Taller Teórico Práctico - Tratamiento de Objeciones - 4 Agosto 2016
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5 de agosto de 2016
2 de agosto de 2016
7 de julio de 2016
1 de julio de 2016
La peor respuesta es: ¿ NO o LO VEMOS ?
Confidencias de un Cliente:
Cuando me proponen algo o tratan de vender probablemente mi respuesta será:
No, vemos ...
Mi primer reacción aunque la propuesta sea para algo placentero es: NO
Yo te escucho, mientras me explicás, voy procesando y tomando la decisión.
Cuando se trata de un compromiso de $$$, necesito pensarlo y decidirlo en una segunda reunión.
Cuando se trata de apoyar al otro decido de inmediato.
Me gusta sentir que yo decido cuando y cuanto.
Un vendedor que me presione, no me tenga paciencia o no respete mis tiempos probablemente no concrete la venta.
Identificar qué tipo de personalidad tiene el cliente siempre ha sido uno de los temas más tratados en los seminarios y talleres de ventas.
La versatilidad y actitud de resolver problemas del profesional al conocer las necesidades del cliente es fundamental para concretar la negociación.
Cómo vender más y comunicarse mejor
Formación en PNL
30 de junio de 2016
22 de junio de 2016
15 de junio de 2016
10 de junio de 2016
7 de junio de 2016
1 de junio de 2016
8 CAMBIOS SIGNIFICATIVOS PARA EMPRESAS FAMILIARES DEL NUEVO CÓDIGO CIVIL Y COMERCIAL
En
una economía cambiante, con desafíos del día a día que absorben la
atención de los empresarios, la difusión y conocimiento del nuevo Código
Civil y Comercial parece haber pasado a un segundo plano. Sin embargo,
se trata de un instrumento llamado a generar cambios fundamentales en
las empresas de familia. En este artículo exponemos ocho cambios
significativos.
Conocerlos es una clave para evitar conflictos, proteger a la empresa y a
la familia.
1.- ¿Desde cuándo rige el nuevo Código?
El Código Civil y Comercial está en vigencia a partir del 1 de agosto de 2015.
Por el nuevo Código se rigen las sucesiones de personas fallecidas a partir de esa fecha, y los divorcios que se hayan tramitado desde entonces.
Veamos cuáles son algunos de los cambios más significativos
2.- El nuevo Código brinda mayor libertad para la planificación sucesoria:
El nuevo Código establece un mayor margen de libertad individual para la planificación sucesoria:
2.- Ahora se permiten los pactos sobre herencia futura en función de ciertos objetivos en la empresa.
El nuevo artículo 1010 del Código Civil y Comercial, dispone que, si bien los pactos sobre herencia futura siguen prohibidos (como ocurría en el viejo Código Civil), en determinados casos serán plenamente válidos: cuando tengan en miras la conservación de la unidad de la gestión empresarial, o la prevención o resolución de conflictos, relativos a una explotación productiva o a participaciones societarias de cualquier tipo.
Es decir que, cuando se trata de establecer quién será el líder de la empresa en caso de fallecimiento de su actual titular, o cuando es necesario excluir a un heredero de la dirección de la empresa (por ejemplo, porque no es compatible con los otros), el nuevo Código permite hacerlo.
Obviamente, deberá contemplarse que a ningún heredero se le cercene su derecho a la legítima hereditaria, pero ahora está claro que ésta puede componerse con bienes diversos, y no necesariamente deben abarcar la participación societaria.
3.- Se reafirman soluciones para la continuidad empresaria
No siempre resulta factible apostar a una empresa familiar vigorosa, con integrantes de la familia entusiastas y comprometidos con la visión de un fundador, o su continuador.
A veces, la solución puede estar en la venta, sea a un tercero o a un familiar.
En otros casos, se puede pactar que, en caso de fallecimiento del titular, una persona determinada (socio actual o reemplazante del titular, frente a la contingencia de su fallecimiento o incapacidad) continúe con la explotación, en tanto que la familia de la persona fallecida habrá de recibir el beneficio de un seguro de vida que represente el valor de tasación de su participación en la empresa, previamente pactado.
En algunos casos se establece un sistema mixto, por el cual el seguro de vida sólo cubre una parte del valor, y el resto es afrontado por el adquirente de la empresa, mediante el pago de cuotas.
Esta clase de convenios, denominados “buy and sell agreements” o “acuerdos de continuidad empresaria” se vienen celebrando en la Argentina desde 1996, pero el nuevo Código les otorga una seguridad jurídica que antes no tenían, al punto de que ahora resultan incuestionables, en la medida en que la valuación de la empresa se aproxime a los valores reales.
4.- La posibilidad de excluir a los parientes políticos
Uno de los principales puntos de coincidencia, entre muchos integrantes de empresas familiares, es su deseo de evitar la participación (en principio como propietarios, pero en muchos casos, en cualquier función ligada a la empresa) de los parientes políticos.
Quizás sobre la base del conocimiento de casos traumáticos, en los que un yerno o una nuera perjudicaron a la familia de su ex cónyuge, en las empresas familiares se tiende a evitar cualquier participación de los parientes políticos.
Veamos los diferentes ámbitos en los que se puede establecer esa limitación:
5.- Las uniones convivenciales
Hasta ahora, muchas familias empresarias realizaban una clara diferenciación entre las parejas casadas y las que no lo estaban, con fundamento en que, en principio, la convivencia era una situación inestable, que no generaba derechos patrimoniales.
Al legislar respecto de las uniones convivenciales, el nuevo Código les atribuye un rango de estabilidad y genera la posibilidad de que existan obligaciones patrimoniales entre los convivientes, a través de acuerdos con pleno valor legal.
Es importante destacar que en el nuevo Código no se prevé que los convivientes se hereden forzosamente entre sí, por lo cual, el acceso a la propiedad del otro por causa de fallecimiento debe ser producto de un testamento, una donación o un fideicomiso.
6.- El derecho a elegir el régimen de bienes en el matrimonio
En el viejo Código Civil había un solo régimen de bienes en el matrimonio: el de la sociedad conyugal, o “comunidad de gananciales”, lo que significaba que el patrimonio adquirido durante el matrimonio debía dividirse por mitades al ocurrir su finalización. Quedaban exceptuados los bienes recibidos por herencia, por legado o por donación, o aquellos adquiridos en reemplazo de bienes propios.
El nuevo Código Civil y Comercial ha dispuesto la posibilidad de optar por otro régimen: el de separación, por el cual los bienes se mantienen en el patrimonio de quien los adquiere.
De esta forma, quien tiene la expectativa de conformar una unidad económica de elevado valor, tiene la posibilidad de preservarla para sí frente a un eventual divorcio, a través del régimen de separación de bienes.
Por otra parte, el régimen de separación de bienes evita una característica del régimen de comunidad, que afecta especialmente a los integrantes de empresas de familia: dado que el fruto de los bienes propios es ganancial, los dividendos, devengados durante el matrimonio, o, en el caso de una explotación agropecuaria, las crías que excedan a la cantidad de animales existentes al momento en que el titular contrajo matrimonio, deben considerarse gananciales.
Por el contrario, en el régimen de separación de bienes, los frutos de los bienes propios siguen siendo propios.
Sin duda, la separación de bienes habrá de ser un instrumento beneficioso para la planificación patrimonial en las empresas familiares.
7.- Los contratos entre cónyuges
Como en el viejo Código, en el que el único régimen de bienes en el matrimonio era el de comunidad de gananciales, se encontraban prohibidos los contratos entre cónyuges, las únicas sociedades admitidas eran las de capital: sociedades anónimas y sociedades de responsabilidad limitada.
El nuevo Código Civil y Comercial permite los contratos entre cónyuges que han pactado el régimen de separación de bienes
8.- La compensación económica al finalizar el matrimonio
El instituto de la compensación, en el caso de divorcio, también habrá de generar un particular impacto en la empresa familiar.
En muchos casos, el cónyuge no propietario colabora con el desarrollo de la empresa, sin un reconocimiento económico por ello.
El Código Civil derogado no contenía ninguna norma expresa que permitiera, en caso de divorcio, resarcir esos esfuerzos.
El nuevo Código establece pautas específicas en los artículos 441 y 442.
En el primero se regula la hipótesis de que el divorcio produzca un desequilibrio manifiesto que signifique un empeoramiento de la situación de uno de los cónyuges.
En el segundo se enumeran las diversas circunstancias que l juez puede tomar en consideración para establecer una compensación. Entre ellas, “la colaboración prestada a las actividades mercantiles, industriales o profesionales del otro cónyuge”.
EL PROTOCOLO A LA LUZ DEL NUEVO CÓDIGO
Entendemos al protocolo empresario-familiar como un acuerdo, con valor moral y legal, que permite a las actuales generaciones establecer pautas para el gobierno de la empresa y el comportamiento de sus integrantes, para evitar conflictos y permitir la conservación de la empresa en la/s familia/s propietaria/s.
El nuevo Código está llamado a incrementar el valor legal del Protocolo entre partes y frente a terceros, sobre la base de ciertas normas:
Estos son algunos cambios significativos del Código. Nos toca a todos reflexionar profundamente sobre el alcance de los cambios, para ayudar a su mejor aprovechamiento en pos de empresas exitosas y familias felices.
Por: Leonardo J. Glikin consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria en empresa y familia
El Código Civil y Comercial está en vigencia a partir del 1 de agosto de 2015.
Por el nuevo Código se rigen las sucesiones de personas fallecidas a partir de esa fecha, y los divorcios que se hayan tramitado desde entonces.
Veamos cuáles son algunos de los cambios más significativos
2.- El nuevo Código brinda mayor libertad para la planificación sucesoria:
El nuevo Código establece un mayor margen de libertad individual para la planificación sucesoria:
- Quien tiene hijos, con el antiguo Código sólo podía
disponer libremente de la quinta parte de su patrimonio. Ahora puede
disponer libremente, a través de un testamento, una donación o un
fideicomiso, a favor de quien lo desee, de la tercera parte del
patrimonio.
- Quien, no teniendo hijos, tiene a sus padres con vida, puede disponer libremente de la mitad de su patrimonio, frente a lo que antes establecía la ley, que era la tercera parte del patrimonio.
2.- Ahora se permiten los pactos sobre herencia futura en función de ciertos objetivos en la empresa.
El nuevo artículo 1010 del Código Civil y Comercial, dispone que, si bien los pactos sobre herencia futura siguen prohibidos (como ocurría en el viejo Código Civil), en determinados casos serán plenamente válidos: cuando tengan en miras la conservación de la unidad de la gestión empresarial, o la prevención o resolución de conflictos, relativos a una explotación productiva o a participaciones societarias de cualquier tipo.
Es decir que, cuando se trata de establecer quién será el líder de la empresa en caso de fallecimiento de su actual titular, o cuando es necesario excluir a un heredero de la dirección de la empresa (por ejemplo, porque no es compatible con los otros), el nuevo Código permite hacerlo.
Obviamente, deberá contemplarse que a ningún heredero se le cercene su derecho a la legítima hereditaria, pero ahora está claro que ésta puede componerse con bienes diversos, y no necesariamente deben abarcar la participación societaria.
3.- Se reafirman soluciones para la continuidad empresaria
No siempre resulta factible apostar a una empresa familiar vigorosa, con integrantes de la familia entusiastas y comprometidos con la visión de un fundador, o su continuador.
A veces, la solución puede estar en la venta, sea a un tercero o a un familiar.
En otros casos, se puede pactar que, en caso de fallecimiento del titular, una persona determinada (socio actual o reemplazante del titular, frente a la contingencia de su fallecimiento o incapacidad) continúe con la explotación, en tanto que la familia de la persona fallecida habrá de recibir el beneficio de un seguro de vida que represente el valor de tasación de su participación en la empresa, previamente pactado.
En algunos casos se establece un sistema mixto, por el cual el seguro de vida sólo cubre una parte del valor, y el resto es afrontado por el adquirente de la empresa, mediante el pago de cuotas.
Esta clase de convenios, denominados “buy and sell agreements” o “acuerdos de continuidad empresaria” se vienen celebrando en la Argentina desde 1996, pero el nuevo Código les otorga una seguridad jurídica que antes no tenían, al punto de que ahora resultan incuestionables, en la medida en que la valuación de la empresa se aproxime a los valores reales.
4.- La posibilidad de excluir a los parientes políticos
Uno de los principales puntos de coincidencia, entre muchos integrantes de empresas familiares, es su deseo de evitar la participación (en principio como propietarios, pero en muchos casos, en cualquier función ligada a la empresa) de los parientes políticos.
Quizás sobre la base del conocimiento de casos traumáticos, en los que un yerno o una nuera perjudicaron a la familia de su ex cónyuge, en las empresas familiares se tiende a evitar cualquier participación de los parientes políticos.
Veamos los diferentes ámbitos en los que se puede establecer esa limitación:
- En cuanto a la limitación a la participación en la labor, basta con acordarlo en el protocolo familiar, cuyo valor legal ha quedado reforzado con el nuevo Código.
- Respecto de la dirección de la empresa, es posible que sea necesario establecerlo en los estatutos.
- En cuanto a la restricción al acceso al capital por vía hereditaria, es el mismo artículo 1010 CCC el que legisla al respecto.
5.- Las uniones convivenciales
Hasta ahora, muchas familias empresarias realizaban una clara diferenciación entre las parejas casadas y las que no lo estaban, con fundamento en que, en principio, la convivencia era una situación inestable, que no generaba derechos patrimoniales.
Al legislar respecto de las uniones convivenciales, el nuevo Código les atribuye un rango de estabilidad y genera la posibilidad de que existan obligaciones patrimoniales entre los convivientes, a través de acuerdos con pleno valor legal.
Es importante destacar que en el nuevo Código no se prevé que los convivientes se hereden forzosamente entre sí, por lo cual, el acceso a la propiedad del otro por causa de fallecimiento debe ser producto de un testamento, una donación o un fideicomiso.
6.- El derecho a elegir el régimen de bienes en el matrimonio
En el viejo Código Civil había un solo régimen de bienes en el matrimonio: el de la sociedad conyugal, o “comunidad de gananciales”, lo que significaba que el patrimonio adquirido durante el matrimonio debía dividirse por mitades al ocurrir su finalización. Quedaban exceptuados los bienes recibidos por herencia, por legado o por donación, o aquellos adquiridos en reemplazo de bienes propios.
El nuevo Código Civil y Comercial ha dispuesto la posibilidad de optar por otro régimen: el de separación, por el cual los bienes se mantienen en el patrimonio de quien los adquiere.
De esta forma, quien tiene la expectativa de conformar una unidad económica de elevado valor, tiene la posibilidad de preservarla para sí frente a un eventual divorcio, a través del régimen de separación de bienes.
Por otra parte, el régimen de separación de bienes evita una característica del régimen de comunidad, que afecta especialmente a los integrantes de empresas de familia: dado que el fruto de los bienes propios es ganancial, los dividendos, devengados durante el matrimonio, o, en el caso de una explotación agropecuaria, las crías que excedan a la cantidad de animales existentes al momento en que el titular contrajo matrimonio, deben considerarse gananciales.
Por el contrario, en el régimen de separación de bienes, los frutos de los bienes propios siguen siendo propios.
Sin duda, la separación de bienes habrá de ser un instrumento beneficioso para la planificación patrimonial en las empresas familiares.
7.- Los contratos entre cónyuges
Como en el viejo Código, en el que el único régimen de bienes en el matrimonio era el de comunidad de gananciales, se encontraban prohibidos los contratos entre cónyuges, las únicas sociedades admitidas eran las de capital: sociedades anónimas y sociedades de responsabilidad limitada.
El nuevo Código Civil y Comercial permite los contratos entre cónyuges que han pactado el régimen de separación de bienes
8.- La compensación económica al finalizar el matrimonio
El instituto de la compensación, en el caso de divorcio, también habrá de generar un particular impacto en la empresa familiar.
En muchos casos, el cónyuge no propietario colabora con el desarrollo de la empresa, sin un reconocimiento económico por ello.
El Código Civil derogado no contenía ninguna norma expresa que permitiera, en caso de divorcio, resarcir esos esfuerzos.
El nuevo Código establece pautas específicas en los artículos 441 y 442.
En el primero se regula la hipótesis de que el divorcio produzca un desequilibrio manifiesto que signifique un empeoramiento de la situación de uno de los cónyuges.
En el segundo se enumeran las diversas circunstancias que l juez puede tomar en consideración para establecer una compensación. Entre ellas, “la colaboración prestada a las actividades mercantiles, industriales o profesionales del otro cónyuge”.
EL PROTOCOLO A LA LUZ DEL NUEVO CÓDIGO
Entendemos al protocolo empresario-familiar como un acuerdo, con valor moral y legal, que permite a las actuales generaciones establecer pautas para el gobierno de la empresa y el comportamiento de sus integrantes, para evitar conflictos y permitir la conservación de la empresa en la/s familia/s propietaria/s.
El nuevo Código está llamado a incrementar el valor legal del Protocolo entre partes y frente a terceros, sobre la base de ciertas normas:
- art. 1010 del Código Civil y Comercial: “Los pactos relativos a una explotación productiva o a participaciones societarias de cualquier tipo, con miras a la conservación de la unidad de gestión empresaria o a la prevención o solución de conflictos…”
- art. 1442, que permite ver al protocolo como “contrato asociativo”
- Finalmente, el art. 1024, contempla la extensión de los efectos del contrato a los sucesores universales, lo que autoriza a trasladar los efectos del protocolo a los herederos.
Estos son algunos cambios significativos del Código. Nos toca a todos reflexionar profundamente sobre el alcance de los cambios, para ayudar a su mejor aprovechamiento en pos de empresas exitosas y familias felices.
Por: Leonardo J. Glikin consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria en empresa y familia
31 de mayo de 2016
¿Tenemos control de nuestras propias decisiones?
El economista de la conducta Dan Ariely autor de Las Trampas del Deseo,
utiliza ilusiones visuales clásicas y sus propios contraintuitivos y a
menudo impactantes hallazgos en investigación para mostrarnos cómo no
somos tan racionales como creemos al tomar decisiones.
Luego de ver la charla en TED podremos determinar cuánto controlamos nuestras propias decisiones y como aplicarlo cuando asesoramos y recomendamos los pasos a seguir en nuestra profesión.
Seleccione subtítulos en español
Ariely era profesor de física y matemáticas en la Universidad de Tel Aviv,
pero fue trasladado a filosofía y psicología cuando comenzó a tener
problemas para escribir, debido a que era un esfuerzo físico demasiado
elevado. Sin embargo, en su último año, se dedicó exclusivamente a la
psicología y recibió el doctorado. También posee un doctorado y un
master en psicología cognitiva de la Universidad de Carolina del Norte y un doctorado en Negocios en la Universidad de Duke
Tras obtener sus doctorados trabajó en el Instituto Tecnológico de Massachusetts de 1998 a 2008. Posteriormente, volvió a Duke
como profesor de psicología del comportamiento económico. Además de sus
escritos académicos ha publicado dos famosos libros «Las trampas del
deseo» y «Las ventajas del deseo».
27 de mayo de 2016
¿El secreto está en las palmas de tus manos ?
Excelente presentación de lenguaje corporal
Body language, the power is in the palm of your hands, Allan Pease, TEDxMacquarieUniversity
26 de mayo de 2016
El peligro de procrastinar antes de las llamadas telefónicas
El 50% de los Asesores y Agentes posponen las llamadas telefónicas a prospectos o referidos por miedo a fracasar.
"La llamada procrastinación se puede combatir"
En la etapa de búsqueda de candidatos , cualquier excusa es buena para posponer el momento de comenzar la tarea. Pensamientos como “si duermo la siesta, me sentiré con más ánimo para llamar” o “lo haré más tarde” pueden paracer inofensivos pero no lo son.
Los expertos alertan del peligro de convertirse en un procrastinador, un especialista en retrasar de forma recurrente el inicio de una actividad por miedo a fracasar.
Esa falta de acción deriva en sentimientos de culpa y puede generar ansiedad en el Asesor o Agente.
“Es una conducta frecuente que afecta a más del 50% de los profesionales”, asegura Marcela Paz González, profesora de la Facultad de Sicología de la UNED y autora del estudio ¿Puede amortiguar el Engagement los efectos nocivos de la procrastinación académica?, publicado en 2013. Los llamados postergadores son, en muchas ocasiones, perfeccionistas con aspiraciones demasiado ambiciosas. Esas expectativas hacen que comenzar una tarea les suponga un esfuerzo titánico. “Por miedo a fracasar evitan realizar trabajos en los que no hay garantía de éxito”, apunta González. Al no poder alcanzar las metas poco realistas que se imponen, sienten que no están a la altura y ven el mundo demasiado difícil y exigente.
“Para evitar esos sentimientos, retrasan el momento de comenzar a llamar. La agenda se les acumula entonces y se empiezan a sentir
saturados y ansiosos”, detalla la experta.
Los procastinadores piensan:
“yo tendría que ser capaz de realizar toda esa tarea”. Y eso les genera
pensamientos negativos sobre uno mismo del tipo “qué estúpido soy”.
Se
sienten incapaces de establecer prioridades. En lugar de buscar
soluciones, suelen pasar su tiempo lamentándose. “La actitud de dejarlo
todo para mañana acaba siendo un freno definitivo”, añade la psicóloga.
Se trata de “trucos” inconscientes como salir a comprar algún producto
de “extrema necesidad” o visitar a un familiar al que hace tiempo que no
se ve.
"No es un fenómeno actual, tenemos constancia de que se da desde la
Revolución Industrial, pero ahora va en aumento. Los jóvenes de hoy son
de satisfacción inmediata porque no han aprendido a frustrarse, en parte
porque los padres se lo han dado todo", explica González.
El bloguero estadounidense Tim Urban explica de manera cómica en una
charla TED los mecanismos que se accionan en el cerebro de un
procrastinador. Es la parte más animal la que busca la satisfacción
inmediata y el entretenimiento constante y la que bloquea a nuestro yo
responsable.
Para hacer frente a esta conducta y empezar a realizar las llamadas con el suficiente tiempo de antelación, un grupo de expertos
propone seis técnicas:
1- Empieza ahora. Esperar a que llegue
la inspiración es un error. “La inspiración inicial no siempre llega y
si lo hace no se mantiene durante mucho tiempo. Resolver un problema
requiere mantener el esfuerzo”, señala William J. Knaus en su libro End Precrastination Now!
(en español, termina con la procrastinación ya). Según este autor, con
más de 20 publicaciones sobre este tema, es mejor empezar la tarea sin
estar inspirado, pues es más probable que llegue mientras se está
trabajando que sin hacerlo. “Si no llega, el trabajo ya estará hecho y
una cosa menos de la que preocuparse”.
2- Divide la tarea en trozos. “El
objetivo es dividir el listado de llamadas en pequeños bloques y efectuarlos en
espacios de 15 o 20 minutos para obtener la sensación de logro”, explica
Marcela Paz González. El agente debe hacer un descanso de cinco minutos entre cada
bloque. "Es imprescindible eliminar cualquier fuente de distracción
(móvil, tele,...). Eso quiere decir no tenerlos al alcance. Distraen,
desconcentran y son perfectos para procrastinar", señala Nuria Codina,
profesora de Psicología Social de la Universidad de Barcelona.
3- Trabaja con las hojas del Programa 7 semanas de Masterforum. Aplicaciones como Google Calendar, Sunrise Calendar, Awesome Calendar, o The Homework App son útiles para organizarse. En este punto, Anna Iñesta, directora del Centro de Innovación Educativa de ESADE, recomienda analizar todas las tareas pendientes y colocarlas en una barra temporal a modo de timeline.
“Tener una visión panorámica de los diferentes categoría de llamadas o de los
proyectos y las fechas de entrevista ayuda a ver qué tareas hay que
priorizar”. Según un estudio elaborado por José V. Pastana, profesor de Psicología Social de la Universidad de Barcelona,
se ha demostrado que los agentes que no planifican bien obtienen
malos resultados. “El agente que trabaja, procrastina
menos. La responsabilidad hace que la persona presente un mayor
rendimiento”, asegura.
4- Identifica tu biorritmo. “Hay
personas a las que les cuesta mucho arrancar por la mañana y tienen más
energía por la tarde”, señala Iñesta. El biorritmo se puede modificar
con la rutina, cambiando el horario. “Si madrugas más y en esas primeras
horas realizas tareas más complejas, tu cuerpo responderá”. La
profesora de la Universidad de Oakland
Barbara Oakley, recomienda no recurrir a la presión de dejarlo todo
para última hora de la tarde o noche para ser más productivo. “Cuando
duermes, crecen nuevas conexiones entre las neuronas, pero solo un grupo
reducido. Por eso es importante asimilar nuevos conceptos poco a poco
cada día”. Las estructuras neuronales, sostiene, son similares a las
musculares. “ ¿Quién podría pensar que los levantadores de pesas
preparan sus músculos para una competición en una sola noche? Saturarse
la noche antes de las llamadas significa que se va a construir una estructura
neuronal muy débil”.
5- Intenta engancharte a la tarea. “Se
trata de conversar con el texto, hacerle preguntas y desechar los
párrafos tontos, detectar el relleno”, señala González. “Muchos agentes
creen que todo es igualmente importante y tienen que aprender a detectar
dónde está la información relevante”, añade. Para ello recomienda crear
mapas conceptuales con herramientas como Cmap Tools.
“Al elaborar estos esquemas, el agente realiza un esfuerzo
importante para distinguir lo esencial de lo superfluo y procesa mejor
la información. Estos mapas son como un árbol que entrelaza conceptos
clave sobre una temática; aportan una visión global”, indica Anna
Iñesta, de ESADE.
6- Habla con tu mejor parte.
Normalmente la frustración es la que ocupa gran parte del diálogo
interior. “La primera gran frustración marca una herida y abre un pozo
de oscuridad al que van cayendo todas las experiencias negativas. Eso
provoca que aparezca el miedo a un futuro fracaso”, señala González. El agente debe cambiar el discurso que tiene de sí mismo para ganar
confianza. “Se dice que no es capaz y tiene que sustituir ese discurso
por el de momentos de éxito en los que sí logró un buen resultado”. Tiene que ver, sostiene González, con experiencias reales
del agente que debe recordar.
Agradecemos el aporte de Luis Pacheco
Fuente: El país, Madrid
13 de mayo de 2016
Cómo reducir el número de llamadas en frío
Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío.
Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al
rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que
respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.
El problema de las llamadas en frío
Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.
Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.
Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita
potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes
utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues
afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a
la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:
Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección
No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.
El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales
es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que
acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los
días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y
solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.
Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.
En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos
por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas,
pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí
podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.
Las Referencias
En contraste con las redes sociales, la solicitud de Referencias es un método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.
Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida
como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío
conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una
buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de
referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.
En un entorno altamente competitivo, con
un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y
el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en
socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan
sus resultados.
Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en
su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional con una metodología eficaz y basada en el Cliente:
-
Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
-
Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
-
A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
El correo electrónico
Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico
a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de
conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso
omiso de ese email.
Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales,
referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta
de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil
para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.
Para finalizar
La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales
Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros
porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no
necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma
cantidad de ventas.
Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que
detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas
mejorar.
Si consigues superar tus propios gaps tu recompensa vendrá
en forma de “llamadas menos frías”.
Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.
Fuente: Aptitudes
10 de mayo de 2016
Me hablás en serio !!!! - Objeciones facilmente rebatibles
Consumo ‘hormiga’, un gasto diario al que se deben destinar hasta tres sueldos por año.
Se trata de los pequeños gastos no programados de cada día.
En un sólo año pueden sumar entre $ 24.240 y más de $ 40.000, más allá del salario que gane cada persona.
Se trata de gastos en pequeños consumos diarios que hasta son considerados como uno de los grandes enemigos del ahorro.
En tiempos de alta inflación y de aumentos en servicios y en transporte, los pequeños consumos diarios inciden cada vez más a la hora de hacer malabares para que cierren las cuentas a fin de mes. Según un relevamiento realizado por la consultora Focus Market sobre estos "gastos hormiga", el dinero desembolsado en cigarrillos, alfajores, una revista semanal, estacionamientos no previstos y "trapitos", papas fritas, la lotería y sandwichs y bebidas al paso puede sumar unos $ 896 a la semana, $ 3586 por mes y $ 43.032 por año.
Con esa cantidad de
dinero, por ejemplo, se puede pagar un viaje para dos personas de 10
días a Playa del Carmen, la paradisiaca playa de la Riviera Maya
mexicana, con vuelos y estadías en un hotel cuatro estrellas incluidos.
O un Smart TV de 55 pulgadas, formato de pantalla curva y con resolución de video Full HD. O dos smartphones Samsung S6 Edge liberados, con Pantalla de 5,1 pulgadas.
Es más: ese dinero representa unos tres salarios promedio de los trabajadores argentinos (estimados por encima de los $ 13.000).
Uno de los rubros donde surgen más gastos
imprevistos es el traslado. Según el informe de la consultora, un gasto
inesperado de dos viajes en taxi por semana, a un promedio de $ 80 cada
viaje, puede representar unos $ 640 al mes y nada menos que $ 7680
al año. Lo mismo que puede costar al año dejar el auto en un
estacionamiento, de forma no habitual. Los "trapitos" porteños también
suman a estos gastos "hormiga": un promedio de $ 25, dos veces por
semana, suman $ 2400 al año.
La comida al paso y las pequeñas
tentaciones en los kioscos también puede representan un gasto anual
elevado. Tres alfajores semanales, a un precio de
$ 15 por alfajor
suman $ 180 al mes y $ 2160 al año. Dos paquetes de chicles por semana (
$ 20 cada uno) suman $ 1920 al año. Tres bebidas semanales ( $ 25 cada
una) son unos $ 3600 anuales. Aunque lo que más suma al presupuesto son
los cigarrillos, especialmente después de los últimos aumentos. Con un
promedio de $ 28 por atado se llega a los $ 196 por semana, $ 784 por
mes y $ 9480 al año.
Para los que suelen jugar a la lotería unas cinco veces por semana, una apuesta de $ 20 representa un gasto mensual de $ 800, que terminan siendo $ 9600 al año. Suficiente para comprar por ejemplo una heladera nueva con freezer.
Focus
Market elaboró varios casos promedio de consumidores hormiga. En el
caso uno, la compra semanal de tres pebetes de jamón y queso ($ 30 cada
uno), tres bebidas ($ 25), cinco café con leche con medialunas y
propinas ($ 55), dos paquetes de chicles ($ 20) y una revista dan como
resultado un gasto anual de $ 24.240. En el caso dos, la compra semanal
de tres facturas ($ 24), dos helados ($ 35), cinco apuestas de lotería
($ 20), dos paquetes de chicles ($ 20), dos taxis no previstos ($ 80) y
papas fritas ($ 18,50) conforman un gasto anual de $ 23.880.
Para
reducir estos gastos hormiga, los expertos recomiendan dividir entre
fijos y variables para poder tener una mejor idea del gasto total
mensual. También señalan la importancia de ser más cuidadoso con las
compras por impulso y asignar una cantidad fija para los gastos
inesperados o n previstos para no excederse del presupuesto.
Fuente: El Cronista Comercial 10/5/2016
Analicemos, que obtenemos transformando parte de los gastos hormiga en aportes:
Cuando un cliente responde que no puede aportar un importe como el del ejemplo mi reacción suele ser :
Me hablás en serio !!!
5 de mayo de 2016
"Los incentivos fiscales son necesarios para poder crecer"
Se realizó con éxito la Conferencia Latinoamericana
de Banca Seguros organizada por LIMRA y LOMA en conjunto con AVIRA.
Alejandro Massa, Director Ejecutivo de la Asociación, remarcó la
necesidad de contar con instrumentos impositivos adecuados. Por su
parte, Ian Watts afirmó que “Latinoamérica es la región de mayor
crecimiento”.
AVIRA, Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina, anunció la exitosa finalización de Conferencia Latinoamericana de Banca Seguros, que contó con más de 130 participantes de 13 países del subcontinente. El evento, fue organizado conjuntamente con las prestigiosas LIMRA yLOMA, y tuvo lugar el 21 y 22 de abril pasados en el Panamericano Buenos Aires Hotel & Resort.
A través de las ponencias de los destacados disertantes su pudo obtener una visión global del mercado de banca seguros, y una pormenorizada serie de ejemplos y casos de éxito, así como las tendencias futuras de este ramo, donde la tecnología, la transparencia, la flexibilidad y el respeto al consumidor ocuparán lugares de privilegio.
A continuación, citamos algunas de las muchas opiniones relevantes que enriquecieron el encuentro. Ian Watts, Vicepresidente de LIMRA LOMA, resaltó las ventajas comparativas de Latinoamérica frente a Asia, Europa y Norteamérica en términos de crecimiento, rentabilidad y regulación, mientras que la situación es desventajosa en administración del talento y distribución.
Por su parte, Alejandro Massa, Director Ejecutivo de AVIRA, remarcó el particular momento que atraviesa en Argentina el ramo de saldo deudor, y marcó la potencialidad que en términos de desarrollo de mercado se prevé para los seguros personales atado esto a la actualización de los incentivos fiscales lo que redundaría además en el fortalecimiento del rol de inversor institucional del sector.
“Tenemos el cometido de aumentar sensiblemente nuestra penetración de mercado a la que consideramos todavía baja y vemos en ello una importante oportunidad de crecimiento. En Argentina, los seguros de personas equivalen al 20% del mercado asegurador. Intentamos poder llegar en pocos años al 35% y creemos que lo lograremos si conseguimos que las autoridades actualicen los montos deducibles o diferibles de los incentivos fiscales cuyos valores están congelados desde 1992. Todos conocemos el peso del impacto que contar con instrumentos impositivos adecuados genera, máxime en nuestro caso que somos los más importantes inversores institucionales y tendríamos una incidencia importantísima en conformar un mercado de capitales nacional”, afirmó Massa.
En este sentido, el ejecutivo aseguró “Los incentivos son una condición necesaria. Pero también, apuntamos al desarrollo de una mayor conciencia aseguradora en nuestra sociedad, otra condición ineludible. Para lograrlo trabajamos conjuntamente en el desarrollo de programas de cultura aseguradora, explicando la importancia de contar con productos de cobertura para enfrentar momentos clave de la vida”.
Alain Enau, Gerente Regional de EFMA, se refirió a tres tipos posibles de acuerdos entre bancos y compañías aseguradoras: “Distribución básica por comisión; joint ventures en los que cada parte se dedica a lo que sabe hacer, los bancos a distribuir y las compañías a administración de riesgo. Y la tercera que los bancos operen con compañías cautivas y se hagan cargo del total de la operación. Asimismo agregó que para los bancos los seguros son estrategias para fidelizar clientes”.
A través de las ponencias de los destacados disertantes su pudo obtener una visión global del mercado de banca seguros, y una pormenorizada serie de ejemplos y casos de éxito, así como las tendencias futuras de este ramo, donde la tecnología, la transparencia, la flexibilidad y el respeto al consumidor ocuparán lugares de privilegio.
A continuación, citamos algunas de las muchas opiniones relevantes que enriquecieron el encuentro. Ian Watts, Vicepresidente de LIMRA LOMA, resaltó las ventajas comparativas de Latinoamérica frente a Asia, Europa y Norteamérica en términos de crecimiento, rentabilidad y regulación, mientras que la situación es desventajosa en administración del talento y distribución.
Por su parte, Alejandro Massa, Director Ejecutivo de AVIRA, remarcó el particular momento que atraviesa en Argentina el ramo de saldo deudor, y marcó la potencialidad que en términos de desarrollo de mercado se prevé para los seguros personales atado esto a la actualización de los incentivos fiscales lo que redundaría además en el fortalecimiento del rol de inversor institucional del sector.
“Tenemos el cometido de aumentar sensiblemente nuestra penetración de mercado a la que consideramos todavía baja y vemos en ello una importante oportunidad de crecimiento. En Argentina, los seguros de personas equivalen al 20% del mercado asegurador. Intentamos poder llegar en pocos años al 35% y creemos que lo lograremos si conseguimos que las autoridades actualicen los montos deducibles o diferibles de los incentivos fiscales cuyos valores están congelados desde 1992. Todos conocemos el peso del impacto que contar con instrumentos impositivos adecuados genera, máxime en nuestro caso que somos los más importantes inversores institucionales y tendríamos una incidencia importantísima en conformar un mercado de capitales nacional”, afirmó Massa.
En este sentido, el ejecutivo aseguró “Los incentivos son una condición necesaria. Pero también, apuntamos al desarrollo de una mayor conciencia aseguradora en nuestra sociedad, otra condición ineludible. Para lograrlo trabajamos conjuntamente en el desarrollo de programas de cultura aseguradora, explicando la importancia de contar con productos de cobertura para enfrentar momentos clave de la vida”.
Alain Enau, Gerente Regional de EFMA, se refirió a tres tipos posibles de acuerdos entre bancos y compañías aseguradoras: “Distribución básica por comisión; joint ventures en los que cada parte se dedica a lo que sabe hacer, los bancos a distribuir y las compañías a administración de riesgo. Y la tercera que los bancos operen con compañías cautivas y se hagan cargo del total de la operación. Asimismo agregó que para los bancos los seguros son estrategias para fidelizar clientes”.
Francisco Astelarra, Presidente de la AACS, Asociación Argentina de Compañías de Seguros, aportó interesantes datos del desarrollo del segmento Bancaseguros en Latinoamérica para el que predice un importante crecimiento que ya, considera, se está manifestando al comparar la evolución de los canales tradicionales frente al desarrollo de la bancaseguros. También, proyecta un mayor enfoque en las necesidades de los clientes, más flexibilidad en el diseño de productos y una mayor utilización de la tecnología, redes sociales y conexiones mobile.
En tanto, Eugenio Velasques, Director ejecutivo del Grupo Asegurador de Bradesco Seguros explicó que la empresa viene implementando una serie de acciones estratégicas para dinamizar y aproximar las relaciones de su Área Comercial con los Canales de Ventas y proporcionar a los clientes la mejor seguridad y una gama más amplia de servicios. Sin embargo, y a pesar de sus colosales dimensiones, ve aún enormes posibilidades de crecimiento en el mercado brasileño para el grupo.
Debido al suceso de la convocatoria se propuso evaluar la pronta realización de la Conferencia Latinoamericana de Seguros nuevamente en Argentina.
1 de mayo de 2016
El Guión
Ese pequeño guión que se coloca entre la fecha de nuestro nacimiento y
el de nuestra muerte tiene todo un significado. Randy Scritchfied lo
expresa mejor en su conferencia durante la gira del
Top of the Table de la MDRT en México.
22 de abril de 2016
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