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Capacitación de Agentes en CNP - Instantáneas

Curso Caución – Garantías – Responsabilidad Civil – Praxis Profesional - Invitación

Programa de Capacitación Continuada 2016 auspiciado por CNP

Masterforum Capacitación 4 agosto 2016

Taller Teórico Práctico - Tratamiento de Objeciones - 4 Agosto 2016

 

Taller Teórico Práctico - Rebatiendo Objeciones

TALLER DE VENTAS - TEORICO PRACTICO - MARTES 12 de JULIO - 2 OPCIONES DE HORARIO

SEMINARIO MATUTINO MARTES 5 DE JULIO

La peor respuesta es: ¿ NO o LO VEMOS ?

Confidencias de un  Cliente: 

Cuando me proponen algo o tratan de vender probablemente mi respuesta será:


No, vemos ...

Mi primer reacción aunque la propuesta sea para algo placentero es:    NO

Yo te escucho, mientras me explicás, voy procesando y tomando la decisión.

Cuando se trata de un compromiso de $$$, necesito pensarlo y decidirlo en una segunda reunión.

Cuando se trata de apoyar al otro decido de inmediato.

Me gusta sentir que yo decido cuando y cuanto.

Un vendedor que me presione, no me tenga paciencia o no respete mis tiempos probablemente no concrete la venta.

 

 Identificar qué tipo de personalidad tiene el cliente siempre ha sido uno de los temas más tratados en los seminarios y talleres de ventas.

La versatilidad  y actitud de resolver problemas del profesional al conocer las necesidades del cliente es fundamental para concretar la negociación.

Cómo vender más y comunicarse mejor  

Formación en PNL 

 

La soledad del cliente

La automatización en la atención del cliente ha desenfocado la misma. El CRM * y la información llevó a la despersonalización en la atención.

El cliente ya no habla con el empleado de la empresa, lo hace con contestadores con opciones prefijadas o pantallas digitales donde detrás de eso encuentra solo el vacío o sorpresas (visite este link)

¿El uno a uno es un adiós o regresara en busca de su excelencia?

Cuanto más avanza la tecnología y las técnicas comerciales, cuanto más se habla de poner el foco en el cliente, este se siente peor atendido. 

Las estadísticas muestran niveles muy alto de insatisfacción, que expresándolo correctamente decimos que la satisfacción del cliente está en niveles muy bajos.

Las redes sociales que suponen hoy una interacción más rápida con el cliente, se presenta como una mera exposición social de la empresa sin comprender el por qué en algunos casos, donde el cliente no recibe respuesta a ninguna de las inquietudes que plantea y existen sobrados casos que confirman esa tendencia.

El desarrollo de nuevas aéreas en las empresas y la frenética búsqueda de nuevos clientes han descuidado un sector tan sensible como atención al cliente.

En una era donde se concentra mucha información de los clientes donde la posibilidad de contacto es muy fácil debemos comprender que el bien más preciado de una empresa quiere ser contenido, escuchado y atendido de forma diferencial.

Comunicación profesional, en breve Seminario Teórico Práctico

* CRM: (Customer Relationship Management) es la sigla que se utiliza para definir una estrategia de negocio enfocada al cliente, en la que el objetivo es reunir la mayor cantidad posible de información sobre los clientes para generar relaciones a largo plazo y aumentar así su grado de satisfacción. Esta tendencia se inscribe en lo que se denomina Marketing Relacional que también considera a los clientes potenciales y la manera de generar relaciones con ellos. La idea central es hacer foco en el cliente, conocerlo en profundidad para poder aumentar el valor de la oferta y lograr así resultados exitosos. No olvide que, hoy en día, la gestión comercial y la orientación al cliente es la clave para generar ventajas competitivas.
 

Fuente: Marcelo Lamas / Maketing directo

Seminario de Capacitación - Taller I - Comienza el 27 de junio

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Capacitación en Masterforum - Taller I - Vacantes disponibles - 13 al 17 de junio

¿El secreto está en las palmas de tus manos ?

Excelente presentación de lenguaje corporal

Body language, the power is in the palm of your hands, Allan Pease, TEDxMacquarieUniversity

Cómo reducir el número de llamadas en frío

Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío. Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.

 

El problema de las llamadas en frío

Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.

Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.

Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:

Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección

No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.

El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.

Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.

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En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas, pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.

 

Las Referencias

En contraste con las redes sociales, la solicitud de  Referencias es un  método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.

Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.

En un entorno altamente competitivo, con un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan sus resultados.

Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional  con una metodología eficaz y basada en el Cliente:

• Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
  
• Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
  
• A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
  

El correo electrónico

Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso omiso de ese email.

Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales, referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.

 

Para finalizar

La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales

Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma cantidad de ventas.

Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas mejorar. 

Si consigues  superar tus propios gaps tu recompensa vendrá en forma de “llamadas menos frías”. 

Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.

Fuente: Aptitudes

El Guión

Ese pequeño guión que se coloca entre la fecha de nuestro nacimiento y el de nuestra muerte tiene todo un significado. Randy Scritchfied lo expresa mejor en su conferencia  durante la gira del Top of the Table de la MDRT en México.

LOS CUATRO PILARES DE LA PLANIFICACIÓN SUCESORIA

Proteger a un hijo con discapacidad; tomar medidas para prever las necesidades financieras de la vejez; evitar los costos de una sucesión legal; ser justo en la distribución del patrimonio a los seres queridos …. todas estas son motivaciones para encarar una Planificación Sucesoria personal.

¿Qué es la Planificación Sucesoria?

Básicamente, consiste en tomar los asuntos de la vida teniendo en cuenta la posibilidad del retiro y la certeza de la muerte.

Lo cual implica un primer desafío: si nos sabemos mortales, tenemos que imaginar diversos escenarios, porque lo que nunca se sabe es cuándo, y bajo que circunstancias, la muerte va a ocurrir.

PREGUNTAS MOTIVADORAS

La Planificación Sucesoria implica un cambio cultural, dado que la sociedad argentina no tiene como práctica ni costumbre el hecho de pensar en el futuro y tomar acción en relación con él.

Algunas preguntas motivadoras, a modo de guía para la toma de decisiones sobre la Planificación Sucesoria  son las siguientes:

• ¿Ha pensado en el escenario que se presentaría en su entorno afectivo en caso de que Ud. falleciera de manera prematura?
• ¿Quiénes se verían afectados por su desaparición?
• ¿Qué acciones puede implementar para protegerlos?
• ¿Cómo podría evitar conflictos entre los seres queridos?
• ¿Qué medidas debería tomar para ser equitativo (y no necesariamente igualitario)?
• ¿Qué pasaría si una situación de enfermedad le impidiera tomar decisiones sobre Ud. mismo y el funcionamiento familiar?
• ¿Quiénes deberían tomar las decisiones por usted llegado el caso?
• ¿Qué daños sufrirían sus afectos más cercanos?
• ¿Qué riesgos correrían sus proyectos, en caso de su ausencia física?
• ¿Qué pasaría si los costos a afrontar en el futuro fueran demasiado altos y en su retiro usted no contara con los recursos económicos para ello?

LOS CUATRO PILARES

La Planificación Sucesoria se asienta en cuatro pilares básicos, a partir de los cuales se pueden comprender las motivaciones disímiles de cada persona, a cada edad y en cada circunstancia de la vida.
 
Esos pilares, que responden a valores de profunda significación, son:

• La protección
• La armonía
• La proyección personal
• La trascendencia

Los analizaremos en forma particular.

La protección

Significa arbitrar los medios necesarios para que:

• Los seres queridos no sufran un deterioro en sus condiciones materiales de vida como consecuencia de la desaparición de su proveedor de ingresos.
• El patrimonio no se vea afectado por un impacto impositivo derivado del fallecimiento del titular. .

La armonía

Consiste en adoptar medidas tendientes a:

• Evitar conflictos entre miembros de la familia.
• Definir los principios éticos del heredante (o sea, de quien está encarando su propia Planificación Sucesoria), que, en general, se basan en:

• Mantener la igualdad entre los hijos.
• Propender a la equidad, tendiendo a compensar situaciones de diferencia.
• Premiar el mayor esfuerzo de algunas personas.
• Compensar por la presencia y asistencia recibida de algunos hijos u otros seres queridos, en especial en la vejez o durante una enfermedad.
• Compensar a quien haya sido afectado por los condicionamientos de la vida (por ejemplo, un hijo que padece una enfermedad incapacitante, o algún ser querido que tuvo una mala experiencia matrimonial y, por lo tanto, tiene una vida poco feliz, aunque tenga los recursos económicos para sustentarse).

• Dar a cada uno lo que le corresponda sobre la base de los principios éticos del heredante.
• Tratar de armonizar tales principios del heredante con lo que puede ser aceptado por los herederos, lo que ayudará a evitar un mal recuerdo en el marco de los afectos. En otras palabras, intentar soluciones por consenso.

La proyección

Entre los valores más apreciados de una persona se encuentra lograr que sus propios proyectos puedan seguir adelante.
En el caso de las empresas esto ocurre cuando algún individuo se plantea cómo conseguir que se continúe más allá de su esfuerzo personal, tratando de evitar con ello que la organización padezca el impacto de la falta de su aporte personal.
En esos escenarios, el empresario se está planteando su propio exiting, o sea, la estrategia para la salida personal de la empresa y la búsqueda de personas comprometidas para poder llevarla adelante.
Pero también está comprendido el riesgo de no poder retirarse: de que, por alguna contingencia, una persona no pueda seguir adelante con su empresa o con sus proyectos.
“Empezar con el fin en la mente” es un sano principio que implica poder prever las contingencias, e imaginar la manera de resolverlas.

La trascendencia

Sea a través de actos filantrópicos, o de la consolidación de ciertos proyectos personales, lo cierto es que satisfacer las necesidades de trascendencia significa responder de la manera más efectiva posible a algunos de los valores más importantes de los seres humanos.
Trascender significa, por ejemplo, que el propio nombre bautice un proyecto, o que el esfuerzo del presente rinda sus frutos en el futuro lejano (por ejemplo, al garantizarse la educación de los nietos o de los bisnietos).
Muchas veces, quienes se focalizan en el pilar de la trascendencia, ya tienen íntegramente resuelto el pilar de la protección.

¿QUIÉNES Y CUÁNDO DEBEN CONSULTAR POR LA PLANIFICACIÓN SUCESORIA?

Una respuesta factible es “todos aquellos que tengan un patrimonio, una familia, un entorno afectivo y el deseo de dejar organizado en vida qué sucederá con todo ello cuando acontezca la muerte, para así poder vivir tranquilo ahora”.

No obstante, en particular, podemos mencionar algunos casos en los que resulta imprescindible consultar a un Planificador Sucesorio. A saber:

a) Cuando se está por comprar o vender un bien importante.
b) Cuando alguien decide casarse o divorciarse.
c) Al comenzar una convivencia de hecho, o quienes ya conviven.
d) Al formar una familia ensamblada.
e) Cuando existe algún miembro de la familia discapacitado.
f) Cuando nace un hijo.
g) Cuando los padres son ancianos o se encuentran enfermos.
h) Cuando se está por iniciar un negocio con otra persona, o una sociedad.
i) En casos de empresarios o profesionales independientes.
j) Cuando existen cónyuges e hijos de ellos.
k) Cuando una persona de mediana edad se halla interesada en encontrar una forma de ingreso para su retiro, asegurarse la educación de sus hijos, o la manutención del nivel de vida de su familia al fallecer o enfermarse gravemente.
l) Cuando se ha transitado por sucesiones complejas y se quiere asegurar a los herederos la transmisión de su patrimonio con prolijidad y seguridad.
m) Cuando se considera que se necesita asesoramiento profesional especializado para lograr sus objetivos de previsión del futuro, para así vivir más tranquilo el presente y evitar conflictos sobre la base de su propia realidad personal, patrimonial y familiar.
n) Cuando alguien se siente desplazado de un patrimonio o de una empresa. 

Fuente: Leonardo J. Glikin* 

7 consejos para ganar más respeto

Cuando uno se encuentra en una posición de liderazgo, es clave contar con el respeto de las personas que trabajan en el equipo. Sin embargo, éste no es gratuito; hay que ganárselo a pulso.

Además, puede que el equipo admire la inteligencia, los hábitos laborales y hasta la capacidad para lograr acuerdos, pero el verdadero respeto es mucho más que eso. Entonces, si se puede ganarse la admiración como persona, entonces uno habrá ganado. Aquí hay algunos consejos para lograrlo.

1. Ser amable

Hay que tratar de ser educado con todas las personas con quienes se tenga contacto durante el día. Siempre hay que recordar que si uno quiere que lo traten con respeto, los demás también lo desean. Por eso hay que ofrecerles la misma cordialidad que a uno le gustaría recibir.

2. Actuar respetuosamente

Hay que eliminar las conductas groseras como hacer gestos con los ojos a espalda de otros, poner más atención al celular cuando se habla con alguien, etcétera. Estas acciones no solamente son irrespetuosas sino que evitan que la gente se vuelva a acercarse a uno. Todos merecemos ser escuchados, aun cuando no estemos de acuerdo en todos los temas.

3. Escuchar bien

Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es un proceso activo que requiere “poner en pausa” nuestras propias opiniones para poder entender lo que la otra persona quiere expresar. Así que en vez de contar una historia, se deben hacer preguntas que lleven a la otra persona a decirte más.

4. Ser útil

Las personas se ganan el respeto de otras cuando las ayudan o escuchan en momentos de necesidad. Por eso se deben buscar oportunidades para apoyar a otros sin la necesidad que te lo pidan primero.

5. No dar excusas

Todas nuestras acciones están basadas en elecciones, y a menos que haya una circunstancia extraordinaria, no hay excusa que valga. Hay que ser dueño de las acciones: si se llega tarde, quizás fue porque no se manejó el tiempo correctamente. Hay que aceptar los errores y buscar oportunidades para demostrar que se aprendió de ellos.

6. Deja ir la rabia

Si uno está muy enojado hay que tratar de rectificar la situación o dejarla atrás. No ayuda “clavarse” en un problema; el estrés puede generar ansiedad y hasta problemas de salud. Nadie es perfecto y todos nos equivocamos de vez en cuando. Hay que perdonar y olvidar.

7. Mantenerse abierto al cambio

Ser necio sin sentido no llevará a ningún lado. Hay que entender que todo proceso de evolución incluye un cambio. Entonces, se debe hacer el esfuerzo para crecer como persona, de aprender nuevas habilidades y modificar algunas de tus respuestas automáticas.

 

 

 

Fuente: soyentrepreneur.com

Consejos para cuando caen tus ventas

¿Tus ventas no son las proyectadas?

¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?

En cualquier caso, si las respuestas  a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.

1. Organízate

Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.

Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.

¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?

Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.

2. Levanta el teléfono

Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:

Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!

Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.

Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.

3. Promoción

Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. ...", "contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras" . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.

4. Obtenga en línea

¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?

Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:

Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.

Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.

Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.

Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate  de promoverlo en los medios sociales.

Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.

Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.

Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords . Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.

Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.

5. Se positivo

Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.

Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!

¿Qué te parecen estos consejos?

Post by Ángel Martín

Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el "chip" comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero ... se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael 

Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que... una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios "paradigmas invisibles":
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la "cocina interna" de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como "naturales" o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado de las ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
"¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: para vender!" suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, ... sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25% generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para "rentabilizar" a los Clientes, al estar incapacitados para detectar y aprovechar las "pequeñas oportunidades" de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.