“Hablas con la gente, te conectas, ellos parecen estar interesados,
describes lo que haces… pero te dicen que no pueden pagar o que tienen
que pensarlo”.
Si estás dudando de ti mismo, debes saber: que no es que haya algo malo contigo o con lo que ofreces. Lo más probable es que simplemente no te han enseñado la manera de averiguar lo que realmente inspira a tus clientes para contratarte.
En pocas palabras:
Para conseguir el sí de un cliente, debes establecer el valor de lo
que ofreces. El cliente tiene que ver claramente lo que tienes para
ellos (lo que tu servicio puede hacer por ellos) con el fin de invertir.
La manera en que estableces este valor no es hablando de cuán maravilloso es tu programa, ni siquiera regalando una muestra gratuita de tu servicio!
En su lugar, averigua qué es lo más importante para tu cliente
potencial y luego demuestra cómo tu servicio va a afrontar esta
situación.
Insisto “no pienses”, pregúntale.
Y eso no es así, búscalo, visítalo, haz encuestas, levanta el teléfono, contacta con él y le preguntas. Aquí te explico cómo.
Pregunta Mágica 1:
Cuando se trata de “el problema que quiere resolver”, ¿cuáles son tus mayores retos?
Es la psicología humana básica, la gente invierte para conseguir
resolver sus problemas, compran con el fin de evitar el dolor o para
obtener placer. El dolor es un motivador más fuerte que el placer.
Entonces, para conseguir el sí de tu cliente potencial, tienes que
saber lo que no funciona para él, y él necesita escucharse reconociendo
esto.
Si bien en un principio puede ser incómodo llevar a alguien a su malestar, recuerda que en realidad estás haciendo un acto de servicio, porque a menos que reconozcan el dolor, no van a estar motivados para cambiar.
Si no saber por donde empezar para aprender a conocer a tu cliente este artículo puede ser de utilidad
Consejo adicional:
Para establecer el valor real, averigua cuanto le preocupa quedarse
donde está. ¿Cuánto dinero puede perder?, ¿Cuánto tiempo ha perdido
tratando de resolver en su mente su problema sin éxito?
Reclutadores expertos saben que conseguir claridad en el costo es cuando se hace realmente la venta.
Pregunta Mágica 2:
Entonces, ¿qué es lo que quieres?, ¿qué situación desearías?
El objetivo de esta pregunta, es averiguar qué resultado o consecuencia tu cliente potencial quiere realmente.
¿Cuáles son sus esperanzas y sueños? ¿Cuál es su visión?
Al preguntar lo que tu cliente desea después de preguntar acerca de
los desafíos, se crea un contraste poderoso: la brecha entre dónde está
y dónde quiere estar.
También puedes determinar si tu propuesta es
adecuada para él.
Lo más probable es que así sea, y esta pregunta te
prepara perfectamente para demostrar cómo tu recomendación le ayudará a cerrar esa brecha.
Pregunta Mágica 3:
Si yo pudiera mostrarte cómo llegar “a lo que quiere”, ¿te gustaría saber más al respecto?
Esta pregunta ofrece una transición hermosa que te permite ofrecer
tus servicios, ya que si tu cliente potencial dice que sí, ahora tienes
permiso para compartir plenamente en cómo puedes ayudarle.
Desde allí podrás invitarlo a una sesión de descubrimiento, o si ya
estás en una sesión de descubrimiento puedes hacer tu oferta o
propuesta. Esta es la transición que te permite hacerlo con confianza.
Advertencia: Una vez que hayas hecho esta pregunta de cierre, tienes que hacer
tu oferta y no pongas excusas. Este es el momento para reafirmar el
valor que das y ser un apasionado de cómo puedes ayudar a resolver su
problema.
Consejo adicional:
Si las 3 preguntas anteriores determinan que tu propuesta no le encaja o
no es su momento, siempre puedes decir:
“¿Puedo compartir un recurso
que pienso que es útil para ti?” Y dales una sugerencia o recomendación.
De esta manera todavía estás dando un gran valor, independientemente de
si termina o no por convertirse en tu cliente.
Recuerda, puede conocer
a alguien que sí podría ser su cliente.
Haz de estas 3 preguntas tu hoja de ruta
Utiliza estas 3 preguntas en cualquier situación con cualquier cliente, para llegar a la siguiente etapa.
Ya sea que estas en una reunión de networking, en una sesión de
descubrimiento, o preparándote para hacer una oferta de seguimiento a un
cliente existente, cuando interiorizas estas 3 preguntas y sabes que es
la hoja de ruta que funciona, te sentirás más tranquilo, confiado y
capaz de concentrarse en estar al servicio.
Y cuanto más hagas estas preguntas, más clientes tendrás!
¿Listo para conseguir clientes? Pon en práctica estas tres preguntas para conseguir el sí, ya me dirás.
Fuente: Preguntas mágicas para conseguir el sí de Silvia Fernández
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