Te invito a leer esta historia que no tiene desperdicio.
Cuentan que en una gran tienda de Madrid llamada El Corte Inglés comenzó a trabajar un nuevo vendedor, como algunos conocen se trata de un gran edificio que cuenta con varios pisos y una enorme cantidad de artículos de los más variados.
Cuando termina el día su jefe le pregunta:
- ¿Cómo le ha ido con las ventas? a lo que el empleado le responde:
- Muy bien, hice solo una venta.
-¿Cómo?. ¿Una sola venta?. ¡Pero si el promedio de ventas es de 30 a 40 por día.
- Sí, pero la venta fue de 150.000€
- ¿150.000€?. ¿Y que vendió?
- Bueno, mire... Resulta
que primero le vendí un anzuelo pequeño, uno más grande y uno de esos de
muchos colores...
Luego le dije que unos anzuelos tan buenos merecían una buena caña, así que le vendí dos pequeñas y una grande, también le vendí los cebos y como todo eso no iba a llevarlo en la mano, también le vendí una caja grande para los artículos de pesca.
Luego le dije que unos anzuelos tan buenos merecían una buena caña, así que le vendí dos pequeñas y una grande, también le vendí los cebos y como todo eso no iba a llevarlo en la mano, también le vendí una caja grande para los artículos de pesca.
Como el día estaba algo
nublado le dije que no se descuidara de la lluvia por lo que el hombre
decidió comprar también un par de botas para la lluvia, un chubasquero y
todo un conjunto impermeable.
Nos pusimos a hablar y tampoco tenía linterna ni radio por lo que también se llevó eso.
Le pregunté donde
pescaba y me dijo que le gustaba pescar en el mar, entonces le ofrecí un
bote con motor fuera borda que también compró, cuando se iba me dijo
que el bote le iba a rayar el coche, entonces le ofrecí un Land Rover
4x4 que le encantó..., como iba a estar en el bote y el Land Rover lo
tendría que dejar en el puerto le instalamos un equipo de seguridad de
última generación..., y como la pesca iba a ser mar adentro también
decidió llevarse unas redes.
Por último dado el valor de lo comprado. le sugerí asegurar todo y agregar un seguro de vida por accidente o invalidez, cosa que le pareció muy acertada al salir de pesca mar adentro.
Nos pusimos a hablar y tampoco tenía linterna ni radio por lo que también se llevó eso.
Por último dado el valor de lo comprado. le sugerí asegurar todo y agregar un seguro de vida por accidente o invalidez, cosa que le pareció muy acertada al salir de pesca mar adentro.
El jefe asombrado le dijo:
- ¿Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?.
- ¿Anzuelos?. No, el hombre vino a comprar protectores íntimos femeninos ultra absorbentes y entonces yo le dije:
Ya que se te arruinó el fin de semana... ¿por qué no te vas de pesca?.
Es un claro ejemplo de un
vendedor muy exagerado, pero válido para demostrar que los
vendedores debemos estar siempre atentos a conversar de los temas más importantes para nuestros clientes, su familia y su futuro, una vez que ellos descubren con nuestra ayuda las necesidades que tienen y como podemos ayudarles a protegerlas solo queda un paso para que contraten un seguro o asistencia para protección o planificación.
Con cada pregunta que
realizamos al cliente más conciencia toma de sus necesidades, debemos ser pacientes y quedarnos callados para poder
escuchar con atención lo que el cliente cuenta y transformarlo a su favor en un
argumento de venta.
Digo lo de ser paciente porque, como bien me explicaron recientemente en una charla, las personas realizamos generalmente la siguiente pregunta: "Hola ¿cómo estás?" no porque nos interesa saber cómo está la otra persona, sino porque egoístamente queremos hablar de nosotros y si hablamos no escuchamos y escuchar es un principio básico de la venta.
Digo lo de ser paciente porque, como bien me explicaron recientemente en una charla, las personas realizamos generalmente la siguiente pregunta: "Hola ¿cómo estás?" no porque nos interesa saber cómo está la otra persona, sino porque egoístamente queremos hablar de nosotros y si hablamos no escuchamos y escuchar es un principio básico de la venta.
No esperes a nada ni a nadie, desde ahora mismo debes poner en práctica lo que te recomiendo, seguro que aumentas tus ventas.
Abrazos
Norberto
Abrazos
Norberto
