¡Qué duda cabe! La venta del Seguro de Vida es un práctica encantadora, aunque difícil, especialmente cuando pega la presión.
Y así es.
Solos frente a un escenario de alta presión es frecuente sucumbir y comportarse como un principiante.
Le ha sucedido a los mejores profesionales del mundo y, por supuesto, a todos los Productores Asesores que poca atención le dedican a "la máquina de hacer dinero".
La explicación científica para este fenómeno lo encontramos en una de la leyes de la teoría de la Autosugestión Consciente del farmaceuta e hipnotista, Emile Coué, quien la desarrolló a comienzos del Siglo XX.
Se trata de la Ley del Efecto, o Esfuerzo, Reversa que dice que a mayor esfuerzo consciente por lograr un objetivo, menor es la probabilidad de que lo alcancemos. En inglés este fenómeno es también conocido como "trying too hard" (intentando con demasiada intensidad).
Este esfuerzo consciente excesivo por lograr el objetivo, es interpretado por la Mente Inconsciente como que lo que se pretende es supremamente difícil de lograr. A continuación se produce un "pánico" psico motor y comenzamos, en el caso de una entrevista, a comportarnos como principiantes.
Olvidamos una de las primeras lecciones donde nos hicieron ver que por algo tenemos una sola boca y dos orejas. Que en la venta mayormente gana el que mejor escucha y menos hab
En vez de continuar nuestro venta con los poderosos circuitos de nuestra Mente Inconsciente (lado derecho del cerebro), revertimos a los ineficientes circuitos de nuestra Mente Consciente (lado izquierdo del cerebro), los que utilizamos antaño cuando comenzábamos a aprender a vender.
Podemos graficar esto con un ejemplo simple del manejo del automóvil.
Normalmente manejamos en forma fluida y automática, pero sí debemos convencer al examinador que nos está evaluando para renovar nuestra licencia, comenzamos a conducir en forma mucho más errática y forzada.
Bueno, este fin de semana pasada yo "arrugue" cuando tenía un prospecto altamente calificado,
faltando solo realizar tres preguntas sencillas de cierre.
La presión que comencé a sentir al tomar conciencia de que no estaba realizando una entrevista profesionalmente organizada me indujo a no realizar un asesoramiento adecuado y con ello provocó ese colapso interno, que podlría significar perder un prospecto excelente.
Afortunadamente para mí, providencialmente igual cerré la venta, ya que si bien no actué correctamente el estar atento a ese malestar me permitió encontrar una oportunidad de remediar mi desempeño anterior.
Le ha sucedido a los mejores profesionales del mundo y, por supuesto, a todos los Productores Asesores que poca atención le dedican a "la máquina de hacer dinero".
La explicación científica para este fenómeno lo encontramos en una de la leyes de la teoría de la Autosugestión Consciente del farmaceuta e hipnotista, Emile Coué, quien la desarrolló a comienzos del Siglo XX.
Se trata de la Ley del Efecto, o Esfuerzo, Reversa que dice que a mayor esfuerzo consciente por lograr un objetivo, menor es la probabilidad de que lo alcancemos. En inglés este fenómeno es también conocido como "trying too hard" (intentando con demasiada intensidad).
Este esfuerzo consciente excesivo por lograr el objetivo, es interpretado por la Mente Inconsciente como que lo que se pretende es supremamente difícil de lograr. A continuación se produce un "pánico" psico motor y comenzamos, en el caso de una entrevista, a comportarnos como principiantes.
Olvidamos una de las primeras lecciones donde nos hicieron ver que por algo tenemos una sola boca y dos orejas. Que en la venta mayormente gana el que mejor escucha y menos hab
En vez de continuar nuestro venta con los poderosos circuitos de nuestra Mente Inconsciente (lado derecho del cerebro), revertimos a los ineficientes circuitos de nuestra Mente Consciente (lado izquierdo del cerebro), los que utilizamos antaño cuando comenzábamos a aprender a vender.
Podemos graficar esto con un ejemplo simple del manejo del automóvil.
Normalmente manejamos en forma fluida y automática, pero sí debemos convencer al examinador que nos está evaluando para renovar nuestra licencia, comenzamos a conducir en forma mucho más errática y forzada.
La presión que comencé a sentir al tomar conciencia de que no estaba realizando una entrevista profesionalmente organizada me indujo a no realizar un asesoramiento adecuado y con ello provocó ese colapso interno, que podlría significar perder un prospecto excelente.
Afortunadamente para mí, providencialmente igual cerré la venta, ya que si bien no actué correctamente el estar atento a ese malestar me permitió encontrar una oportunidad de remediar mi desempeño anterior.
Simplemente apareció la pareja del prospecto con unas boletas de servicios diciendo que no le alcanzaba el dinero para pagar las cuentas antes de fin de mes. De allí a preguntar qué podría pasar sí no estuviera esta persona para hacerse cargo de esos gastos, fué solo un paso previo al cierre.
Ahora bien, la verdad es que nadie en el mundo del Control Mental ha podido
encontrar aún una "cura" para el "arrugue", o el colapso.
Sabiendo esto, y que hasta el profesional más avezado puede "arrugar", la clave, entonces, pasa a ser como ese Asesor que acaba de "arrugar" reacciona frente al desastre con la idea de minimizar el daño mental.
En mi opinión son dos las cosas fundamentales:
1. Aprender del desastre.
2. Racionalizar lo ocurrido para asegurar que este desastre no afecte anormalmente el desempeño a futuro y sencillamente olvidar rápido. O sea, asegurar que la "grabadora de desempeño" no quede dañada.
Cuando Jean van de Velde (Foto) arrugó en el hoyo final del British Open 2006 en Carnoustie, la situación lo afectó de tal manera que prácticamente terminó con su carrera.
El caso contrario es Rory McIlroy, un verdadero maestro en manejar sus desastres.
Cuando Rory colapsó en los últimos nueve hoyos del Masters 2011, dijo a la prensa que era joven, e iba a aprender de su desastre. A continuación se sacó una foto con el ganador, Charl Schwartzel y bromeó que algún día quería tener una de esas chaquetas verdes.
Y cuando Rory arrugó en los hoyos finaes del Honda Classic, 2014, habiendo liderado todo el torneo, posteó en twitter una foto con su perro bromeando sobre el asunto y comentando que había que olvidar lo ocurrido e ir hacia adelante y hacia arriba ("onwards and upwards").
De igual manera, McIlroy fue un maestro en echar a la broma sus
recientes dos cuatro putts consecutivos en el mismo hoyo en los
play-offs 2014, diciendo en twitter que lo hizo por segunda vez por si
hubo gente que no había visto la primera.
Ustedes comprenderán que si el jugador número uno del mundo "arruga" cada cierto tiempo, no es para nada vergonzoso para ningún golfista sufrir lo mismo.
Lo importante desde el ángulo del hacer Mental es saber reaccionar bien.
En mi caso, tuve la suerte de que igual cerré la operación, pero aprendí claramente una lección:
Cuando arrecia la presión es esencial no acelerar en demasía el ritmo y hacer preguntas abiertas. También el proceso de planificación tiende a dañarse frente a la presión.
Entonces, la conclusión es que todos vamos a "arrugar" en más de algún momento, y lo fundamental es asegurar que nuestra "grabadora mental" no quede dañada para las batallas futuras.
Aprender de lo sucedido, minimizar y bromear con lo ocurrido, y olvidar rápido es lo recomendado.
Sabiendo esto, y que hasta el profesional más avezado puede "arrugar", la clave, entonces, pasa a ser como ese Asesor que acaba de "arrugar" reacciona frente al desastre con la idea de minimizar el daño mental.
En mi opinión son dos las cosas fundamentales:
1. Aprender del desastre.
2. Racionalizar lo ocurrido para asegurar que este desastre no afecte anormalmente el desempeño a futuro y sencillamente olvidar rápido. O sea, asegurar que la "grabadora de desempeño" no quede dañada.
Cuando Jean van de Velde (Foto) arrugó en el hoyo final del British Open 2006 en Carnoustie, la situación lo afectó de tal manera que prácticamente terminó con su carrera.
El caso contrario es Rory McIlroy, un verdadero maestro en manejar sus desastres.
Cuando Rory colapsó en los últimos nueve hoyos del Masters 2011, dijo a la prensa que era joven, e iba a aprender de su desastre. A continuación se sacó una foto con el ganador, Charl Schwartzel y bromeó que algún día quería tener una de esas chaquetas verdes.
Y cuando Rory arrugó en los hoyos finaes del Honda Classic, 2014, habiendo liderado todo el torneo, posteó en twitter una foto con su perro bromeando sobre el asunto y comentando que había que olvidar lo ocurrido e ir hacia adelante y hacia arriba ("onwards and upwards").
Ustedes comprenderán que si el jugador número uno del mundo "arruga" cada cierto tiempo, no es para nada vergonzoso para ningún golfista sufrir lo mismo.
Lo importante desde el ángulo del hacer Mental es saber reaccionar bien.
En mi caso, tuve la suerte de que igual cerré la operación, pero aprendí claramente una lección:
Cuando arrecia la presión es esencial no acelerar en demasía el ritmo y hacer preguntas abiertas. También el proceso de planificación tiende a dañarse frente a la presión.
Entonces, la conclusión es que todos vamos a "arrugar" en más de algún momento, y lo fundamental es asegurar que nuestra "grabadora mental" no quede dañada para las batallas futuras.
Aprender de lo sucedido, minimizar y bromear con lo ocurrido, y olvidar rápido es lo recomendado.
Fuente: Terence Cook
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