30 años dedicados a la Protección y la Previsión.
29 de mayo de 2016
27 de mayo de 2016
¿El secreto está en las palmas de tus manos ?
Excelente presentación de lenguaje corporal
Body language, the power is in the palm of your hands, Allan Pease, TEDxMacquarieUniversity
Etiquetas:
Allan,
capacitación,
corporal,
lenguaje,
Masterforum,
motivación,
Pease,
Plachta,
profesional,
Ted,
ventas,
video
26 de mayo de 2016
El peligro de procrastinar antes de las llamadas telefónicas
El 50% de los Asesores y Agentes posponen las llamadas telefónicas a prospectos o referidos por miedo a fracasar.
"La llamada procrastinación se puede combatir"
En la etapa de búsqueda de candidatos , cualquier excusa es buena para posponer el momento de comenzar la tarea. Pensamientos como “si duermo la siesta, me sentiré con más ánimo para llamar” o “lo haré más tarde” pueden paracer inofensivos pero no lo son.
Los expertos alertan del peligro de convertirse en un procrastinador, un especialista en retrasar de forma recurrente el inicio de una actividad por miedo a fracasar.
Esa falta de acción deriva en sentimientos de culpa y puede generar ansiedad en el Asesor o Agente.
“Es una conducta frecuente que afecta a más del 50% de los profesionales”, asegura Marcela Paz González, profesora de la Facultad de Sicología de la UNED y autora del estudio ¿Puede amortiguar el Engagement los efectos nocivos de la procrastinación académica?, publicado en 2013. Los llamados postergadores son, en muchas ocasiones, perfeccionistas con aspiraciones demasiado ambiciosas. Esas expectativas hacen que comenzar una tarea les suponga un esfuerzo titánico. “Por miedo a fracasar evitan realizar trabajos en los que no hay garantía de éxito”, apunta González. Al no poder alcanzar las metas poco realistas que se imponen, sienten que no están a la altura y ven el mundo demasiado difícil y exigente.
“Para evitar esos sentimientos, retrasan el momento de comenzar a llamar. La agenda se les acumula entonces y se empiezan a sentir
saturados y ansiosos”, detalla la experta.
Los procastinadores piensan:
“yo tendría que ser capaz de realizar toda esa tarea”. Y eso les genera
pensamientos negativos sobre uno mismo del tipo “qué estúpido soy”.
Se
sienten incapaces de establecer prioridades. En lugar de buscar
soluciones, suelen pasar su tiempo lamentándose. “La actitud de dejarlo
todo para mañana acaba siendo un freno definitivo”, añade la psicóloga.
Se trata de “trucos” inconscientes como salir a comprar algún producto
de “extrema necesidad” o visitar a un familiar al que hace tiempo que no
se ve.
"No es un fenómeno actual, tenemos constancia de que se da desde la
Revolución Industrial, pero ahora va en aumento. Los jóvenes de hoy son
de satisfacción inmediata porque no han aprendido a frustrarse, en parte
porque los padres se lo han dado todo", explica González.
El bloguero estadounidense Tim Urban explica de manera cómica en una
charla TED los mecanismos que se accionan en el cerebro de un
procrastinador. Es la parte más animal la que busca la satisfacción
inmediata y el entretenimiento constante y la que bloquea a nuestro yo
responsable.
Para hacer frente a esta conducta y empezar a realizar las llamadas con el suficiente tiempo de antelación, un grupo de expertos
propone seis técnicas:
1- Empieza ahora. Esperar a que llegue
la inspiración es un error. “La inspiración inicial no siempre llega y
si lo hace no se mantiene durante mucho tiempo. Resolver un problema
requiere mantener el esfuerzo”, señala William J. Knaus en su libro End Precrastination Now!
(en español, termina con la procrastinación ya). Según este autor, con
más de 20 publicaciones sobre este tema, es mejor empezar la tarea sin
estar inspirado, pues es más probable que llegue mientras se está
trabajando que sin hacerlo. “Si no llega, el trabajo ya estará hecho y
una cosa menos de la que preocuparse”.
2- Divide la tarea en trozos. “El
objetivo es dividir el listado de llamadas en pequeños bloques y efectuarlos en
espacios de 15 o 20 minutos para obtener la sensación de logro”, explica
Marcela Paz González. El agente debe hacer un descanso de cinco minutos entre cada
bloque. "Es imprescindible eliminar cualquier fuente de distracción
(móvil, tele,...). Eso quiere decir no tenerlos al alcance. Distraen,
desconcentran y son perfectos para procrastinar", señala Nuria Codina,
profesora de Psicología Social de la Universidad de Barcelona.
3- Trabaja con las hojas del Programa 7 semanas de Masterforum. Aplicaciones como Google Calendar, Sunrise Calendar, Awesome Calendar, o The Homework App son útiles para organizarse. En este punto, Anna Iñesta, directora del Centro de Innovación Educativa de ESADE, recomienda analizar todas las tareas pendientes y colocarlas en una barra temporal a modo de timeline.
“Tener una visión panorámica de los diferentes categoría de llamadas o de los
proyectos y las fechas de entrevista ayuda a ver qué tareas hay que
priorizar”. Según un estudio elaborado por José V. Pastana, profesor de Psicología Social de la Universidad de Barcelona,
se ha demostrado que los agentes que no planifican bien obtienen
malos resultados. “El agente que trabaja, procrastina
menos. La responsabilidad hace que la persona presente un mayor
rendimiento”, asegura.
4- Identifica tu biorritmo. “Hay
personas a las que les cuesta mucho arrancar por la mañana y tienen más
energía por la tarde”, señala Iñesta. El biorritmo se puede modificar
con la rutina, cambiando el horario. “Si madrugas más y en esas primeras
horas realizas tareas más complejas, tu cuerpo responderá”. La
profesora de la Universidad de Oakland
Barbara Oakley, recomienda no recurrir a la presión de dejarlo todo
para última hora de la tarde o noche para ser más productivo. “Cuando
duermes, crecen nuevas conexiones entre las neuronas, pero solo un grupo
reducido. Por eso es importante asimilar nuevos conceptos poco a poco
cada día”. Las estructuras neuronales, sostiene, son similares a las
musculares. “ ¿Quién podría pensar que los levantadores de pesas
preparan sus músculos para una competición en una sola noche? Saturarse
la noche antes de las llamadas significa que se va a construir una estructura
neuronal muy débil”.
5- Intenta engancharte a la tarea. “Se
trata de conversar con el texto, hacerle preguntas y desechar los
párrafos tontos, detectar el relleno”, señala González. “Muchos agentes
creen que todo es igualmente importante y tienen que aprender a detectar
dónde está la información relevante”, añade. Para ello recomienda crear
mapas conceptuales con herramientas como Cmap Tools.
“Al elaborar estos esquemas, el agente realiza un esfuerzo
importante para distinguir lo esencial de lo superfluo y procesa mejor
la información. Estos mapas son como un árbol que entrelaza conceptos
clave sobre una temática; aportan una visión global”, indica Anna
Iñesta, de ESADE.
6- Habla con tu mejor parte.
Normalmente la frustración es la que ocupa gran parte del diálogo
interior. “La primera gran frustración marca una herida y abre un pozo
de oscuridad al que van cayendo todas las experiencias negativas. Eso
provoca que aparezca el miedo a un futuro fracaso”, señala González. El agente debe cambiar el discurso que tiene de sí mismo para ganar
confianza. “Se dice que no es capaz y tiene que sustituir ese discurso
por el de momentos de éxito en los que sí logró un buen resultado”. Tiene que ver, sostiene González, con experiencias reales
del agente que debe recordar.
Agradecemos el aporte de Luis Pacheco
Fuente: El país, Madrid
Etiquetas:
capacitación,
efectividad,
llamadas,
Masterforum,
motivación,
Pais,
Plachta,
planificación,
planificar,
procrastinar,
Ted,
Tim,
Urban,
ventas
20 de mayo de 2016
Planificación, ahorro y entusiasmo:
Un Estudio
social sobre la Jubilación o Pensión:
Expectativas y experiencias, nos trasladan una imagen
viva del colectivo de jubilados y de las personas próximas a esta situación laboral.
Cierto optimismo, ganas de disfrutar y una actitud proactiva respecto a la previsión,
se enfrentan a hechos como la mayor
esperanza de vida y a la preocupación por las siguientes generaciones.
En
Argentina están accediendo a la jubilación las mujeres nacidas en 1956 y
hombres en 1951 y en una década lo harán
los llamados hijos del «baby boom» de los años 60, y es en ellos, en los
que de manera más evidente hacen mella las preocupaciones que desde los ámbitos
político y económico se vierten sobre la sostenibilidad de las prestaciones
económicas que, en menor o mayor cuantía, reciben los trabajadores desde 1949
en nuestro país.
Con anterioridad existían seguros que amparaban diversas
contingencias y estaban basados, como su desarrollo posterior, en las medidas
que el canciller Otto von Bismark instauró en Alemania en 1884 con el nombre de
seguro social para la vejez, una iniciativa que conceptualmente se culminaría en
1942 cuando el economista y político británico, William H. Beveridge, propuso
sus planes sociales avanzados y acuñó el término de "estado del bienestar".
En el año 1949 en la presidencia de Perón, siguiendo una tendencia mundial se reforma la
Constitución a favor de la clase trabajadora y se crea el derecho a la
jubilación. En su Art 37 que era muy extenso, bajo la denominación
"derechos especiales" estaban dividos en 4 grupos: Derechos
del Trabajador, Familia, Ancianidad y Educación/Cultura.
En 1955 el gobierno militar anuló esa reforma y volvió a la Constitución anterior, pero eran tan fuertes los "Derechos
especiales" que ya se habían instaurado en la sociedad que hubo que
agregar un artículo a la Constitución Nacional el (14 bis) consagrando las
conquistas de los trabajadores, que ya no podían ser ignoradas por el Estado,
entre ellos la Jubilación.
En 1993 nació la jubilación privada en la Argentina, durante la primera presidencia de Carlos
Menem, se sancionó la ley 24.241, que estableció el desdoblamiento del
sistema de jubilaciones y pensiones.
Así, la reforma del sistema en la
Argentina, que tiene como antecedente la implementada en 1981 en Chile,
forma parte de los cambios centrales de política económica
instrumentados en la década del 90.
Instauró el Sistema Integrado de
Jubilaciones y Pensiones (SIJO), que incluye al de reparto
-tradicionalmente en manos del Estado- y el de capitalización. Nació,
entonces, un sistema de ahorro individual de aportes, con inversión de
los fondos en el mercado de capitales y administrado por empresas
privadas, bajo la forma de Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones (AFJP).
En 2008 la ley 26.425, estatiza el sistema provisional y
pone fin a las Administradoras de Fondos de Jubilaciones y Pensiones
(AFJP).
La norma, implicó una extraordinaria transferencia de 74.000 millones
de pesos a manos del gobierno de Cristina Kirchner.
Etiquetas:
"Plan de Retiro",
"Seguro de Retiro,
ahorro,
entusiasmo,
jubilación,
Masterforum,
pensiones,
Plachta,
planificación,
recompensa
15 de mayo de 2016
Protección con un aporte que Ud. puede permitirse
Acompaña el crecimiento de tus hijos.
Planes versátiles según tu necesidad !!!
Con aportes de padres, tíos, o abuelos con visión de futuro.
Planes desde $ 200 mensuales fijos.
Planes desde $ 200 mensuales fijos.
Una vez comenzado el plan, la planificación se adapta a cambios inesperados, proyectos o futuros requerimientos .
El mejor regalo para asegurar un porvenir:
Fondo para estudios
Dinero para iniciar una actividad
Recursos para un emprendimiento
Abrir un negocio
Iniciar comercialmente una profesión
Cuando crezcan y decidan el camino a tomar,
dispondrán de fondos para solventar la elección
Nuestro profesionales están capacitados para diseñar el plan que se adecúe a su decisión
Etiquetas:
"Seguro de Vida,
ahorro,
beca,
futuro,
hijos,
Masterforum,
padres,
Plachta,
plan,
planificación,
previsión,
protección
13 de mayo de 2016
Cómo reducir el número de llamadas en frío
Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío.
Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al
rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que
respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.
El problema de las llamadas en frío
Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.
Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.
Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita
potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes
utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues
afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a
la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:
Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección
No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.
El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales
es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que
acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los
días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y
solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.
Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.
En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos
por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas,
pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí
podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.
Las Referencias
En contraste con las redes sociales, la solicitud de Referencias es un método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.
Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida
como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío
conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una
buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de
referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.
En un entorno altamente competitivo, con
un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y
el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en
socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan
sus resultados.
Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en
su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional con una metodología eficaz y basada en el Cliente:
-
Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
-
Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
-
A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
El correo electrónico
Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico
a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de
conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso
omiso de ese email.
Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales,
referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta
de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil
para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.
Para finalizar
La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales
Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros
porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no
necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma
cantidad de ventas.
Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que
detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas
mejorar.
Si consigues superar tus propios gaps tu recompensa vendrá
en forma de “llamadas menos frías”.
Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.
Fuente: Aptitudes
Etiquetas:
aptitudes,
cliente,
consejos,
llamadas,
Masterforum,
motivación,
Plachta,
planificación,
productivo,
profesional,
prospectos,
TE,
ventas
Suscribirse a:
Entradas (Atom)