ExpoESTRATEGAS 2016 - Instantáneas

CONFERENCIAS Y SEMINARIOS 8 Y 9 DE AGOSTO 2016

Cultive el arte de formular preguntas - VENTA SEGUROS DE PERSONAS

Hacer preguntas estratégicas de indagación ayuda al prospecto a descubrir qué es lo que realmente quiere. Y a convencerse a través de sus propias respuestas, con sus propios argumentos.

En la industria de seguros demasiados asesores están enfocados en resaltar las bondades de sus productos a través de afirmaciones que no logran captar la atención y el interés, en lugar de a través de preguntas estratégicas de indagación, ayudar a sus prospectos a descubrir qué es lo que realmente ellos quieren. Haga preguntas. Obtendrá las siguientes ventajas: •        Ayuda a sus prospectos a descubrir una necesidad por sí mismos. •        Evita que usted hable demasiado. •        Evita discusiones. •        Hace que la idea de comprar se vuelva idea del prospecto. •        Al mostrar respeto por sus opiniones y deseos, es probable que ellos actúen en base a su recomendación. La venta no se concreta en su mente, sino en la mente de su prospecto. Cada palabra, cada pregunta, cada gesto que usted haga durante la primera cita debería tener un solo objetivo: asistir al prospecto a que descubra una necesidad. La mejor manera de hacer pensar a sus prospectos y ayudarlos a reconocer una necesidad es haciendo preguntas, preguntas relevantes. En muchos casos es la única manera de lograr que sus prospectos reflexionen y se interesen en evaluar una posible solución a esa necesidad que han descubierto. El cliente no compra algo a menos que sienta que es por su propio interés y para su propio beneficio hacerlo. El interés puede ser en él mismo, en su familia, en su compañía, en su obra de caridad o en su comunidad. El tema más importante a tener en cuenta es que las preguntas estratégicas de indagación proveen esta clase de información relevante. Los mejores asesores de la industria han desarrollado el hábito de formular preguntas tales como las siguientes: Preguntas de apertura para ayudar a reconocer la necesidad ·       Con respecto a su futuro financiero, ¿qué cosas son las que más le preocupan? ·       ¿Puedo preguntarle con qué compañías tiene usted su programa de seguro de Vida individual? ·       Sólo por curiosidad, ¿por qué compró ese tipo de seguro? ·       ¿Cómo calcularon el monto por el cual usted está asegurado? ·       Si tuviese que cambiar, modificar o agregar algo a sus programas de seguro hoy, ¿qué sería eso? Ejemplos de preguntas enfocadas en la protección financiera ·       ¿Qué porcentaje del ingreso familiar representa su ingreso actual? ·       ¿Podrían ellos mantener el nivel de vida actual sin su ingreso? ·       Si usted falleciera inesperadamente, cosa que no esperamos que suceda, ¿qué porcentaje de su ingreso actual quisiera dejarle a su familia? ·       ¿Qué tan importante es la educación de sus hijos para usted? ·       ¿Qué le gustaría que suceda con la educación de sus hijos en el caso de que usted falleciera inesperadamente? Ejemplos de preguntas enfocadas en la planificación para el retiro ·       ¿Qué estilo de vida planea para después de su retiro? ·       ¿Qué medidas ha tomado para que eso suceda? ·       ¿Si en los próximos cinco años usted logra ahorrar lo mismo que en los últimos cinco, se sentiría satisfecho? Una de las maneras más seguras de incrementar su eficacia en ventas es saber más acerca de lo que sus prospectos quieren. Las preguntas estratégicas de indagación también traen a la superficie esta clase de información. Expresar sus ideas en forma de preguntas le demuestra a sus prospectos cómo piensa usted acerca de lo que ellos deberían hacer, pero al mismo tiempo, ayuda a sus prospectos a convencerse a través de sus propias respuestas, con sus propios argumentos. Y nada convence más a un prospecto que sus propios argumentos. Los buenos escuchadores siempre han vendido más que los buenos habladores. Demasiadas ventas se pierden por hablar demasiado. Por el contrario, probablemente ninguna venta se haya perdido por escuchar demasiado. Y como en muchos otros casos, formular buenas preguntas y ser un buen escuchador no requiere de ningún talento innato. Sólo reconocer la importancia de escuchar, y desarrollar la habilidad de hacerlo sin interrumpir a su interlocutor, sin completar las frases por él y con la sincera intención de interpretar y entender sus necesidades y deseos.   Cultive el arte de formular preguntas. Escribe Diego Chornogubsky   Fuente: Revista Estrategas Publicado el 28/12/2015

¿ Tu vida solo vale $ 20.000 ?

Por mas que lo quieran estirar no cubriría más de 1 mes de gastos familiares.

El Seguro de vida obligatorio actualmente es de $ 20.000. en la República Argentina.

Esta suma es la que cobrará tu familia en caso de fallecimiento.

Si tienes la suerte de ser Empleado de Comercio el seguro es $ 133.118 por el Convenio Colectivo de Trabajo para Empleados Mercantiles Nº 130/75

Los seguros patrimoniales ocupan en nuestro país el primer lugar en ventas, encabezados por los seguros de automotores y seguido por el seguro de vivienda aunque en mucha menor medida.  

Los seguros de vida no son una prioridad de nuestra sociedad, sino todo lo contrario, tienen muy baja penetración en el mercado, a pesar de ser una herramienta muy importante ante el acaecimiento del hecho fortuito.

Los seguros de vida brindan a quienes lo contratan ni más ni menos que algo tan valioso como la protección económica de las personas que están a su cargo (beneficiarios), garantizándoles un nivel de vida acorde con el monto del seguro abonado. 

La indemnización se abona con el fallecimiento del asegurado y puede pagarse por única vez o bien en forma de renta financiera. 

Hay innumerable cantidad de coberturas en lo que a este tipo de seguros se refiere, ya sea en seguros de vida individual o colectivo, de acuerdo a la edad y las necesidades de cada contratante.

Sin embargo y a pesar de contar con mucha variedad de ofertas, importantes compañías con sólida experiencia que los comercializan y múltiples canales de distribución, el tamaño del sector no logra generar sumas importantes. 

Al día de hoy representa el 0,8% del PBI contra un 2,5% que sería lo esperable. 

También resulta de amplia relevancia que más del 50% del sector pertenezca a seguros de vida colectivo, lo cual no es bueno, ya que ese primaje se relaciona con seguros obligatorios y atados a otros seguros.

Ante el gran crecimiento de la ola delictiva, el seguro de vida debería ser un producto muy buscado por los asegurables tales como sí lo son las cámaras de seguridad, los herreros con el tema de las rejas y otras modalidades que tratan de mitigar los perjuicios ante la ocurrencia de un hecho.

En el marco del 6to Encuentro de Banca y Seguros, Gabriel Chaufan, Past President de la Asociación de Aseguradores de Vida y Retiro, manifestó que el crecimiento del sector se ve disminuido principalmente por la existencia de 4 mitos en torno a este tipo de seguros:

- Mito 1: Se trata de un patrón cultural/Sociedad del consumo, los argentinos no tenemos esta cultura. Lo cierto es que tampoco teníamos la cultura de las cámaras o las rejas y sin embargo, son cada vez más utilizadas por la sociedad.

- Mito 2: Crisis Permanente: siempre existe algo más importante para preocuparnos en lo inmediato. Ello no debería restarle importancia al hecho de asegurarle un futuro a mis hijos.

- Mito 3: Es muy caro, sólo para ricos. No es cierto, dado que hoy en día un seguro de vida es perfectamente pagable con un salario normal. Hay seguros para todas las necesidades y de todos los precios.

- Mito 4: No me voy a morir nunca. También para ello está el seguro de retiro que justamente se adecúa a la gente con una expectativa de vida longeva.

Lo cierto es que los seguros de vida necesitan generar mayor conciencia aseguradora y mayor presencia en el mercado, porque tal como estamos casi nadie está dispuesto a dejar de consumidor ahora para consumir cuando se jubile.  

En muchos países los seguros de vida cuentan con importantes incentivos fiscales, esto sería una buena manera de lograr la penetración en la sociedad y para el estado también resultaría beneficioso, pues evitaría tener que brindarnos cobertura, la cual siempre se hace mal y tardíamente y por otro lado, se aumentaría el mercado de capitales. 

Una buena manera de promocionar los seguros de vida, sería a través de la incorporación de productores a los seguros de personas, téngase en cuenta que actualmente cada 10 PAS que venden seguros patrimoniales sólo 1 vende seguros de personas.

La incorporación de los PAS al mundo de los seguros de vida resulta a mi entender fundamental, si recordamos que LOS SEGUROS DE VIDA NO SE COMPRAN, SE VENDEN.

Dra. Gabriela Melina Alvarez

Actualización Seguro de Vida Obligatorio

Seguro Colectivo de Vida ObligatorioDecreto 1567/74
Capital Asegurado Vigente $ 20.000.-

Cobertura: Muerte por cualquier causa en cualquier parte del mundo. Cobertura 24 hs.
Carencia de coberturas: 30 días.


Vida Obligatorio Convenio Colectivo de Trabajo para Empleados Mercantiles N.º 130/75
Capital Asegurado Vigente  $133.118.-

Rige con carácter obligatorio para todos los trabajadores comprendidos en este convenio.
Es independiente de cualquier otro Seguro de Vida o beneficio.

REQUISITOS:

Trabajador en relación de dependencia:

SOLICITUD DE DESIGNACIÓN DE BENEFICIARIOS. 
(Lo puede solicitar por mail a masterforuminternational@gmail.com )
NOMINA DEL SUSS Y COMPROBANTE DE CUIT SI ES NUEVO ASEGURADO
Para emitir necesitamos siempre la Orden de emisión y Nómina de Personal 
(Lo puede solicitar por mail a masterforuminternational@gmail.com )