Sucesos para las que no estamos preparados

Historia de una familia que conmueve

Te sugiero ver este video, a cualquier familiar cercano le puede suceder.

5 Maneras de matar tus sueños

LOS CUATRO PILARES DE LA PLANIFICACIÓN SUCESORIA

Proteger a un hijo con discapacidad; tomar medidas para prever las necesidades financieras de la vejez; evitar los costos de una sucesión legal; ser justo en la distribución del patrimonio a los seres queridos …. todas estas son motivaciones para encarar una Planificación Sucesoria personal.

¿Qué es la Planificación Sucesoria?

Básicamente, consiste en tomar los asuntos de la vida teniendo en cuenta la posibilidad del retiro y la certeza de la muerte.

Lo cual implica un primer desafío: si nos sabemos mortales, tenemos que imaginar diversos escenarios, porque lo que nunca se sabe es cuándo, y bajo que circunstancias, la muerte va a ocurrir.

PREGUNTAS MOTIVADORAS

La Planificación Sucesoria implica un cambio cultural, dado que la sociedad argentina no tiene como práctica ni costumbre el hecho de pensar en el futuro y tomar acción en relación con él.

Algunas preguntas motivadoras, a modo de guía para la toma de decisiones sobre la Planificación Sucesoria  son las siguientes:

• ¿Ha pensado en el escenario que se presentaría en su entorno afectivo en caso de que Ud. falleciera de manera prematura?
• ¿Quiénes se verían afectados por su desaparición?
• ¿Qué acciones puede implementar para protegerlos?
• ¿Cómo podría evitar conflictos entre los seres queridos?
• ¿Qué medidas debería tomar para ser equitativo (y no necesariamente igualitario)?
• ¿Qué pasaría si una situación de enfermedad le impidiera tomar decisiones sobre Ud. mismo y el funcionamiento familiar?
• ¿Quiénes deberían tomar las decisiones por usted llegado el caso?
• ¿Qué daños sufrirían sus afectos más cercanos?
• ¿Qué riesgos correrían sus proyectos, en caso de su ausencia física?
• ¿Qué pasaría si los costos a afrontar en el futuro fueran demasiado altos y en su retiro usted no contara con los recursos económicos para ello?

LOS CUATRO PILARES

La Planificación Sucesoria se asienta en cuatro pilares básicos, a partir de los cuales se pueden comprender las motivaciones disímiles de cada persona, a cada edad y en cada circunstancia de la vida.
 
Esos pilares, que responden a valores de profunda significación, son:

• La protección
• La armonía
• La proyección personal
• La trascendencia

Los analizaremos en forma particular.

La protección

Significa arbitrar los medios necesarios para que:

• Los seres queridos no sufran un deterioro en sus condiciones materiales de vida como consecuencia de la desaparición de su proveedor de ingresos.
• El patrimonio no se vea afectado por un impacto impositivo derivado del fallecimiento del titular. .

La armonía

Consiste en adoptar medidas tendientes a:

• Evitar conflictos entre miembros de la familia.
• Definir los principios éticos del heredante (o sea, de quien está encarando su propia Planificación Sucesoria), que, en general, se basan en:

• Mantener la igualdad entre los hijos.
• Propender a la equidad, tendiendo a compensar situaciones de diferencia.
• Premiar el mayor esfuerzo de algunas personas.
• Compensar por la presencia y asistencia recibida de algunos hijos u otros seres queridos, en especial en la vejez o durante una enfermedad.
• Compensar a quien haya sido afectado por los condicionamientos de la vida (por ejemplo, un hijo que padece una enfermedad incapacitante, o algún ser querido que tuvo una mala experiencia matrimonial y, por lo tanto, tiene una vida poco feliz, aunque tenga los recursos económicos para sustentarse).

• Dar a cada uno lo que le corresponda sobre la base de los principios éticos del heredante.
• Tratar de armonizar tales principios del heredante con lo que puede ser aceptado por los herederos, lo que ayudará a evitar un mal recuerdo en el marco de los afectos. En otras palabras, intentar soluciones por consenso.

La proyección

Entre los valores más apreciados de una persona se encuentra lograr que sus propios proyectos puedan seguir adelante.
En el caso de las empresas esto ocurre cuando algún individuo se plantea cómo conseguir que se continúe más allá de su esfuerzo personal, tratando de evitar con ello que la organización padezca el impacto de la falta de su aporte personal.
En esos escenarios, el empresario se está planteando su propio exiting, o sea, la estrategia para la salida personal de la empresa y la búsqueda de personas comprometidas para poder llevarla adelante.
Pero también está comprendido el riesgo de no poder retirarse: de que, por alguna contingencia, una persona no pueda seguir adelante con su empresa o con sus proyectos.
“Empezar con el fin en la mente” es un sano principio que implica poder prever las contingencias, e imaginar la manera de resolverlas.

La trascendencia

Sea a través de actos filantrópicos, o de la consolidación de ciertos proyectos personales, lo cierto es que satisfacer las necesidades de trascendencia significa responder de la manera más efectiva posible a algunos de los valores más importantes de los seres humanos.
Trascender significa, por ejemplo, que el propio nombre bautice un proyecto, o que el esfuerzo del presente rinda sus frutos en el futuro lejano (por ejemplo, al garantizarse la educación de los nietos o de los bisnietos).
Muchas veces, quienes se focalizan en el pilar de la trascendencia, ya tienen íntegramente resuelto el pilar de la protección.

¿QUIÉNES Y CUÁNDO DEBEN CONSULTAR POR LA PLANIFICACIÓN SUCESORIA?

Una respuesta factible es “todos aquellos que tengan un patrimonio, una familia, un entorno afectivo y el deseo de dejar organizado en vida qué sucederá con todo ello cuando acontezca la muerte, para así poder vivir tranquilo ahora”.

No obstante, en particular, podemos mencionar algunos casos en los que resulta imprescindible consultar a un Planificador Sucesorio. A saber:

a) Cuando se está por comprar o vender un bien importante.
b) Cuando alguien decide casarse o divorciarse.
c) Al comenzar una convivencia de hecho, o quienes ya conviven.
d) Al formar una familia ensamblada.
e) Cuando existe algún miembro de la familia discapacitado.
f) Cuando nace un hijo.
g) Cuando los padres son ancianos o se encuentran enfermos.
h) Cuando se está por iniciar un negocio con otra persona, o una sociedad.
i) En casos de empresarios o profesionales independientes.
j) Cuando existen cónyuges e hijos de ellos.
k) Cuando una persona de mediana edad se halla interesada en encontrar una forma de ingreso para su retiro, asegurarse la educación de sus hijos, o la manutención del nivel de vida de su familia al fallecer o enfermarse gravemente.
l) Cuando se ha transitado por sucesiones complejas y se quiere asegurar a los herederos la transmisión de su patrimonio con prolijidad y seguridad.
m) Cuando se considera que se necesita asesoramiento profesional especializado para lograr sus objetivos de previsión del futuro, para así vivir más tranquilo el presente y evitar conflictos sobre la base de su propia realidad personal, patrimonial y familiar.
n) Cuando alguien se siente desplazado de un patrimonio o de una empresa. 

Fuente: Leonardo J. Glikin* 

7 consejos para ganar más respeto

Cuando uno se encuentra en una posición de liderazgo, es clave contar con el respeto de las personas que trabajan en el equipo. Sin embargo, éste no es gratuito; hay que ganárselo a pulso.

Además, puede que el equipo admire la inteligencia, los hábitos laborales y hasta la capacidad para lograr acuerdos, pero el verdadero respeto es mucho más que eso. Entonces, si se puede ganarse la admiración como persona, entonces uno habrá ganado. Aquí hay algunos consejos para lograrlo.

1. Ser amable

Hay que tratar de ser educado con todas las personas con quienes se tenga contacto durante el día. Siempre hay que recordar que si uno quiere que lo traten con respeto, los demás también lo desean. Por eso hay que ofrecerles la misma cordialidad que a uno le gustaría recibir.

2. Actuar respetuosamente

Hay que eliminar las conductas groseras como hacer gestos con los ojos a espalda de otros, poner más atención al celular cuando se habla con alguien, etcétera. Estas acciones no solamente son irrespetuosas sino que evitan que la gente se vuelva a acercarse a uno. Todos merecemos ser escuchados, aun cuando no estemos de acuerdo en todos los temas.

3. Escuchar bien

Escuchar no es lo mismo que oír. Escuchar es un proceso activo que requiere “poner en pausa” nuestras propias opiniones para poder entender lo que la otra persona quiere expresar. Así que en vez de contar una historia, se deben hacer preguntas que lleven a la otra persona a decirte más.

4. Ser útil

Las personas se ganan el respeto de otras cuando las ayudan o escuchan en momentos de necesidad. Por eso se deben buscar oportunidades para apoyar a otros sin la necesidad que te lo pidan primero.

5. No dar excusas

Todas nuestras acciones están basadas en elecciones, y a menos que haya una circunstancia extraordinaria, no hay excusa que valga. Hay que ser dueño de las acciones: si se llega tarde, quizás fue porque no se manejó el tiempo correctamente. Hay que aceptar los errores y buscar oportunidades para demostrar que se aprendió de ellos.

6. Deja ir la rabia

Si uno está muy enojado hay que tratar de rectificar la situación o dejarla atrás. No ayuda “clavarse” en un problema; el estrés puede generar ansiedad y hasta problemas de salud. Nadie es perfecto y todos nos equivocamos de vez en cuando. Hay que perdonar y olvidar.

7. Mantenerse abierto al cambio

Ser necio sin sentido no llevará a ningún lado. Hay que entender que todo proceso de evolución incluye un cambio. Entonces, se debe hacer el esfuerzo para crecer como persona, de aprender nuevas habilidades y modificar algunas de tus respuestas automáticas.

 

 

 

Fuente: soyentrepreneur.com

La estafa de la jubilación estatal

La jubilación debe ser cosa de cada uno. 

 

Es decir, el ahorro para nuestro retiro del mundo laboral no debería estar en manos de la dirigencia política

 

Por Roberto Cachanosky.

Si bien hoy en día es políticamente incorrecto hablar de la jubilación privada, tengo bien en claro que la mayor estafa que el populismo le ha hecho a la gente es la jubilación estatal. En nombre de la solidaridad social, el sistema de reparto ha sometido a generaciones de trabajadores a que terminen sus días de jubilados como verdaderos mendigos.

 

Es común ver como muchos jubilados caen en el error de decir que los estafaron porque los aportes que hicieron durante años se los robaron dado que cobran jubilaciones muy magras. La realidad que tanto los llamados aportes al sistema previsional que hacen los que están en actividad así como las contribuciones que realizan las empresas por cada trabajador son simples impuestos. En efecto, no es el aporte del trabajador y la contribución patronal de la empresa un ahorro destinado a cubrir la vejez del actual trabajador. Es solo un impuesto que se aplica para financiar el pago de los haberes de los actuales jubilados. Dicho en otras palabras, los actuales jubilados tienen su jubilación de los impuestos que pagan los trabajadores que actualmente están en actividad así como de las contribuciones patronales. En un sistema de reparto no hay tal cosa como un  ahorro para cuando uno se jubila. Solo hay impuestos que se cobran sobre la nómina salarial para mantener a los actuales jubilados. Y, los que hoy estamos en actividad, el día que nos jubilemos recibiremos los mendrugos del estado benefactor por los impuestos que pagarán los que estén en actividad en ese momento.

 

Resalto, en un sistema de reparto no hay ahorro. Nadie puede reclamar por sus aportes porque esos aportes fueron solo impuestos para sostener a los jubilados del pasado.

 

Matemáticamente el sistema de reparto estatal es inviable porque: 

1) al aumentar la esperanza de vida hay cada vez menos trabajadores en actividad para sostener por cada jubilado.

2) la alta carga tributaria sobre la nominal salarial más la disparatada legislación laboral hace que mucha gente prefiera trabajar en negro en el caso argentino y, por lo tanto, el trabajo en negro no paga impuestos para sostener a los actuales jubilados. 

3) en el caso argentino hay que agregar que hoy en día, fruto del populismo, mucha gente vive de un subsidio “social” y por lo tanto no aporta para que los jubilados puedan mejorar sus ingresos. 

4) la tasa de desocupación es tan alta que se reduce aún más la relación cantidad de trabajadores en actividad por cada jubilado.

5) el populismo ha destruido de tal manera la productividad de la economía que los salarios reales son bajos. 

Como  las jubilaciones son un porcentaje de los impuestos que se cobran sobre salarios reales bajos, inevitablemente los jubilados tienen jubilaciones de hambre.

Los que hoy dependen del sistema de reparto estatal como los que nos jubilemos en el futuro no podemos esperar nada del estado salvo miseria. Y esto es culpa de la misma gente que ha votada estatismo y rechazada la libertad.

 

La gran mayoría de la dirigencia política y buena parte de la población aplaudió cuando literalmente nos robaron los ahorros que teníamos en las AFJP, sistema que tampoco comparto en la forma en que fue implementado en Argentina, pero al menos es menos malo que la estafa que es el actual sistema de reparto.

 

La jubilación debe ser cosa de cada uno. Es decir, el ahorro para nuestro retiro del mundo laboral no debería estar en manos de la dirigencia política que ha demostrado ser lo suficientemente incapaz y estafadora como para saber de antemano que nos condenará a la miseria el día que nos retiremos.

 

Más de un dirigente político, suponiéndose un ser superior al resto, argumentará que si no se obliga a la gente a aportar cuando llegue el momento de jubilarse no tendrá ahorros porque no todos son previsores. En consecuencia, para que no vivan en la miseria en el futuro hay que obligar a la gente a aportar a un sistema de reparto. A la vista de todos están los resultados de lo previsores que fueron los que se creían seres superiores. Una gran masa de jubilados viviendo con la mínima que no alcanza para nada.

 

Nuestros abuelos y bisabuelos ahorraron sin que nadie les dijera cómo tenían que hacerlo. Muchos de ellos ahorraron comprando propiedades para vivir de los alquileres cuando se retiraran. Esto funcionó hasta que llegó Perón y estafó a los jubilados con la ley de alquileres.

Las AFJP, a pesar de ser un sistema ampliamente mejor que el de la jubilación de reparto, tenían errores como altas comisiones para comprar bonos del estado, con lo cual pagábamos una comisión por tener riesgo estatal. Negocio chino. Además no había competencia con aseguradoras del exterior.

 

En Chile mataron el sistema de reparto y funciona el sistema de capitalización en las AFP, donde cada persona tiene individualizados sus ahorros.  Esos ahorros perteneces a cada persona con nombre y apellido a diferencia del sistema de reparto.

 

Para que tengamos una idea del destrozo que se hizo en Argentina con los ahorros, el Fondo de Garantía de Sustentabilidad, que no es otra cosa que el título que el kirchnerismo le puso al robo de nuestros ahorros en las AJFP, maneja unos U$S 30.000 millones, en tanto que las AFP chilenas administran U$S 150.000  millones. Es ahorro de largo plazo que puede financiar hipotecas para que los jóvenes puedan comprar su primera vivienda sin necesidad de recurrir al denigrante curro del plan PROCREAR por el cual el estado decide a quién le otorga un crédito para construir su casa.

 

El ahorro de largo plazo, como es el caso del ahorro individual para las jubilaciones, constituye un formidable mecanismo de financiamiento de créditos hipotecarios a tasas muy bajas o de inversiones en el sector productivo. Incluso si el que ahorra para su jubilación lo hace en forma de propiedades, genera un círculo virtuoso de ahorro y crecimiento económico. Mueve la actividad de la construcción y aumenta la oferta de propiedades en alquiler con lo cual es más fácil acceder a una vivienda, por ejemplo para las jóvenes parejas actuales porque aumenta la oferta de propiedades en alquiler.

 

En síntesis, soy consciente de que criticar la jubilación de reparto estatal y defender la privada es políticamente incorrecto, pero me niego a aceptar que por decir lo políticamente correcto se siga estafando a generaciones de gente que al llegar el momento de su retiro advierte que los políticos, usando el estado, lo estafaron sin piedad dejándolo en la miseria más absoluta.

 

Recapacitemos para que las futuras generaciones no tengan que padecer el abandono al que el “estado benefactor” ha dejado a los actuales jubilados.

 

NOTA: 

 

Tienes que conocer la propuesta que nuestro Asesores en Planificación de Retiro y Pensión te pueden ofrecer. 

Con un aporte siempre accesible en relación a tus ingresos reales construímos un placentero retiro en lugar de un traumático futuro.

 

 

 

 

 

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Consejos para cuando caen tus ventas

¿Tus ventas no son las proyectadas?

¿Estás preocupado por las finanzas de tu pequeña empresa?

En cualquier caso, si las respuestas  a estas preguntas es SI, te conviene leer estos pequeños consejos que seguro te pueden ayudar o conseguir que las cosas se muevan en la dirección correcta.

1. Organízate

Organizarse a menudo puede ayudar a clarificar los mejores métodos para aliviar tus problemas de ventas. Analizar el número reuniones de descubrimiento y de presentaciones realizadas , la probabilidad de cierre, hacer un plan de priorización de Clientes "calientes". Conviértete en el mejor amigo de tu Proyecto 100 chequeando la información todos los días. Si no estás registrando la información de tus clientes, las conversaciones, las acciones y las ventas desaprovechas una poderosa herramienta , hacerlo te permite analizar tu proceso de ventas y alcanzar todo su potencial organizativo.

Un escritorio organizado o estación de trabajo te ayudará con la organización de tu proceso de ventas y de negocio.

¿Está perdiendo oportunidades enterradas bajo papeles sobre tu escritorio?

Un área de trabajo limpia y organizada, equipo informático incluido, puede marcar la diferencia con tu productividad, la mentalidad y las ventas.

2. Levanta el teléfono

Usar el teléfono puede ser una gran manera de salir de una mala racha con las ventas. Prueba cualquiera, o todas, las opciones siguientes:

Llama a los clientes antiguos, con esos con los que llevas mucho tiempo sin hablar y ver cómo lo están haciendo. Y PIDE REFERIDOS !!!

Dar seguimiento a "avisos fríos" y ver si sus intereses, o las circunstancias, han cambiado.

Habla con los vendedores y los contactos del sector y obtener información.

3. Promoción

Otra manera de salir de una tendencia negativa en ventas es a través de la promoción. Esto puede ser una gran técnica para generar el interés de clientes potenciales y volver a involucrar a los clientes del pasado. Puedes ser creativo con mensajes y promociones como "un nuevo plan de capitalización para personas como Ud. ...", "contrate uno y resuelva sus necesidades o preocupaciones futuras" . Esto podría significar nuevos horizontes al principio y de manera temporal, pero podría traer grandes oportunidades y un renovado interés de tu base de clientes.

4. Obtenga en línea

¿Está tu negocio aprovechando todas las oportunidades disponibles en la Redes Sociales?

Estas son algunas formas en las que Internet puede ayudarte a superar tu caída en ventas:

Como en las redes sociales (Facebook, Twitter, por ejemplo) y ver si puedes hacer algunas conexiones nuevas.

Llevar a cabo investigaciones sobre las empresas que pueden ser clientes potenciales y participar con ellos on line o preparar la emisión de llamadas en frío.

Actualiza tu perfil de LinkedIn. Al hacer esto se iniciará una actualización acerca de ti o de tu empresa que saldrá en el correo electrónico semanal a todos tus contactos de LinkedIn. Ver tus habilidades actualizadas, tu título actualizado , o un enlace a tu blog o un último mensaje o comunicado de prensa, podría reunir un cierto interés para tus futuros contactos.

Envía un comunicado de prensa sobre tu empresa con algo de cierto interés. Distribuirlo y asegúrate  de promoverlo en los medios sociales.

Escribir un buen artículo relacionado y publicarlo en un blog relevante del sector con una línea de autor vinculados a tu sitio web. Esto puede traer tráfico nuevo a tu sitio y un nuevo interés a tu marca.

Crear contenido para tu sitio web. El nuevo contenido puede traer nuevos clientes a su manera.

Considera la posibilidad de crear una campaña de pago por clic en Google Adwords . Establece un pequeño presupuesto. Google suele ofrecer nuevos clientes de Adwords un crédito de entre 50 o 100 € para empezar. No te pierdas haciendo una campaña irregular. Investiga tus palabras clave e incluso contrata ayuda si es necesario.

Dedica trabajo a la optimización de motores de búsqueda. El tiempo de inactividad es un buen momento para hacer marketing online.

5. Se positivo

Para pensar. Trabaja con la energía, la creatividad y una actitud ganadora. No recurras a argumentos de venta cursi y tampoco funcionan con la desesperación. Si lo haces, podrías perder también a los clientes potenciales ya existentes.

Trabaja con la mentalidad de que la siguiente llamada podría ser el comienzo de una fase de expansión y el final de tu caída de ventas!

¿Qué te parecen estos consejos?

Post by Ángel Martín

Buenos consejos ¡¡¡ yo con tu permiso , lo resumiría en una idea simple y básica. Reorienta todo tu trabajo y toda tu actividad a lo principal, vender más. Por ejemplo, todos enviamos correos electrónicos todos los días, ¿que tal meter una cuña publicitaria con un mensaje de venta en todos tus correos?. ¿Con cuantos clientes hablamos al día para cualquier tipo de tema por ejemplo de ámbito administrativo o de resolución de problemas? ¿aprovechas esas llamadas para captar otros productos que pueda tener tu cliente con la competencia?, en resumen, todo el mundo en la empresa por pequeña que sea, debe de tener el "chip" comercial metido en la cabeza, todos los días hay acciones comerciales que se pueden aprovechar y llevar a cabo, pero ... se desaprovechan la mayoría.
REORGANIZATE, REORIENTA TU FORMA DE VER TODAS LAS ACTIVIDADES QUE REALIZAS AL DIA PARA TENER UN UNICO FOCO. VENDER ¡¡¡¡
Un saludo ¡¡
Rafael 

Adrián: Interesante
Yo -personalmente- prefiero una caída en moto antes que... una caída en las ventas!
Quisiera aportar mi punto de vista (desde otro ángulo) de varios "paradigmas invisibles":
Uno de los más frecuentes y extendidos errores que he encontrado en casi todas las empresas es que el Dpto. de Ventas se desempeña (muchas veces y de muchas maneras) como un compartimento estanco, divorciado de la estrategia, del resto de los sectores clave que le sirven de soporte y que muchas veces influyen en la determinación del resultado (divorciados de la "cocina interna" de los procesos de la Cía.)
Por más que uno lo intente, no podemos vernos la espalda, por lo que este error pasa desapercibido e indetectable para la mayoría de las empresas, pero es claramente percibido para un consultor o para un nuevo mánager que proviene desde afuera de la organización (o, hasta -a veces- percibido también por los Clientes, quienes son los que generalmente levantan el punto) Hay determinadas actitudes y comportamientos que se asimilan como "naturales" o propios de los vendedores que, justamente por ese exceso de celo en su trato interno, se asimilan a la cultura de la empresa y terminan convirtiéndose en un factor sumamente perjudicial, que gravita severamente en el resultado de las ventas.
El segundo error más común (y el más grave creo yo) es el de cerrar ventas por el sólo hecho de alcanzar las metas de ventas, sin efectuar el correspondiente análisis de si esa operación en cuestión es verdaderamente rentable para la empresa o no.
"¿Cómo que una venta no es rentable? si para eso me contrataron: para vender!" suele pensar desde el Vendedor hasta el Gte. de Ventas. Lo cierto es que cuando se aplican técnicas de análisis de Profitability Management se descubre que, en la mayoría de las empresas, ... sólo entre el 20% y el 25% de las ventas generan el 100% de las ganancias, alrededor del 50/60% tienen rentabilidad exigua o nula y un 20/25% generan pérdidas, las cuales resultan ser subsidiadas por el % de operaciones rentables.
Directamente derivado de lo antedicho, el tercer factor en importancia es la falta de capacidad para "rentabilizar" a los Clientes, al estar incapacitados para detectar y aprovechar las "pequeñas oportunidades" de optimización de mix de productos y margen que todo Cliente presenta. En este aspecto, el grado de profundidad y alcance que presentan muchos de los análisis de ventas suele ser generalmente escaso o insuficiente (en forma cuantitativa y cualitativa).
Y, por último (y que puede resumir todos los puntos anteriormente mencionados), la falta de capacitación profesional adecuada en los equipos de ventas generan un sinnúmero de costos de oportunidad desperdiciados, que si se supieran aprovechar, agregarían varios puntos de margen a la rentabilidad de la Empresa.  

Opina Norberto Plachta en revista Estategas Abril 2016

¿Cómo impactarán los cambios económicos en la venta de seguros?                                                                                     LAS PREGUNTAS                                                                                                                                                                                                                                                                  1.      ¿Cómo evalúa las primeras señales en materia económica del nuevo gobierno? 2.      ¿Qué espera de las nuevas autoridades de la SSN? ¿​Qué medidas prioritarias tendría que tomar el nuevo titular del organismo de control? 3.      Una imparable judicialización jaquea a las ART. Si todo continúa igual, está en riesgo la supervivencia del sistema de Riesgos del Trabajo. ¿Qué medidas cree que se deberían tomar para preservarlo? 4.      ¿Cómo proyecta 2016 en materia de producción y de rentabilidad de su negocio? 5.      La industria de seguros tiene experiencia en moverse en contextos inflacionarios como el actual. ¿Cómo se viene manejando? ¿Qué le preocupa? 6.      ¿Cuáles son los ramos que ve con mayor potencialidad de desarrollo? ¿Y cuáles los que menos? 7.      ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa con más fuerza? 8.      ​¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras? 9.      ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas? 10.   ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras?                                                                             Respuestas de Norberto Plachta Productor independiente (Ciudad Autónoma de Buenos Aires) "Proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad" "Confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada." 1. Las primeras señales económicas del nuevo gobierno me parecen positivas. Era imprescindible sincerar los valores, indicadores y estadísticas de nuestro país. Las distorsiones de datos reales siempre provocan que los montos asegurados generen desconfianza, inseguridad o incertidumbre de la efectividad de la cobertura contratada. 2. En cuanto a la SSN, sugiero cinco medidas importantes. La primera, actualizar el valor del seguro de Vida Obligatorio, que hoy es de 20 mil pesos. Es inmoral que la familia de un trabajador reciba ese monto como indemnización. La segunda, crear un índice de actualización de sumas aseguradas por el efecto de la inflación. La tercera, permitir la emisión de pólizas con pago y cobertura en dólares. La cuarta, actualizar el monto deducible del Impuesto a las Ganancias de las primas pagadas en las pólizas de seguro de Vida Individual. Por último, creo que hay que promover el ahorro en las pólizas de seguro de Vida con beneficios impositivos como planificación de fondo de retiro complementario. 3. En Riesgos del Trabajo considero que deberían trabajar en conjunto las aseguradoras y los profesionales del derecho en buscar una solución con el propósito de evitar una nueva industria de juicios que no beneficia a las partes realmente interesadas en la protección y previsión. 4. Creo que comienza un año muy positivo para el crecimiento de nuestra industria. En lo particular, comenzamos a capacitar un equipo profesional con el cual hemos planificado una expansión y donde proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad. 5. En cuanto a la problemática de la inflación, confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada. 6. Con respecto a los ramos con mejores potencialidades para este año, puedo decir que hace 30 años que nuestro mercado son los seguros de Personas y confiamos en su continuo crecimiento. Nos encantaría que las compañías diseñen planes de Cuidados Personales Prolongados como complemento para el ramo Vida. Por otro lado, consideramos que los productos estructurados o enlatados en pesos, por efecto de la inflación, tendrán mucha caducidad. 7. La competencia de precio se observa con más fuerza en la rama de Vida en los seguros Colectivos. 8. Nuestra experiencia con la liquidación y el pago de siniestros es muy buena, y el cumplimiento de las compañías es correcto. 9. A las compañías de seguros le pedimos que continúen invirtiendo en educar y crear conciencia aseguradora en el mercado. 10. Creo que las aseguradoras se están adaptando rápidamente a los cambios tecnológicos, con el objetivo de ofrecer a los productores más herramientas y apoyo.                                     NOTA COMPLETA
Las medidas del Ejecutivo en materia económica generan señales de alerta porque, si bien en el mediano plazo deberían resultar positivas, inicialmente pueden significar un ajuste que redunde en una baja en el consumo de seguros. Foto: Jorge Miranda, productor independiente (CABA). La cautela parece ser lo que prima entre los productores asesores de seguros tras el cambio de gobierno. Las primeras decisiones tomadas en materia económica logran sentimientos encontrados: mientras que algunos creen que hubo desaciertos en los primeros meses de gestión de Mauricio Macri, otros creen que las señales iniciales son positivas. Pero, en general, todos coinciden que el ajuste o sinceramiento (según el lente con el que se lo mire) tendrá un impacto en el bolsillo de los trabajadores y, por ende, en el consumo de seguros. "Me parece muy malo el inicio del gobierno. Han empezado emitiendo decretos de necesidad y urgencia (DNU), entre otros desaciertos", lamenta un productor. Otro, en cambio, es más moderado y algo optimista: "Los cambios económicos son duros durante los primeros meses. Luego se puede crecer económicamente como país", espera. Hay profesionales que diferencian los escenarios según el rubro y sostienen que el panorama es desalentador para los productores asesores, mientras que "la desregulación financiera favorecerá a las compañías de seguros". La mayoría de los productores no se animan a predecir cómo se comportará la producción en sus carteras (aunque se espera un crecimiento natural por inflación) ni cuál es la perspectiva de rentabilidad (los que arriesgan, difieren mucho en sus pronósticos). Los intermediarios consultados asumen que, si bien el escenario no es muy prometedor, existen perspectivas de crecimiento real en algunos segmentos, aunque no coinciden en cuáles. Los ramos señalados como con mejores posibilidades son Responsabilidad Civil, Vida con ahorro y Retiro, estos últimos empujados por la desconfianza en el sistema jubilatorio argentino. Mientras un productor considera que la apertura de la economía impulsará el desarrollo de los seguros de Caución, otro estima que esta rama no tiene buena proyección para el año que comenzó. Lo mismo ocurre con Automotores y Riesgos del Trabajo: mientras algunos los siguen señalando como los ramos de mayor potencial de desarrollo, otros cree que este año no tendrá tanto despegue, básicamente porque son los negocios en los que más se evidencia la guerra de tarifas. "Las aseguradoras -remarca un asesor- compiten muchísimo con tasas y el cliente aprovecha esta situación para bajar sus costos". Por otra parte, otro productor acerca un reclamo recurrente en los últimos años: "El mercado necesita una suscripción más amplia en las sumas aseguradas y en la toma de riesgos. Por ejemplo, seguimos con dificultades para asegurar una fábrica textil o de plásticos". También, agrega, "hay una necesidad de suscribir sumas mayores en Responsabilidad Civil, que las compañías no suscriben alegando falta de reaseguro". REGULACION. El cambio de autoridades en la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) supone una oportunidad para corregir errores del pasado y mantener vigente lo que se hizo bien. Por ejemplo, los productores apuestan por un organismo que sostenga el camino iniciado por la administración anterior en términos de acercamiento y diálogo con el mercado en el marco de PlaNeS 2012-2020. En el otro extremo, se reitera el pedido de recuperar la libre negociación de comisiones entre los productores y las ART en el segmento Riesgos del Trabajo. Además, resuenan la necesidad de que la Súper actúe sobre las aseguradoras que no cumplen con sus obligaciones y la urgencia de generar conciencia aseguradora en la población. Los reclamos novedosos en esta edición son la actualización del valor de seguro de Vida Obligatorio y la creación de un índice de actualización de sumas aseguradas por efecto de la inflación. "Confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada", postula uno de los entrevistados. Otro, por su parte, retomó un pedido histórico: más y mejores beneficios impositivos para promover el ahorro en pólizas de seguro de Vida. Leticia Pautasio leticiapautasio@revistaestrategas.com.ar LAS PREGUNTAS 1.      ¿Cómo evalúa las primeras señales en materia económica del nuevo gobierno? 2.      ¿Qué espera de las nuevas autoridades de la SSN? ¿​Qué medidas prioritarias tendría que tomar el nuevo titular del organismo de control? 3.      Una imparable judicialización jaquea a las ART. Si todo continúa igual, está en riesgo la supervivencia del sistema de Riesgos del Trabajo. ¿Qué medidas cree que se deberían tomar para preservarlo? 4.      ¿Cómo proyecta 2016 en materia de producción y de rentabilidad de su negocio? 5.      La industria de seguros tiene experiencia en moverse en contextos inflacionarios como el actual. ¿Cómo se viene manejando? ¿Qué le preocupa? 6.      ¿Cuáles son los ramos que ve con mayor potencialidad de desarrollo? ¿Y cuáles los que menos? 7.      ¿En qué negocios o ramos la competencia por precio se observa con más fuerza? 8.      ​¿Cómo calificaría los tiempos de liquidación y pago de siniestros por parte de las aseguradoras? 9.      ¿Qué les reclama hoy a las compañías de seguros, en todas las áreas de su relación comercial con ellas? 10.   ¿Cómo está resolviendo el soporte tecnológico de su negocio? ¿Está conforme con las herramientas que le acercan las aseguradoras? Roberto Aníbal Saba Productor independiente (CABA) Aseguradoras: Federación Patronal, Mercantil Andina y Experta ART. "El gran tema de 2016 va a ser la rentabilidad" "El mercado necesita una suscripción más amplia en las sumas aseguradas y en la toma de riesgos. Por ejemplo, seguimos con dificultades para asegurar una fábrica textil o de plásticos." 1. Es muy poco tiempo para evaluar el nuevo gobierno, pero es evidente que vamos a una liberación del mercado, con mucho menos proteccionismo. Creo que gradualmente irán liberando tarifas y sacando subsidios, lo que repercutirá indefectiblemente en la economía real. 2. En los últimos años hemos tenido una SSN muy próxima al mercado, dándonos mucha participación a todos los integrantes del mismo. Esperamos que las nuevas autoridades continúen con este camino de diálogo. 3. En temas de Riesgos del Trabajo mi opinión es que aparte de la judicialización, el mercado sufre muchísimo la competencia de tarifas. Muchas veces algunas compañías, junto con la colaboración de algunos productores, entablan una competencia de precios que las deja muy por debajo de un resultado técnico adecuado. Sin dudas es necesario controlar la judicialización, pero también las compañías deben sincerarse con tasas más acordes y reales. 4. El gran tema de 2016 va a ser la rentabilidad. En cuanto a la producción, veo que hay una posibilidad de crecimiento natural con el aumento de sumas aseguradas; por ejemplo, en la sección de Responsabilidad Civil, donde asesoramos y ofrecemos sumas muy bajas para los reclamos actuales. Por otro lado, todavía no podemos saber cómo se va a ir recuperando la economía, entonces es difícil pensar en un crecimiento en base a un incremento de la economía real. 5. En materia de inflación, me preocupa muchísimo el infraseguro y la falta de preocupación de los clientes sobre este tema. Hay que ir aumentando las sumas aseguradas. 6. El ramo con mayor potencialidad de desarrollo es Responsabilidad Civil, mientras que los que veo con menores perspectivas son lo de pólizas masivas como Automotores y Riesgos del Trabajo, que son en los que las empresas compiten muchísimo con tasas y el cliente aprovecha esta situación para bajar sus costos. 7. Los ramos que tienen mayor competencia por precios son Automotores y Riesgos del Trabajo. 8. Hay compañías que le escapan al pago de siniestros, otras que lo tratan con calma y algunas que hacen un culto del pago del mismo. En general, no veo diferencias de actitud de las aseguradoras con los reclamos del cliente y con el reclamo del tercero. 9. En general, con las aseguradoras con las que trabajo estoy muy a gusto. De todas maneras, entiendo que el mercado necesita una suscripción más amplia en las sumas aseguradas y en la toma de riesgos. Por ejemplo, seguimos con dificultades para asegurar una fábrica textil o de plásticos y a la vez vemos estos productos permanentemente en nuestra vida cotidiana. También creo que hay una necesidad de suscribir sumas mayores en Responsabilidad Civil, que las compañías no suscriben alegando falta de reaseguro. 10. En los últimos años hemos avanzado muchísimo en temas tecnológicos, ya que para la administración hoy tenemos un sistema propio con interfaces de muchas compañías. Una de las compañías con las que trabajo, además, ya se adelantó con un excelente aplicativo para los aparatos móviles. De todas maneras, aún faltan cotizadores integrarles; los que ya existen deben ampliarse a una gran parte de los riesgos. Norberto Plachta Productor independiente (Ciudad Autónoma de Buenos Aires) Compañías: CNP, SMG, Orígenes, Certeza, Plenaria y Cardinal. "Proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad" "Confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada." 1. Las primeras señales económicas del nuevo gobierno me parecen positivas. Era imprescindible sincerar los valores, indicadores y estadísticas de nuestro país. Las distorsiones de datos reales siempre provocan que los montos asegurados generen desconfianza, inseguridad o incertidumbre de la efectividad de la cobertura contratada. 2. En cuanto a la SSN, sugiero cinco medidas importantes. La primera, actualizar el valor del seguro de Vida Obligatorio, que hoy es de 20 mil pesos. Es inmoral que la familia de un trabajador reciba ese monto como indemnización. La segunda, crear un índice de actualización de sumas aseguradas por el efecto de la inflación. La tercera, permitir la emisión de pólizas con pago y cobertura en dólares. La cuarta, actualizar el monto deducible del Impuesto a las Ganancias de las primas pagadas en las pólizas de seguro de Vida Individual. Por último, creo que hay que promover el ahorro en las pólizas de seguro de Vida con beneficios impositivos como planificación de fondo de retiro complementario. 3. En Riesgos del Trabajo considero que deberían trabajar en conjunto las aseguradoras y los profesionales del derecho en buscar una solución con el propósito de evitar una nueva industria de juicios que no beneficia a las partes realmente interesadas en la protección y previsión. 4. Creo que comienza un año muy positivo para el crecimiento de nuestra industria. En lo particular, comenzamos a capacitar un equipo profesional con el cual hemos planificado una expansión y donde proyectamos crecer un 300 por ciento en producción y 15 por ciento en rentabilidad. 5. En cuanto a la problemática de la inflación, confiamos en que se puedan emitir pólizas con algún tipo de cláusula o índice de ajuste en dólares para proteger el ahorro y la suma asegurada. 6. Con respecto a los ramos con mejores potencialidades para este año, puedo decir que hace 30 años que nuestro mercado son los seguros de Personas y confiamos en su continuo crecimiento. Nos encantaría que las compañías diseñen planes de Cuidados Personales Prolongados como complemento para el ramo Vida. Por otro lado, consideramos que los productos estructurados o enlatados en pesos, por efecto de la inflación, tendrán mucha caducidad. 7. La competencia de precio se observa con más fuerza en la rama de Vida en los seguros Colectivos. 8. Nuestra experiencia con la liquidación y el pago de siniestros es muy buena, y el cumplimiento de las compañías es correcto. 9. A las compañías de seguros le pedimos que continúen invirtiendo en educar y crear conciencia aseguradora en el mercado. 10. Creo que las aseguradoras se están adaptando rápidamente a los cambios tecnológicos, con el objetivo de ofrecer a los productores más herramientas y apoyo. Matías Federico Daher Productor independiente (Salta capital) Compañías: Triunfo Seguros, Intégrity Seguros, RSA, Mercantil Andina, Beneficio y SMG. "Sería importante rever las comisiones restringidas en Riesgos del Trabajo" "Espero que las nuevas autoridades de la SSN apoyen al productor y que tomen medidas para que las aseguradoras respondan de forma eficaz ante siniestros y sus obligaciones." 1. Las medidas que está tomando el nuevo Gobierno en materia económica se verán reflejadas en un mediano o largo plazo. En general, los cambios económicos son duros durante los primeros meses. Si se logra superar este momento, se puede crecer económicamente como país. 2. Espero que las nuevas autoridades de la SSN apoyen al productor y que tomen medidas para que las aseguradoras respondan de forma eficaz ante siniestros y sus obligaciones. Otro tema importante sería rever las comisiones restringidas en la rama de Riesgos del Trabajo. También sería interesante hacer una campaña masiva de concientización en la sociedad sobre la importancia de estar asegurado. La mayoría de la población ve en el seguro una obligación de constatación por parte de las autoridades, pero no lo ve con la importancia que tiene el seguro ante un eventual siniestro. 3. No tengo estudiado el tema en profundidad como para poder opinar, así que no sabría decir cuáles deberían ser las medidas a tomar para preservar el sistema de Riesgos del Trabajo. 4. Al ser un productor que recién está arrancando el segundo año como independiente, las proyecciones para 2016 son de un crecimiento importante, con la posibilidad de mejorar la rentabilidad. 5. Más allá del contexto inflacionario, en mi forma de trabajar sigo siendo igual y siempre estoy intentando generar nuevos negocios. Mi producción ha ido creciendo en forma sostenida, pero también hay que tener en cuenta que es un período muy corto el que llevo como productor independiente. 6. El ramo con mayor potencial de desarrollo es el de Automotores. En general, los otros ramos no se mueven en forma masiva por haber poca difusión y concientización en la población, aunque en este último tiempo el desarrollo de la rama Vida ha mejorado. 7. Los ramos con mayor competencia por tarifas son Automotores y Riesgos del Trabajo. 8. En general, creo que los tiempos de liquidación y pagos de siniestros son buenos. 9. En el poco tiempo que llevo de relación comercial con las compañías de seguros, tengo que decir que no tengo ningún reclamo particular. 10. En materia tecnológica, en general, todas las compañías ponen a disposición del productor una página web que le permite tener una buena autogestión de su negocio. Más allá del buen soporte de las compañías, estoy evaluando contratar algún servicio integral web para poder volcar mi cartera en el mismo. Jorge Manuel Miranda Productor independiente (CABA) Compañías: Allianz, Sancor Seguros, Prevención ART y Seguros Rivadavia. Perspectivas de negocio: "Mi target es la clase media y no soy muy optimista" "Observando la evolución que este gobierno va teniendo, veo con mejores perspectivas los seguros de Caución de todo tipo, más si tenemos en cuenta que se espera una apertura de la economía al mercado internacional con la que la industria nacional, por volumen, no puede competir." 1. Me parece muy malo el inicio del Gobierno. Han empezado emitiendo decretos de necesidad y urgencia (DNU), entre otros desaciertos. 2. Creo que el nuevo titular del organismo de control deberá revisar la libre negociación entre productores y compañías de Riesgos del Trabajo. También deberían tener un mayor control sobre algunas compañías que todos conocemos que son mala palabra y siguen operando como si no pasara nada. 3. En Riesgos del Trabajo yo opero únicamente con Prevención ART y sólo puedo decir que tengo las mismas quejas que todos debemos tener. 4. En cuanto a las perspectivas de negocio, mi target es la clase media y no soy muy optimista. 5. Ya tuvimos otros golpes inflacionarios similares y se han inventado distintos mecanismos a lo largo del tiempo. Algunos hemos sobrevivido. 6. Observando la evolución que este Gobierno va teniendo, veo con mejores perspectivas los seguros de Caución de todo tipo, más si tenemos en cuenta que se espera una apertura de la economía al mercado internacional con la que la industria nacional, por volumen, no puede competir. 7. La competencia por precio se observa con fuerza en todos los segmentos. 8. Los tiempos de liquidación y pago de siniestros son muy buenos en algunas aseguradoras -Allianz, por ejemplo, con la que estoy muy conforme-, pero con otras hay que tener un poco más de paciencia. 9. A las aseguradoras les pido que haya mayor vínculo o diálogo con el productor, que es quien está en la calle peleando el negocio. 10. En mi caso, los temas tecnológicos los resuelvo como puedo, con las herramientas que tengo a mano. Soy un productor viejo, acostumbrado a hablar con el Jefe de la Sección y juntos resolver el problema. Hoy en día me cuesta lograr eso. Julián Niccoló Productor independiente (Quilmes, Pcia. de Buenos Aires) Compañías: Federación Patronal, Mercantil Andina y Seguros Rivadavia.  "El panorama económico para los productores es bastante desalentador" "La inflación genera malestar para todos. En cada renovación se nota que los clientes quieren consultar costos en otras compañías. Esto provoca una pelea de tarifas que no tiene límites ni para los colegas ni para las aseguradoras." 1. Sinceramente, el panorama económico para los productores es bastante desalentador. No es así para las compañías de seguros que mediante la desregulación financiera se verán altamente favorecidas. Se habla de una contracción del PBI y un ajuste en los ingresos de una gran cantidad de trabajadores que puede impactar en el consumo de los seguros, que en estos últimos años ha crecido a una escala muy grande. 2. En principio, no hay mucho que esperar de las nuevas autoridades de la SSN ya que las primeras medidas fueron un guiño al sector que ellos por deber tienen que regular. Espero que hagan hincapié en el Plan Estratégico PlaNeS 2012-2020 y se dediquen a generar consciencia aseguradora. Es importante que fomenten nuestra actividad y la protejan. 3. En cuanto a las ART, se ha creado una industria paralela que provoca esta gran judicialización. Hay que cuidar el riesgo. Es de gran importancia para todos, tanto para los trabajadores registrados como para el empleador. Habrá que tomar medidas para que el resultado técnico sea positivo. 4. El 2016 comienza con un año con muchos cambios. Yo creo que, como durante los años pasados ha habido tanto crecimiento para el sector, ahora tocará una contracción para los productores. Habrá que cuidar a los clientes fidelizándolos y, en caso de que los costos sean elevados, poder buscar nuevas alternativas. 5. La inflación genera malestar para todos. En cada renovación se nota que los clientes quieren consultar costos en otras compañías. Esto provoca una pelea de tarifas que no tiene límites ni para los colegas, ni para las aseguradoras. Controlar la inflación, siempre y cuando sea conservando los empleos y el poder adquisitivo del salario, sería lo mejor. 6. Yo creo que se vienen los años del auge del seguro de Vida con ahorro y de Retiro. Se habla de los problemas que tiene el sistema jubilatorio argentino y hay que estar alertas para nuevas oportunidades de negocio con ello. Por otro lado, yo creo que los seguros de Caución y Riesgos del Trabajo serán los menos beneficiados. 7. En el ramo Automotores la competencia en cuanto a los costos no tiene límite. 8. Las aseguradoras de primer nivel tienen una liquidación buena. No llegan a ser excelentes por trámites burocráticos que llevan a que se liquide en fechas límite, y eso podría mejorar. Pero hay compañías cuya forma de liquidar es vergonzosa; tendrían que ser penalizadas por la SSN. 9. A las compañías le reclamo mejor atención de sus empleados, y no por problema de los empleados en sí, sino por la falta de cuidado que tienen con ellos. Mejorar la atención de todos, mejoraría todos los eslabones de la cadena. 10. En cuanto al soporte tecnológico por parte de las aseguradoras es muy bueno y está en constante mejora. Reclamaría que se hagan a un lado en la venta online y les despejen ese campo a los productores.
Publicado el 21/3/2016