El peligro de procrastinar antes de las llamadas telefónicas

El 50% de los Asesores y Agentes  posponen las llamadas telefónicas a prospectos o referidos  por miedo a fracasar. 

"La llamada procrastinación se puede combatir"

En la etapa de búsqueda de candidatos , cualquier excusa es buena para posponer el momento de comenzar la tarea. Pensamientos como “si duermo la siesta, me sentiré con más ánimo para llamar” o “lo haré más tarde” pueden paracer inofensivos pero no lo son. 

Los expertos alertan del peligro de convertirse en un procrastinador, un especialista en retrasar de forma recurrente el inicio de una actividad por miedo a fracasar. 

Esa falta de acción deriva en sentimientos de culpa y puede generar ansiedad en el Asesor o Agente. 

“Es una conducta frecuente que afecta a más del 50% de los profesionales”, asegura Marcela Paz González, profesora de la Facultad de Sicología de la UNED y autora del estudio ¿Puede amortiguar el Engagement los efectos nocivos de la procrastinación académica?, publicado en 2013. Los llamados postergadores son, en muchas ocasiones, perfeccionistas con aspiraciones demasiado ambiciosas. Esas expectativas hacen que comenzar una tarea les suponga un esfuerzo titánico. “Por miedo a fracasar evitan realizar trabajos en los que no hay garantía de éxito”, apunta González. Al no poder alcanzar las metas poco realistas que se imponen, sienten que no están a la altura y ven el mundo demasiado difícil y exigente.

“Para evitar esos sentimientos, retrasan el momento de comenzar a llamar. La agenda se les acumula entonces y se empiezan a sentir saturados y ansiosos”, detalla la experta. 

Los procastinadores piensan: “yo tendría que ser capaz de realizar toda esa tarea”. Y eso les genera pensamientos negativos sobre uno mismo del tipo “qué estúpido soy”. 

Se sienten incapaces de establecer prioridades. En lugar de buscar soluciones, suelen pasar su tiempo lamentándose. “La actitud de dejarlo todo para mañana acaba siendo un freno definitivo”, añade la psicóloga. Se trata de “trucos” inconscientes como salir a comprar algún producto de “extrema necesidad” o visitar a un familiar al que hace tiempo que no se ve.

"No es un fenómeno actual, tenemos constancia de que se da desde la Revolución Industrial, pero ahora va en aumento. Los jóvenes de hoy son de satisfacción inmediata porque no han aprendido a frustrarse, en parte porque los padres se lo han dado todo", explica González.

El bloguero estadounidense Tim Urban explica de manera cómica en una charla TED los mecanismos que se accionan en el cerebro de un procrastinador. Es la parte más animal la que busca la satisfacción inmediata y el entretenimiento constante y la que bloquea a nuestro yo responsable.

Para hacer frente a esta conducta y empezar a realizar las llamadas con el suficiente tiempo de antelación, un grupo de expertos propone seis técnicas:

1- Empieza ahora. Esperar a que llegue la inspiración es un error. “La inspiración inicial no siempre llega y si lo hace no se mantiene durante mucho tiempo. Resolver un problema requiere mantener el esfuerzo”, señala William J. Knaus en su libro End Precrastination Now! (en español, termina con la procrastinación ya). Según este autor, con más de 20 publicaciones sobre este tema, es mejor empezar la tarea sin estar inspirado, pues es más probable que llegue mientras se está trabajando que sin hacerlo. “Si no llega, el trabajo ya estará hecho y una cosa menos de la que preocuparse”.

2- Divide la tarea en trozos. “El objetivo es dividir el listado de llamadas en pequeños bloques y efectuarlos en espacios de 15 o 20 minutos para obtener la sensación de logro”, explica Marcela Paz González. El agente debe hacer un descanso de cinco minutos entre cada bloque. "Es imprescindible eliminar cualquier fuente de distracción (móvil, tele,...). Eso quiere decir no tenerlos al alcance. Distraen, desconcentran y son perfectos para procrastinar", señala Nuria Codina, profesora de Psicología Social de la Universidad de Barcelona.

3- Trabaja con las hojas del Programa 7 semanas de Masterforum. Aplicaciones como Google Calendar, Sunrise Calendar, Awesome Calendar, o The Homework App son útiles para organizarse. En este punto, Anna Iñesta, directora del Centro de Innovación Educativa de ESADE, recomienda analizar todas las tareas pendientes y colocarlas en una barra temporal a modo de timeline. “Tener una visión panorámica de los diferentes categoría de llamadas o de los proyectos y las fechas de entrevista ayuda a ver qué tareas hay que priorizar”. Según un estudio elaborado por José V. Pastana, profesor de Psicología Social de la Universidad de Barcelona, se ha demostrado que los agentes que no  planifican bien obtienen malos resultados. “El agente que trabaja, procrastina menos. La responsabilidad hace que la persona presente un mayor rendimiento”, asegura.

 4- Identifica tu biorritmo. “Hay personas a las que les cuesta mucho arrancar por la mañana y tienen más energía por la tarde”, señala Iñesta. El biorritmo se puede modificar con la rutina, cambiando el horario. “Si madrugas más y en esas primeras horas realizas tareas más complejas, tu cuerpo responderá”. La profesora de la Universidad de Oakland Barbara Oakley, recomienda no recurrir a la presión de dejarlo todo para última hora de la tarde o noche para ser más productivo. “Cuando duermes, crecen nuevas conexiones entre las neuronas, pero solo un grupo reducido. Por eso es importante asimilar nuevos conceptos poco a poco cada día”. Las estructuras neuronales, sostiene, son similares a las musculares. “ ¿Quién podría pensar que los levantadores de pesas preparan sus músculos para una competición en una sola noche? Saturarse la noche antes de las llamadas significa que se va a construir una estructura neuronal muy débil”.

5- Intenta engancharte a la tarea. “Se trata de conversar con el texto, hacerle preguntas y desechar los párrafos tontos, detectar el relleno”, señala González. “Muchos agentes creen que todo es igualmente importante y tienen que aprender a detectar dónde está la información relevante”, añade. Para ello recomienda crear mapas conceptuales con herramientas como Cmap Tools. “Al elaborar estos esquemas, el agente realiza un esfuerzo importante para distinguir lo esencial de lo superfluo y procesa mejor la información. Estos mapas son como un árbol que entrelaza conceptos clave sobre una temática; aportan una visión global”, indica Anna Iñesta, de ESADE.

6- Habla con tu mejor parte. Normalmente la frustración es la que ocupa gran parte del diálogo interior. “La primera gran frustración marca una herida y abre un pozo de oscuridad al que van cayendo todas las experiencias negativas. Eso provoca que aparezca el miedo a un futuro fracaso”, señala González. El agente debe cambiar el discurso que tiene de sí mismo para ganar confianza. “Se dice que no es capaz y tiene que sustituir ese discurso por el de momentos de éxito en los que sí logró un buen resultado”. Tiene que ver, sostiene González, con experiencias reales del agente que debe recordar.

Agradecemos el aporte de Luis Pacheco

Fuente: El país, Madrid

Cómo reducir el número de llamadas en frío

Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío. Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

 

El problema de las llamadas en frío

Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.

El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.

Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

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En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

 

Las Referencias

En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un  método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.

Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.

En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.

Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional  con una metodología eficaz y basada en el Cliente:

• Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
  
• Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
  
• A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
  

El correo electrónico

Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.

Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

 

Para finalizar

La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma cantidad de ventas.

Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar. 

Si consigues  superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”. 

Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.

Fuente: Aptitudes