No hay nada y me refiero a
nada que irrite tanto como un indeseado "lo voy a pensar".
Es
absolutamente frustrante.
Es preferible un rápido "no" ahora.
Perdóneme, pero debe sentir lo
mismo. Usted quiere que sus potenciales clientes entiendan que sólo tienen una
opción y que la elección es hacerlo ya con Ud. y no Ud. esperando.
Sin embargo, nos colocamos en una posición debil, en la que nuestra expectativa nos engaña y creemos que están interesados en nuestros servicios, cosa que nunca logramos concretar con esos clientes.
Entonces, el cliente responde que no han tenido la oportunidad de
revisar la propuesta, que lo está analizando, o que todavía tienen que cumplir consultando a su pareja o socios.
Así
que, sigues creyendo que tienes la oportunidad de ganar y concretar el negocio, esperas, regresas al registro de pendientes periódicamente, pero nunca realmente haces algún progreso.
Cuando, en realidad, estás divagando por no utilizar otra palabra más fuerte.
Estás perdiendo el tiempo
con prospectos no calificados.
Dejar de permitir que los prospectos te controlen.
Es el momento de retomar
el proceso y empezar a trabajar con aquellos que están listos, dispuestos y
capaces de tomar una decisión ahora!
Hay dos pasos para determinar si el candidato en el otro extremo de la línea
telefónica o de la mesa es realmente digno de tu tiempo.
Vamos a explorar el
primer paso hoy y en segundo lugar, un paso más importante, en un próximo post.
En primer lugar, es necesario confirmar dónde se encuentra el
"Prospecto en su decisión de compra".
1) Tiene necesidad de algún tipo de solución de los productos o planes que ofrezco. Sus potenciales clientes no se dan cuenta que tienen una necesidad, y
es su responsabilidad determinar que lo hagan.
2) Son conscientes de su necesidad de protección y previsión. Si no es así,
¿hay alguna información que pueda compartir con ellos para que tomen
conciencia?
3) Tienen la autoridad para ejecutar una estrategia de solución. No hay mayor
pérdida de tiempo que tratar con alguien que no tiene autoridad. Usted no puede hacer su presentación de venta, sólo para descubrir que el cliente tiene
que consultar con sus parejas, o peor aún, su jefe. El error ha sido que Usted no califica previamente al prospecto.
4) Tiene el presupuesto adecuado o aprobado para ejecutar una estrategia de solución. Si
su solución es una nueva presentación, un nuevo plan, un nuevo acuerdo de
compra o de consultoría, asegúrese de que su cliente entienda los costos
correspondientes. Nunca enviamos una propuesta o dedicamos tiempo para cotizar, comparar o modificar planes para un cliente,
sin confirmar que entiende nuestra capacidad profesional, la inversión requerida y la rentabilidad
esperada y las soluciones ofrecidas
5) Tienen un sentido relativo de urgencia sobre la decisión de un seguro de vida o asistencias familiares.
Ellos pueden tener una necesidad; Sin embargo, es posible que no creen que es
una prioridad para ellos. Si usted no está seguro, siempre se puede hacer la
pregunta. "Cuando considera que sea una prioridad
para usted?
6) Ellos están familiarizados con su empresa y han tenido una experiencia
pasada satisfactoria. Cuanto mayor sea su presencia con el clente antes de
hacer contacto, tendrá una mejor oportunidad de seguir adelante.
7) Ellos saben, como y confían en TI. Cuidado aquí. No asuma que va a ganar el
negocio porque usted ha hecho negocios con ellos en el pasado. Confirme si
están hablando con otros proveedores de servicios y comparando valores y fundamentalmente la necesidad que stamos a punto de resolver.
8) Ellos están dispuestos a dejarse guiar por lo que dice. Esto es ideal, pero
aún así, es necesario confirmar los 7 pasos anteriores del candidato.
Una vez que considere que ha calificado, se le puede enviar "información
adicional" o incluso una propuesta formal. Sugiero encarecidamente que no
procedan a menos que primero consiga un acuerdo de cierre previo con su prospecto.
Y ese elemento es el tema de la segunda parte de esta serie de prospección.
Nosotros publicaremos la segunda parte durante este mes, pero por ahora,
debe comenzarr a tomar el control del proceso de venta.
