3 técnicas psicológicas para mejorar la calidad de tus conversaciones

No sin sentir cierto “celo terapéutico” tengo la tentativa de “domesticar” algunas técnicas que, fuera del contexto clínico y la relación terapeuta – paciente, resultan muy efectivas cuando buscas mejorar la calidad de tus conversaciones. 

"En esta oportunidad las enfocamos a la venta de seguros de vida"

Pero cuidado, no te apresures. 

Aunque estas técnicas han sido adaptadas para uso general, forman parte de un método mucho más complejo de análisis e intervención del discurso, que requiere del entrenamiento previo de ciertas habilidades y práctica clínica.

1. Técnica del subrayado

Consiste en repetir textualmente una palabra o frase de las objeciones de tu interlocutor que se presenta en forma no conclusiva, con la intención de que éste se detenga en ella y vuelva a verbalizarla con más claridad y precisión.

Utilidad: Esta técnica es ideal cuando quieres descifrar verbalizaciones “encriptadas”, o cuando quieres asegurarte de haber entendido una idea, sin predisponerte y prejuzgar, antes de intervenir y decir algo.

Aplicación:
Ejemplo 1: -Interlocutor: Yo pensé que no calificaba para contratar un seguro.
-Tú: -“calificaba”.
Ejemplo 2: -Interlocutor: Quizás no sea el mejor momento para conversar de esto;
-Tú: “el mejor momento”.

Recomendación: La mención de la palabra o frase debe hacerse en un tono sutil. También puedes hacerla en tono de pregunta. Te sorprenderá el efecto que el “subrayado” puede hacer para desencadenar el discurso de tu interlocutor.

2.Técnica del desentendido

Se trata de elegir voluntariamente “no saber”, hasta cierto punto, lo que nos dice nuestro interlocutor con el fin de introducirlo en el hecho de que él mismo, no se entiende.

Utilidad: Es una de las mejores técnicas para presentarle a tu interlocutor el halo de ambigüedad de su propio “decir” cuando éste parece estar traspapelado en la intención de decir algo.

Aplicación:
Ejemplo 1: -Interlocutor: No podemos seguir así. Creo que necesito tiempo y espacio.
-Tú: “No estoy segura de entenderte”.
Ejemplo 2: -Interlocutor: No sé por dónde empezar. Son tantas cosas. ¿Me entiendes?;
-Tú: No sé más de lo que ahora me puedas decir tú.

Recomendación: No te dejes llevar por tus emociones. Muestra serenidad. No pierdas los estribos por muy incómoda o comprometedora que sea la situación.

3. Técnica del manejo de los silencios

Consiste en introducir silencios durante la conversación que denoten explícitamente a tu interlocutor que podría detenerse a detallar a fondo lo que dice. El fin de introducir un silencio es mostrarle a tu interlocutor que deseas escucharlo sinceramente bajo la garantía de que no emitirás ningún juicio de valor contra él.

Utilidad: Esta técnica es muy útil cuando intuyes que existe contenido de fondo que a tu interlocutor le cuesta expresar por considerar íntimo, personalísimo o secreto.

Aplicación: Introduce un silencio cuando tu interlocutor tenga la expectativa de que tú digas algo para acompasar lo que él viene diciendo. Es decir, no digas nada, quédate callado. Aunque sea obvio lo que tú podrías decir en ese momento sólo dilo mentalmente para ti. Acompaña un silencio con lenguaje corporal o gestual. Un gesto facial en el cual la expresividad de tu rostro denote: “¿Y qué más?” es suficiente. Por ejemplo, levantar las cejas o asentir con la cabeza como señal de “Continúa…” resulta muy efectivo.

Recomendación: Una cosa es el manejo de los silencios y otra la “parapsicología telepática”, la cual no existe. Nadie puede leer el pensamiento de nadie como si fuese un texto pegado en la frente. No utilices esta técnica para validar una intuición o sospecha. Utilízala para escuchar sinceramente a tu interlocutor en su fondo.

Fuente: Psyciencia - Victor Saavedra 

10 sabios consejos para vender mejor

La venta es una actividad que es más compleja cada día. Por ello que el cliente es más profesional, es menos accesible, está mejor informado y mucho más riguroso y escéptico.

Además, vemos que el mercado se caracteriza por una constante innovación, con reducción de los márgenes, con ciclos de vida más cortos de los productos y la agresividad de la competencia.

Bajo estas circunstancias, la profesionalidad de los vendedores son esenciales herramientas en la cuenta final de resultados de las empresas. 

Por ello, es conveniente que se preparen adecuadamente y definir algunas pautas de actuación.

Consejos para vender mejor

Al respecto, Mónica Mendoza, psicóloga y fundadora de la consultora Energivity, ofrece en su libro “Lo que no te cuentan en los libros de ventas”, ciertos consejos para mejorar las ventas.

1. Es más importante lo que se transmite que lo que se dice

Mendoza defiende que no basta con la obsesión que se debe tener con el manual de venta; el profesional debe preocuparse de los sentimientos que despierta.

De la misma manera que el viajero recuerda las sensaciones que le ha transmitido el viaje, el cliente solamente recordará algunas ideas transmitidas en el discurso de venta, por ello es importante causar la mejor impresión: cuidar la vestimenta, las expresiones, los movimientos, la actitud, etc.

2. Si no se genera confianza o empatía, de nada servirán las técnicas

Ante la elevada competencia, la mejor herramienta de venta es la llamada “inteligencia comercial”, es decir, conocer al cliente antes de venderle algo. 

Y para ello es necesario que les tenga confianza y generar empatía, lograr buena sintonía en la conversación, usar una sonrisa sincera, tener simpatía, entre otros aspectos.

El objetivo es fidelizarlo lo que permitirá que el vendedor logre conocer sus verdaderas necesidades para lograr el mayor éxito en las ventas.

3. El cliente pone a prueba en los dos primeros minutos

En estos minutos es el momento de ganar fiabilidad y credibilidad. Para Mendoza “no se trata de creer en el producto, sino de hablar con convicción”.

Y es que si se carece de autoridad, no hay convicción y, menos aún, ventas. 

Por ello se calcula que hay un promedio de dos minutos para lograr captar su atención y evaluar la oferta.

4. Tenemos más o menos credibilidad en función del contexto

Si se va a vender de debe tener en cuenta el contexto en el que se muestra, y si ese contexto es el acertado al producto.

Por ejemplo, la recomendación de un médico no será valorada si lo ofrece en un bar que en un hospital. 

De la misma manera, el vendedor no actuará igual si ofrece una producto poco necesario que uno impresindible. 

Aquí lo importante es estar consciente que el contexto va a influir en la credibilidad.

5. Los esquemas mentales tienen un poderoso efecto en la venta

Si desde la infancia venimos creciendo asimilando apreciaciones más o menos aceptadas por la mayoría, de ahí que un vendedor los tenga más fácil si su imagen responde a tales esquemas mentales que son aceptados.

Por cierto, estos arquetipos funcionan en muchas personas por lo que el vendedor debe ser consciente de ellos, pues como vendedor se puede aprovechar a su favor los esquemas mentales de sus clientes.

6. Cuando hay motivación, no hay dolor

La autora señala en su libro que existe mucha relación entre la motivación y la venta. 

Se ha visto que todos actuamos en función de las expectativas, por lo que la actitud para el desempeño de la tarea está condicionada por lo que uno cree capaz de hacerlo. 

Entonces, en una actividad muchas veces dura como es la venta es clave mantener viva la ilusión.

7. No es necesario creer en un producto para venderlo

Mendoza también argumenta en su libro que el vendedor pura sangre no necesita creer. 

Ella reconoce que ofrecer el mejor producto facilita la tarea, pero es un privilegio al alcance de unos pocos. 

La recomendación es la autogestión, convencerse que se ofrece un producto que será de gran utilidad al cliente.

8. La técnica de la espera

En la obra se pone el ejemplo de otra de las técnicas de venta.

Es el caso de una cadena de óptica donde la vendedora siempre pregunta a los clientes con la fallida frase “¿le puedo ayudar?”

Para Mendoza esta es una pregunta “suicida”, ya que la gran mayoría contestará con un “no gracias, solo estoy mirando”, lo que no permite la continuidad en la conversación. 

En todo caso, lo más recomendable es esperar que el cliente se pruebe algunos modelos de anteojos para luego acercarse y hacer un comentario sobre el tipo de modelos que mejor le asienta a su rostro.

9. Identificar al comprador ‘egipcio’ y no perder tiempo

Mendoza explica en el libro que el comprador “egipcio” es el que acepta sobornos de un vendedor para comprarle solo a él con el objeto de obtener un beneficio.

Por ello es que indica que no hay que perder tiempo con él, pero tampoco olvidar de realizar un seguimiento de la empresa, porque quizás un día lo despiden, lo cambian o lo jubilan y tal vez el nuevo sea el que compre. 

Por ello es que hay compañías que para evitar este fenómeno cambian al jefe de compras cada cierto tiempo.

 

10. Ir por delante del mercado tiene un alto precio

Se ha visto que muchas empresas buscan productos novedosos que les permita el acceso a mercados poco competitivos, pero cuando lo encuentran puede suceder que el cliente aún no tenga esa necesidad porque el mercado aún no se encuentra maduro. 

La conclusión es que la venta de ese ovedoso producto se transforma en un calvario.

Fuente: contunegocio.es

Habla que igual no te escucho !!!

Dice un proverbio Irlandés  que Dios nos dio 2 orejas y 1 sola boca para que escuchemos el doble de lo que hablamos. A mí me parece un proverbio muy acertado.

La escucha es un elemento fundamental en la venta.  

En el intercambio comercial, sólo el cliente conoce las motivaciones de compra de un producto o servicio, y  escuchándole es la única manera que tenemos de descubrirlas. 

Pero no nos equivoquemos, escuchar no es estar esperando sin decir nada, o  pensando en nuestra respuesta hasta que calle nuestro interlocutor para entonces soltarle toda el parlamento que teníamos pensado (incluso antes de que empezara a hablar). No, la escucha activa es mucho más que eso.

Escuchar no siempre es fácil. 

Nos vamos a encontrar con dificultades, obstáculos y, quitando los problemas puramente físicos (ruidos, incomodidad, interferencias…), casi todos estos obstáculos vienen de uno mismo, de nosotros, del oyente. 

Podríamos hablar de unos cuantos aquí, pero si tengo que destacar uno de estos problemas, sería la INFERENCIA.  

¿Qué es la INFERENCIA? Es la transformación  de la información recibida mediante la asociación de ideas y la incorporación de otras procedentes de nuestra deducción. 

Es decir, complementar la información recibida con nuestros juicios e ideas de manera que lo que realmente percibimos no tiene nada, o poco que ver con lo que nos han contado. 

Así que evitemos esto en nuestro proceso de escucha.

Entonces, ¿qué hemos de hacer en una entrevista comercial para tener una buena escucha activa?  

Yo destacaría lo siguiente:

1 #Toma notas. Esto aporta seriedad, seguridad a nuestro interlocutor de que lo estamos escuchando y a nosotros de que no nos perdemos información importante en el proceso.  Eso sí, anota palabras clave, conceptos importantes, no se trata de que hagas una redacción de lo que te están explicando.

2 #Pon los 5 sentidos y muestra interés sincero por lo que te están explicando. Escucha su problema u objeción sin filtros, préstale atención, fija tu mirada en él, utiliza un lenguaje corporal receptivo y de escucha.

3 #Muestra empatía. Esto es clave siempre y nos sirve para todo. Ponte en su lugar, identifícate con él, siente como siente él y vive su problema, así seguro que encontrarás una solución más fácil y cercana.

4 #Prepárate. Lleva escritas las preguntas que le quieres hacer y qué información te quieres llevar. Si dominas el método puedes preparar incluso una Matriz de escucha. Hemos venido a escuchar al cliente. Pero ojo, centrémonos en lo que nos interesa, está bien hablar de cualquier otro tema antes o durante (para romper el hielo, desviar algún tema, etc…) pero no olvidemos a lo que hemos venido.

5 #Utiliza el Backtraking. Es una técnica milenaria que en castellano conocemos como… resumen. Resume tus notas y todo lo que habéis discutido e intenta que sean con sus propias palabras. De esa manera te aseguras 2 cosas: demuestras a tu interlocutor  que le has estado prestando atención  y  a ti que te ha quedado claro todo lo que habéis discutido.

La escucha activa es difícil, y podríamos escribir infinidad de cosas sobre ella, pero si realizas estas 5 tareas en tu próxima visita comercial (y las siguientes) ya verás cómo tu escucha mejorará. 

 ¡Anímate, sal a vender y practica! 

Fuente: 

Rodolfo Alonso - Barcelona - Julio 2015

3 Preguntas Mágicas para Conseguir el “Sí” del Cliente

¿Te identificas con esta situación?

“Hablas con la gente, te conectas, ellos parecen estar interesados, describes lo que haces… pero te dicen que no pueden pagar o que tienen que pensarlo”.

¡No te desanimes! No estás solo…

Si estás dudando de ti mismo, debes saber: que no es que haya algo malo contigo o con lo que ofreces. Lo más probable es que simplemente no te han enseñado la manera de averiguar lo que realmente inspira a tus clientes para contratarte.

En pocas palabras:

Para conseguir el sí de un cliente, debes establecer el valor de lo que ofreces. El cliente tiene que ver claramente lo que tienes para ellos (lo que tu servicio puede hacer por ellos) con el fin de invertir.

La manera en que estableces este valor no es hablando de cuán maravilloso es tu programa, ni siquiera regalando una muestra gratuita de tu servicio!

En su lugar, averigua qué es lo más importante para tu cliente potencial y luego demuestra cómo tu servicio va a afrontar esta situación.  

Insisto “no pienses”, pregúntale.  

Este es uno de los mayores conflictos que encuentro, con los asesores: “quieren adivinar lo que su cliente necesita”. 

Y eso no es así, búscalo, visítalo, haz encuestas, levanta el teléfono, contacta con él y le preguntas. Aquí te explico cómo.

Pregunta Mágica 1: 

Cuando se trata de “el problema que quiere resolver”, ¿cuáles son tus mayores retos?

Es la psicología humana básica, la gente invierte para conseguir resolver sus problemas, compran con el fin de evitar el dolor o para obtener  placer.  El dolor es un motivador más fuerte que el placer.

Entonces, para conseguir el sí de tu cliente potencial, tienes que saber lo que no funciona para él, y él necesita escucharse reconociendo esto.

Si bien en un principio puede ser incómodo llevar a alguien a su malestar, recuerda que en realidad estás haciendo un acto de servicio, porque a menos que reconozcan el dolor, no van a estar motivados para cambiar.

Si no saber por donde empezar para aprender a conocer a tu cliente este artículo puede ser de utilidad

Consejo adicional: Para establecer el valor real, averigua cuanto le preocupa quedarse donde está. ¿Cuánto dinero puede perder?, ¿Cuánto tiempo ha perdido tratando de resolver en su mente su problema sin éxito?  

Reclutadores expertos saben que conseguir claridad en el costo es cuando se hace realmente la venta.

Pregunta Mágica 2: 

Entonces, ¿qué es lo que quieres?, ¿qué situación desearías?

El objetivo de esta pregunta, es averiguar qué resultado o consecuencia tu cliente potencial quiere realmente.  

¿Cuáles son sus esperanzas y sueños? ¿Cuál es su visión?

Al preguntar lo que tu cliente desea después de preguntar acerca de los desafíos, se crea un contraste poderoso: la brecha entre dónde está  y dónde quiere  estar. 

También puedes determinar si tu propuesta es adecuada para él. 

Lo más probable es que así sea, y esta pregunta te prepara perfectamente para demostrar cómo tu recomendación le ayudará a cerrar esa brecha.

Pregunta Mágica 3: 

Si yo pudiera mostrarte cómo llegar  “a lo que quiere”, ¿te gustaría saber más al respecto?

Esta pregunta ofrece una transición hermosa que te permite ofrecer tus servicios, ya que si tu cliente potencial dice que sí, ahora tienes permiso para compartir plenamente en cómo puedes ayudarle.

Desde allí podrás invitarlo  a una sesión de descubrimiento, o si ya estás en una sesión de descubrimiento puedes hacer tu oferta o propuesta.  Esta es la transición que te permite hacerlo con confianza.

Advertencia: Una vez que hayas hecho esta pregunta de cierre, tienes que hacer tu oferta y no pongas excusas. Este es el momento para reafirmar el valor que das y ser un apasionado de cómo puedes ayudar a resolver su problema.

Consejo adicional: Si las 3 preguntas anteriores determinan que tu propuesta no le encaja o no es su momento, siempre puedes decir: 

“¿Puedo compartir un recurso que pienso que es útil para ti?” Y dales una sugerencia o recomendación. De esta manera todavía estás dando un gran valor, independientemente de si  termina o no por convertirse en tu cliente. 

Recuerda, puede conocer a alguien que sí podría ser su cliente.

Haz de estas 3 preguntas tu hoja de ruta

Utiliza estas 3 preguntas en cualquier situación con cualquier cliente, para llegar a la siguiente etapa.

Ya sea que estas  en una reunión de networking, en una sesión de descubrimiento, o preparándote para hacer una oferta de seguimiento a un cliente existente, cuando interiorizas estas 3 preguntas y sabes que es la hoja de ruta que funciona, te sentirás más tranquilo, confiado y capaz de concentrarse en estar al servicio.

Y cuanto más hagas estas preguntas, más clientes tendrás!

¿Listo para conseguir clientes? Pon en práctica estas tres preguntas para conseguir el sí, ya me dirás.

Fuente: Preguntas mágicas para conseguir el sí de Silvia Fernández