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Body language, the power is in the palm of your hands, Allan Pease, TEDxMacquarieUniversity

El peligro de procrastinar antes de las llamadas telefónicas

El 50% de los Asesores y Agentes  posponen las llamadas telefónicas a prospectos o referidos  por miedo a fracasar. 

"La llamada procrastinación se puede combatir"

En la etapa de búsqueda de candidatos , cualquier excusa es buena para posponer el momento de comenzar la tarea. Pensamientos como “si duermo la siesta, me sentiré con más ánimo para llamar” o “lo haré más tarde” pueden paracer inofensivos pero no lo son. 

Los expertos alertan del peligro de convertirse en un procrastinador, un especialista en retrasar de forma recurrente el inicio de una actividad por miedo a fracasar. 

Esa falta de acción deriva en sentimientos de culpa y puede generar ansiedad en el Asesor o Agente. 

“Es una conducta frecuente que afecta a más del 50% de los profesionales”, asegura Marcela Paz González, profesora de la Facultad de Sicología de la UNED y autora del estudio ¿Puede amortiguar el Engagement los efectos nocivos de la procrastinación académica?, publicado en 2013. Los llamados postergadores son, en muchas ocasiones, perfeccionistas con aspiraciones demasiado ambiciosas. Esas expectativas hacen que comenzar una tarea les suponga un esfuerzo titánico. “Por miedo a fracasar evitan realizar trabajos en los que no hay garantía de éxito”, apunta González. Al no poder alcanzar las metas poco realistas que se imponen, sienten que no están a la altura y ven el mundo demasiado difícil y exigente.

“Para evitar esos sentimientos, retrasan el momento de comenzar a llamar. La agenda se les acumula entonces y se empiezan a sentir saturados y ansiosos”, detalla la experta. 

Los procastinadores piensan: “yo tendría que ser capaz de realizar toda esa tarea”. Y eso les genera pensamientos negativos sobre uno mismo del tipo “qué estúpido soy”. 

Se sienten incapaces de establecer prioridades. En lugar de buscar soluciones, suelen pasar su tiempo lamentándose. “La actitud de dejarlo todo para mañana acaba siendo un freno definitivo”, añade la psicóloga. Se trata de “trucos” inconscientes como salir a comprar algún producto de “extrema necesidad” o visitar a un familiar al que hace tiempo que no se ve.

"No es un fenómeno actual, tenemos constancia de que se da desde la Revolución Industrial, pero ahora va en aumento. Los jóvenes de hoy son de satisfacción inmediata porque no han aprendido a frustrarse, en parte porque los padres se lo han dado todo", explica González.

El bloguero estadounidense Tim Urban explica de manera cómica en una charla TED los mecanismos que se accionan en el cerebro de un procrastinador. Es la parte más animal la que busca la satisfacción inmediata y el entretenimiento constante y la que bloquea a nuestro yo responsable.

Para hacer frente a esta conducta y empezar a realizar las llamadas con el suficiente tiempo de antelación, un grupo de expertos propone seis técnicas:

1- Empieza ahora. Esperar a que llegue la inspiración es un error. “La inspiración inicial no siempre llega y si lo hace no se mantiene durante mucho tiempo. Resolver un problema requiere mantener el esfuerzo”, señala William J. Knaus en su libro End Precrastination Now! (en español, termina con la procrastinación ya). Según este autor, con más de 20 publicaciones sobre este tema, es mejor empezar la tarea sin estar inspirado, pues es más probable que llegue mientras se está trabajando que sin hacerlo. “Si no llega, el trabajo ya estará hecho y una cosa menos de la que preocuparse”.

2- Divide la tarea en trozos. “El objetivo es dividir el listado de llamadas en pequeños bloques y efectuarlos en espacios de 15 o 20 minutos para obtener la sensación de logro”, explica Marcela Paz González. El agente debe hacer un descanso de cinco minutos entre cada bloque. "Es imprescindible eliminar cualquier fuente de distracción (móvil, tele,...). Eso quiere decir no tenerlos al alcance. Distraen, desconcentran y son perfectos para procrastinar", señala Nuria Codina, profesora de Psicología Social de la Universidad de Barcelona.

3- Trabaja con las hojas del Programa 7 semanas de Masterforum. Aplicaciones como Google Calendar, Sunrise Calendar, Awesome Calendar, o The Homework App son útiles para organizarse. En este punto, Anna Iñesta, directora del Centro de Innovación Educativa de ESADE, recomienda analizar todas las tareas pendientes y colocarlas en una barra temporal a modo de timeline. “Tener una visión panorámica de los diferentes categoría de llamadas o de los proyectos y las fechas de entrevista ayuda a ver qué tareas hay que priorizar”. Según un estudio elaborado por José V. Pastana, profesor de Psicología Social de la Universidad de Barcelona, se ha demostrado que los agentes que no  planifican bien obtienen malos resultados. “El agente que trabaja, procrastina menos. La responsabilidad hace que la persona presente un mayor rendimiento”, asegura.

 4- Identifica tu biorritmo. “Hay personas a las que les cuesta mucho arrancar por la mañana y tienen más energía por la tarde”, señala Iñesta. El biorritmo se puede modificar con la rutina, cambiando el horario. “Si madrugas más y en esas primeras horas realizas tareas más complejas, tu cuerpo responderá”. La profesora de la Universidad de Oakland Barbara Oakley, recomienda no recurrir a la presión de dejarlo todo para última hora de la tarde o noche para ser más productivo. “Cuando duermes, crecen nuevas conexiones entre las neuronas, pero solo un grupo reducido. Por eso es importante asimilar nuevos conceptos poco a poco cada día”. Las estructuras neuronales, sostiene, son similares a las musculares. “ ¿Quién podría pensar que los levantadores de pesas preparan sus músculos para una competición en una sola noche? Saturarse la noche antes de las llamadas significa que se va a construir una estructura neuronal muy débil”.

5- Intenta engancharte a la tarea. “Se trata de conversar con el texto, hacerle preguntas y desechar los párrafos tontos, detectar el relleno”, señala González. “Muchos agentes creen que todo es igualmente importante y tienen que aprender a detectar dónde está la información relevante”, añade. Para ello recomienda crear mapas conceptuales con herramientas como Cmap Tools. “Al elaborar estos esquemas, el agente realiza un esfuerzo importante para distinguir lo esencial de lo superfluo y procesa mejor la información. Estos mapas son como un árbol que entrelaza conceptos clave sobre una temática; aportan una visión global”, indica Anna Iñesta, de ESADE.

6- Habla con tu mejor parte. Normalmente la frustración es la que ocupa gran parte del diálogo interior. “La primera gran frustración marca una herida y abre un pozo de oscuridad al que van cayendo todas las experiencias negativas. Eso provoca que aparezca el miedo a un futuro fracaso”, señala González. El agente debe cambiar el discurso que tiene de sí mismo para ganar confianza. “Se dice que no es capaz y tiene que sustituir ese discurso por el de momentos de éxito en los que sí logró un buen resultado”. Tiene que ver, sostiene González, con experiencias reales del agente que debe recordar.

Agradecemos el aporte de Luis Pacheco

Fuente: El país, Madrid

Cómo reducir el número de llamadas en frío

Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío. Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

 

El problema de las llamadas en frío

Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.

El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.

Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

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En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

 

Las Referencias

En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un  método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.

Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.

En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.

Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional  con una metodología eficaz y basada en el Cliente:

• Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
  
• Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
  
• A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
  

El correo electrónico

Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.

Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

 

Para finalizar

La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma cantidad de ventas.

Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar. 

Si consigues  superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”. 

Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.

Fuente: Aptitudes

"Los incentivos fiscales son necesarios para poder crecer"

Se realizó con éxito la Conferencia Latinoamericana de Banca Seguros organizada por LIMRA y LOMA en conjunto con AVIRA. Alejandro Massa, Director Ejecutivo de la Asociación, remarcó la necesidad de contar con instrumentos impositivos adecuados. Por su parte, Ian Watts afirmó que “Latinoamérica es la región de mayor crecimiento”. 

 AVIRA, Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina, anunció la exitosa finalización de Conferencia Latinoamericana de Banca Seguros, que contó con más de 130 participantes de 13 países del subcontinente.  El evento, fue organizado conjuntamente con las prestigiosas LIMRA yLOMA, y tuvo lugar el 21 y 22 de abril pasados en el Panamericano Buenos Aires Hotel & Resort.

A través de las ponencias de los destacados disertantes su pudo obtener una visión global del mercado de banca seguros, y una pormenorizada serie de ejemplos y casos de éxito, así como las tendencias futuras de este ramo, donde la tecnología, la transparencia, la flexibilidad y el respeto al consumidor ocuparán lugares de privilegio.

A continuación, citamos algunas de las muchas opiniones relevantes que enriquecieron el encuentro. Ian Watts, Vicepresidente de LIMRA LOMA, resaltó las ventajas comparativas de Latinoamérica frente a Asia, Europa y Norteamérica en términos de crecimiento, rentabilidad y regulación, mientras que la situación es desventajosa en administración del talento y distribución.

Por su parte, Alejandro Massa, Director Ejecutivo de AVIRA, remarcó el particular momento que atraviesa en Argentina el ramo de saldo deudor, y marcó la potencialidad que en términos de desarrollo de mercado se prevé para los seguros personales atado esto a la actualización de los incentivos fiscales lo que redundaría además en el fortalecimiento del rol de inversor institucional del sector.

“Tenemos el cometido de aumentar sensiblemente nuestra penetración de mercado a la que consideramos todavía baja y vemos en ello una importante oportunidad de crecimiento. En Argentina, los seguros de personas equivalen al 20% del mercado asegurador. Intentamos poder llegar en pocos años al 35% y creemos que lo lograremos si conseguimos que las autoridades actualicen los montos deducibles o diferibles de los incentivos fiscales cuyos valores están congelados desde 1992. Todos conocemos el peso del impacto que contar con instrumentos impositivos adecuados genera, máxime en nuestro caso que somos los más importantes inversores institucionales y tendríamos una incidencia importantísima en conformar un mercado de capitales nacional”, afirmó Massa.

En este sentido, el ejecutivo aseguró “Los incentivos son una condición necesaria. Pero también, apuntamos al desarrollo de una mayor conciencia aseguradora en nuestra sociedad, otra condición ineludible. Para lograrlo trabajamos conjuntamente en el desarrollo de programas de cultura aseguradora, explicando la importancia de contar con productos de cobertura para enfrentar momentos clave de la vida”.

Alain Enau, Gerente Regional de EFMA, se refirió a tres tipos posibles de acuerdos entre bancos y compañías aseguradoras: “Distribución básica por comisión; joint ventures en los que cada parte se dedica a lo que sabe hacer, los bancos a distribuir y las compañías a administración de riesgo. Y la tercera que los bancos operen con compañías cautivas y se hagan cargo del total de la operación. Asimismo agregó que para los bancos los seguros son estrategias para fidelizar clientes”.
 

Francisco Astelarra, Presidente de la AACS, Asociación Argentina de Compañías de Seguros, aportó interesantes datos del desarrollo del segmento Bancaseguros en Latinoamérica para el que predice un importante crecimiento que ya, considera, se está manifestando al comparar la evolución de los canales tradicionales frente al desarrollo de la bancaseguros. También, proyecta un mayor enfoque en las necesidades de los clientes, más flexibilidad en el diseño de productos y una mayor utilización de la tecnología, redes sociales y conexiones mobile.

En tanto, Eugenio Velasques, Director ejecutivo del Grupo Asegurador de Bradesco Seguros explicó que la empresa viene implementando una serie de acciones estratégicas para dinamizar y aproximar las relaciones de su Área Comercial con los Canales de Ventas y proporcionar a los clientes la mejor seguridad y una gama más amplia de servicios. Sin embargo, y a pesar de sus colosales dimensiones, ve aún enormes posibilidades de crecimiento en el mercado brasileño para el grupo.

Debido al suceso de la convocatoria se propuso evaluar la pronta realización de la Conferencia Latinoamericana de Seguros nuevamente en Argentina.

El Guión

Ese pequeño guión que se coloca entre la fecha de nuestro nacimiento y el de nuestra muerte tiene todo un significado. Randy Scritchfied lo expresa mejor en su conferencia  durante la gira del Top of the Table de la MDRT en México.

5 Maneras de matar tus sueños

7 consejos para ganar más respeto

Cuando uno se encuentra en una posición de liderazgo, es clave contar con el respeto de las personas que trabajan en el equipo. Sin embargo, éste no es gratuito; hay que ganárselo a pulso.

Además, puede que el equipo admire la inteligencia, los hábitos laborales y hasta la capacidad para lograr acuerdos, pero el verdadero respeto es mucho más que eso. Entonces, si se puede ganarse la admiración como persona, entonces uno habrá ganado. Aquí hay algunos consejos para lograrlo.

1. Ser amable

Hay que tratar de ser educado con todas las personas con quienes se tenga contacto durante el día. Siempre hay que recordar que si uno quiere que lo traten con respeto, los demás también lo desean. Por eso hay que ofrecerles la misma cordialidad que a uno le gustaría recibir.

2. Actuar respetuosamente

Hay que eliminar las conductas groseras como hacer gestos con los ojos a espalda de otros, poner más atención al celular cuando se habla con alguien, etcétera. Estas acciones no solamente son irrespetuosas sino que evitan que la gente se vuelva a acercarse a uno. Todos merecemos ser escuchados, aun cuando no estemos de acuerdo en todos los temas.

3. Escuchar bien

Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es un proceso activo que requiere “poner en pausa” nuestras propias opiniones para poder entender lo que la otra persona quiere expresar. Así que en vez de contar una historia, se deben hacer preguntas que lleven a la otra persona a decirte más.

4. Ser útil

Las personas se ganan el respeto de otras cuando las ayudan o escuchan en momentos de necesidad. Por eso se deben buscar oportunidades para apoyar a otros sin la necesidad que te lo pidan primero.

5. No dar excusas

Todas nuestras acciones están basadas en elecciones, y a menos que haya una circunstancia extraordinaria, no hay excusa que valga. Hay que ser dueño de las acciones: si se llega tarde, quizás fue porque no se manejó el tiempo correctamente. Hay que aceptar los errores y buscar oportunidades para demostrar que se aprendió de ellos.

6. Deja ir la rabia

Si uno está muy enojado hay que tratar de rectificar la situación o dejarla atrás. No ayuda “clavarse” en un problema; el estrés puede generar ansiedad y hasta problemas de salud. Nadie es perfecto y todos nos equivocamos de vez en cuando. Hay que perdonar y olvidar.

7. Mantenerse abierto al cambio

Ser necio sin sentido no llevará a ningún lado. Hay que entender que todo proceso de evolución incluye un cambio. Entonces, se debe hacer el esfuerzo para crecer como persona, de aprender nuevas habilidades y modificar algunas de tus respuestas automáticas.

 

 

 

Fuente: soyentrepreneur.com

Consejos para cuando caen tus ventas

¿Tus ventas no son las proyectadas?

¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?

En cualquier caso, si las respuestas  a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.

1. Organízate

Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.

Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.

¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?

Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.

2. Levanta el teléfono

Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:

Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!

Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.

Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.

3. Promoción

Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. ...", "contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras" . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.

4. Obtenga en línea

¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?

Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:

Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.

Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.

Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.

Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate  de promoverlo en los medios sociales.

Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.

Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.

Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords . Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.

Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.

5. Se positivo

Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.

Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!

¿Qué te parecen estos consejos?

Post by Ángel Martín

Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el "chip" comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero ... se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael 

Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que... una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios "paradigmas invisibles":
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la "cocina interna" de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como "naturales" o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado de las ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
"¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: para vender!" suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, ... sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25% generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para "rentabilizar" a los Clientes, al estar incapacitados para detectar y aprovechar las "pequeñas oportunidades" de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.  

Agente de Seguros ¿por qué hago lo que hago?

Durante la gira del Top of the Table de la MDRT por México, Randy Scritchfield citó a John Todd con su reflexión: ¿por qué hago lo que hago? que habla de las ventajas de dedicarse a la intermediación de seguros.

Cómo mantener la calma cuando estás estresado

Conferencia con subtítulos en español
https://www.ted.com/talks/daniel_levitin_how_to_stay_calm_when_you_know_you_ll_be_stressed#t-62109

Recordando la historia de Nicolás Virgen

Definir el papel del agente en Seguros Societarios en cinco etapas

SEGUROS SOCIETARIOS 

BLINDAJE FINANACIERO Y PATRIMONIAL A LOS PROPIETARIOS DE NEGOCIOS

Cuando por primera vez se escucha la frase "Garantizar la Continuidad del Negocio o la Empresa" no parece importante.

Encontrar  un profesional que entienda el riesgo de perder a un socio en su aporte de trabajo o a causa de una muerte prematura puede ser un proceso difícil y muchas veces irreversible para el futuro societario

Pueden recibir llamados o visitas.... de aquí y de allá, de una variedad de asesores, con la  pretensión de ofrecerte el mejor servicio.

La tarea se hace aún más complicada por el hecho de que el papel de un asesor es difícil de definir.

La única cosa que la mayoría de las integrantes de las Sociedades han aprendido es que la relación se extiende mucho más allá de la venta de un plan de Blindaje Financiero y Patrimonial. Entonces, ¿cómo definir el papel del profesional?

Valoración

El primer paso en cualquier relación de negocios es la más importante. Es la primera vez que se reúnen con un asesor, que evaluará su negocio. El objetivo será identificar el valor que tiene la cuota parte de cada uno de los socios y a quienes les gustaría designar como beneficiarios de ese patrimonio en caso de una muerte prematura. Esta primera etapa es también uno de los puntos en el que el asesor ayudará en la planificación de la continuidad societaria o  edad de retiro planificada .

Asesoramiento

El papel clave de un asesor es el de informarle sobre los procedimientos de gestión de riesgos para la sociedad y para los socios. Ayudarle a identificar y prevenir los riesgos en la empresa antes de considerar los seguros que el cliente requiere. En esta etapa el asesor presentará el diseño de una estrategia de gestión de riesgos para el negocio. También le aconsejará sobre las pólizas de seguro que ya posea e identificar el mejor plan de seguros para complementar sus iniciativas de gestión del riesgo.

Formación / Ejecución

Finalizada la planificación, los socios, comienzan a obtener el valor real de un asesor profesional. Un buen asesor le ayudará en la aplicación de sus procedimientos de gestión de riesgos, incluyendo cualquier necesidad de participación interdisciplinaria de abogado o escribano para la redacción del Acuerdo de Compraventa de Cuotaparte. El agente de seguros moderno debe asegurarse de que el cliente sigue sus consejos sobre la gestión de riesgos.

Consulta

Esa asociación debe continuar  todos los años. Los mejores asesores están a disposición de sus clientes cada vez que lo necesiten. Pueden proporcionar asesoramiento sobre los riesgos emergentes ya que los riesgos y valores cambian constantemente y puede ayudar en la evolución de sus procedimientos de gestión de riesgos.

Repetir

La etapa final es la más importante. La gestión de riesgos es un proceso continuo y orgánico. No puede ser controlado si cambiamos de asesor. Los mejores asesores aportarán un valor añadido cada año, porque construirá sobre el trabajo realizado el año anterior.

Post by: Ángel Martín