"Creo en
el producto, creo en la industria y creo en la profesión", enfatiza
Paula Liberatore (39) como si estuviera en una especie de misa del
mercado de seguros. Esa convicción, sumada a su desarrollado método, la
llevó hasta el puesto de Agente Mentor Senior de
MetLife Seguros, y la convirtió en una referente nacional en la venta de coberturas de Vida.
Se desempeña en la compañía desde 2001, previo paso por el
Banco Galicia.
Sus estudios abarcan diversas áreas académicas como el marketing y las
finanzas, y otras formaciones complementarias como la oratoria y el
lenguaje corporal. Además, ha participado de numerosas convenciones
internacionales como disertante, y ha dado clases tanto en cursos
especializados como ante participantes del curso Finanzas Personales del
Módulo Seguros de la
Bolsa de Comercio de Buenos Aires.
Aconseja no trasladar los problemas personales a la relación con los
clientes, algo que debió poner a prueba dramáticamente cuando falleció
su padre, en diciembre de 2014.
El método que ha elaborado quedó plasmado en su flamante libro
Manantial de Emociones (*).
¿Cómo es la relación que establece con sus clientes? ¿Es estrictamente profesional o pasa a ser personal?
En el inicio de la profesión lo hacía bastante personal porque trataba
de generar confianza y conciencia, pero con los años fui perfeccionando
el método y ya hace ocho años que directamente manejo una relación
profesional. Pero si mis clientes quieren también hacerme un comentario
personal, se los permito, porque lo que generamos es un vínculo de
confianza de largo plazo. Cuanto más profesional y más preparada me
vean, más respeto y confianza van a tener.
¿Todos los productos que vende son Individuales?
Depende cómo se presente. Quizás tengo un cliente con seguro Individual
pero como es el dueño de una empresa me consulta a nivel corporativo y
Colectivo, y analizamos la posibilidad de una cobertura para sus
empleados. Pero siempre parto del Individual.
¿Cuántos clientes suma a su cartera en el transcurso de un año? Casi te diría que tengo un 100% de efectividad.
¿A qué atribuye su éxito?
Primero creo en el producto, creo en la industria y creo en la
profesión. En segundo lugar, tiene que ver con el amor que pongo para
poder realmente a través de esta función ayudar a todas las personas que
pueda. Yo siento que hago como una política sana individual. Todos
cuando son jóvenes piensan de la misma manera y tal vez llegan a la
jubilación y cobran la mínima. Por eso les digo a mis clientes:
"Cambiemos la historia desde una decisión que depende de vos", porque el
seguro de Vida es para la vida, no para la muerte.
Cuando
un cliente habla con usted es porque ya pensó en contratar un seguro de
Vida. ¿Cómo se llega a las personas que en ningún momento lo
consideraron? Es muy importante manejarte con el
referido. Cuando un cliente tuyo se compromete por lo que vos le
comunicaste y le transmitiste con tu trabajo, esa persona te va a
recomendar con esa misma seriedad. Hoy hay distintos factores que ayudan
a que una persona pueda recibirte: la inseguridad, la incertidumbre.
Estamos en un país emergente y eso hace que no haya certeza financiera.
El seguro es una certeza financiera al cien por cien. El tema es cuanto
estés vos preparado como representante de la industria para hacer un
trabajo extraordinario con esa persona. Cuanto más preparado estés, más
vas a abrir la conciencia de las personas.
¿Usa redes sociales en su trabajo? ¿Se complementan con el contacto cara a cara?
Sí, se complementan. De por sí, los agentes somos lo tangible de lo
intangible que es el producto; no hay chance de que se pueda reemplazar a
un agente. Lo que hace la tecnología es complementar para generar
vínculos y presencia, pero la clave está en la red de referidos que uno
genera. Lo tangible, que somos nosotros, siempre va a estar, ya que
sería muy difícil sin nosotros que el cliente sostenga su decisión a lo
largo del tiempo.
¿Por dónde pasa hoy
la decisión de compra del cliente? En el 8º Seminario de Vida y Retiro
de AVIRA, el especialista en neurociencias Gastón Morales, director de
AHA!, dijo: "Para vender, hay que emocionar. Somos seres racionales que
tomamos decisiones emocionales que luego la razón justifica". ¿Coincide?
Coincido, pero pienso que somos seres emocionales. La eminencia en
neurología el doctor Facundo Manes afirmó que somos seres emocionales
que justificamos nuestras decisiones con la razón. Entonces, desde el
momento en que yo me contacto con la persona, el objetivo es generar
emociones positivas permanentemente. Un gesto, una palabra que pueda
generar una emoción negativa, destruye todo lo que construiste hasta ese
momento. Todos tomamos decisiones que luego justificamos con la razón,
pero algo nos moviliza emocionalmente para tomar la decisión. Mi libro
Manantial de Emociones
habla de movilizar permanentemente y con emociones positivas al
asesorado, paso a paso, en cada reunión, siendo contundente, asertivo y
emotivo.
¿Un agente exitoso en la venta de Vida puede serlo también en la de Patrimoniales?
Al extremo. El que es exitoso en la venta de seguros de Vida va a ser
exitoso venda lo que venda. A nivel internacional, el seguro de Vida,
por ser un intangible de largo plazo, es la venta más difícil en el
mundo. El tema es que si sos exitoso vendiendo esto, no vas a querer
irte de acá, porque vas a sentir que ayudás a mucha gente, que ganás
plata y que encima disfrutás.
¿Cómo separa la vida profesional de la personal?
El gran desafío que tiene esta profesión es mantener el equilibrio
emocional. Pensá que cuando yo voy a visitar a un cliente tengo que
poner toda mi energía para hacer un buen trabajo. Y si yo tengo un
problema importante en mi casa y voy con mi ánimo caído, obviamente le
voy a comunicar eso. Para poder equilibrar eso, primero tenés que estar
bien preparado como profesional. Lo profesional y lo emocional van de la
mano.
Mi papá falleció el 1° de diciembre del año pasado, 15
días antes había muerto mi abuela. Por esos días, cuando tenía
reuniones, iba en el auto llorando. Pero cuando llegaba, me maquillaba
los ojos, respiraba hondo tres veces y me decía a mí misma: "Voy a hacer
mi mejor trabajo porque si yo hago mal mi trabajo el que se pierde de
tomar una gran decisión es el cliente, no yo". Con esa responsabilidad
encaro mi trabajo.
¿Qué la motivó a escribir el libro? ¿Cómo fue la experiencia?
Cuando fui creciendo profesionalmente, siempre que encontraba una
herramienta que daba resultado, la compartía con mis colegas. Llegó un
punto en que me di cuenta de que tenía que ayudar masivamente, llegar de
otra manera a la industria y a mis colegas.
El libro lo tuve
todo en la cabeza por cinco años y lo escribí en dos meses cuando mi
padre estuvo internado, el año pasado. Con él discutía sobre algunas
cosas que trata el libro que no son conscientes sino inconscientes, pero
que predisponen. La postura corporal, el contacto visual para generar
transparencia, la forma de dar la mano, etcétera. Eso tiene que ver con
la preparación.
Manantial de Emociones es la conclusión de
muchos años de estudio para compartir un método que pueda ayudar a otros
colegas a ser representantes importantes de la industria y a que se le
dé más respeto al producto.
¿Cómo ve el mercado hoy? ¿El escenario electoral afectó el negocio?
No. Y nunca creí en eso. Esto no depende de gobiernos ni de elecciones.
Pero, por ejemplo, el 2002, cuando explotó la Argentina, fue el año en
donde más asegurados hice, porque no depende de la coyuntura, pasa por
otro lado. La gente no cambia de colegio a sus hijos o vende el auto por
las dudas. Es una excusa que tienen las personas. Si soy representante
de la industria, inconscientemente se lo traslado al asesorado. Y si no
lo soy, esta excusa es porque no entendí mi función, entonces postergo
la decisión. Recuerden que la persona que entiende, compra.
Todavía no se lograron concretar los incentivos fiscales para la industria. ¿Son necesarios?
Es muy importante el trabajo que está haciendo AVIRA con el tema.
Aunque nunca vendí un seguro por la desgravación impositiva, si puede
beneficiar a una persona, ¡bienvenida sea! Acompaño el análisis que ha
presentado la Asociación. Creo que sería beneficioso para todas las
partes.
¿Qué tanto afectan a los seguros de Vida,
especialmente a los de ahorro, los problemas económicos como el cepo
cambiario o la inflación? No tanto, porque depende de
la moneda. Las compañías operan legalmente en la Argentina, es decir que
los planes son en dólares pero el asegurado los paga en pesos a tipo de
cambio oficial. Aparte, como tienen flexibilidad, si el dólar se
dispara se achica la cuota.
Ofrecerle al cliente un seguro a largo plazo en pesos haría que al final se encuentre con
caramelos, por la devaluación que sufre, potenciada ahora por la inflación que estamos viviendo.
Un
plan de largo plazo debe ser en una moneda dura, pero debe tener
flexibilidad porque no sé qué crisis financiera puede llegar a sufrir mi
cliente o el país. Es necesario que pueda achicar su cuota o
aumentarla según va evolucionando su situación personal y laboral, para
que pueda cuidar la antigüedad de su póliza y mantenerla en el tiempo.
¿Qué otros consejos nos ofreces? 
En la
industria de seguros demasiados asesores están enfocados en resaltar las
bondades de sus productos a través de afirmaciones que no logran captar
la atención y el interés, en lugar de a través de preguntas
estratégicas de indagación, ayudar a sus prospectos a descubrir qué es
lo que realmente ellos quieren.
