¿Es más
fácil ajustarnos a los trabajos de una vida pobre, que a los trabajos que hacen
una vida mejor?
El común denominador
del éxito
Hace varios años me enfrente a
una realidad que me preocupó mucho. Tenía que supervisar y dirigir los
esfuerzos de un gran número de personas que trataban de alcanzar el éxito, sin que supiera verdaderamente cuál era el
secreto del éxito.
Esto, naturalmente, me puso cara a cara con otra
realidad: que aparte de cualquier conocimiento que yo hubiera traído a mi
trabajo, definitivamente faltaba el más
importante de todos.
Desde luego, como la mayoría de
las personas, había crecido con la creencia de que el secreto del éxito era el
trabajo duro.
Pero había visto tantas de ellas trabajar duramente sin tener
éxito, y a muchas tener éxito sin hacerlo, que me convencí que el trabajo duro no era el verdadero secreto; aún
cuando pudiera ser uno de los requisitos.
De manera que partí en un viaje
de de investigación que me llevó a través de biografía , autobiografías y toda
tipo de disertaciones sobre el éxito y la vida de personas exitosas. Finalmente
me di cuenta de que el secreto que trataba de descubrir
no estaba solamente en lo que las personas hacían, sino
EN LO QUE LAS MOTIVABA A HACERLO.
Además, me di cuenta que el
secreto que yo buscaba se aplicaba a
todo aquel que tenía éxito.
Y como era exactamente lo que estaba buscando, fue exactamente
lo que encontré.
El común denominador del éxito –
el secreto de cada persona que ha tenido éxito – estriba en el hecho de que SE HA FORMADO EL HABITO DE HACER LAS COSAS
QUE A LOS FRACASADOS NO LES GUSTA HACER.
Es una verdad poderosa, sencilla y de vital importancia para su futuro
y el mío. Por lo tanto, vamos a tomar este gran secreto para analizarlo y
aplicarlo a su desarrollo personal.
EL SECRETO DEL ÉXITO
ESTRIBA EN FORMAR EL HABITO DE HACER LAS COSAS QUE A LOS FRACASADOS NO LES
GUSTA HACER. Por eso, vamos a empezar determinado cuáles son las
cosas que a los fracasados no le gusta hacer.
Las cosas que a los fracasados no les gusta hacer, son las mismas cosas
que a usted, a mí y a otras personas exitosas no nos gusta hacer. En otras
palabras, tenemos que darnos cuenta de que el éxito es algo que ha sido
alcanzado por una minoría que, y por lo tanto, no es natural y que no puede ser
alcanzado siguiendo nuestros gustos y aversiones naturales, ni guiándonos por
nuestras preferencias y prejuicios naturales.
Las cosas que no nos gusta hacer
son muchas, pero creo que podemos generalizadas diciendo que tienen que ver con una aversión básica que
es peculiar a nuestro tipo de actividad.
No nos gusta visitar gente
desconocida que posiblemente no quiere vernos y hablar con ellos acerca de
temas difíciles, como retiro, incapacidad, enfermedad y muerte, cosas de las
cuales no les gusta hablar.
Cualquier renuncia que tengamos para buscar
prospectos, cumplir con un programa de visitas, seguir un sistema de ventas y
organizar nuestro tiempo y esfuerzo, ES
CAUSADA POR ESTA AVERSION BASICA.
Quizás usted se ha preguntado
porque a los vendedores exitosos parecen gustarles las cosas que a usted no le
gustan.
A ELLOS NO LES GUSTAN!!! Y me parece que
esta es la aseveración mas alentadora que
yo he podido ofrecer a un grupo de vendedores como ustedes en cualquier
momento.
Pero si no les gusta hacer estas cosas, ¿Por qué las hacen?...
Porque haciendo las cosas que no les gusta hacer, PUEDEN LOGRAR LAS COSAS
QUE QUIEREN ALCANZAR. Los hombres de éxitos están influenciados por
el deseo de resultados agradables. Los fracasados están influenciados por el
deseo de métodos agradables, y están inclinados a estar satisfechos con
aquellos resultados que pueden obtenerse haciendo las cosas que a ellos si les
gusta hacer.
¿Por qué los hombres de éxito
pueden hacer las cosas que a ellos no les gusta hacer, mientras que los
fracasados no las pueden hacer? Pues, porque LOS HOMBRES DE ÉXITO
TIENEN UN OBJETIVO LO SUFICIENTEMENTE PODEROSO COMO PARA FORMARSE EL HABITO DE
HACER LAS COSAS QUE NO LES GUSTA HACER, PARA ASI ALCANZARLO.
Muchas personas con quienes he
discutido ese común denominador del éxito me han dicho al llegar a este punto. “Tengo una familia que mantener, tengo que
ganarme la vida para mi familia y para mi mismo. ¿ No es eso suficientemente
objetivo?”
NO, NO LO ES. No es un objetivo
lo suficientemente poderoso como para hacer que usted se forme el hábito de
hacer las cosas que no le gusta hacer, por la sencilla razón de que es más fácil ajustarnos a los trabajos
de una vida pobre, que a los trabajos que hacen una vida mejor. Y si
ustedes no creen lo que les digo, piensen solamente en todas las cosas de las
que están dispuestos a prescindir, para evitar hacer las cosas que no les gusta
hacer.
Todo lo cual, me parece, que
prueba que la fuerza que nos impulsa hacia nuestro objetivo no es tanto nuestra
inclinación natural, sino LA FUERZA DEL
OJETIVO EN SI.
Veamos ahora, que tanta
importancia tiene el papel del hábito dentro de este común denominador del
éxito.
Los hombres son criaturas de hábitos.
Cada una de las calificaciones
para el éxito se adquiere a través del hábito. Los hombres forman el hábito y
el hábito forma al hombre. Si usted no
forma buenos hábitos deliberadamente, entonces inconscientemente formará malos
hábitos.
Usted es el tipo de persona que
es, porque ha formado el hábito de ser ese tipo de persona, y la única forma en que va a cambiar es a
través del cambio de sus hábitos.
Los hábitos de triunfo en su
actividad de ventas se dividen en cuatro grupos principales:
1.
Hábito
de prosperar.
2.
Hábito
de concertar citas.
3.
Hábito
de vender.
4.
Hábito de planificar y organizar su trabajo.
Vamos a discutir estos grupos de
hábitos en orden:
1. La
prospectación , encontrar personas a
quienes se pueda vender, es una de las partes más importantes de su trabajo. Puede ser fastidiosa, lenta y
desalentadora. En su actividad de prospectación, usted tropezará constantemente
con actitudes de rechazo: esta es una
presión de venta, sin embargo, si usted establece un método adecuado de prospectación y hace
de él un hábito diario, descubrirá
que se va poniendo menos penosa y que siempre contará con suficientes nombres
de personas con el perfil adecuado a quienes entrevistar para alcanzar el
éxito.
2. El hábito de concertar entrevistas es la
chispa inicial que lo impulsará al éxito en las ventas. Si usted no se
forma deliberadamente el hábito de concertar entrevistas con personas que
pueden comprar, pero que tal vez están muy ocupadas para recibirlo y poco
dispuestas a escucharlo, entonces usted formará inconscientemente el hábito de
visitar a personas que están dispuestas a oírlo, PERO QUE NO PUEDEN COMPRAR LO QUE USTED VENDE.
3. En
cuanto al hábito de vender, a no ser que usted deliberadamente se haya formado
el hábito de visitar prospectos con la determinación de hacerles ver la razón por la cual deben comprar un seguro de vida
con su ayuda, entonces inconscientemente usted se habrá formado el hábito
de visitar prospectos que están en un estado mental tal que usted está
dispuesto a dejarse convencer que ellos no necesitan comprar un seguro de vida
con usted y su empresa.
4.
En cuanto al Hábito de planificar y
organizar su trabajo, es sumamente
importante que usted reconozca como sus tareas vitales los 3 primeros hábitos
antes señalados y que planifique y organice su trabajo para cumplir
indefectiblemente con ellos, a días tras día.
Cumpliendo con dichos hábitos y siguiendo los pasos del sistema de
ventas de Masterforum, no habrá nada ni nadie que lo detenga en su camino hacia
el éxito en las ventas.
Pero antes de que usted decida adoptar estos
hábitos de éxito déjeme advertirle de la importancia que tiene el hábito en su
decisión. Yo he ido a un sinnúmero de seminarios, cursos y congresos de ventas
durante muchos años, y me he preguntado por qué, a pesar del hecho de que su
contenido es magnífico, tantas personas parecen sacar muy poco provecho
duradero de ellos.
Quizás usted ha asistido también a seminarios y cursos de
ventas en el pasado, y ha salido de muchas reuniones con la determinación de
hacer las cosas que seguramente lo harán tener un éxito rotundo; solamente para
DARSE CUENTA DE SU DETERMINACION O DECISIÓN VA OPACANDOSE JUSTAMENTE EN EL MOMENTO EN QUE DEBE EMPEZAR A PONERLAS
EN PRACTICA.
He aquí la
respuesta.
Cualquier resolución o decisión que usted se haga es sencillamente
una promesa a sí mismo, que
VALE UN COMINO HASTA QUE USTED NO SE
HAYA FORMADO EL HABITO DE CUMPLIRLA.
Y no se formará el hábito de
cumplirla a no ser que desde el principio su determinación
se dirija a un objetivo definido, que solo puede alcanzarse
manteniendo esa promesa. En otras
palabras, cualquier resolución o decisión que haga
hoy, tiene que hacerse otra vez
mañana, y al día siguiente, y así sucesivamente.
No sólo tiene que
hacerse cada día, sino que tiene que
cumplirse cada día, ya que si falta tan sólo un día para hacerlo, tiene que
volver hacia atrás y comenzar de nuevo. Pero
si continúa usted el proceso de hacerlo cada día, finalmente se despertará una
mañana, sintiéndose una persona diferente.
Su determinación y cumplimiento han
creado un hábito y
no tiene que forzarse
ya para cumplir con la tarea.
Tal vez por primera vez en su vida, se habrá
convertido en el dueño de si mismo y señor de sus gustos y aversiones,
RINDIENDOSE A SU OBJETIVO EXISTENCIAL.
Por eso es que detrás de cada éxito,
debe
haber un objetivo poderoso.
De manera que
vamos a hablar del objetivo.
Primeramente, su
objetivo tiene que ser práctico y alcanzable. Sin embargo tiene que ser muy ambicioso y tiene que ver con
sus más profundos MOTIVOS VITALES.
Si su objetivo
es honesto, usted será honesto al cumplirlo.
Pero lo mas importante, su
objetivo tiene que ser SUMAMENTE
PODEROSO PARA QUE USTED ESTE DISPUESTO A RENDIRSE A EL y puede formarse así
el hábito de hacer las cosas que a los fracasados no les gusta hacer. Será
entonces cuando al compartir el común denominador del éxito…
USTED LO ALCANCE!!!
Fuente: Albert Gray
