Sabemos que a la mayoría de los vendedores realmente no les gusta hacer llamadas en frío.
Aún sabiendo que muchos aspectos de las ventas pueden conducir al
rechazo, las llamadas en frío se llevan el premio gordo en lo que
respecta a la cantidad e intensidad de esa mala fama.
El problema de las llamadas en frío
Incluso el vendedor más experimentado no lleva bien el que un cliente le cuelgue el teléfono con un “no me interesa”. Pero independientemente de que creamos en la utilidad y eficacia de las llamadas en frío, algunos vendedores pueden obtener suficientes cliente potenciales de otras fuentes para dejar de descolgar el teléfono.
Si, es posible reducir al mínimo la cantidad de llamadas en frío que tenemos que hacer.
Hacer llamadas en frío es fundamental porque todo comercial necesita
potenciales clientes. Pero si te dijéramos que puedes encontrar clientes
utilizando otros métodos no tendrías que llamar ¿verdad? pues
afortunadamente, el mundo de las ventas hoy ofrece varias alternativas a
la llamada fría. El siguiente paso es buscar y conocer esas opciones:
Los medios sociales: la nueva herramienta para hacer prospección
No hay duda de que los medios sociales pueden ser un método muy eficaz de prospección: por desgracia, también podemos obtener resultados desastrosos si no tenemos un plan o las habilidades necesarias.
El error más grande y que muchos vendedores cometen con las Redes Sociales
es que tratan de hacerlas productivas inmediatamente. Un vendedor que
acaba de empezar con los medios sociales puede pasar horas todos los
días configurando y ajustando cuentas y perfiles, publicando artículos y
solicitando conectar con otros y no llegar los resultados.
Mientras tanto, el tiempo que se gasta en Internet, es tiempo que no estamos haciendo las “otras” actividades normales de ventas y la consecuencia lógica es secar nuestro embudo de potenciales y perder ventas rápidas.
En lugar de enterrarnos a nosotros mismos en los medios de comunicación social, debemos racionar la actividad a no más de 20 minutos
por día. De esa manera tus otras actividades no se verán afectadas,
pero siempre y cuando tengas un proceso de venta social. A partir de ahí
podrás ir incrementando ese tiempo y obteniendo mejores resultados.
Las Referencias
En contraste con las redes sociales, la solicitud de Referencias es un
método muy efectivo y ágil para conseguir reuniones de venta con
potenciales clientes. Un vendedor experto puede construir una
impresionante red de referencias con la que producirá constantemente más clientes potenciales y alimentar su embudo de ventas.
Sin embargo, la construcción de dicha red lo suficientemente sólida
como para sustituir a un gran porcentaje de tus llamadas en frío
conlleva una gran cantidad de trabajo por tu parte. Si ya tienes una
buena red de negocios, entonces ya tienes la base para crear una red de
referencias sólida. Todo lo que necesitas hacer es “enseñar” a tus contactos cómo ser referentes eficaces y motivarlos para hacerlo (compensación incluida). No esperes a que éstos sólo te envíen potenciales por la bondad de de sus corazones, para recibir hay que dar.
En un entorno altamente competitivo, con
un exceso de oferta donde a penas existe diferencia entre tu producto y
el de tu competencia sólo los asesores comerciales que se conviertan en
socios del cliente serán los que se diferencien de los demás y consigan
sus resultados.
Desarrolla pasar de ser un vendedor tradicional que se apoya en
su instinto a ser un Asesor y Planificador Profesional con una metodología eficaz y basada en el Cliente:
-
Dejar de ser un Proveedor más para convertirte en Socio del Cliente.
-
Ayudar a tus clientes a conseguir sus resultados de negocio.
-
A dirigir la venta a los compradores que tienen poder de decisión.
El correo electrónico
Este método puede ayudar con tu proceso de prospección, pero es más útil cuando profundizamos con nuestras conexiones existentes que para encontrar nuevos potenciales. Enviar un correo electrónico
a un prospecto nuevo es probablemente la forma menos eficaz de
conseguir una reunión de ventas, porque para ellos es fácil hacer caso
omiso de ese email.
Sin embargo, cuando se utiliza en combinación con redes sociales,
referencias y sí, llamadas en frío, puede ser una excelente herramienta
de prospección. El correo electrónico es un medio particularmente útil
para hacer Crosselling y Upselling, porque al ser ya cliente tenemos más probabilidades de ser leídos por éstos.
Para finalizar
La forma más básica de reducir las llamadas en frío es reducir tu necesidad de nuevos clientes potenciales
Si afinamos nuestra habilidades de venta e incrementamos nuestros
porcentajes de prospección, legitimación y cierre, entonces no
necesitaremos tantos clientes potenciales para producir la misma
cantidad de ventas.
Mediante el seguimiento de tus métricas de ventas , es probable que
detectes aquellas áreas donde más potenciales pierdes y por tanto debas
mejorar.
Si consigues superar tus propios gaps tu recompensa vendrá
en forma de “llamadas menos frías”.
Eso es una recompensa que la mayoría de los vendedores estarán encantados de tener.
Fuente: Aptitudes
