Para
ayudar a que tu cliente o prospecto pase de procrastinador a cliente
que contrata te contamos cuatros simples tips que deberías seguir para
tener éxito y vender más seguros de vida
Aunque la mayoría de las personas ven el Seguro de Vida como una
necesidad, muchas de ellas no han dado el paso y no lo tienen
contratado. El tener otras prioridades financieras y el sobreestimando
el coste son dos razones por las que muchas postergan la contratación
del seguro de vida en el tiempo. Pero la principal razón por la que la
gente no contrata un seguro de vida es simple indecisión. No es el mismo
escenario que con los seguros de coche donde en nuestro país es
obligatorio contratarlo.
La gente desconoce que tipo de Seguros de Vida hay en el mercado y ni
tienen orientación sobre los capitales a incluir en su póliza y la
solución muchas veces es posponer la contratación del seguro.
Para ayudar a que tu cliente o prospecto pase de procrastinador
(definición rae: el que difiere o aplaza) a cliente que contrata te
contamos los pasos que deberías seguir para tener éxito y vender más
seguros de vida:
1. Involucrar al cliente en el proceso.
Muchos clientes son reacios a contratar un seguros de vida, debido a la
aprehensión sobre cuánto y qué tipo de seguro contratar, sin embargo
casi 80% de las personas ven el seguro de vida como una necesidad. El
paso que falta y teniendo esto en cuenta es el preguntar y ofrecer este
seguro a nuestros clientes en cuanto nos sentemos con ellos. El primer
paso para la venta es ofrecerlo. Muchos clientes son potenciales seguros
de vida y la principal razón por la que no lo han contratado aún es
porque nadie se ha acercado para hablarles de ello.
2. Oferta en persona.
Es más fácil conseguir la satisfacción de tus clientes cuando los
tienes delante. Como asesores se establece una relación más cómoda donde
se puede iniciar una conversación de ida y vuelta sobre sus metas y
preocupaciones financieras. Esta conversación hará que tus clientes
puedan pensar en voz alta sobre sus necesidades y puedas ayudarles a
tomar medidas. A continuación, explicaríamos como seguro de vida puede
ayudar a aliviar las necesidades futuras de la familia.
3. Presentación de un resumen visual.
Muchos clientes se sienten abrumados por los conceptos y normativa de
contratación del seguro de vida o consideran que va a tener un coste muy
elevado. En este paso tendrás que demostrar claramente el camino que
pueden tomar para determinar sus necesidades sobre el seguro de vida. Al
hacerlo, lleva a cabo un análisis de necesidades y presenta a tus
clientes a través de un documento corto, visual y fácil de seguir que
muestre cómo el seguro de vida puede ayudar a proporcionar lo que
necesitarán sus seres queridos, ahora y en el futuro.
4. Acelerar el proceso de suscripción.
Dejar a los clientes que reflexionen y se piensen el contratar o no el
seguro de vida o contemplar un largo proceso de suscripción puede
conducir a la pérdida del impulso que se ha necesitado para su
contratación. Para mantener a tus clientes comprometidos, tendrás que
rápidamente programar el examen médico (si procede) así como mantener
una comunicación constante con ellos mientras se alarge el proceso de
solicitud.
Fuente: Tengo Un Siniestro.com
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