Me gustan los debates que se producen entre los participantes
durante las 16 horas de curso de ventas que imparto a agentes de
seguros de vida.
Estos debates enriquecedores surgen a partir de la directa relación
entre las comisiones mensuales y la prospección de nuevos clientes.
En general los agentes se quejan de
que no se puede crear un flujo constante de ingresos de comisiones
mes tras mes.
En lugar de una línea recta que aumenta consistentemente en el
tiempo como una flecha apuntando hacia arriba, se encuentran mirando en
varias ocasiones los resultados de ventas como
un palo de hockey. Pocas comisiones durante dos meses, un fuerte
aumento durante un mes o dos, y luego hacia abajo de nuevo un mes más
tarde.
Entonces, ¿qué puede hacerse para mantener el embudo de ventas de
prospectos, para asegurar un flujo consistente y confiable y obtener
ingresos durante todo el año? .
Noventa y nueve veces de cada cien, la falta de ingresos constantes
(el "síndrome del palo de hockey") es causada por la falta de
constancia de prospección. La falta regular de
prospectos, inevitablemente, se traduce en ingresos irregulares, y
de comisiones inconsistentes. Es así de simple.
Esto es especialmente cierto cuando el negocio va bien. Es muy fácil
olvidarse de la prospección cuando se está envuelto con una docena de
negocios calientes, que exigen reuniones largas y
múltiples, llamadas de consultas, demostraciones. Se siente una
tranquilidad que de no seguir prospectando se convierte para algunos en
una desesperada búsqueda de clientes o prospectos
para ofrecer sus productos o servicios.
Pero éste es precisamente el momento en que más se debe prospectar,
para asegurar que el flujo constante de ventas permanezca uniforme
durante el tiempo.
La prospección puede ser una tarea difícil y para muchos agentes
es tarea de enormes proporciones. El simple hecho es, que no todos los
agentes quieren hacerlo.
Aún no me he encontrado con un top de ventas profesional para el
que la prospección no ha jugado un papel fundamental en su éxito.
Y seamos sinceros, los prospectos no caen del cielo. Después de
todo, aunque usted domine todas las técnicas de preguntas, de cierre y
negociación, si no tiene un prospecto a
cliente adelante suyo difícilmente pueda aplicar esos conocimientos y
habilidades.
Así que si se deja el paso de la prospección para el final de lista
diaria puede que la profecía del palo de hockey se cumpla.
Aquí hay 12 sugerencias que les proponga aplicar a los participantes
de mis cursos de ventas que ayudarán a asegurarse de que su embudo de
ventas esté lleno de clientes potenciales:
1. Vender más productos a los clientes existentes. Esto puede incluir la venta de cantidades adicionales del mismo producto, la venta de complemento a los servicios o productos
de su cartera existente, o la introducción a sus clientes existentes a un nuevo producto que puede interesarse.
Para empezar, esté en contacto con sus actuales clientes a través
de una combinación de métodos directos (llamadas telefónicas) e
indirectos (correo electrónico, correo directo) una vez
cada seis semanas, con el objetivo de vender otros productos o
pedidos de repetición. Simplemente no se vaya por la borda, no haga
llamadas muy seguidas o usted puede cruzar esa línea
mágica entre la persistencia y el acoso.
2. Establezca una meta para el número de eventos de
networking que asistirá en cada mes, y el número de gente nueva que le
gustaría contactar. Recoja la mayor cantidad de
tarjetas de negocios de las personas que pueden ser futuros clientes.
3. Prémiese para el cierre de nuevos negocios.
Disfrute de un corto viaje de fin de semana, o cenar fuera en un
restaurante temático. Recuerde: lo que se recompensa, se repite.
4. Echa un vistazo a sus listas de base de datos. Establezca una campaña de email marketing dirigido a familiarizar a los posibles nuevos clientes con su empresa o
productos. a continuación haga un seguimiento por teléfono.
5. Pregunte a sus clientes actuales por otros contactos que ellos conocen y que usted no puede llegar tan fácilmente.
La clave es ser lo más específico posible. Por ejemplo, no
sólo adoptar un enfoque genérico, ¿Conoces a alguien que…?. En su
lugar, haga una lista de todas las empresas o personas que le interesa
conocer, acérquese a los clientes existentes que puedan
tener un contacto con los nuevos prospectos, y luego simplemente
pregunte: "Sr. Cliente, he estado tratando de conseguir del
vicepresidente de marketing de ABC S.A. una entrevista y no he
podido conseguirlo todavía, podría usted presentarme? Si se trata de
uno de sus socios comerciales o socios, es probable que su cliente
conozca a la persona que deseas conocer, y,
probablemente, estará más que feliz de hacer la introducción.
6. Ir a dar un paseo alrededor de su territorio, y echar un vistazo de quien se encuentra en el "barrio". Luego, trate de hacer algunas llamadas en frio. El cambio de perspectiva
puede ser refrescante, y nunca se sabe cuándo va a encontrar negocios en los que usted no había pensado.
7. Haga un hábito de almorzar, tomar un café o el desayuno con al menos una persona nueva cada semana. Compartir ideas, y darles todas las pistas que puedan ayudar a ellos
primero.
8. Escribe artículos relevante on-line o publicaciones impresas que sus clientes potenciales puedan leer.
No es tan difícil de ser publicado como se podría pensar, y
una vez que haya sido publicada una vez, sólo se hace más fácil.
Sólo asegúrese de mantener todos los derechos sobre sus artículos por
los que no le paguen por escribir. Luego, una vez que han
sido publicadas, envíe un correo electrónico o postal a sus
prospectos y clientes invitándolos a leerlo. Además, trate de enviar sus
artículos a las publicaciones más grandes (confíe en mí) que
no muerden, y si su artículo es aceptado, mejorará su credibilidad y
su visibilidad ante el público.
9. Sea voluntario para hablar en ferias y conferencias.
Como regla general, usted debe hablar en cada feria comercial y
conferencias. Exponga temas atractivos sobre su negocio
que lleven a los prospectos a pedirle propuestas o mayor
información sobre el tema. Invite a los prospectos gratuitamente a su
conferencia, y establezca momentos específicos
para conocer gente. De esta manera, usted recibirá un flujo
constante de tráfico.
10. Sea excelente en lo que hace. La palabra viaja
rápido, así que hacer todo lo posible para asegurarse de que todas las
conversaciones acerca de usted sean positivas.
11. Si es posible, únase a las asociaciones profesionales u
organizaciones de sus clientes y prospectos a las cuales ellos
pertenecen. No sólo estas asociaciones lo mantendrán al
día sobre lo que está sucediendo en la industria, también le
proporciona una gran oportunidad para conocer gente clave y conocer sus
necesidades. Para construir una red exitosa, asegúrese
de asistir a las reuniones tan a menudo como sea posible - no sólo
una o dos veces al año.
12. Por último, una forma rentable de mantener su nombre
delante de los clientes potenciales, pruebe el envío de correos a los
prospectos, con los temas pertinentes de interés.
Enviar esta correspondencia una vez cada 6 semanas
Por supuesto, esto no es una lista completa de todas las formas
posibles para construir su
red y encontrar nuevos prospectos. Pero hay
algunas ideas consagradas por el tiempo que me han dado
resultado.
Y recuerde, usted no necesita poner en marcha todas estas ideas a la
vez para convertirse en un exitoso buscador de oro. De hecho, podría
ser improductivo. Pero al mismo tiempo, usted debe
practicar al menos cuatro de estas doce técnicas, y asegúrese de
que las cuatro que usted elija, las practicará con sus clientes.
La clave es hacer de la prospección un hábito regular. Mediante la
asignación de una cantidad fija de tiempo cada día, cada semana, a
conocer gente nueva, en el largo plazo, su
embudo de ventas será más completo y su "palo de hockey" de
ingresos será una cosa del pasado.
Fuente: Dionisio Melo - Blog
