No sin sentir cierto “celo terapéutico” tengo la tentativa de
“domesticar” algunas técnicas que, fuera del contexto clínico y la
relación terapeuta – paciente, resultan muy efectivas cuando buscas
mejorar la calidad de tus conversaciones.
"En esta oportunidad las enfocamos a la venta de seguros de vida"
Pero cuidado, no te apresures.
Aunque estas técnicas han sido adaptadas para uso general, forman parte
de un método mucho más complejo de análisis e intervención del
discurso, que requiere del entrenamiento previo de ciertas habilidades y práctica clínica.
1. Técnica del subrayado
Consiste
en repetir textualmente una palabra o frase de las objeciones de tu
interlocutor que se presenta en forma no conclusiva, con la intención de
que éste se detenga en ella y vuelva a verbalizarla con más claridad y
precisión.
Utilidad: Esta técnica es ideal cuando
quieres descifrar verbalizaciones “encriptadas”, o cuando quieres
asegurarte de haber entendido una idea, sin predisponerte y prejuzgar,
antes de intervenir y decir algo.
Aplicación:
Ejemplo 1: -Interlocutor: Yo pensé que no calificaba para contratar un seguro.
-Tú: -“calificaba”.
Ejemplo 2: -Interlocutor: Quizás no sea el mejor momento para conversar de esto;
-Tú: “el mejor momento”.
Recomendación:
La mención de la palabra o frase debe hacerse en un tono sutil. También
puedes hacerla en tono de pregunta. Te sorprenderá el efecto que el
“subrayado” puede hacer para desencadenar el discurso de tu
interlocutor.
2.Técnica del desentendido
Se trata de
elegir voluntariamente “no saber”, hasta cierto punto, lo que nos dice
nuestro interlocutor con el fin de introducirlo en el hecho de que él
mismo, no se entiende.
Utilidad: Es una de las
mejores técnicas para presentarle a tu interlocutor el halo de
ambigüedad de su propio “decir” cuando éste parece estar traspapelado en
la intención de decir algo.
Aplicación:
Ejemplo 1: -Interlocutor: No podemos seguir así. Creo que necesito tiempo y espacio.
-Tú: “No estoy segura de entenderte”.
Ejemplo 2: -Interlocutor: No sé por dónde empezar. Son tantas cosas. ¿Me entiendes?;
-Tú: No sé más de lo que ahora me puedas decir tú.
Recomendación:
No te dejes llevar por tus emociones. Muestra serenidad. No pierdas los
estribos por muy incómoda o comprometedora que sea la situación.
3. Técnica del manejo de los silencios
Consiste
en introducir silencios durante la conversación que denoten
explícitamente a tu interlocutor que podría detenerse a detallar a fondo
lo que dice. El fin de introducir un silencio es mostrarle a tu
interlocutor que deseas escucharlo sinceramente bajo la garantía de que
no emitirás ningún juicio de valor contra él.
Utilidad:
Esta técnica es muy útil cuando intuyes que existe contenido de fondo
que a tu interlocutor le cuesta expresar por considerar íntimo,
personalísimo o secreto.
Aplicación: Introduce un
silencio cuando tu interlocutor tenga la expectativa de que tú digas
algo para acompasar lo que él viene diciendo. Es decir, no digas nada,
quédate callado. Aunque sea obvio lo que tú podrías decir en ese momento
sólo dilo mentalmente para ti. Acompaña un silencio con lenguaje
corporal o gestual. Un gesto facial en el cual la expresividad de tu
rostro denote: “¿Y qué más?” es suficiente. Por ejemplo, levantar las
cejas o asentir con la cabeza como señal de “Continúa…” resulta muy
efectivo.
Recomendación: Una cosa es el manejo de
los silencios y otra la “parapsicología telepática”, la cual no existe.
Nadie puede leer el pensamiento de nadie como si fuese un texto pegado
en la frente. No utilices esta técnica para validar una intuición o
sospecha. Utilízala para escuchar sinceramente a tu interlocutor en su
fondo.
Fuente: Psyciencia - Victor Saavedra
El evento se llevó a cabo en La Mansión del tradicional Hotel Four
Seasons y contó con la presencia de los productores y brokers más
destacados de la compañía. Durante la velada, representantes de las
distintas áreas de CNP recibieron a los asistentes, que pudieron
disfrutar de la gastronomía e instalaciones de La Mansión.
