En las ventas, nuestra actitud de resolver
problemas provoca que nuestro negocio evolucione.
Propongo un repaso de las etapas clave del
proceso de ventas, para que verifiques si les estás prestando la atención
debida.
En el proceso de construir la relación con un cliente
existen diversas etapas, con desafíos particulares.
Superar cada uno de ellas te acerca a una
venta exitosa, la base de nuestro negocio.
No importa si vendés Seguro de Vida con o
sin ahorro, en pesos o dólares,
Planificación Societaria, Protección y Previsión Financiera familiar, Continuidad del Aporte de cuota alimentaria en
divorcios/separaciones, Planificación Sucesoria, Persona Clave, etc.,en todos
los casos, tus operaciones transitan por los siguientes pasos.
¿Estás haciéndolos bien?
La venta no es una única acción, sino un
proceso.
En cada instancia se enfrentan desafíos;
superarlos lleva al éxito.
Paso 1. Oportunidad de venta.
Se identifica una necesidad insatisfecha en
un cliente potencial, que se desarrolla a través de herramientas de marketing
como “el mamarracho” que incorporamos en Masterforum (para que, por ejemplo, un
cliente identifique en el hoy a quién o
qué es lo que más quiere en su vida y en
el mañana cómo planifica construir los fondos para disfrutar su retiro sin
depender del Estado, la familia o la caridad).
Este “darse cuenta” invita a ambas partes a
buscar una solución a sus necesidades reales.
Paso 2. Primer contacto.
Se establece la interacción entre comprador y asesor profesional que, de acuerdo
a cómo se realice, puede o no conducir a una venta.
Una llamada, un mail, una visita, un
encuentro social, constituyen un desafío, en el que se deben interpretar las
necesidades para orientarlas hacia el benefico de proteger el presente y el
futuro.
Paso 3. Solución propuesta.
El Asesor ofrece siempre con una visión de protección y
previsión un “plan de soluciones”, que abarca no solo el producto o servicio en
concreto, sino el aporte adecuado, la forma de pago, apoyo permanente, y aspectos más subjetivos
como confianza, credibilidad, respaldo,
etc.
Paso 4. Negociación, ajustes y superación de objeciones.
El potencial comprador rara vez responde
afirmativamente al plan propuesto, o éste puede ir construyéndose durante la
interacción.
Identificar cuáles son las objeciones,
superar malentendidos y dar respuestas apropiadas, es la clave para llevar
adelante la operación.
Paso 5. Cierre de la operación.
Llegado
el acuerdo, es el momento de concretar: completer la solicitud, realizar la
entrega de la póliza, y cumplir todos los puntos establecidos.
Es necesario no dejar caer la relación con
el cliente en este momento, ya que las operaciones pueden fracasar si esta
etapa no se conduce con precisión.
Paso 6. Actividad posventa.
La venta no termina con la entrega de la
póliza.
Los procesos posteriores como cambios de
domicilio, cambio de beneficiarios, modificación de aportes son claves en la satisfacción total del
cliente.
Sostener una buena relación lleva a obtener
referidos calificados, recomendaciones y actualización de coberturas
La venta no es una única acción, sino un proceso.
En cada instancia se enfrentan desafíos; superarlos lleva a una venta
exitosa.
El
problema no es el cierre sino la apertura.
Si
hemos realizado un descubrimiento de necesidades exitoso nuestra presentación
de soluciones es un acompañamiento al cliente en el proceso que lleva a concretar la venta.
Practicar estas recomendaciones, seguro te llevarán a cumplir tus objetivos.
Agradecemos el aporte de la Dra. María Laura Vázquez
