Consejos para cuando caen tus ventas

¿Tus ventas no son las proyectadas?

¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?

En cualquier caso, si las respuestas  a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.

1. Organízate

Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.

Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.

¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?

Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.

2. Levanta el teléfono

Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:

Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!

Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.

Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.

3. Promoción

Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. ...", "contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras" . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.

4. Obtenga en línea

¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?

Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:

Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.

Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.

Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.

Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate  de promoverlo en los medios sociales.

Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.

Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.

Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords . Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.

Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.

5. Se positivo

Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.

Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!

¿Qué te parecen estos consejos?

Post by Ángel Martín

Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el "chip" comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero ... se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael 

Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que... una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios "paradigmas invisibles":
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la "cocina interna" de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como "naturales" o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado de las ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
"¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: para vender!" suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, ... sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25% generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para "rentabilizar" a los Clientes, al estar incapacitados para detectar y aprovechar las "pequeñas oportunidades" de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.  

El feliz secreto para trabajar mejor

Plan de carrera para encarar el 2016

Un plan de carrera ayuda a clarificar a un profesional en sus metas (a corto, mediano y largo plazo)

Comprender como una persona puede planificar, organizar y administrar los medios para acceder  a lo largo de su vida profesional a sus metas es básico para obtener lo esperado.

Aportaremos una guía y un programa para entender cómo alcanzarlas.

Este plan puede incluir metas personales, profesionales, económicas y espirituales.

Fecha: 17 de diciembre de 16 a 19 Hs.

Lugar: Oficinas de Masterforum - CABA

Una vacante gratuita se ha reservado a tu nombre, solo debes confirmar tu participación.

Cupo limitado a 12 participantes por orden de inscripción.

Confirmar con Mirta Catalano mirta.masterforum@gmail.com 
o al TE 011 4816 0555 de 11 a 18 Hs.
 
Entendemos que tu elección es muy importante para nosotros y nuestro equipo desea apoyar con estas capacitaciones tu crecimiento y desarrollo profesional.

Derribemos nuestras barreras reales o imaginarias con el propósito de convertir al 2016 en un año exitoso !!!

 

Como lograr mis metas - mis sueños

Optimismo Inteligente

14 cosas que hace la gente productiva durante los 15 primeros minutos de su jornada laboral

La gente productiva sabe aprovechar el tiempo desde que se levanta.

Los 15 primeros minutos son muy importantes puesto que definen cómo va a desarrollarse el resto de la jornada.

Le presentamos 14 acciones que llevan a cabo estas personas para ser productivos y vivir sin estrés.

1. Comienzan 15 minutos antes el trabajo para empezar la jornada con calma y de manera relajada. Cero estrés.

2. Establecen un correcto espacio de trabajo, limpio y ordenado, y con todo el material que se necesite a mano. Todo lo que sobre se tira, se recicla o se guarda.

3. Revisan lo que ya se ha hecho previamente, sobre todo si acaban de volver de vacaciones o del fin de semana.

4. Revisan las listas con tareas pendientes (to-do list), fechas límite (deadlines) de llamados a prospectos, entrevistas pendientes, servicio al cliente, entrega de informes, documentos, proyectos etc. y reuniones para establecer un planning y tener clara la agenda de la semana. Recomendamos utilizar el programa de las 7 semanas de Masterforum.

5. Identifican entre una y tres tareas importantes para hacer en el día. Se centran en lo importante para hacerlo bien porque ya se sabe que “el que mucho abarca…”.

6. Se hacen preguntas a sí mismos  para identificar problemas y encontrar soluciones. Un par de ejemplos: ¿Qué he conseguido hoy? ¿Vuelvo a casa con la sensación de haber aprovechado el día?        ¿ Regreso a casa con 1 entrevista realizada como mínimo?

7. Revisan los correos a primera hora y no vuelven a hacerlo a no ser de que sea totalmente necesario (nada de estar mirándolo cada segundo a través de todos los dispositivos a su alcance).

8. Silencian el teléfono móvil mientras planean su jornada laboral para que no les distraiga. Jamás atienden el celular cuando están conversando con un prospecto.

9. Cierran los ojos para visualizar cómo va a ser el día (técnica de concentración y relajación que emplean algunos deportistas, como los atletas).

10. Respiran y son conscientes del “aquí y ahora”.

11. Hacen ejercicios de estiramiento dado que en la mayoría de los trabajos las personas pasan muchas horas sentadas y frente a la computadora o el teléfono y los músculos se acaban resintiendo. Siempre hablan por teléfono de pié y sonriendo.

12. Respetan los primeros minutos de los compañeros de trabajo o de cursos y no les atosigan con preguntas personales, banales o molestas. Las personas necesitan un tiempo de adaptación, sobre todo a primera hora de la mañana.

13. Cubren sus propias necesidades antes de atender las de los demás. Priorizar es la clave de un rendimiento bueno.

14. Están contentos y agradecidos por tener un trabajo independiente, por ser útiles y valorados por los demás y por conseguir logros y metas. Cuando uno se siente realizado consigo mismo y con lo que hace contagia una actitud positiva que repercute en los demás.

Fuente: md

1. Llegan 15 minutos antes al trabajo para empezar la jornada con calma y de manera relajada. Cero estrés.
2. Establecen un correcto espacio de trabajo, limpio y ordenado, y con todo el material que se necesite a mano. Todo lo que sobre se tira, se recicla o se guarda.
3. Revisan lo que ya se ha hecho previamente, sobre todo si acaban de volver de vacaciones o del fin de semana.
4. Revisan las listas con tareas pendientes (to-do list), fechas límite (deadlines) de entrega de informes, documentos, proyectos etc. y reuniones para establecer un planning y tener clara la agenda de la semana.
5. Identifican entre una y tres tareas importantes para hacer en el día. Se centran en lo importante para hacerlo bien porque ya se sabe que “el que mucho abarca…”.
6. Se hacen preguntas a sí mismos  para identificar problemas y encontrar soluciones. Un par de ejemplos: ¿Qué he conseguido hoy? ¿Vuelvo a casa con la sensación de haber aprovechado el día?
7. Revisan los correos a primera hora y no vuelven a hacerlo a no ser de que sea totalmente necesario (nada de estar mirándolo cada segundo a través de todos los dispositivos a su alcance).
8. Silencian el teléfono móvil mientras planean su jornada laboral para que no les distraiga.
9. Cierran los ojos para visualizar cómo va a ser el día (técnica de concentración y relajación que emplean algunos deportistas, como los atletas).
10. Respiran y son conscientes del “aquí y ahora”.
11. Hacen ejercicios de estiramiento dado que en la mayoría de los trabajos las personas pasan muchas horas sentadas y frente al ordenador y los músculos se acaban resintiendo.
12. Respetan los primeros minutos de los compañeros de trabajo y no les atosigan con preguntas personales, banales o molestas. Las personas necesitan un tiempo de adaptación, sobre todo a primera hora de la mañana.
13. Cubren sus propias necesidades antes de atender las de los demás. Priorizar es la clave de un rendimiento bueno.
14. Están contentos y agradecidos por tener un trabajo, por ser útiles y valorados por los demás y por conseguir logros y metas. Cuando uno se siente realizado consigo mismo y con lo que hace contagia una actitud positiva que repercute en los demás.
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Mentalízate para ser más productivo trabajando desde tu casa

Si trabajamos en casa puede que el ambiente se torne difícil y se creen situaciones que a diario nos distraen. 

En tal sentido, la productividad puede verse afectada por este tipo de cosas y como emprendedores será necesario contar con buenos consejos y estrategias que ayuden a afrontar estas situaciones de distracción. 

Aquí detallamos algunos consejos útiles.

Consejos y concentración

En el hogar no solamente estaremos trabajando sino que surgirán situaciones en las que necesariamente uno deba intervenir; sin embargo, está claro que no podemos dejar el trabajo por un lado, sino que necesitamos crear un área de trabajo en la que se pueda mantener alejado de distracciones.

Como consejo los expertos señalan que la concentración depende más de tu interior que del exterior, pero no por ello hay que exponerse a distracciones.

1. Comenzar en lo más relevante

En el trabajo siempre hay prioridades, así que no hay que dejarse llevar por la procrastinación (1). 

Si algo es importante se debe comenzar por ello primero que nada. 

Las tareas más fáciles no siempre serán las más importantes : hay que comenzar en la que urge terminarlo pronto.

2. Meditación

Cuando uno se sienta estresado hay que tomarse un tiempo para descansar y relajarse. 

Durante este tiempo se puede meditar sobre algunas cosas que hagan zafarse por un rato del trabajo. 

No recurrir a un tiempo para el ocio explícitamente sino para relajarse y posteriormente volver al trabajo.

3. Programar y ejecutar

Lo que se deba hacer se logrará más rápido si se sabe cómo hacerlo y en qué tiempo hacerlo. 

Aquí juega un papel importante la organización y la administración del tiempo. 

No hace falta recordar que si programamos algo es para que luego se lleve a cabo.

4. Mentalizarse de manera adecuada

A pesar de estar en casa, el trabajo es algo que requiere de la mente subconsciente. 

Si se realiza aquellas actividades como si uno fuese a salir de casa a trabajar uno estará predisponiéndose para el trabajo. 

Hay que desayunar, programar una hora para trabajar, asearse y vestirse y para laborar en casa.

(1) La procrastinación, postergación o posposición es la acción o hábito de postergar actividades o situaciones que deben atenderse, sustituyéndolas por otras situaciones más irrelevantes o agradables.

Fuente: Pimex - marzo 2015

Llenar el embudo de ventas 12 Consejos para generar ingresos consistentes durante todo el año

Me gustan los debates que se producen  entre los participantes durante las 16 horas de curso de ventas  que imparto  a  agentes de seguros de vida.

Estos debates enriquecedores  surgen a partir de la directa relación entre las comisiones mensuales  y  la  prospección de nuevos clientes. En general los agentes se quejan de que no se puede crear un flujo constante de ingresos de comisiones  mes tras mes.

 En lugar de una línea recta que aumenta consistentemente en el tiempo como una flecha apuntando hacia arriba, se encuentran mirando en varias ocasiones  los resultados de ventas como un palo de hockey.  Pocas comisiones durante dos meses, un fuerte aumento durante un mes o dos, y luego hacia abajo de nuevo un mes más tarde.

 

Entonces, ¿qué puede hacerse para mantener el embudo de ventas de prospectos, para asegurar un flujo consistente y confiable y obtener  ingresos durante todo el año? .

Noventa y nueve veces de cada cien, la falta de ingresos constantes (el "síndrome del palo de hockey")  es causada por la falta de constancia de prospección. La falta  regular de prospectos, inevitablemente, se traduce en ingresos irregulares, y de comisiones inconsistentes. Es así de simple.

 

Esto es especialmente cierto cuando el negocio va bien. Es muy fácil olvidarse de la prospección cuando se está envuelto con una docena de negocios calientes, que exigen reuniones largas y múltiples, llamadas  de consultas, demostraciones. Se siente una tranquilidad que de no seguir prospectando se convierte para algunos en una desesperada búsqueda de clientes o prospectos para ofrecer sus productos o servicios.

Pero éste es precisamente el momento en que más se debe  prospectar, para asegurar que el flujo constante de ventas  permanezca  uniforme durante el tiempo.

 

La prospección puede ser una tarea difícil y  para muchos agentes  es tarea de enormes proporciones. El simple hecho es, que no todos los agentes quieren hacerlo.

Aún no me he encontrado con un top de ventas profesional para el que la prospección no ha jugado un papel fundamental en su éxito.

 

Y seamos sinceros,  los prospectos no caen del cielo. Después de todo, aunque usted domine  todas las técnicas de preguntas, de cierre y negociación, si no tiene un prospecto a cliente adelante suyo difícilmente pueda aplicar esos conocimientos y habilidades.

 

Así que si  se deja el paso de la prospección para el final de lista diaria puede que la profecía  del palo de hockey se cumpla.

Aquí hay 12 sugerencias que les proponga aplicar a los participantes de mis cursos de ventas que ayudarán a asegurarse de que su embudo de ventas esté lleno de clientes potenciales: 

1. Vender más productos a los clientes existentes. Esto puede incluir la venta de cantidades adicionales del mismo producto, la venta de complemento a los servicios o productos de su cartera existente, o la introducción a sus clientes existentes a un nuevo producto que puede interesarse.

 Para empezar, esté en contacto con sus actuales clientes a través de una combinación de métodos directos (llamadas telefónicas) e indirectos (correo electrónico, correo directo) una vez cada seis semanas, con el objetivo de vender  otros productos o pedidos de repetición. Simplemente no se vaya por la borda, no haga llamadas muy seguidas o usted puede cruzar esa línea mágica entre la persistencia y el acoso.

2. Establezca una meta para el número de eventos de networking que asistirá en cada mes, y el número de gente nueva que le gustaría contactar. Recoja la mayor cantidad de  tarjetas de negocios de las personas que pueden ser futuros clientes.

3. Prémiese para el cierre de nuevos negocios. Disfrute de un corto viaje de fin de semana, o cenar fuera en un restaurante temático. Recuerde: lo que se recompensa, se repite.

4. Echa un vistazo a sus listas de base de datos. Establezca  una campaña de email marketing dirigido a familiarizar a los posibles nuevos clientes con su empresa o productos. a continuación haga un seguimiento por teléfono.

5. Pregunte a sus clientes actuales por otros contactos que ellos conocen y que usted no puede llegar tan fácilmente. La clave es ser lo más específico posible. Por ejemplo, no sólo adoptar un enfoque genérico, ¿Conoces a alguien que…?. En su lugar, haga una lista de todas las empresas o personas que le interesa conocer, acérquese a los clientes existentes que puedan tener un contacto con los nuevos prospectos, y luego simplemente pregunte: "Sr. Cliente, he estado tratando de conseguir del vicepresidente de marketing de ABC  S.A. una entrevista y no he podido conseguirlo todavía, podría usted presentarme? Si se trata de uno de sus socios comerciales o socios,  es probable que su cliente conozca a la persona que deseas conocer, y, probablemente, estará más que feliz de hacer la introducción.

6. Ir a dar un paseo alrededor de su territorio, y echar un vistazo de quien se encuentra en el "barrio". Luego, trate de hacer algunas llamadas en frio. El cambio de perspectiva puede ser refrescante, y nunca se sabe cuándo va a encontrar  negocios en los que  usted no había pensado.

7. Haga un hábito de almorzar, tomar un café o el desayuno con al menos una persona nueva cada semana. Compartir ideas, y darles todas las pistas que puedan ayudar a ellos primero.

8. Escribe artículos  relevante on-line o  publicaciones impresas que sus clientes potenciales puedan leer. No es tan difícil de ser publicado como se podría pensar, y una vez que haya sido publicada una vez, sólo se hace más fácil. Sólo asegúrese de mantener todos los derechos sobre sus artículos por los que no le paguen por escribir. Luego, una vez que han sido publicadas, envíe un correo electrónico o postal a sus prospectos y clientes invitándolos a leerlo. Además, trate de enviar sus artículos a las publicaciones más grandes (confíe en mí) que no muerden, y si su artículo es aceptado, mejorará  su credibilidad y su visibilidad ante el público.

9. Sea voluntario para hablar en ferias y conferencias. Como regla general, usted debe hablar en cada feria comercial y conferencias. Exponga temas atractivos sobre su negocio que lleven a los prospectos a pedirle propuestas  o mayor información sobre el tema. Invite a los prospectos  gratuitamente a su conferencia, y establezca  momentos específicos para conocer gente. De esta manera, usted recibirá un flujo constante de tráfico.

10. Sea excelente en lo que hace. La palabra viaja rápido, así que hacer todo lo posible para asegurarse de que todas las conversaciones acerca de usted sean positivas.

11. Si es posible, únase a las asociaciones profesionales u organizaciones de sus clientes y prospectos a las cuales ellos pertenecen. No sólo estas asociaciones lo mantendrán al día sobre lo que está sucediendo en la industria, también le proporciona una gran oportunidad para conocer  gente clave y conocer sus necesidades. Para construir una red exitosa, asegúrese de asistir a las reuniones tan a menudo como sea posible - no sólo una o dos veces al año.

12. Por último, una forma rentable de mantener su nombre delante de los clientes potenciales, pruebe el envío de correos a los prospectos, con los temas pertinentes de interés. Enviar esta correspondencia una vez cada 6 semanas

 

Por supuesto, esto no es una lista completa de todas las formas posibles para construir su

red y encontrar nuevos prospectos. Pero hay algunas ideas consagradas por el tiempo que me han dado resultado.

 

Y recuerde, usted no necesita poner en marcha todas estas ideas a la vez para  convertirse en un exitoso buscador de oro. De hecho, podría ser improductivo. Pero al mismo tiempo, usted debe practicar   al menos cuatro de estas doce técnicas, y asegúrese de que las cuatro que usted elija, las practicará con sus clientes.

 

La clave es hacer de  la prospección  un hábito regular. Mediante la asignación de una cantidad fija de tiempo cada día, cada semana, a conocer gente nueva, en el  largo plazo, su embudo de ventas será más completo  y su "palo de hockey" de ingresos será una cosa del pasado. 

Fuente: Dionisio Melo - Blog

¿CUAL ES TU VACA?¿CÓMO SE LLAMA TU VACA?

¿ Quién se ha llevado mi queso ?

ENTENDIENDO EL CAMBIO

Lo único que es constante es "el cambio" desde que el mundo existe el cambio es constante, pero la velocidad en la que se produce cada vez es mayor.

¿ qué estas haciendo  para aprovecharte de ese cambio y sacar beneficio?.

Nosotros podemos ayudarte en la búsqueda.

Si con tu trabajo o negocio no obtienes los resultados económicos que deseas o necesitas, nosotros te proponemos una alternativa independiente que nunca pasa de moda, sin necesidad de inversión de dinero, necesaria para todas las personas, empresas e instituciones privadas y públicas .

Una tendencia en constante crecimiento en el mercado, única y exclusiva que está encaminada y ya está siendo una revolución social, económica y laboral en todo el mundo.

El equipo de Masterforum International Group con 30 años de experiencia es el ámbito de crecimiento y desarrollo profesional para quienes buscan hoy mismo comenzar con el cambio.

Ese irritante LO VOY A PENSAR

No hay nada y me refiero a nada que irrite tanto como un indeseado "lo voy a pensar".

Es absolutamente frustrante. 

Es preferible un rápido "no" ahora. 

Perdóneme, pero debe sentir lo mismo. Usted quiere que sus potenciales clientes entiendan que sólo tienen una opción y que la elección es hacerlo ya con Ud. y no Ud. esperando.

Sin embargo, nos colocamos en una posición debil, en la que nuestra expectativa nos engaña y creemos que están interesados ​​en nuestros servicios, cosa que nunca logramos concretar con esos clientes. 

Entonces, el cliente responde que no han tenido la oportunidad de revisar la propuesta, que lo está analizando, o que todavía tienen que cumplir consultando a su pareja o socios. 

Así que, sigues creyendo que tienes la oportunidad de ganar y concretar el negocio,  esperas, regresas al registro de pendientes periódicamente, pero nunca realmente haces algún progreso. Cuando, en realidad, estás divagando por no utilizar otra palabra más fuerte. 

Estás perdiendo el tiempo con prospectos no calificados.

Dejar de permitir que los prospectos te controlen. 

Es el momento de retomar el proceso y empezar a trabajar con aquellos que están listos, dispuestos y capaces de tomar una decisión ahora!

Hay dos pasos para determinar si el candidato en el otro extremo de la línea telefónica o de la mesa es realmente digno de tu tiempo. 

Vamos a explorar el primer paso hoy y en segundo lugar, un paso más importante, en un próximo post.

En primer lugar, es necesario confirmar dónde se encuentra el "Prospecto en su decisión de compra".

1) Tiene necesidad de algún tipo de solución de los productos o planes que ofrezco. Sus potenciales clientes no se dan cuenta que tienen una necesidad, y es su responsabilidad determinar que lo hagan.

2) Son conscientes de su necesidad de protección y previsión. Si no es así, ¿hay alguna información que pueda compartir con ellos para que tomen conciencia?

3) Tienen la autoridad para ejecutar una estrategia de solución. No hay mayor pérdida de tiempo que tratar con alguien que no tiene autoridad. Usted no puede hacer su presentación de venta, sólo para descubrir que el cliente  tiene que consultar con sus parejas, o peor aún, su jefe. El error ha sido que Usted no califica previamente al prospecto.

4) Tiene el presupuesto adecuado o aprobado para ejecutar una estrategia de solución. Si su solución es una nueva presentación, un nuevo plan, un nuevo acuerdo de compra o de consultoría, asegúrese de que su cliente entienda los costos correspondientes. Nunca enviamos una propuesta o dedicamos tiempo para cotizar, comparar o modificar planes para un cliente, sin confirmar que  entiende nuestra capacidad profesional, la inversión requerida y la rentabilidad esperada y las soluciones ofrecidas

5) Tienen un sentido relativo de urgencia sobre la decisión de un seguro de vida o asistencias familiares. Ellos pueden tener una necesidad; Sin embargo, es posible que no creen que es una prioridad para ellos. Si usted no está seguro, siempre se puede hacer la pregunta. "Cuando considera que sea una prioridad para usted?

6) Ellos están familiarizados con su empresa y han tenido una experiencia pasada satisfactoria. Cuanto mayor sea su presencia con el clente antes de hacer contacto, tendrá una mejor oportunidad  de seguir adelante.

7) Ellos saben, como y confían en TI. Cuidado aquí. No asuma que va a ganar el negocio porque usted ha hecho negocios con ellos en el pasado. Confirme si están hablando con otros proveedores de servicios y comparando valores y fundamentalmente la necesidad que stamos a punto de resolver.

8) Ellos están dispuestos a dejarse guiar por lo que dice. Esto es ideal, pero aún así, es necesario confirmar los 7 pasos anteriores del candidato.

Una vez que considere que ha calificado, se le puede enviar "información adicional" o incluso una propuesta formal. Sugiero encarecidamente que no procedan a menos que primero consiga un acuerdo de cierre previo con su prospecto.

Y ese elemento es el tema de la segunda parte de esta serie de prospección. 

Nosotros publicaremos la segunda parte durante este mes, pero por ahora, debe comenzarr a tomar el control del proceso de venta.