-familiar sino, también, en el contexto empresarial y de las relaciones laborales, el seguro de vida adquiere una importancia creciente dentro de los esquemas de compensación total y las políticas de beneficios al personal.

Encuestas elaboradas por consultoras de beneficios que se publican habitualmente, muestran que más de dos tercios de las empresas consultadas ofrecen seguros de vida optativos a la totalidad de su personal.  Son percibidos como un beneficio de bajo costo, que genera la adhesión y el reconocimiento de los empleados.

El seguro de vida constituye una de las formas más evolucionadas de previsión.  Permite garantizar la estabilidad económica del grupo familiar del asegurado más allá de su propia existencia -riesgo de muerte prematura- o de su capacidad de trabajar y seguir generando ingresos -riesgo de incapacidad prematura-.  En el ámbito laboral, la tranquilidad y seguridad que brinda también redunda en una mayor productividad.  Tal vez más que en las grandes empresas, este aspecto es particularmente crítico en las PyMEs y en el comercio.  De esta manera, no es necesario que el empresario / empleador deba asumir en forma directa consecuencias que la materialización de los riesgos cubiertos produce en las familias de los empleados.
Ya se trate de planes contributivos, con costo total o parcialmente a cargo del empleado, o de coberturas con primas íntegramente a cargo del empleador, el seguro de vida colectivo es un beneficio que refuerza el sentido de pertenencia a la empresa y el compromiso con los objetivos de la organización.
En otro plano, el empleador también puede cubrir a su personal para compensar parcial o totalmente -en la medida de los capitales asegurados y el pago de las primas correspondientes- las obligaciones que, en caso de muerte o incapacidad total y permanente, le son impuestas por la legislación laboral. 
Existe un mercado interesante para el desarrollo de estos programas, sobre todo en el segmento de las PyMEs, que es a quienes más puede afectar la materialización de un riesgo que debe o puede ser cubierto por un seguro.  No en todas las empresas se conocen los alcances de sus responsabilidades como empleador y los riesgos a los que están expuestas.   


Además, en aquellos establecimientos con pocos operarios, en donde el compromiso del dueño con sus dependientes determina una relación más “personal”, es casi seguro que los familiares de un trabajador fallecido reclamen una asistencia económica para hacer frente a los gastos póstumos, y esta cuestión se plantea en forma inmediata.  En muchos casos se podrían evitar algunas situaciones conflictivas si el empresario contratara algún seguro de vida o de accidentes personales. 

Se enumeran algunas de las modalidades del seguro de vida colectivo para el personal de empresas y sus principales características.


·     PLANES DE ADHESIÓN VOLUNTARIA (optativos)

* Múltiplo de sueldos (en general, 24)

Constituye la forma más adecuada de establecer el nivel de protección para cada trabajador, sobre la base de un múltiplo fijo (en general, 24) sobre las remuneraciones.  Cada empleado está protegido en la medida de sus necesidades y, además, el capital asegurado se actualiza automáticamente con cualquier variación de la remuneración, guardando el costo una relación constante con los ingresos. 
La cobertura básica comprende los riesgos de muerte, incapacidad total y permanente, e indemnizaciones adicionales por accidentes -“doble indemnización” por muerte accidental y pérdidas anatómicas o funcionales-.
Las condiciones y costo del seguro se establecen sobre la base de las edades y los haberes de los empleados, y del tipo de tareas que realizan.
También pueden ser asegurables los cónyuges, generalmente por un capital asegurado equivalente al 50% del que corresponde al asegurado principal, y con limitación de la obertura del riesgo de invalidez a las consecuencias de accidentes.
Estos planes pueden ser no contributivos -costo íntegramente a cargo del empleador- o contributivos -costo total o parcialmente a cargo del empleado, que el empleador retiene de los haberes-.  El empleador es el “promotor” del plan, posibilitando a sus empleados el acceso a una cobertura en condiciones ventajosas en términos de requisitos de asegurabilidad y, en el caso de planes contributivos, a un costo razonable.
 
* Capitales uniformes o basados en una escala

Una misma suma asegurada para todos los dependientes, o sumas distintas de acuerdo con categorías de empleados.


·     SEGUROS DE CONTRATACIÓN OBLIGATORIA

En primer lugar hay que considerar el Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto 1567/74, que cubre a todos los trabajadores en relación de dependencia, con la excepción de los trabajadores rurales permanentes, que tienen un régimen propio -Ley 16.600- que también impone la contratación obligatoria de un seguro de vida colectivo.  En segundo lugar, los seguros previstos en los convenios laborales -convenciones colectivas de trabajo- como, por ejemplo, el de los empleados de comercio. 

* Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto 1567/74

Prevé la cobertura del riesgo de muerte de todo trabajador en relación de dependencia, con exclusión de los trabajadores rurales permanentes y los trabajadores contratados por un término menor a un mes.  El capital asegurado actualmente asciende a $ 20.000, con una prima de $ 0,205 mensuales por cada $ 1.000 de suma asegurada ($ 4,10 mensuales por empleado), a lo que hay que agregar un derecho anual de emisión que varía en función del número de asegurados.
Se trata de un sistema de compensación de pérdidas, cuya administración (Caja Compensadora) está a cargo de la SSN.

* Seguro de Vida Obligatorio para Trabajadores Rurales - Ley N° 16.600

Prevé la cobertura de los riesgos de muerte y de incapacidad total y permanente de todo el personal permanente de actividades rurales.  El capital asegurado básico uniforme y obligatorio actualmente asciende a $ 9.000, pudiendo el asegurado optar por un capital adicional en las condiciones convenidas con el asegurador.

* Seguros de Vida Obligatorios / Convenciones Colectivas de Trabajo

Algunas convenciones colectivas de trabajo establecen seguros de contratación obligatoria por el empleador para sus dependientes de cada sector de actividad económica.  El costo del seguro se establece sobre la base de las edades de todos los empleados comprendidos, y del tipo de actividades que desarrollan.
El más difundido es el de los empleados de comercio, instituido por el art. 97 de la CCT N° 130/75.  Cubre los riesgos de muerte e invalidez total y permanente, por un capital asegurado que actualmente asciende a $ 96.564, equivalente a 12 sueldos básicos iniciales del empleado administrativo categoría A, de acuerdo con la escala del convenio.

También en el ámbito de los mercantiles, desde septiembre de 1991 existe un sistema de retiro complementario (La Estrella) obligatorio, que se financia con una contribución (exclusivamente patronal) del 3,5% sobre la nómina (remuneraciones imponibles).  Corresponde al productor asesor advertirle a su cliente que el 50% de ese aporte se destina a la cuenta individual del empleado que, en caso de desvinculación, puede solicitar el rescate de los fondos.  El  50% restante del aporte se destina a un fondo solidario para la financiación del beneficio básico a la edad de retiro (60 ó 65 años).  En virtud de la contribución a que está obligado el empleador su inobservancia puede impactar fuertemente en su patrimonio, sobre todo si se trata de una PyME.  El empleado desvinculado puede intimar a su ex empleador a regularizar las contribuciones correspondientes a su cuenta individual (1,75%) más intereses; el 50% restante lo puede reclamar la FAECYS.  Cabe recordar que también los empleados de los productores asesores son empleados de comercio. 

Es importante advertir que todos estos beneficios son independientes entre sí y respecto de cualquier otro instituido por la legislación laboral y previsional, y que la no contratación de los seguros hace directamente responsable al empleador. 


·     PLANES DE ADHESION TOTAL

* Seguro de Vida Colectivo - Leyes Laborales / Ley de Contrato de Trabajo

Dentro de una categoría que podemos denominar “de adhesión total”, quedaría comprendido el seguro para cubrir obligaciones legales en caso de extinción del contrato de trabajo por muerte (art. 248, LCT) y por incapacidad absoluta (art. 212, 4° párrafo, LCT) del trabajador.  En este caso la contratación -que no es obligatoria- de un seguro de vida colectivo permitiría “recuperar” total o parcialmente (hasta la concurrencia de la suma asegurada) el monto de la indemnización -que es una obligación impuesta al empleador por la Ley de Contrato de Trabajo-.  En este caso la empresa es tomador y beneficiario (ver arts. 120 y 156, LS) del seguro, con primas íntegramente a su cargo.  Las condiciones y costo de esta cobertura se establecen sobre la base de las edades, haberes y antigüedad -fechas de inicio de la relación laboral- de los empleados.
Es importante destacar la conveniencia de prever estas situaciones, particularmente en el caso de comercios, consorcios de propietarios y empresas pequeñas, para las que las consecuencias económicas de tener que afrontar estas indemnizaciones son críticas y hasta pueden determinar la desaparición de la empresa. 

* Seguro de Vida Colectivo - Gastos Póstumos

Permite hacer frente a los gastos que se generan como consecuencia del fallecimiento de un empleado o de alguno de los miembros asegurables de su grupo familiar.  No es de tipo prestacional inmediato como el seguro de sepelio.
El costo de esta cobertura se establece sobre la base de la distribución de edades del grupo asegurable y del capital elegido.


·     OTRAS APLICACIONES

Se va extendiendo, además, la utilización de los denominados seguros de continuidad de negocios: el seguro societario y el seguro de persona clave, tanto a través de planes individuales como colectivos.
En caso de muerte de un socio, la compra de su participación en la sociedad puede ser financiada a través de un seguro de vida.  Se busca evitar la "irrupción" en la empresa de herederos "incompetentes" o con problemas económicos, que no conocen el negocio y que pueden llevar a la sociedad a su disolución.  Existen distintas modalidades de implementación de estos programas, dentro de un marco legal más amplio que comprende los acuerdos de compra-venta, la constitución de fideicomisos, etc.
Hay personas -propietarios, socios o empleados- cuya participación en la empresa -por sus conocimientos y experiencia acumulados, y por ciertas habilidades específicas- es crítica para la consecución de sus objetivos.  Su muerte o invalidez total y permanente puede causar una pérdida financiera considerable, tanto en los resultados como por los costos adicionales -búsqueda, selección, capacitación, entrenamiento- en que se debe incurrir para volver a cubrir el puesto.  Al tener un interés asegurable sobre la vida de la persona clave, la empresa es tomador y beneficiario del seguro.

En el ámbito de la empresa también es conveniente considerar los planes de retribución diferida, generalmente hasta la fecha de jubilación, cuyo vehículo puede ser una póliza de seguro colectivo de retiro (alternativa: seguro de vida individual con ahorro).  Constituyen un incentivo interesante y pueden ser utilizados como una herramienta de atracción y retención de personas claves.  Lo interesante del seguro de retiro colectivo es que posibilita aportes a cuentas independientes, estableciéndose el momento o un factor de transferencia de los fondos de la cuenta empresa a la cuenta empleado.  Además de poder ser utilizado como herramienta de retención, también puede ser determinante en una negociación de desvinculación.


Conclusiones

Es necesario que el productor asesor advierta a sus clientes -en su condición de empleadores- que, además de la cobertura de los riesgos del trabajo y del Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto 1567/74, pueden existir otras obligaciones que deban o puedan ser cubiertas a través de un seguro y que, además, son independientes entre sí, haciendo la falta de contratación directamente responsable al empleador.

De esta manera podrá presentar programas integrales de seguros para cubrir las obligaciones del empleador que le permitirán, en una sola “negociación”, generar una cartera con renovación automática, comisiones constantes y, en general, actualizables en función de las actualizaciones de las sumas aseguradas. 

Es importante que en las empresas se tome conciencia de la conveniencia de un buen asesoramiento profesional en el diseño de sus programas de seguros.  Conviene recurrir a productores asesores y brokers de seguros especializados.

En próximos comentarios se analizarán otras posibilidades de desarrollo desagregadas por ramos: vida colectivo para otros grupos de adhesión, sepelio, vida individual -protección pura sin o con ahorro-, retiro individual, retiro colectivo, accidentes personales, salud, además de otras aplicaciones específicas del seguro de vida.


Walter Wörner  

Consultor en seguros de personas, ex directivo de compañías de seguros

Consultor externo y capacitador en Masterforum