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26 de diciembre de 2016
14 de diciembre de 2016
15 de septiembre de 2016
7 de septiembre de 2016
5 de septiembre de 2016
15 de agosto de 2016
11 de agosto de 2016
5 de agosto de 2016
Masterforum Capacitación 4 agosto 2016
Taller Teórico Práctico - Tratamiento de Objeciones - 4 Agosto 2016
7 de julio de 2016
6 de julio de 2016
1 de julio de 2016
La peor respuesta es: ¿ NO o LO VEMOS ?
Confidencias de un Cliente:
Cuando me proponen algo o tratan de vender probablemente mi respuesta será:
No, vemos ...
Mi primer reacción aunque la propuesta sea para algo placentero es: NO
Yo te escucho, mientras me explicás, voy procesando y tomando la decisión.
Cuando se trata de un compromiso de $$$, necesito pensarlo y decidirlo en una segunda reunión.
Cuando se trata de apoyar al otro decido de inmediato.
Me gusta sentir que yo decido cuando y cuanto.
Un vendedor que me presione, no me tenga paciencia o no respete mis tiempos probablemente no concrete la venta.
Identificar qué tipo de personalidad tiene el cliente siempre ha sido uno de los temas más tratados en los seminarios y talleres de ventas.
La versatilidad y actitud de resolver problemas del profesional al conocer las necesidades del cliente es fundamental para concretar la negociación.
Cómo vender más y comunicarse mejor
Formación en PNL
30 de junio de 2016
23 de junio de 2016
La soledad del cliente
La automatización en la atención del cliente ha desenfocado la misma.
El CRM * y la información llevó a la despersonalización en la atención.
El
cliente ya no habla con el empleado de la empresa, lo hace con
contestadores con opciones prefijadas o pantallas digitales donde detrás
de eso encuentra solo el vacío o sorpresas (visite este link)
¿El uno a uno es un adiós o regresara en busca de su excelencia?
¿El uno a uno es un adiós o regresara en busca de su excelencia?
Cuanto más avanza la tecnología y las
técnicas comerciales, cuanto más se habla de poner el foco en el
cliente, este se siente peor atendido.
Las estadísticas muestran niveles
muy alto de insatisfacción, que expresándolo correctamente decimos que
la satisfacción del cliente está en niveles muy bajos.
Las redes
sociales que suponen hoy una interacción más rápida con el cliente, se
presenta como una mera exposición social de la empresa sin comprender el
por qué en algunos casos, donde el cliente no recibe respuesta a
ninguna de las inquietudes que plantea y existen sobrados casos que
confirman esa tendencia.
El desarrollo de nuevas aéreas en las
empresas y la frenética búsqueda de nuevos clientes han descuidado un
sector tan sensible como atención al cliente.
En una era donde se
concentra mucha información de los clientes donde la posibilidad de
contacto es muy fácil debemos comprender que el bien más preciado de una
empresa quiere ser contenido, escuchado y atendido de forma
diferencial.
Comunicación profesional, en breve Seminario Teórico Práctico
* CRM: (Customer Relationship Management) es la sigla que se utiliza para definir una estrategia de negocio enfocada al cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor cantidad posible de información sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar así su grado de satisfacción. Esta tendencia se inscribe en lo que se denomina Marketing Relacional que también considera a los clientes potenciales y la manera de generar relaciones con ellos. La idea central es hacer foco en el cliente, conocerlo en profundidad para poder aumentar el valor de la oferta y lograr así resultados exitosos. No olvide que, hoy en día, la gestión comercial y la orientación al cliente es la clave para generar ventajas competitivas.
Comunicación profesional, en breve Seminario Teórico Práctico
* CRM: (Customer Relationship Management) es la sigla que se utiliza para definir una estrategia de negocio enfocada al cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor cantidad posible de información sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar así su grado de satisfacción. Esta tendencia se inscribe en lo que se denomina Marketing Relacional que también considera a los clientes potenciales y la manera de generar relaciones con ellos. La idea central es hacer foco en el cliente, conocerlo en profundidad para poder aumentar el valor de la oferta y lograr así resultados exitosos. No olvide que, hoy en día, la gestión comercial y la orientación al cliente es la clave para generar ventajas competitivas.
Fuente: Marcelo Lamas / Maketing directo
22 de junio de 2016
15 de junio de 2016
7 de junio de 2016
2 de junio de 2016
1 de junio de 2016
8 CAMBIOS SIGNIFICATIVOS PARA EMPRESAS FAMILIARES DEL NUEVO CÓDIGO CIVIL Y COMERCIAL
En
una economía cambiante, con desafíos del día a día que absorben la
atención de los empresarios, la difusión y conocimiento del nuevo Código
Civil y Comercial parece haber pasado a un segundo plano. Sin embargo,
se trata de un instrumento llamado a generar cambios fundamentales en
las empresas de familia. En este artículo exponemos ocho cambios
significativos.
Conocerlos es una clave para evitar conflictos, proteger a la empresa y a
la familia.
1.- ¿Desde cuándo rige el nuevo Código?
El Código Civil y Comercial está en vigencia a partir del 1 de agosto de 2015.
Por el nuevo Código se rigen las sucesiones de personas fallecidas a partir de esa fecha, y los divorcios que se hayan tramitado desde entonces.
Veamos cuáles son algunos de los cambios más significativos
2.- El nuevo Código brinda mayor libertad para la planificación sucesoria:
El nuevo Código establece un mayor margen de libertad individual para la planificación sucesoria:
2.- Ahora se permiten los pactos sobre herencia futura en función de ciertos objetivos en la empresa.
El nuevo artículo 1010 del Código Civil y Comercial, dispone que, si bien los pactos sobre herencia futura siguen prohibidos (como ocurría en el viejo Código Civil), en determinados casos serán plenamente válidos: cuando tengan en miras la conservación de la unidad de la gestión empresarial, o la prevención o resolución de conflictos, relativos a una explotación productiva o a participaciones societarias de cualquier tipo.
Es decir que, cuando se trata de establecer quién será el líder de la empresa en caso de fallecimiento de su actual titular, o cuando es necesario excluir a un heredero de la dirección de la empresa (por ejemplo, porque no es compatible con los otros), el nuevo Código permite hacerlo.
Obviamente, deberá contemplarse que a ningún heredero se le cercene su derecho a la legítima hereditaria, pero ahora está claro que ésta puede componerse con bienes diversos, y no necesariamente deben abarcar la participación societaria.
3.- Se reafirman soluciones para la continuidad empresaria
No siempre resulta factible apostar a una empresa familiar vigorosa, con integrantes de la familia entusiastas y comprometidos con la visión de un fundador, o su continuador.
A veces, la solución puede estar en la venta, sea a un tercero o a un familiar.
En otros casos, se puede pactar que, en caso de fallecimiento del titular, una persona determinada (socio actual o reemplazante del titular, frente a la contingencia de su fallecimiento o incapacidad) continúe con la explotación, en tanto que la familia de la persona fallecida habrá de recibir el beneficio de un seguro de vida que represente el valor de tasación de su participación en la empresa, previamente pactado.
En algunos casos se establece un sistema mixto, por el cual el seguro de vida sólo cubre una parte del valor, y el resto es afrontado por el adquirente de la empresa, mediante el pago de cuotas.
Esta clase de convenios, denominados “buy and sell agreements” o “acuerdos de continuidad empresaria” se vienen celebrando en la Argentina desde 1996, pero el nuevo Código les otorga una seguridad jurídica que antes no tenían, al punto de que ahora resultan incuestionables, en la medida en que la valuación de la empresa se aproxime a los valores reales.
4.- La posibilidad de excluir a los parientes políticos
Uno de los principales puntos de coincidencia, entre muchos integrantes de empresas familiares, es su deseo de evitar la participación (en principio como propietarios, pero en muchos casos, en cualquier función ligada a la empresa) de los parientes políticos.
Quizás sobre la base del conocimiento de casos traumáticos, en los que un yerno o una nuera perjudicaron a la familia de su ex cónyuge, en las empresas familiares se tiende a evitar cualquier participación de los parientes políticos.
Veamos los diferentes ámbitos en los que se puede establecer esa limitación:
5.- Las uniones convivenciales
Hasta ahora, muchas familias empresarias realizaban una clara diferenciación entre las parejas casadas y las que no lo estaban, con fundamento en que, en principio, la convivencia era una situación inestable, que no generaba derechos patrimoniales.
Al legislar respecto de las uniones convivenciales, el nuevo Código les atribuye un rango de estabilidad y genera la posibilidad de que existan obligaciones patrimoniales entre los convivientes, a través de acuerdos con pleno valor legal.
Es importante destacar que en el nuevo Código no se prevé que los convivientes se hereden forzosamente entre sí, por lo cual, el acceso a la propiedad del otro por causa de fallecimiento debe ser producto de un testamento, una donación o un fideicomiso.
6.- El derecho a elegir el régimen de bienes en el matrimonio
En el viejo Código Civil había un solo régimen de bienes en el matrimonio: el de la sociedad conyugal, o “comunidad de gananciales”, lo que significaba que el patrimonio adquirido durante el matrimonio debía dividirse por mitades al ocurrir su finalización. Quedaban exceptuados los bienes recibidos por herencia, por legado o por donación, o aquellos adquiridos en reemplazo de bienes propios.
El nuevo Código Civil y Comercial ha dispuesto la posibilidad de optar por otro régimen: el de separación, por el cual los bienes se mantienen en el patrimonio de quien los adquiere.
De esta forma, quien tiene la expectativa de conformar una unidad económica de elevado valor, tiene la posibilidad de preservarla para sí frente a un eventual divorcio, a través del régimen de separación de bienes.
Por otra parte, el régimen de separación de bienes evita una característica del régimen de comunidad, que afecta especialmente a los integrantes de empresas de familia: dado que el fruto de los bienes propios es ganancial, los dividendos, devengados durante el matrimonio, o, en el caso de una explotación agropecuaria, las crías que excedan a la cantidad de animales existentes al momento en que el titular contrajo matrimonio, deben considerarse gananciales.
Por el contrario, en el régimen de separación de bienes, los frutos de los bienes propios siguen siendo propios.
Sin duda, la separación de bienes habrá de ser un instrumento beneficioso para la planificación patrimonial en las empresas familiares.
7.- Los contratos entre cónyuges
Como en el viejo Código, en el que el único régimen de bienes en el matrimonio era el de comunidad de gananciales, se encontraban prohibidos los contratos entre cónyuges, las únicas sociedades admitidas eran las de capital: sociedades anónimas y sociedades de responsabilidad limitada.
El nuevo Código Civil y Comercial permite los contratos entre cónyuges que han pactado el régimen de separación de bienes
8.- La compensación económica al finalizar el matrimonio
El instituto de la compensación, en el caso de divorcio, también habrá de generar un particular impacto en la empresa familiar.
En muchos casos, el cónyuge no propietario colabora con el desarrollo de la empresa, sin un reconocimiento económico por ello.
El Código Civil derogado no contenía ninguna norma expresa que permitiera, en caso de divorcio, resarcir esos esfuerzos.
El nuevo Código establece pautas específicas en los artículos 441 y 442.
En el primero se regula la hipótesis de que el divorcio produzca un desequilibrio manifiesto que signifique un empeoramiento de la situación de uno de los cónyuges.
En el segundo se enumeran las diversas circunstancias que l juez puede tomar en consideración para establecer una compensación. Entre ellas, “la colaboración prestada a las actividades mercantiles, industriales o profesionales del otro cónyuge”.
EL PROTOCOLO A LA LUZ DEL NUEVO CÓDIGO
Entendemos al protocolo empresario-familiar como un acuerdo, con valor moral y legal, que permite a las actuales generaciones establecer pautas para el gobierno de la empresa y el comportamiento de sus integrantes, para evitar conflictos y permitir la conservación de la empresa en la/s familia/s propietaria/s.
El nuevo Código está llamado a incrementar el valor legal del Protocolo entre partes y frente a terceros, sobre la base de ciertas normas:
Estos son algunos cambios significativos del Código. Nos toca a todos reflexionar profundamente sobre el alcance de los cambios, para ayudar a su mejor aprovechamiento en pos de empresas exitosas y familias felices.
Por: Leonardo J. Glikin consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria en empresa y familia
El Código Civil y Comercial está en vigencia a partir del 1 de agosto de 2015.
Por el nuevo Código se rigen las sucesiones de personas fallecidas a partir de esa fecha, y los divorcios que se hayan tramitado desde entonces.
Veamos cuáles son algunos de los cambios más significativos
2.- El nuevo Código brinda mayor libertad para la planificación sucesoria:
El nuevo Código establece un mayor margen de libertad individual para la planificación sucesoria:
- Quien tiene hijos, con el antiguo Código sólo podía
disponer libremente de la quinta parte de su patrimonio. Ahora puede
disponer libremente, a través de un testamento, una donación o un
fideicomiso, a favor de quien lo desee, de la tercera parte del
patrimonio.
- Quien, no teniendo hijos, tiene a sus padres con vida, puede disponer libremente de la mitad de su patrimonio, frente a lo que antes establecía la ley, que era la tercera parte del patrimonio.
2.- Ahora se permiten los pactos sobre herencia futura en función de ciertos objetivos en la empresa.
El nuevo artículo 1010 del Código Civil y Comercial, dispone que, si bien los pactos sobre herencia futura siguen prohibidos (como ocurría en el viejo Código Civil), en determinados casos serán plenamente válidos: cuando tengan en miras la conservación de la unidad de la gestión empresarial, o la prevención o resolución de conflictos, relativos a una explotación productiva o a participaciones societarias de cualquier tipo.
Es decir que, cuando se trata de establecer quién será el líder de la empresa en caso de fallecimiento de su actual titular, o cuando es necesario excluir a un heredero de la dirección de la empresa (por ejemplo, porque no es compatible con los otros), el nuevo Código permite hacerlo.
Obviamente, deberá contemplarse que a ningún heredero se le cercene su derecho a la legítima hereditaria, pero ahora está claro que ésta puede componerse con bienes diversos, y no necesariamente deben abarcar la participación societaria.
3.- Se reafirman soluciones para la continuidad empresaria
No siempre resulta factible apostar a una empresa familiar vigorosa, con integrantes de la familia entusiastas y comprometidos con la visión de un fundador, o su continuador.
A veces, la solución puede estar en la venta, sea a un tercero o a un familiar.
En otros casos, se puede pactar que, en caso de fallecimiento del titular, una persona determinada (socio actual o reemplazante del titular, frente a la contingencia de su fallecimiento o incapacidad) continúe con la explotación, en tanto que la familia de la persona fallecida habrá de recibir el beneficio de un seguro de vida que represente el valor de tasación de su participación en la empresa, previamente pactado.
En algunos casos se establece un sistema mixto, por el cual el seguro de vida sólo cubre una parte del valor, y el resto es afrontado por el adquirente de la empresa, mediante el pago de cuotas.
Esta clase de convenios, denominados “buy and sell agreements” o “acuerdos de continuidad empresaria” se vienen celebrando en la Argentina desde 1996, pero el nuevo Código les otorga una seguridad jurídica que antes no tenían, al punto de que ahora resultan incuestionables, en la medida en que la valuación de la empresa se aproxime a los valores reales.
4.- La posibilidad de excluir a los parientes políticos
Uno de los principales puntos de coincidencia, entre muchos integrantes de empresas familiares, es su deseo de evitar la participación (en principio como propietarios, pero en muchos casos, en cualquier función ligada a la empresa) de los parientes políticos.
Quizás sobre la base del conocimiento de casos traumáticos, en los que un yerno o una nuera perjudicaron a la familia de su ex cónyuge, en las empresas familiares se tiende a evitar cualquier participación de los parientes políticos.
Veamos los diferentes ámbitos en los que se puede establecer esa limitación:
- En cuanto a la limitación a la participación en la labor, basta con acordarlo en el protocolo familiar, cuyo valor legal ha quedado reforzado con el nuevo Código.
- Respecto de la dirección de la empresa, es posible que sea necesario establecerlo en los estatutos.
- En cuanto a la restricción al acceso al capital por vía hereditaria, es el mismo artículo 1010 CCC el que legisla al respecto.
5.- Las uniones convivenciales
Hasta ahora, muchas familias empresarias realizaban una clara diferenciación entre las parejas casadas y las que no lo estaban, con fundamento en que, en principio, la convivencia era una situación inestable, que no generaba derechos patrimoniales.
Al legislar respecto de las uniones convivenciales, el nuevo Código les atribuye un rango de estabilidad y genera la posibilidad de que existan obligaciones patrimoniales entre los convivientes, a través de acuerdos con pleno valor legal.
Es importante destacar que en el nuevo Código no se prevé que los convivientes se hereden forzosamente entre sí, por lo cual, el acceso a la propiedad del otro por causa de fallecimiento debe ser producto de un testamento, una donación o un fideicomiso.
6.- El derecho a elegir el régimen de bienes en el matrimonio
En el viejo Código Civil había un solo régimen de bienes en el matrimonio: el de la sociedad conyugal, o “comunidad de gananciales”, lo que significaba que el patrimonio adquirido durante el matrimonio debía dividirse por mitades al ocurrir su finalización. Quedaban exceptuados los bienes recibidos por herencia, por legado o por donación, o aquellos adquiridos en reemplazo de bienes propios.
El nuevo Código Civil y Comercial ha dispuesto la posibilidad de optar por otro régimen: el de separación, por el cual los bienes se mantienen en el patrimonio de quien los adquiere.
De esta forma, quien tiene la expectativa de conformar una unidad económica de elevado valor, tiene la posibilidad de preservarla para sí frente a un eventual divorcio, a través del régimen de separación de bienes.
Por otra parte, el régimen de separación de bienes evita una característica del régimen de comunidad, que afecta especialmente a los integrantes de empresas de familia: dado que el fruto de los bienes propios es ganancial, los dividendos, devengados durante el matrimonio, o, en el caso de una explotación agropecuaria, las crías que excedan a la cantidad de animales existentes al momento en que el titular contrajo matrimonio, deben considerarse gananciales.
Por el contrario, en el régimen de separación de bienes, los frutos de los bienes propios siguen siendo propios.
Sin duda, la separación de bienes habrá de ser un instrumento beneficioso para la planificación patrimonial en las empresas familiares.
7.- Los contratos entre cónyuges
Como en el viejo Código, en el que el único régimen de bienes en el matrimonio era el de comunidad de gananciales, se encontraban prohibidos los contratos entre cónyuges, las únicas sociedades admitidas eran las de capital: sociedades anónimas y sociedades de responsabilidad limitada.
El nuevo Código Civil y Comercial permite los contratos entre cónyuges que han pactado el régimen de separación de bienes
8.- La compensación económica al finalizar el matrimonio
El instituto de la compensación, en el caso de divorcio, también habrá de generar un particular impacto en la empresa familiar.
En muchos casos, el cónyuge no propietario colabora con el desarrollo de la empresa, sin un reconocimiento económico por ello.
El Código Civil derogado no contenía ninguna norma expresa que permitiera, en caso de divorcio, resarcir esos esfuerzos.
El nuevo Código establece pautas específicas en los artículos 441 y 442.
En el primero se regula la hipótesis de que el divorcio produzca un desequilibrio manifiesto que signifique un empeoramiento de la situación de uno de los cónyuges.
En el segundo se enumeran las diversas circunstancias que l juez puede tomar en consideración para establecer una compensación. Entre ellas, “la colaboración prestada a las actividades mercantiles, industriales o profesionales del otro cónyuge”.
EL PROTOCOLO A LA LUZ DEL NUEVO CÓDIGO
Entendemos al protocolo empresario-familiar como un acuerdo, con valor moral y legal, que permite a las actuales generaciones establecer pautas para el gobierno de la empresa y el comportamiento de sus integrantes, para evitar conflictos y permitir la conservación de la empresa en la/s familia/s propietaria/s.
El nuevo Código está llamado a incrementar el valor legal del Protocolo entre partes y frente a terceros, sobre la base de ciertas normas:
- art. 1010 del Código Civil y Comercial: “Los pactos relativos a una explotación productiva o a participaciones societarias de cualquier tipo, con miras a la conservación de la unidad de gestión empresaria o a la prevención o solución de conflictos…”
- art. 1442, que permite ver al protocolo como “contrato asociativo”
- Finalmente, el art. 1024, contempla la extensión de los efectos del contrato a los sucesores universales, lo que autoriza a trasladar los efectos del protocolo a los herederos.
Estos son algunos cambios significativos del Código. Nos toca a todos reflexionar profundamente sobre el alcance de los cambios, para ayudar a su mejor aprovechamiento en pos de empresas exitosas y familias felices.
Por: Leonardo J. Glikin consultor en Planificación Patrimonial y Sucesoria en empresa y familia
31 de mayo de 2016
¿Tenemos control de nuestras propias decisiones?
El economista de la conducta Dan Ariely autor de Las Trampas del Deseo,
utiliza ilusiones visuales clásicas y sus propios contraintuitivos y a
menudo impactantes hallazgos en investigación para mostrarnos cómo no
somos tan racionales como creemos al tomar decisiones.
Luego de ver la charla en TED podremos determinar cuánto controlamos nuestras propias decisiones y como aplicarlo cuando asesoramos y recomendamos los pasos a seguir en nuestra profesión.
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Ariely era profesor de física y matemáticas en la Universidad de Tel Aviv,
pero fue trasladado a filosofía y psicología cuando comenzó a tener
problemas para escribir, debido a que era un esfuerzo físico demasiado
elevado. Sin embargo, en su último año, se dedicó exclusivamente a la
psicología y recibió el doctorado. También posee un doctorado y un
master en psicología cognitiva de la Universidad de Carolina del Norte y un doctorado en Negocios en la Universidad de Duke
Tras obtener sus doctorados trabajó en el Instituto Tecnológico de Massachusetts de 1998 a 2008. Posteriormente, volvió a Duke
como profesor de psicología del comportamiento económico. Además de sus
escritos académicos ha publicado dos famosos libros «Las trampas del
deseo» y «Las ventajas del deseo».
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