El economista de la conducta Dan Ariely autor de Las Trampas del Deseo,
utiliza ilusiones visuales clásicas y sus propios contraintuitivos y a
menudo impactantes hallazgos en investigación para mostrarnos cómo no
somos tan racionales como creemos al tomar decisiones.
Luego de ver la charla en TED podremos determinar cuánto controlamos nuestras propias decisiones y como aplicarlo cuando asesoramos y recomendamos los pasos a seguir en nuestra profesión.
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Ariely era profesor de física y matemáticas en la Universidad de Tel Aviv,
pero fue trasladado a filosofía y psicología cuando comenzó a tener
problemas para escribir, debido a que era un esfuerzo físico demasiado
elevado. Sin embargo, en su último año, se dedicó exclusivamente a la
psicología y recibió el doctorado. También posee un doctorado y un
master en psicología cognitiva de la Universidad de Carolina del Norte y un doctorado en Negocios en la Universidad de Duke
Tras obtener sus doctorados trabajó en el Instituto Tecnológico de Massachusetts de 1998 a 2008. Posteriormente, volvió a Duke
como profesor de psicología del comportamiento económico. Además de sus
escritos académicos ha publicado dos famosos libros «Las trampas del
deseo» y «Las ventajas del deseo».
El 50% de los Asesores y Agentes posponen las llamadas telefónicas a prospectos o referidos por miedo a fracasar.
"La llamada procrastinación se puede combatir"
En la etapa de búsqueda de candidatos , cualquier excusa
es buena para posponer el momento de comenzar la tarea. Pensamientos
como “si duermo la siesta, me sentiré con más ánimo para llamar” o “lo
haré más tarde” pueden paracer inofensivos pero no lo son.
Los expertos
alertan del peligro de convertirse en un procrastinador, un
especialista en retrasar de forma recurrente el inicio de una actividad
por miedo a fracasar.
Esa falta de acción deriva en sentimientos de
culpa y puede generar ansiedad en el Asesor o Agente.
“Es una conducta frecuente que afecta a más del 50% de los profesionales”, asegura Marcela Paz González, profesora de la Facultad de Sicología de la UNED y autora del estudio ¿Puede amortiguar el Engagement los efectos nocivos de la procrastinación académica?,
publicado en 2013. Los llamados postergadores son, en muchas ocasiones,
perfeccionistas con aspiraciones demasiado ambiciosas. Esas
expectativas hacen que comenzar una tarea les suponga un esfuerzo
titánico. “Por miedo a fracasar evitan realizar trabajos en los que no
hay garantía de éxito”, apunta González. Al no poder alcanzar las metas
poco realistas que se imponen, sienten que no están a la altura y ven el
mundo demasiado difícil y exigente.
“Para evitar esos sentimientos, retrasan el momento de comenzar a llamar. La agenda se les acumula entonces y se empiezan a sentir
saturados y ansiosos”, detalla la experta.
Los procastinadores piensan:
“yo tendría que ser capaz de realizar toda esa tarea”. Y eso les genera
pensamientos negativos sobre uno mismo del tipo “qué estúpido soy”.
Se
sienten incapaces de establecer prioridades. En lugar de buscar
soluciones, suelen pasar su tiempo lamentándose. “La actitud de dejarlo
todo para mañana acaba siendo un freno definitivo”, añade la psicóloga.
Se trata de “trucos” inconscientes como salir a comprar algún producto
de “extrema necesidad” o visitar a un familiar al que hace tiempo que no
se ve.
"No es un fenómeno actual, tenemos constancia de que se da desde la
Revolución Industrial, pero ahora va en aumento. Los jóvenes de hoy son
de satisfacción inmediata porque no han aprendido a frustrarse, en parte
porque los padres se lo han dado todo", explica González.
El bloguero estadounidense Tim Urban explica de manera cómica en una
charla TED los mecanismos que se accionan en el cerebro de un
procrastinador. Es la parte más animal la que busca la satisfacción
inmediata y el entretenimiento constante y la que bloquea a nuestro yo
responsable.
Para hacer frente a esta conducta y empezar a realizar las llamadas con el suficiente tiempo de antelación, un grupo de expertos
propone seis técnicas:
1-Empieza ahora. Esperar a que llegue
la inspiración es un error. “La inspiración inicial no siempre llega y
si lo hace no se mantiene durante mucho tiempo. Resolver un problema
requiere mantener el esfuerzo”, señala William J. Knaus en su libro End Precrastination Now!
(en español, termina con la procrastinación ya). Según este autor, con
más de 20 publicaciones sobre este tema, es mejor empezar la tarea sin
estar inspirado, pues es más probable que llegue mientras se está
trabajando que sin hacerlo. “Si no llega, el trabajo ya estará hecho y
una cosa menos de la que preocuparse”.
2-Divide la tarea en trozos. “El
objetivo es dividir el listado de llamadas en pequeños bloques y efectuarlos en
espacios de 15 o 20 minutos para obtener la sensación de logro”, explica
Marcela Paz González. El agente debe hacer un descanso de cinco minutos entre cada
bloque. "Es imprescindible eliminar cualquier fuente de distracción
(móvil, tele,...). Eso quiere decir no tenerlos al alcance. Distraen,
desconcentran y son perfectos para procrastinar", señala Nuria Codina,
profesora de Psicología Social de la Universidad de Barcelona.
3-Trabaja con las hojas del Programa 7 semanas de Masterforum. Aplicaciones como Google Calendar, Sunrise Calendar, Awesome Calendar, o The Homework App son útiles para organizarse. En este punto, Anna Iñesta, directora del Centro de Innovación Educativa de ESADE, recomienda analizar todas las tareas pendientes y colocarlas en una barra temporal a modo de timeline.
“Tener una visión panorámica de los diferentes categoría de llamadas o de los
proyectos y las fechas de entrevista ayuda a ver qué tareas hay que
priorizar”. Según un estudio elaborado por José V. Pastana, profesor de Psicología Social de la Universidad de Barcelona,
se ha demostrado que los agentes que no planifican bien obtienen
malos resultados. “El agente que trabaja, procrastina
menos. La responsabilidad hace que la persona presente un mayor
rendimiento”, asegura.
4-Identifica tu biorritmo. “Hay
personas a las que les cuesta mucho arrancar por la mañana y tienen más
energía por la tarde”, señala Iñesta. El biorritmo se puede modificar
con la rutina, cambiando el horario. “Si madrugas más y en esas primeras
horas realizas tareas más complejas, tu cuerpo responderá”. La
profesora de la Universidad de Oakland
Barbara Oakley, recomienda no recurrir a la presión de dejarlo todo
para última hora de la tarde o noche para ser más productivo. “Cuando
duermes, crecen nuevas conexiones entre las neuronas, pero solo un grupo
reducido. Por eso es importante asimilar nuevos conceptos poco a poco
cada día”. Las estructuras neuronales, sostiene, son similares a las
musculares. “ ¿Quién podría pensar que los levantadores de pesas
preparan sus músculos para una competición en una sola noche? Saturarse
la noche antes de las llamadas significa que se va a construir una estructura
neuronal muy débil”.
5-Intenta engancharte a la tarea. “Se
trata de conversar con el texto, hacerle preguntas y desechar los
párrafos tontos, detectar el relleno”, señala González. “Muchos agentes
creen que todo es igualmente importante y tienen que aprender a detectar
dónde está la información relevante”, añade. Para ello recomienda crear
mapas conceptuales con herramientas como Cmap Tools.
“Al elaborar estos esquemas, el agente realiza un esfuerzo
importante para distinguir lo esencial de lo superfluo y procesa mejor
la información. Estos mapas son como un árbol que entrelaza conceptos
clave sobre una temática; aportan una visión global”, indica Anna
Iñesta, de ESADE.
6-Habla con tu mejor parte.
Normalmente la frustración es la que ocupa gran parte del diálogo
interior. “La primera gran frustración marca una herida y abre un pozo
de oscuridad al que van cayendo todas las experiencias negativas. Eso
provoca que aparezca el miedo a un futuro fracaso”, señala González. El agente debe cambiar el discurso que tiene de sí mismo para ganar
confianza. “Se dice que no es capaz y tiene que sustituir ese discurso
por el de momentos de éxito en los que sí logró un buen resultado”. Tiene que ver, sostiene González, con experiencias reales
del agente que debe recordar.
Solo se necesitan 20 horas o el equivalente de 45 minutos por dia por un mes para ser bastante bueno en vender algunos de nuestros planes o asistencias.
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El psicólogo K. Anders Ericsson, es el inventor de la teoría de las
10.000 horas, la cual establece que si quieres ser un experto en
cualquier materia, entonces necesitarás practicar durante esa enorme
cantidad de tiempo.
Ericsson se basó en una investigación que estudió los hábitos de
práctica de un grupo de estudiantes de violín que había comenzado a
tocar desde los 5 años de edad que dedicaban tiempos de práctica
similares.
Pero sus hábitos de estudio cambiaron drásticamente cuando
cumplieron los 8 años y los que llegaron a ser considerados músicos de elite
a los 20 años, había dedicado más de 10.000 horas de práctica, en
cambio los músicos menos hábiles sólo habían practicado cerca de 4.000
horas.
Estos resultados deslumbraron a la comunidad académica,
principalmente porque no había datos que indicaran que había un ¨talento
natural¨que afectara su nivel de maestría con el instrumento musical.
Esto hizo concluir a Ericsson que: ¨Muchas de las características que
reflejan el talento innato son en realidad el resultado de la práctica
intensa.¨
Pero esta teoría también ha levantado muchas críticas, Uno de sus
principales oponentes es el investigador y escritor del bestseller The Personal MBA,
Josh Kaufman.
Él afirma que sus investigaciones apoyan la idea de que
solo se necesitan 20 horas o el equivalente de 45 minutos por dia por un
mes para ser bastante bueno en un tema y que las 10.000 horas solo se
necesitan cuando quieres ser experto en una materia altamente
competitiva.
En el video de más arriba, Kaufman explica con más detalle
el modelo de 4 pasos para aprender cualquier nuevo tema:
Deconstruye la habilidad: Rompe en piezas más
pequeñas y encuentra las cosas más importantes para practicar primero.
Por ejemplo, si quieres aprender un nuevo idioma, aprender las 2000
palabras más usadas.
Auto corrección: Utiliza materiales de referencia para aprender lo suficiente para que sepas cuando cometes un error y puedas corregirte.
Remueve las barreras de aprendizaje: Identifica y elimina cualquier cosa que te distraiga de aprender la habilidad que deseas (Facebook, Internet, etc.).
Práctica por al menos 20 horas.
El vídeo es muy interesante y quizas te sirva para entender la importancia de la práctica para aprender a programar, una habilidad muy buscada hoy en
día. Solo son 20 minutos, nada tienes que perder.
Quienes han participado en nuestros Talleres de Capacitación y posteriormente han practicado la venta durante 20 horas, demuestran que es la base del éxito !!!
