| Hacer preguntas estratégicas de indagación ayuda al prospecto a descubrir qué es lo que realmente quiere. Y a convencerse a través de sus propias respuestas, con sus propios argumentos. |
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 En la
industria de seguros demasiados asesores están enfocados en resaltar las
bondades de sus productos a través de afirmaciones que no logran captar
la atención y el interés, en lugar de a través de preguntas
estratégicas de indagación, ayudar a sus prospectos a descubrir qué es
lo que realmente ellos quieren.Haga preguntas. Obtendrá las siguientes ventajas: • Ayuda a sus prospectos a descubrir una necesidad por sí mismos. • Evita que usted hable demasiado. • Evita discusiones. • Hace que la idea de comprar se vuelva idea del prospecto. • Al mostrar respeto por sus opiniones y deseos, es probable que ellos actúen en base a su recomendación. La venta no se concreta en su mente, sino en la mente de su prospecto. Cada palabra, cada pregunta, cada gesto que usted haga durante la primera cita debería tener un solo objetivo: asistir al prospecto a que descubra una necesidad. La mejor manera de hacer pensar a sus prospectos y ayudarlos a reconocer una necesidad es haciendo preguntas, preguntas relevantes. En muchos casos es la única manera de lograr que sus prospectos reflexionen y se interesen en evaluar una posible solución a esa necesidad que han descubierto. El cliente no compra algo a menos que sienta que es por su propio interés y para su propio beneficio hacerlo. El interés puede ser en él mismo, en su familia, en su compañía, en su obra de caridad o en su comunidad. El tema más importante a tener en cuenta es que las preguntas estratégicas de indagación proveen esta clase de información relevante. Los mejores asesores de la industria han desarrollado el hábito de formular preguntas tales como las siguientes: Preguntas de apertura para ayudar a reconocer la necesidad · Con respecto a su futuro financiero, ¿qué cosas son las que más le preocupan? · ¿Puedo preguntarle con qué compañías tiene usted su programa de seguro de Vida individual? · Sólo por curiosidad, ¿por qué compró ese tipo de seguro? · ¿Cómo calcularon el monto por el cual usted está asegurado? · Si tuviese que cambiar, modificar o agregar algo a sus programas de seguro hoy, ¿qué sería eso? Ejemplos de preguntas enfocadas en la protección financiera · ¿Qué porcentaje del ingreso familiar representa su ingreso actual? · ¿Podrían ellos mantener el nivel de vida actual sin su ingreso? · Si usted falleciera inesperadamente, cosa que no esperamos que suceda, ¿qué porcentaje de su ingreso actual quisiera dejarle a su familia? · ¿Qué tan importante es la educación de sus hijos para usted? · ¿Qué le gustaría que suceda con la educación de sus hijos en el caso de que usted falleciera inesperadamente? Ejemplos de preguntas enfocadas en la planificación para el retiro · ¿Qué estilo de vida planea para después de su retiro? · ¿Qué medidas ha tomado para que eso suceda? · ¿Si en los próximos cinco años usted logra ahorrar lo mismo que en los últimos cinco, se sentiría satisfecho? Una de las maneras más seguras de incrementar su eficacia en ventas es saber más acerca de lo que sus prospectos quieren. Las preguntas estratégicas de indagación también traen a la superficie esta clase de información. Expresar sus ideas en forma de preguntas le demuestra a sus prospectos cómo piensa usted acerca de lo que ellos deberían hacer, pero al mismo tiempo, ayuda a sus prospectos a convencerse a través de sus propias respuestas, con sus propios argumentos. Y nada convence más a un prospecto que sus propios argumentos. Los buenos escuchadores siempre han vendido más que los buenos habladores. Demasiadas ventas se pierden por hablar demasiado. Por el contrario, probablemente ninguna venta se haya perdido por escuchar demasiado. Y como en muchos otros casos, formular buenas preguntas y ser un buen escuchador no requiere de ningún talento innato. Sólo reconocer la importancia de escuchar, y desarrollar la habilidad de hacerlo sin interrumpir a su interlocutor, sin completar las frases por él y con la sincera intención de interpretar y entender sus necesidades y deseos.  Cultive el arte de formular preguntas. Escribe Diego Chornogubsky |
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3 de enero de 2016
Cultive el arte de formular preguntas - VENTA SEGUROS DE PERSONAS
6 de septiembre de 2015
4 formas de practicar la curiosidad diariamente
1. Estar atentos
No dejes apagar el motor de la curiosidad.
Busca nuevos estímulos a través de los cuales puedes preguntar(te) y
prestar(te) atención a las líneas de cada una de tus conversaciones,
despertando el interés y tu imaginación.
Se trata del gusto de
comprender el misterio que existe detrás de las cosas hallando en la
superficie lo que necesitamos.
“Nunca pierdas la sagrada curiosidad.” Albert Einstein
2. Permitirnos el “si”
La
vida nos ha enseñado a andar siempre detrás de cada uno de nuestros
pasos.
Hemos sido educados para estar atentos al peligro de la vida para
poder protegernos.
Es fácil desarrollar un sesgo hacia el “no lo haré”,
lo que significa que nuestra primera respuesta hacia alguna novedad o
versión alternativa podría ser “no”.
¿Qué pasas si intentamos construir
un sesgo hacia el “si”?
¿Cuál sería nuestro límite y cuán pre-dispuesto
estamos a decir que “no”?
“La curiosidad sobre la vida en todos sus aspectos, sigue siendo el gran secreto de la gente creativa.” Leo Burnett
3. Hacer preguntas “tontas”
“No me hagas preguntas tontas”.
¿Alguna vez escuchaste esto de un profesor?
Yo también, muchísimas veces. Y es que hay preguntas tontas, ¡pero eso está muy bien! ¡Así tiene que ser!
A
veces tenemos que hacer estas preguntas para poder sacar a la gente de
su camino y poder avanzar mucho mejor.
Cuando dejamos de hacer estas
tontas preguntas por temor jamás alcanzamos nuestras propias respuestas.
La auto-protección obstruirá nuestro proceso y seremos incapaces de
mantenernos en la senda de la curiosidad. Hay preguntas tontas que
tenemos que hacer para poder liberarnos y descubrir.
“La curiosidad está al acecho de todos los secretos.” Ralph Waldo Emerson
4. ¡Juega!
Tengo
una hija de 3 años y rara vez se sienta a jugar habiendo establecido
primero los límites y las coordenadas del resultado de un dibujo o una
pieza que se encuentre armando. Ella toma el trabajo como viene y se
lanza sobre todo lo que tiene.
Compone sin temor, sin miedo durante la
marcha de su propio trabajo.
Cuando nos vemos atrapados en la
práctica de una situación determinada, dificulta nuestra capacidad de
seguir abierto a otras posibilidades.
A veces simplemente tenemos que
tomarnos la libertad de pasar un rato “jugando” con los conceptos,
pensamientos e ideas que giran alrededor de nuestra mente, haciendo una
inmersión sin miedo en un tema que despierte nuestra curiosidad.
¿A través de qué actividades te permites jugar diariamente? ¿Hay alguna manera de introducir el juego en tu trabajo?
“Con el ocio, el tiempo libre y la curisosidad, pronto podremos tener grandes avances en el conocimiento útil.” Samuel Johnson
La
curiosidad es fundamental en nuestra práctica y el trabajo creativo que
desarrollamos. Hay que tomarnos un tiempo para evaluar el control que
tenemos diariamente sobre nuestra propia curiosidad. Habremos alcanzado
muchísimo.
Fuente: El Terapeuta Estúpido de Jorge Ayalaç
27 de octubre de 2014
3 Preguntas Mágicas para Conseguir el “Sí” del Cliente
“Hablas con la gente, te conectas, ellos parecen estar interesados,
describes lo que haces… pero te dicen que no pueden pagar o que tienen
que pensarlo”.
Si estás dudando de ti mismo, debes saber: que no es que haya algo malo contigo o con lo que ofreces. Lo más probable es que simplemente no te han enseñado la manera de averiguar lo que realmente inspira a tus clientes para contratarte.
En pocas palabras:
Para conseguir el sí de un cliente, debes establecer el valor de lo
que ofreces. El cliente tiene que ver claramente lo que tienes para
ellos (lo que tu servicio puede hacer por ellos) con el fin de invertir.
La manera en que estableces este valor no es hablando de cuán maravilloso es tu programa, ni siquiera regalando una muestra gratuita de tu servicio!
En su lugar, averigua qué es lo más importante para tu cliente
potencial y luego demuestra cómo tu servicio va a afrontar esta
situación.
Insisto “no pienses”, pregúntale.
Y eso no es así, búscalo, visítalo, haz encuestas, levanta el teléfono, contacta con él y le preguntas. Aquí te explico cómo.
Pregunta Mágica 1:
Cuando se trata de “el problema que quiere resolver”, ¿cuáles son tus mayores retos?
Es la psicología humana básica, la gente invierte para conseguir
resolver sus problemas, compran con el fin de evitar el dolor o para
obtener placer. El dolor es un motivador más fuerte que el placer.
Entonces, para conseguir el sí de tu cliente potencial, tienes que
saber lo que no funciona para él, y él necesita escucharse reconociendo
esto.
Si bien en un principio puede ser incómodo llevar a alguien a su malestar, recuerda que en realidad estás haciendo un acto de servicio, porque a menos que reconozcan el dolor, no van a estar motivados para cambiar.
Si no saber por donde empezar para aprender a conocer a tu cliente este artículo puede ser de utilidad
Consejo adicional:
Para establecer el valor real, averigua cuanto le preocupa quedarse
donde está. ¿Cuánto dinero puede perder?, ¿Cuánto tiempo ha perdido
tratando de resolver en su mente su problema sin éxito?
Reclutadores expertos saben que conseguir claridad en el costo es cuando se hace realmente la venta.
Pregunta Mágica 2:
Entonces, ¿qué es lo que quieres?, ¿qué situación desearías?
El objetivo de esta pregunta, es averiguar qué resultado o consecuencia tu cliente potencial quiere realmente.
¿Cuáles son sus esperanzas y sueños? ¿Cuál es su visión?
Al preguntar lo que tu cliente desea después de preguntar acerca de
los desafíos, se crea un contraste poderoso: la brecha entre dónde está
y dónde quiere estar.
También puedes determinar si tu propuesta es
adecuada para él.
Lo más probable es que así sea, y esta pregunta te
prepara perfectamente para demostrar cómo tu recomendación le ayudará a cerrar esa brecha.
Pregunta Mágica 3:
Si yo pudiera mostrarte cómo llegar “a lo que quiere”, ¿te gustaría saber más al respecto?
Esta pregunta ofrece una transición hermosa que te permite ofrecer
tus servicios, ya que si tu cliente potencial dice que sí, ahora tienes
permiso para compartir plenamente en cómo puedes ayudarle.
Desde allí podrás invitarlo a una sesión de descubrimiento, o si ya
estás en una sesión de descubrimiento puedes hacer tu oferta o
propuesta. Esta es la transición que te permite hacerlo con confianza.
Advertencia: Una vez que hayas hecho esta pregunta de cierre, tienes que hacer
tu oferta y no pongas excusas. Este es el momento para reafirmar el
valor que das y ser un apasionado de cómo puedes ayudar a resolver su
problema.
Consejo adicional:
Si las 3 preguntas anteriores determinan que tu propuesta no le encaja o
no es su momento, siempre puedes decir:
“¿Puedo compartir un recurso
que pienso que es útil para ti?” Y dales una sugerencia o recomendación.
De esta manera todavía estás dando un gran valor, independientemente de
si termina o no por convertirse en tu cliente.
Recuerda, puede conocer
a alguien que sí podría ser su cliente.
Haz de estas 3 preguntas tu hoja de ruta
Utiliza estas 3 preguntas en cualquier situación con cualquier cliente, para llegar a la siguiente etapa.
Ya sea que estas en una reunión de networking, en una sesión de
descubrimiento, o preparándote para hacer una oferta de seguimiento a un
cliente existente, cuando interiorizas estas 3 preguntas y sabes que es
la hoja de ruta que funciona, te sentirás más tranquilo, confiado y
capaz de concentrarse en estar al servicio.
Y cuanto más hagas estas preguntas, más clientes tendrás!
¿Listo para conseguir clientes? Pon en práctica estas tres preguntas para conseguir el sí, ya me dirás.
Fuente: Preguntas mágicas para conseguir el sí de Silvia Fernández
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